從月薪600元到年銷(xiāo)數(shù)千萬(wàn)元，池華君用了22年。

2003年，21歲的池華君大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入文具行業(yè)，在一線當(dāng)銷(xiāo)售員，每天的工作就是拿著產(chǎn)品目錄和樣品，挨個(gè)拜訪潛在客戶。在沒(méi)有精準(zhǔn)客戶數(shù)據(jù)的年代，想把產(chǎn)品賣(mài)出去，全靠一張嘴去問(wèn)，“遇見(jiàn)不好說(shuō)話的店主，被趕出來(lái)也是常有的事”。

很多時(shí)候池華君都在反思自己，到底是哪里出了問(wèn)題。他猶豫過(guò)彷徨過(guò)，但還是選擇了在文具市場(chǎng)扎根，并在一次又一次的挫折中積累經(jīng)驗(yàn)，逐漸形成正確判斷，精準(zhǔn)抓住客戶的需求點(diǎn)從而把產(chǎn)品賣(mài)出去。

后來(lái)他一路從銷(xiāo)售員做到區(qū)域經(jīng)理，又做到品牌總監(jiān)，操盤(pán)一整個(gè)品牌，不僅要賣(mài)產(chǎn)品，還要學(xué)著根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，不斷突破自身邊界。

一直到2018年，池華君發(fā)現(xiàn)年輕一代的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始追求品質(zhì)、顏值和體驗(yàn)，而大部分地方性文具小作坊還在搞同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。他果斷離開(kāi)舒適區(qū)，和朋友一起創(chuàng)業(yè)，往高端市場(chǎng)發(fā)力，同時(shí)和知名IP合作，進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。

如今，他公司的年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元。高峰時(shí)期，淘寶天貓平臺(tái)上排名靠前的文具店鋪，幾乎都從他的工廠進(jìn)過(guò)爆款單品。

扎根文具行業(yè)

在池華君的記憶里，2000年初的文具市場(chǎng)，還是以辦公用品為主，學(xué)校周邊的文具店普遍很小，市場(chǎng)上也沒(méi)什么品牌的概念，產(chǎn)品良莠不齊，技術(shù)差異很大，有些筆頭甚至還會(huì)掉珠子，價(jià)格低廉的文具產(chǎn)品占據(jù)著巨大市場(chǎng)。

那時(shí)候也沒(méi)有智能手機(jī)，不存在精準(zhǔn)的客戶數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售員大都需要攜帶沉甸甸的樣品包，沿著一條條街道，挨個(gè)拜訪事業(yè)單位周邊的文具店、學(xué)校旁邊的小賣(mài)部等潛在客戶。

池華君

池華君至今還記得第一次去拜訪客戶的場(chǎng)景，他提前一個(gè)晚上就寫(xiě)好了要說(shuō)的話并且背了下來(lái)，從產(chǎn)品的款式到賣(mài)點(diǎn)介紹，甚至還有語(yǔ)氣詞，但到了現(xiàn)場(chǎng)他整個(gè)人都是懵的，完全接不上話，當(dāng)然最后產(chǎn)品也沒(méi)能賣(mài)出去。

很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，他都搞不清楚銷(xiāo)售的重點(diǎn)到底是什么。堅(jiān)持拜訪了幾十位客戶之后，池華君才慢慢意識(shí)到，和客戶溝通是需要互動(dòng)的，客戶的需求是什么，他怎么看待你的產(chǎn)品，你如何取得他的信任，這些才是最重要的環(huán)節(jié)。

早期流行簡(jiǎn)單款式

他慢慢總結(jié)了一整套談客戶的心得：先篩選，再溝通，最后伺機(jī)而動(dòng)。

第一步是系統(tǒng)性篩選，考察所有潛在客戶的團(tuán)隊(duì)實(shí)力、資金狀況和經(jīng)營(yíng)面，同時(shí)評(píng)估其是否代理了其他文具品牌，近期卻表現(xiàn)乏力。前者確保了目標(biāo)客戶具備成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，后者意味著客戶存在引入新品牌彌補(bǔ)銷(xiāo)量空缺的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。

第二步是與客戶溝通，最開(kāi)始溝通被拒絕是常態(tài)，但池華君的做法是，不推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是幫助客戶解決問(wèn)題?！氨热缈蛻舸砹艘粋€(gè)品牌，往年的銷(xiāo)售額有200萬(wàn)元，今年只賣(mài)了100萬(wàn)元，我們可以明確表示提供利潤(rùn)空間和市場(chǎng)支持幫助客戶恢復(fù)渠道銷(xiāo)量，讓客戶有動(dòng)力上我們的產(chǎn)品?！背厝A君說(shuō)。

