在杭州這座“創(chuàng)業(yè)之都”，幾乎每天都有財(cái)富神話上演。

他們是一對(duì)出生于1999年的夫妻，擁有服裝設(shè)計(jì)與表演的專業(yè)背景。馮超美對(duì)美和鏡頭有著優(yōu)于常人的敏感。她在幾天之內(nèi)，從一個(gè)直播新手，成為單場銷售額數(shù)百萬元的頭部主播，之后直播月銷售額達(dá)數(shù)千萬元。

她的丈夫則是從小就有股“掙錢的勁兒”。大學(xué)時(shí)，當(dāng)同學(xué)們還在規(guī)劃未來時(shí)，他已經(jīng)在宿舍樓下靠賣水果賺到了人生的第一輛車。

大學(xué)畢業(yè)的第二年，他們就靠直播賺到了車子和好幾套房，快速完成了許多人羨慕的原始積累。但由于面臨流量下滑，他們差點(diǎn)放棄服裝行業(yè)。

后來聽說身邊很多達(dá)人朋友在淘寶做得特別好，一年能賣幾億元，于是在朋友的鼓勵(lì)下，他們就入淘開店，僅用半年時(shí)間，就依靠風(fēng)格獨(dú)特的新中式服裝，創(chuàng)造了超過2000萬元的營收，還入圍了淘寶“服飾新人王”。

在夫妻二人看來，“‘馮超美’其實(shí)只是一個(gè)名字，在來到淘寶之后，它才真正成為一個(gè)品牌?！?/p>

直播賺到人生第一桶金

馮超美至今仍能清晰地回憶起2021年的夏天。她和丈夫剛剛告別大學(xué)校園，從服裝與服飾設(shè)計(jì)專業(yè)畢業(yè)，一頭扎進(jìn)了當(dāng)時(shí)中國最熱的“創(chuàng)業(yè)之都”——杭州。他們對(duì)未來沒有精密的規(guī)劃，只有一個(gè)想法：“做直播，聽說能賺錢。”

她丈夫從小就有股想掙錢的勁兒。大二時(shí)，許多同學(xué)還在為學(xué)分和社團(tuán)活動(dòng)奔忙時(shí)，他已經(jīng)在學(xué)校的寢室樓下盤下了一間小店，做起了水果生意?！八闶琴嵉搅巳松牡谝煌敖?，大學(xué)期間就買了車。”

畢業(yè)后，兩人去了杭州。運(yùn)氣似乎格外垂青這對(duì)年輕人，他們遇到了一位正處在困境中的老板，對(duì)方欣賞他們的顏值和“闖勁”，決定放手一搏。

他們的合作模式簡單直接，老板出資，他們負(fù)責(zé)直播帶貨，分成點(diǎn)數(shù)給得很高。

彼時(shí)，對(duì)于直播，馮超美一竅不通。她的學(xué)習(xí)方式原始而有效——“每天就看別人直播學(xué)習(xí)”。幾天之后，她開啟了自己的第一場直播，一夜就賣了幾十萬元。

第一個(gè)月500萬元，第二個(gè)月1500萬元，第三個(gè)月3000萬元，第四個(gè)月7000多萬元。每個(gè)月，他們的GMV幾乎都以翻倍的速度增長。在那個(gè)以“日”為單位計(jì)算財(cái)富的直播間里，他們迅速躋身平臺(tái)帶貨總榜前幾十名，“已經(jīng)是女裝店播領(lǐng)域的頭部”。

那段日子，他們幫助瀕臨倒閉的老板，賣掉了倉庫里積壓的庫存，也為自己迅速完成了財(cái)富的原始積累。2021年到2022年間，車子、幾套房子，這些世俗意義上成功的標(biāo)志，被他們輕松攬入懷中。

然而，2022年年底，公司開始走下坡路?！袄习逡?yàn)閹齑鎵毫μ?，不再上新，開始清貨?！边@個(gè)決定，對(duì)于一個(gè)依靠新款吸引和維系粉絲的店鋪來說，是致命的。直播間的熱度以肉眼可見的速度冷卻，粉絲不斷流失。

曾經(jīng)的增長奇跡戛然而止，他們的合作也走到了盡頭。

創(chuàng)立個(gè)人品牌，踩中趨勢(shì)賽道

離開合作公司的馮超美夫婦經(jīng)歷了一段長達(dá)數(shù)月的迷茫期，之后決定重新振作，創(chuàng)業(yè)賣服裝。

但沒有了前公司的貨源支持，一切歸零。如何才能找到好產(chǎn)品？他們采取了一種“笨拙”卻極為有效的方法?！霸谡麄€(gè)淘寶上逛，把我們覺得好看、喜歡的衣服全部買回來，總共買了上百套甚至幾百套。”那段時(shí)間，夫妻二人每天的工作就是拆包、觸摸、審視、試穿。

通過“學(xué)習(xí)”，加上從各路買手和供應(yīng)鏈渠道搜羅來的信息，他們迅速搭建起了店鋪初期的產(chǎn)品體系，將風(fēng)格定位為“法式千金風(fēng)”，還成立了一個(gè)七人的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，保證產(chǎn)品的原創(chuàng)能力和上新速度。

