“家族辦公室”這個詞聽起來高端，但國內(nèi)這塊業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀比較初期，還有很長的路要走，持續(xù)保持觀察，先記錄一些不成熟的想法：

1、畫像

公開檢索顯示，單是企業(yè)名稱里冠以“家族辦公室”字樣的就有兩千多家，基本都是小微企業(yè)，標識經(jīng)營異常的也不少。用“魚龍混雜”這個詞來形容可能有點過，但確實國內(nèi)的家辦業(yè)態(tài)還是處于初級階段。

目前，國內(nèi)大大小小的家辦，主要包括持牌金融機構(gòu)圍繞銀行私行服務、保險服務、資產(chǎn)投資、信托架構(gòu)供給等內(nèi)設(shè)相應部門，或者干脆就是企業(yè)老板設(shè)立的服務自身的家辦，其他的就是私募基金管理人、三方財富機構(gòu)、法律服務等中介機構(gòu)、乃至移民類等咨詢公司張羅的家辦。

業(yè)內(nèi)戲言，家辦的數(shù)量比家族的數(shù)量還要多，每個參與方都在基于自己的主業(yè)優(yōu)勢以及客戶資源延展服務范圍，與家辦業(yè)務的某個環(huán)節(jié)掛鉤。

這些機構(gòu)都有自己的專長和盈利點，銀行、券商、保險、私募基金等有產(chǎn)品，信托公司有產(chǎn)品也能搭架構(gòu)，律所有法律服務、會計師有財稅服務、咨詢機構(gòu)可以解決某類特定問題（比如移民和跨境身份規(guī)劃、境外留學等）。

引入家族辦公室這個概念，相較于過往以單體產(chǎn)品/服務銷售為主的思路，能夠多維度地為客戶提供服務，既可以增強業(yè)務粘性，也能衍生其他業(yè)務機會，而且，經(jīng)過近十年的萌芽、培育和發(fā)展，銀行系和券商系里都涌現(xiàn)出做的很不錯的家辦，值得對標借鑒。

至于各個機構(gòu)主體是否要在主業(yè)基礎(chǔ)上拓展外延，既看自身資源稟賦，也看需求空間和付費意愿，家辦的盈利問題一直是繞不開的討論點，是否對主業(yè)有不錯的利潤貢獻甚至成為新的利潤增長點，還是只是賺個吆喝錢，雖然沒有公開量化數(shù)據(jù)可以分析，但現(xiàn)實中確實存在困擾，各家都有難念的經(jīng)。

2、需求

對于超高凈值群體來說，配備一個專屬的服務團隊確有必要。

單從投資角度，既包括常規(guī)的境內(nèi)金融產(chǎn)品投資、一級/二級市場直接投資，也包括家族在境外資產(chǎn)的投資管理，涉及全球不同區(qū)域的投資載體選取和架構(gòu)搭建、稅收制度、監(jiān)管要求乃至地緣政治風險等考慮。

除此以外，還要對家族可能面臨的各類風險進行分析評估、設(shè)計防范預案以及模擬應對，風險管理這個問題容易被忽視，但卻是必不可少的基石性動作，超高凈值群體由于其自身財富屬性，風險事件造成的后果和影響遠比普通人要大的多；

還有家族財富如何整體傳承，如何通過股權(quán)安排、贈與、信托、婚前協(xié)議、遺囑、保險、家族憲章、家族委員會等多種方式，在家族內(nèi)部選取和培養(yǎng)繼承人，并根據(jù)每個家族成員的特質(zhì)分別進行合理安排，形成家族企業(yè)的公司治理機制、家族內(nèi)部的決策機制、沖突解決機制、新生代培養(yǎng)機制、家族慈善機制等等；

此外，對于超高凈值群體而言，隱私保護、個性化服務等也是很重要、很核心的需求。

這些復雜問題和需求都是客觀存在的，以簡單的“頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳”方式解決可能并不理想，很多問題是牽一發(fā)動全身的安排，需要在客戶充分信任以及對客戶家族情況有深入了解的基礎(chǔ)上，經(jīng)過不斷的磨合修正，方能對其資產(chǎn)和財富進行系統(tǒng)規(guī)劃、長期布局、良好運行。

家族辦公室這個事物之所以出現(xiàn)和發(fā)展，并不是因為名字聽起來高端，客戶之所以買賬是因為確實要能解決市場需求，提供有效的交付方案。

3、成本

家族辦公室的專業(yè)團隊需要覆蓋投資專家、會計師、稅務顧問、律師等多種角色，能把其中一個角色做到位了都不容易。

超高凈值群體設(shè)立服務自身的家辦，如果目標是綜合性服務，并且想在各方面都得到好的服務體驗，花費的人力成本和資源付出比較大，每年光是費用支出就是一筆不小的數(shù)字。