第三步是等待時(shí)機(jī)，有時(shí)候當(dāng)下沒(méi)談成，可以考慮等一等，看看后續(xù)是否會(huì)有新的變化。他曾經(jīng)也遇見(jiàn)過(guò)談不攏的情況，但兩個(gè)月后他發(fā)現(xiàn)客戶找到了新店要搬遷，他連夜趕過(guò)去談合作，兩三個(gè)小時(shí)就談成了?！吧碳艺{(diào)整產(chǎn)品線的時(shí)候是最有可能引入新品牌的時(shí)機(jī)。”他說(shuō)。

在池華君看來(lái)，當(dāng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品并非所謂的強(qiáng)勢(shì)大牌時(shí)，最重要的并不是廣撒網(wǎng)，而是精準(zhǔn)找到那些與自身發(fā)展階段同頻，匹配度更高的客戶，這樣才能達(dá)到雙贏。

他也靠著這些最簡(jiǎn)單的方法，一路從銷(xiāo)售員做到了區(qū)域經(jīng)理。

離開(kāi)舒適圈

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，2010年之后的文具行業(yè)逐漸告別了“生產(chǎn)出來(lái)就能賣(mài)出去”的粗放年代，競(jìng)爭(zhēng)的重心轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的書(shū)寫(xiě)流暢度、耐用度等基礎(chǔ)性能上。

眼看著文具市場(chǎng)日益進(jìn)化，帶來(lái)了無(wú)數(shù)新機(jī)會(huì)，池華君不再滿足于只做銷(xiāo)售，他決心向上突破，跳槽到一家品牌公司做品牌總監(jiān)。

“如果只做銷(xiāo)售，核心任務(wù)就是想辦法把產(chǎn)品賣(mài)出去。但操盤(pán)品牌，是截然不同的維度，你需要洞察客戶需求、主導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、塑造品牌形象、制定渠道政策、打通整個(gè)供應(yīng)鏈。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能掉隊(duì)?！背厝A君解釋說(shuō)。

當(dāng)時(shí)市面上流行的筆類(lèi)品牌以“晨光”和“真彩”等品牌為主，只是價(jià)格偏貴，多在一二線城市流行。但便宜文具的品質(zhì)在池華君這里又過(guò)不了關(guān)，于是他根據(jù)市場(chǎng)的差異化定位，主做下沉市場(chǎng)，在品質(zhì)接近的前提下，以更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品作為成熟品牌的平替選擇，逐步推廣到三四線城市的商超和文具批發(fā)渠道。

不到5年的時(shí)間里，池華君就將新品牌的年銷(xiāo)售額做到了超1億元?！澳撤N程度上，也是踩中了時(shí)代發(fā)展的紅利，一方面市場(chǎng)上存在信息差，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也能把成本控制的很好；另一方面則是國(guó)內(nèi)三四線城市的經(jīng)濟(jì)上行帶來(lái)的消費(fèi)紅利?！背厝A君說(shuō)。

到了2018年，池華君發(fā)現(xiàn)日本和德國(guó)的高端文具在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量激增，打開(kāi)了高價(jià)文具的認(rèn)知空間，同時(shí)年輕一代也越來(lái)越多人開(kāi)始追求品質(zhì)、顏值與體驗(yàn)，他意識(shí)到新的機(jī)會(huì)再次擺到了眼前。

他和現(xiàn)在合伙人一拍即合，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。合伙人提供工廠與產(chǎn)能，他則憑借多年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，負(fù)責(zé)整體戰(zhàn)略與市場(chǎng)操盤(pán)。

工廠

那是整個(gè)文具市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的黃金年代，手賬文化興起，消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足于單純的實(shí)用功能，膠帶、貼紙、彩色筆等手帳周邊產(chǎn)品陸續(xù)爆發(fā)，文具與文創(chuàng)的邊界開(kāi)始模糊。

池華君找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，推出了一整套莫蘭迪色的彩色筆，很快就在市場(chǎng)上賣(mài)爆了。當(dāng)時(shí)很多只代理海外進(jìn)口品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都來(lái)找他進(jìn)貨，一兩年的時(shí)間里，單品賣(mài)出了1000多萬(wàn)只。

手賬火了之后，彩色筆開(kāi)始流行

然而好景不長(zhǎng)，2020年疫情暴發(fā)加速了電商和直播電商的普及，線上渠道一躍成為文具銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，線下實(shí)體渠道則頻頻受挫。

池華君最直觀的感受是，“產(chǎn)品價(jià)格混亂，經(jīng)常有代理商找我投訴”，原有的盈利模式與渠道價(jià)值受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