但直播間里的退貨率特別高，“最高的時(shí)候接近80%?！备咄素浡氏碌臒o力感，幾乎將他們擊垮?！案杏X賺不到什么錢，看不到希望”，他們甚至準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行去做形象美學(xué)。但是來自朋友的勸說，以及他們內(nèi)心深處的不甘，讓他們決定再試一試。

也是在這一時(shí)期，“新中式”賽道持續(xù)升溫，而當(dāng)時(shí)真正入局的商家并不算多。馮超美夫婦意識(shí)到，這可能是一個(gè)全新的機(jī)會(huì)。

之后，他們用馮超美的名字注冊(cè)了品牌“馮CHAOMEI”。國慶節(jié)期間，品牌直播間流量“突飛猛進(jìn)，在線人數(shù)升至五六千人，高峰時(shí)能達(dá)到七八千人，單場GMV能做到幾百萬元。”

“粉絲建議我們把領(lǐng)口做短一些，有人說要多考慮小個(gè)子女生的版型?！边@些瑣碎而真實(shí)的聲音，源源不斷地匯集而來，幫助他們改進(jìn)設(shè)計(jì)，也降低了沖動(dòng)消費(fèi)帶來的退貨率。

在淘寶，“馮超美”從名字變成了品牌

“身邊很多達(dá)人朋友在淘寶做得特別好，一年能賣幾億元，我們也想挑戰(zhàn)一下?！?/p>

在他們看來，直播間的熱鬧與喧囂，帶來的是瞬時(shí)的銷量和流動(dòng)的粉絲；而一個(gè)真正的品牌，需要一塊能夠沉淀心智、穩(wěn)定經(jīng)營的土地。

2023年11月，馮超美的淘寶店正式開啟。第一批上架的產(chǎn)品，一套雙面呢的新中式套裝，上衣加半裙，衣身上點(diǎn)綴著葡萄圖案的刺繡，意外地爆了，一個(gè)冬天在全平臺(tái)賣出了3萬多件。

這次爆款的成功，進(jìn)一步讓他們下定決心，在淘寶主攻“新中式”風(fēng)格。之后，他們擁有了自己的工廠，從設(shè)計(jì)打版到生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了自主可控。

但在淘寶做品牌，與單純做直播帶貨是兩種完全不同的體驗(yàn)。在淘寶的邏輯里，一張圖片就是品牌無聲的語言，在店鋪的視覺呈現(xiàn)上，每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要反復(fù)打磨。

最初的兩三個(gè)月，他們同樣經(jīng)歷了艱難的摸索期?！拔覀儾粩嗟卣{(diào)整，從主圖的拍攝方法，到對(duì)標(biāo)優(yōu)秀賬號(hào)學(xué)習(xí)他們的圖片呈現(xiàn)，再到調(diào)整我太太的拍照姿勢(shì)和修圖風(fēng)格，經(jīng)過了很多次的修改?！?/p>

他們想做的新中式，并非純粹的復(fù)古和古典，而是要“融入我們過往的經(jīng)驗(yàn)，是偏向‘千金感’的新中式”。

經(jīng)營了半年多，品牌的核心粉絲群體逐漸清晰：一群集中在30到50歲，生活在廣東、江浙滬等地區(qū)，追求生活品質(zhì)的“精致媽媽”。她們的品牌忠誠度極高，“基本上我們每次上新，她們都會(huì)買一兩套，一年在我們店里花幾萬元甚至幾十萬元的顧客有很多。”

如今，他們的淘寶店80%的成交額，都來自于自然搜索和推薦。這意味著，即便不開播，店鋪每天也能穩(wěn)定產(chǎn)生30萬元左右的銷售額。

對(duì)于今年的業(yè)績目標(biāo)，他們給淘寶店定在了9000萬元到1億元。

最近，他們還受邀參加了淘寶的“服飾新人王”活動(dòng)，希望能增加店鋪的曝光，讓更多人知道品牌，看到好看的新中式服裝。

“現(xiàn)在做淘寶也為時(shí)不晚，只要你有特色、有風(fēng)格，就仍然有很大的機(jī)會(huì)。我覺得，‘馮超美’真正成為一個(gè)品牌，就是從我們開始做淘寶之后?！?/p>

網(wǎng)紅入淘轉(zhuǎn)型做品牌，遠(yuǎn)不止馮CHAOMEI一個(gè)，首期“服飾新人王”里就比比皆是：有從短視頻平臺(tái)入淘的百萬粉絲達(dá)人“閔笑一”，以及“Dannyfrey”夫妻，Danny家男主理人曾是廣告導(dǎo)演，女主理人之前是開心麻花演員，也有來自筆記平臺(tái)的，和陳曉拍過戲的女演員鐘芳菲。

眾多紅人、新銳品牌紛紛入駐淘寶，也釋放出一個(gè)信號(hào)：“在淘寶開店，是開啟品牌之路的關(guān)鍵一步?！彼麄兛粗氐牟恢皇橇髁?，還有平臺(tái)所能培育的長期品牌價(jià)值。Dannyfrey品牌成立不足3年，在淘寶就實(shí)現(xiàn)了一年5000萬元的銷售額。作為國民衣櫥的淘寶，依然是服飾商家的必爭之地。

接下來的雙11，也將成為這些紅人的首秀主戰(zhàn)場。