如果按照SEC的標準，家辦服務對象可投金融資產(chǎn)得達到1億美元，如果是單一家辦的話，管理資產(chǎn)也要達到10億美元的體量，資源投入和收益回報才能匹配。

這個標準不一定精確，也不一定符合中國國情，但客觀而言，只有達到一定量級的客戶，很多問題和需求才值得花錢配備專門的團隊來支持解決。

市面上的小型家辦、聯(lián)合家辦，雖然宣稱是家族辦公室，但其實還是更多聚焦于投資配置，采用的組織架構(gòu)也都是私募基金管理人形式，只是資金管理期限更寬松（所謂長期投資）、可投資產(chǎn)范圍更廣、以及投資方式更靈活，至于投資業(yè)績這塊能不能超出市場平均水平要留給時間檢驗。

好項目和好資源的門檻一般比較高，如果管理的盤子不夠大，拿項目的難度會更高一點，此外，內(nèi)部投研支持可能也沒法和大型機構(gòu)相比。

至于沒有達到上面量級的客戶、如果確有一些家族財富管理和傳承的共性問題要解決，通過外采的方式分攤和解決成本，也許是一條路子，這也和一些金融機構(gòu)基于其自身資源整合能力探索的為高客群體提供綜合性服務方案有一定的契合，也許這是金融機構(gòu)可以發(fā)力的客群定位以及可以思考的服務供給范圍。

4、生態(tài)

基于成本約束，家族辦公室注定是個小團隊模式，但是對于人員的專業(yè)程度、復合程度要求又比較高，否則在外部資源獲取、外部專家的使用上可能會額外增加很多成本。

此類人員往往都是分布在各類專業(yè)機構(gòu)、頭部金融機構(gòu)里面，大平臺能夠提供的投研體系、運營保障、專業(yè)支持、成長空間等資源和賦能有很強的吸引力，小型家辦能夠吸引到的人才質(zhì)量以及發(fā)揮效能的空間可以持續(xù)觀察。

比較常見和務實的做法還是機構(gòu)合作，做好資源鏈接。

家族辦公室與外部供應商（包括金融機構(gòu)、律所、稅所等）之間建立穩(wěn)定的信任和協(xié)同關(guān)系，明確服務范圍、收費方式、服務期限、保密要求等，定期評估外部供應商的服務質(zhì)量以及與家族需求的契合程度。

至于企業(yè)家自建家辦以外的其他類型家辦，由于客戶資源才是各個機構(gòu)的利益核心，為了避免客戶流失，同業(yè)機構(gòu)的合作要么很難、要么形成類似于“大銀行+一圈合作方”的生態(tài)格局，異業(yè)機構(gòu)的合作倒是可以期待（比如“保險+”），只是能夠長期維持的根子還是在于彼此能否實現(xiàn)互利，過于壓縮另一方的利潤空間也很難算得上是健康的業(yè)態(tài)。

5、風險

國內(nèi)家辦業(yè)務發(fā)展處于初期，境外家辦因為發(fā)展的年頭長，在商業(yè)模式、管理運營方面相對成熟，確實有很好的吸引力。

但是，不考慮資產(chǎn)所在地就泛泛地談論境內(nèi)和境外的家辦選取問題沒有意義，資產(chǎn)能否合法出境才是關(guān)鍵，如果資產(chǎn)大頭還在境內(nèi)，還是優(yōu)先考慮尋找靠譜的境內(nèi)管理人來打理吧。

境外家辦、離岸信托不一定就完美無缺，國外信托發(fā)展這么多年，侵害客戶利益的案子不少見，信托被擊穿的案子也很多。

無論是境內(nèi)還是境外，沒有監(jiān)督的人性不值得信賴，國內(nèi)至少政府的監(jiān)管力度還是夠的，如果在境外遇到了受托人背信履職的情況，救濟難度和花費成本會很高。

最后，回到家辦業(yè)務可能的風險問題：

一方面，聯(lián)合家辦可能面臨監(jiān)管合規(guī)風險，金融是高度管制的領(lǐng)域，沒有資質(zhì)的涉眾操作是往槍口上撞，如果不是持牌金融機構(gòu)或者拿到私募基金管理人牌照，但又實質(zhì)干了銷售金融產(chǎn)品、提供二級市場投資建議等事情，很有可能會踩到非法集資、非法經(jīng)營等紅線，至于專門圈錢跑路的非法機構(gòu)不在本文討論范圍；

另一方面，“家族辦公室”這個詞某種意義上帶來的是一種身份上的滿足感，然而共同富裕才是這片土地上的主旋律，過于強調(diào)XX家族這些詞匯，聽起來體面，但其實是挖坑，很多知名的家辦往往小心翼翼地避免對外使用這些詞、盡可能地低調(diào)隱身，對于市面上的一些高調(diào)做法，還是站遠一點、多觀察一段時間為好。

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