文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

很多人以為，客戶更信任我是因為我比他們聰明，或者更努力。

其實不是。

外貿(mào)業(yè)務員和外貿(mào)業(yè)務員之間，智商差不了多少，努力程度差不多，開發(fā)客戶的平臺也都差不多，橫向?qū)Ρ龋蠹叶疾畈欢唷?/p>

拿我為例，

我考不到211和985，這一點就說明我就是個普通人，智商沒多高。

我畢業(yè)后連續(xù)在三家公司打工，沒有一家能做到滿一年就被炒掉，這說明我情商不高。

但是我的業(yè)績卻能碾壓那些智商很高、情商很高，也很努力的人。

是不是很詭異？

一個智商一般，畢業(yè)院校一般，情商低下，四體不勤，好吃懶做的人，為啥就能做外貿(mào)很成功呢？

在經(jīng)歷了很多事后，我發(fā)現(xiàn)在大家各方面都差不多的情況下，真正拉開差距的，是你是否能看見那些別人沒看見的細節(jié)，處理那些別人不會處理的小事。

我來講三個親身經(jīng)歷的案例，你聽完就懂了。

這些案例毫無技術(shù)含量，但是最終呈現(xiàn)的效果卻是非常好的。

01

有一次，一個老客戶匯了一筆貨款。

像往常一樣，我認真看了匯款單，以防哪里出錯。

這一次，我發(fā)現(xiàn)客戶匯款的手續(xù)費是0。

正常來說，國際匯款不可能0手續(xù)費，再定睛一看，原來客戶用了一家新的支付平臺。

然后，我打電話給收款行，問了一下我這邊的銀行費用是否增加了，答案是沒有。

于是，我迅速把這個信息告訴了另外兩個同一地區(qū)客戶B和C。

這兩個客戶很高興，特別是B，他們一年要匯上千筆款，一筆手續(xù)費就算只要5美金，一年下來也是一筆錢。

這件事讓我又一次確信，客戶不一定在意你有沒有便宜5美金，但他會記住你有沒有主動幫他省下5美金，以及你是否真的時刻在為他著想。

02

另一個客戶是個超有錢的60后老登，也是我的老客戶。

有一次見面的時候，他忽然對我說：“你身上這香水挺好聞的?！?/strong>

我笑了笑說：“你真有品味?！?/p>

這句話聽起來無傷大雅，但在我這里，聽出了三層含義：

• 他是個對生活細節(jié)有感知的人，
• 他愿意在商務之外表達私人審美，
• 他可能會把這種感受帶入家庭場景。

再次見面時，我沒有送他什么商務禮品，而是準備了一瓶同款香水送給了他老婆。

是的，不是送給他本人，是送給他老婆。

他老婆非常喜歡，他也笑得特別開心，說我是一個非常wise的lady.

如果我把香水直接送給他本人，很可能引起誤會，或者讓這個關(guān)系變得不自然。

但送給他老婆，就變成了體貼 + 懂事 + 有分寸感。

從那之后，他和他太太都對我印象很好，合作自然也更順利。

禮物本身不重要，一瓶一線品牌的香水也就一兩百歐。

但是，送給誰、怎么送、以什么身份送，送出去會有什么樣積極的效果，這才是最重要的。

03

還有一次，一個客戶在閑聊中隨口提到他們公司正在考慮做一款新品，還在調(diào)研階段。

我問為什么要拓品，他說老板看好這款產(chǎn)品，覺得未來會有很大的市場。

我知道很多業(yè)務員聽到這樣的信息是不會認真對待的，因為這又不是他們做的產(chǎn)品，何必費神。

大多數(shù)情況下，他們也只當是閑聊而已。

我當時沒說什么，但當天就開始研究這些產(chǎn)品和背后的生產(chǎn)線。之后的一個月內(nèi)，我默默完成了這些事：

1.聯(lián)系了幾個我認為適合他市場的供應商；

2.要了產(chǎn)品圖冊、認證文件、價格范圍；

3.對比了幾個國家的市場資料；

4.寫了一份簡短的備選清單存在了客戶的文檔里。

大概半年后，我問他們新品進展到哪個階段了，客戶說前期調(diào)研完畢，市場上也做了布局，接下來準備找供應鏈了。

然后，我第一時間把完整的供應鏈方案發(fā)過去。

他問我什么時候準備好的。

我說：在你告訴我你們準備做這個產(chǎn)品之后。

既然你們看好這個產(chǎn)品，說不定真是個機會，我去學習一下對自己也沒壞處，萬一你們到時候用得上這些資料，豈不是我花的時間沒有白費。

04

如果你看文章看到了這里，接下來就要進入重點部分了。

真正的業(yè)務高手，不是等客戶開口才跑去準備，而是客戶剛動念，你就已經(jīng)在路上了。

這三件事都不復雜，也沒什么高深技巧。

只是我剛好注意到了一個數(shù)字、一句閑聊，多想了一層，多走了一步。

按說，匯款的手續(xù)費不是我該管的事，我卻順手替客戶省了錢；

客戶說我的香水好聞，不是工作范疇的事，我卻用它拉近了和他家庭的距離；

客戶的項目還沒開始，不關(guān)我的事，我卻提前把方案準備好了。

我相信有很多信息都在你們身邊，只是你們沒有關(guān)注過，即便看到了，也發(fā)現(xiàn)不了這些看似無關(guān)緊要的細節(jié)背后隱含的信息。

所以你問我，為啥你的客戶搶不走，為啥你的客戶對你死心塌地。

因為我知道信任和依賴需要一點一滴去積累，更需要時間去驗證，這就是為啥我從來就很反感速成的東西的原因。

一個老外，跟你買了兩次貨你就指望他對你忠心耿耿，想啥呢？

好啦，今天就到這里啦，搬磚去了。

這篇是定時發(fā)送，我在飛機上沒有信號，你們有留言和問題可以在評論區(qū)寫，等我落地了再看。

Good night!