他感到糾結(jié)又迷茫，但他知道電商一定是有未來(lái)的，電商的出貨量與工廠的規(guī)模也更匹配。于是做了十幾年線下渠道的他，下定決心，調(diào)轉(zhuǎn)方向，開(kāi)了1688店鋪，專(zhuān)門(mén)推出適合電商渠道銷(xiāo)售的文具，給天貓店、淘寶店供貨。

適應(yīng)變化

2020年，傳統(tǒng)的文具批發(fā)市場(chǎng)和文具店因防疫管控頻頻關(guān)店，線上渠道成為當(dāng)時(shí)最穩(wěn)定、安全的選擇，池華君也因?yàn)檗D(zhuǎn)型及時(shí)，迎來(lái)了新的機(jī)遇。

他的工廠因?yàn)橥瑫r(shí)具有設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的能力，成為很多線上店鋪的首要選擇。高峰時(shí)期，淘寶天貓平臺(tái)上排名靠前的文具店鋪，幾乎都從他的工廠進(jìn)過(guò)爆款單品。疫情期間，他曾推出一款筆型點(diǎn)點(diǎn)膠用于小學(xué)生手工涂膠，單品在單個(gè)平臺(tái)賣(mài)出了100萬(wàn)單。

點(diǎn)膠筆

然而文具行業(yè)日新月異。疫情后期，直播電商迅速崛起，平臺(tái)“比價(jià)機(jī)制”日益普及，線上戰(zhàn)場(chǎng)迅速陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)的泥潭。

“比如一支正常零售價(jià)3元的筆，在電商渠道為了引流，能夠被壓到1.8元，甚至是1.5元，有些直播間甚至以低于成本的價(jià)格銷(xiāo)售。為了壓低成本，很多人開(kāi)始以次充好，文具的整體品質(zhì)急劇下滑，很多時(shí)候照片看起來(lái)一模一樣，但消費(fèi)者拿到手的實(shí)物差別非常明顯，甚至很多都是不合格產(chǎn)品，達(dá)不到國(guó)家質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)?！背厝A君告訴我們。

現(xiàn)在市場(chǎng)上開(kāi)始流行各種設(shè)計(jì)款

池華君不愿意參與價(jià)格戰(zhàn)，而是選擇了入駐1688超級(jí)工廠，堅(jiān)持走品質(zhì)路線，并且保證每個(gè)月推出三、四款新品，同時(shí)將渠道重心轉(zhuǎn)移到了跨境出海和網(wǎng)紅深度合作上。

“海外客戶對(duì)品質(zhì)要求高，對(duì)價(jià)格的接受程度也高。而且他們?cè)谝獾臒o(wú)非三點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新品的能力、服務(wù)能力和履約能力，這些都是我們本身就具備的，所以當(dāng)我們把店鋪的設(shè)計(jì)加上英文介紹，再根據(jù)亞馬遜等海外電商平臺(tái)上的流行方向修改產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝與認(rèn)證之后，很容易就能吸引到海外賣(mài)家找我們下訂單，逐步形成適合跨境客戶的新產(chǎn)品線?！背厝A君說(shuō)。

除此之外，池華君也改變了國(guó)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)模式，選擇和網(wǎng)紅達(dá)人合作，根據(jù)達(dá)人的需求，提供更深入的產(chǎn)品定制開(kāi)發(fā)生產(chǎn)以及店鋪的運(yùn)營(yíng)，后臺(tái)發(fā)貨，售后維護(hù)等全方位的團(tuán)隊(duì)合作。目前他已經(jīng)和不少頭部網(wǎng)紅達(dá)成了合作，達(dá)人帶貨也成了公司出貨的主要渠道之一。

如今，他公司的年銷(xiāo)售額已達(dá)數(shù)千萬(wàn)元。最近，池華君一邊在和新的達(dá)人團(tuán)隊(duì)談合作，一邊也在海外跨境平臺(tái)上開(kāi)新的店鋪，試圖尋找更多的增長(zhǎng)空間。

過(guò)去二十年時(shí)間里，他眼看著中國(guó)文具市場(chǎng)從產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的草莽階段，過(guò)渡到渠道為王的流量導(dǎo)向，如今又到了為用戶創(chuàng)造價(jià)值的新階段，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)維度也從單一的價(jià)格、渠道擴(kuò)展至產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌文化和供應(yīng)鏈效率的綜合較量。

對(duì)他來(lái)說(shuō)，時(shí)代永遠(yuǎn)在變，只有不斷適應(yīng)變化，才能真正穿越周期，贏得下一個(gè)十年。