當(dāng)商家還以為客戶要的是便宜，還在那自嗨式降價時，客戶拿著跳樓價下完單，轉(zhuǎn)頭就挑三揀四，差評拉滿。是什么問題造成這中情況，原因在于商家根本沒搞懂什么叫“占便宜”！

現(xiàn)在的客戶不像以前光單純低價就可以收割的，客戶越來越挑剔，他們想用買蘿卜的錢能買到人參的感覺。

李力剛老師在課堂中常說“客戶要的不是便宜，是占便宜的感覺”。每年的雙11為啥能讓大家都去這天消費？雙11說到底，就是商家和成千上萬的客戶來的一場集體談判。誰能把客戶心理摸透，誰就能接住這波流量。

今年某東在10月9號就開啟了雙11活動，這整整提早了一個月。回顧電商活動都分成了預(yù)售期、現(xiàn)貨期、高潮期這三個階段。每個階段的設(shè)計，就是圍繞著怎么讓客戶占便宜。

平時做業(yè)務(wù)時，很多人就想著只要價格低，肯定會成交，最終效果好不好呢？這些大電商平臺的做法有很多借鑒點，可以讓咱們知道怎么去拿下那些愛占便宜的客戶。

平臺套路第一環(huán)預(yù)售期，這預(yù)售期的核心活動是定金膨脹，這其實就是設(shè)計了一個引流款。用小便宜把客戶先給吸引過來，能把那些原本只是來看看的潛在客戶變成有購買意向的客戶，這不就為后面的成交打下了基礎(chǔ)。

第二環(huán)時現(xiàn)貨期，這個階段是把重點放在利潤款的產(chǎn)品上，著重塑造其價值，并搭配高開低走報價。當(dāng)你要買一個雙門冰箱，價格在你承受范圍內(nèi)，冰箱詳情頁里寫著一級能效，每天耗電0.8度，比二級能效冰箱的一年省220多塊電費，360度風(fēng)冷無霜設(shè)計，不用手動除霜，每年能省至少10小時除霜時間，全國聯(lián)保3年，售后人員24小時內(nèi)上門服務(wù)。然后標(biāo)價2999塊，疊加優(yōu)惠后只要2849元，就問你心動嗎？

有人就會問了，直接標(biāo)2849元不是更直接？你要知道，報價2999后減50，從客戶心理來講，會覺得花2849元買到了價值2999的東西，額外省了50元。要是直接報價2849，客戶會覺這冰箱就是2849一點優(yōu)惠都沒有，沒有占便宜的感覺。所以讓要客戶感覺這款冰箱值2999，然后再給出優(yōu)惠，這樣保證了自己的利潤，又讓客戶有占便宜的滿足感。

接著到了11月10日晚8點的高潮期第三環(huán)，電商平臺又會推出了“限時秒殺”和“限量贈品”活動，這一步是“保成交”環(huán)節(jié)了。

拿家用洗衣液舉例，平時賣59元一桶，秒殺價39，頁面上還實時顯示著已售xxx件。如果這個客戶平時有關(guān)注這個商品心里會想：這再不買可就沒了，而且確實比平時便宜很多，然后他馬上就會下單。只要你讓客戶覺得這個便宜要是不馬上占，那可就沒了，那么客戶就會克服猶豫，趕緊下單。

你要知道保成交關(guān)鍵在于小而具體的便宜，不能用大力度降價，不然利潤就沒了。用“限時、限量、限優(yōu)惠”的設(shè)計既能用小成本刺激客戶成交，又能讓客戶覺得很稀有。很多人在成交時往往忽略這一步，想著都已經(jīng)降價了，客戶肯定會買的，實際上客戶天生有猶豫的心態(tài)，這限時限量限優(yōu)惠就是最好的推力。

從這些電商套路，咱們就能看出來，要拿下那些愛占便宜的客戶，核心不是無底線讓利，而是要有節(jié)奏地去設(shè)計“便宜”。第一步用引流款讓客戶占點小便宜，建立起信任來。第二步用利潤款塑造價值，讓客戶覺得“哎呀，我這可是占了大便宜了呀”；第三步用保成交活動讓客戶再占最后一個小便宜，這不就完成轉(zhuǎn)化了嘛。在這個過程里呀，商家要想清楚客戶真正想要的到底是啥”。

我在培訓(xùn)時，見過很多企業(yè)的拿單時很多錯誤的做法。有的會把所有產(chǎn)品都直接標(biāo)低價，對方一看那么便宜擔(dān)心有詐轉(zhuǎn)身就找其他家。有的就沒分步驟設(shè)計，一開始對方來問價，就把公司給的所有優(yōu)惠都一股腦全說了，等對方問還有優(yōu)惠嗎，他這時就沒招了。還有的只會說價格，就比如我當(dāng)線下的服裝店，很多營業(yè)員見到我看衣服，只會說今天全場優(yōu)惠，這件衣服現(xiàn)在打85折，這是新款，其他的話術(shù)都不會了。當(dāng)你不會說價值，客戶只知道便宜，壓根不知道我為什么要買它，它哪里值得我買，單子也自然就丟了。只要你沒抓住“占便宜”的本質(zhì)，只是單純地便宜，只會讓客戶覺得這東西就值這個價。

上述的這三步用在日常銷售很好用。如果你是開線下的服裝店的，第一步進店就送小飾品當(dāng)作引流款，用小恩小惠引客進門。

而第二步也是最關(guān)鍵的一步：塑造價值，讓他覺得“物超所值”當(dāng)作利潤款。

1）講故事：不說“這衣服好看”，而是說“你穿上這條裙子去約會，燈光下這光澤感，特別顯貴氣，絕對是全場焦點?！?/p>

2）給體驗：讓他親手摸摸80支純棉的細膩滑糯，感受和普通面料的天壤之別。

3）造稀缺：告訴他“這個花紋是設(shè)計師限量款，就我們家有，賣完可就沒這店了?！?/p>

塑造出他心里覺得這件衣服值1000塊時，你700塊賣給他，讓他能有占了大便宜的感覺。

最后一步臨門一腳是關(guān)鍵，這時你必須用限時優(yōu)惠來逼單了。我看過太多銷售倒在這一步上。客戶明明心動了，但他們卻不補刀。這時你應(yīng)該這樣做，你瞅見對方試穿完了，他各方面都挺滿意的樣子，但就是拿不定主意。你就要趕緊補一刀：“姐，我看您也是真心喜歡，這樣，您今天要的話，我私下幫您爭取一張50元的干洗券。這個本來是沒有的，就當(dāng)交個朋友，您可別聲張，我們這規(guī)定不讓隨便送。

你用一個實實在在的小便宜，制造緊迫感，是不是就能他克服猶豫呢。這里有一點要說明，所有成交的核心是真誠，咱不能用套路欺騙客戶。

所有成交的密碼萬變不離其宗，只要學(xué)會分步驟設(shè)計引流、塑價值、保成交就能輕輕松松地拿下客戶，實現(xiàn)業(yè)績增長。記住客戶要的可不是便宜，是“占便宜”的感覺，只要抓住這一點，成交就成功了一大半了。

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