當(dāng)前，白酒行業(yè)正處于深度調(diào)整的關(guān)鍵周期，宏觀政策調(diào)控、經(jīng)濟(jì)增速換擋與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型形成三重壓力，價(jià)格倒掛現(xiàn)象從區(qū)域性品牌蔓延至頭部企業(yè)，渠道庫存高企、終端動(dòng)銷遲緩成為行業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)。

△珍酒李渡集團(tuán)董事長(zhǎng)吳向東

在此背景下，“行業(yè)老將”吳向東以一套精心布局的組合策略，在行業(yè)寒冬中展開了一場(chǎng)引人矚目的“酒業(yè)棋局”。

吳向東的第一枚關(guān)鍵棋子，是定位精準(zhǔn)的超級(jí)單品大珍·珍酒。這步棋直面當(dāng)前白酒市場(chǎng)的核心痛點(diǎn)——在消費(fèi)理性化趨勢(shì)下，高品質(zhì)與合理價(jià)格如何兼得。

市場(chǎng)調(diào)研顯示，當(dāng)前的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，千元以上高端市場(chǎng)受政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)收緊影響明顯，百元左右市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化，而300-800元價(jià)格帶因契合新興中產(chǎn)階層的品質(zhì)需求與價(jià)格敏感度，正成為新的增長(zhǎng)極。

△大珍·珍酒

大珍·珍酒正是瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)空檔，選用200多種基酒組合，其中包含5年基酒和20年調(diào)味酒，通過精細(xì)勾調(diào)，形成獨(dú)特的“入口一線入喉、舌面明顯跳躍”的口感體驗(yàn)。同時(shí)，該產(chǎn)品市場(chǎng)真實(shí)成交價(jià)600元左右，品質(zhì)可對(duì)標(biāo)市場(chǎng)3600元價(jià)位產(chǎn)品，給市場(chǎng)傳遞了“超級(jí)品質(zhì)、中等價(jià)格”的認(rèn)知信號(hào)。

珍酒李渡集團(tuán)披露的數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品試銷三個(gè)月已售出10萬箱，實(shí)現(xiàn)回款3.7億元，覆蓋全國(guó)200多個(gè)地級(jí)市，完成上萬場(chǎng)品鑒活動(dòng)，觸達(dá)消費(fèi)者超百萬人次。

《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，在當(dāng)前環(huán)境下，消費(fèi)者不再盲目追求品牌溢價(jià)，而更看重產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)價(jià)值，大珍·珍酒的成功就在于準(zhǔn)確把握了消費(fèi)分層趨勢(shì)。

第二枚關(guān)鍵棋子是“萬商聯(lián)盟”，直指行業(yè)長(zhǎng)期存在的渠道積弊。這步“中軍棋”通過機(jī)制創(chuàng)新，重構(gòu)傳統(tǒng)廠商關(guān)系。

△萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇現(xiàn)場(chǎng)

《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》調(diào)研顯示，該模式通過“全控價(jià)模式”和“持續(xù)分紅機(jī)制”的雙重設(shè)計(jì)，有效解決渠道中的竄貨亂價(jià)問題。截至目前，該模式已持續(xù)舉辦了60場(chǎng)萬商聯(lián)盟創(chuàng)富論壇，全國(guó)共計(jì)7500多人考察項(xiàng)目，簽約聯(lián)盟商達(dá)3096家。

從渠道反饋來看，萬商聯(lián)盟模式展現(xiàn)出較強(qiáng)的凝聚力?！毒茦I(yè)財(cái)經(jīng)》在走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，加盟商普遍對(duì)價(jià)格保護(hù)機(jī)制表示認(rèn)可，認(rèn)為這不但提供了更穩(wěn)定的利潤(rùn)預(yù)期和更長(zhǎng)期的合作承諾，也有效避免了惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來的利潤(rùn)損失。

湖南加盟商王先生表示：“與傳統(tǒng)經(jīng)銷模式相比，萬商聯(lián)盟模式類似于快消品行業(yè)的聯(lián)銷體，但又創(chuàng)新加入了股權(quán)激勵(lì)元素。這種設(shè)計(jì)既能解決渠道忠誠(chéng)度問題，又能激發(fā)聯(lián)盟商的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)?！?/p>

不過，也有業(yè)內(nèi)人士向《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》表示，“全控價(jià)模式”對(duì)企業(yè)的渠道管控能力提出極高要求，在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，維持價(jià)格體系需要強(qiáng)大的執(zhí)行力，對(duì)珍酒李渡來說，也是一個(gè)新挑戰(zhàn)。

在信息過載時(shí)代，創(chuàng)始人IP已成為品牌差異化的重要抓手，珍酒李渡的第三枚關(guān)鍵棋子是“創(chuàng)始人IP運(yùn)營(yíng)”。

△吳金東—珍酒李渡微信視頻號(hào)

作為深耕酒業(yè)近30年的行業(yè)大咖，吳向東在業(yè)內(nèi)具有極強(qiáng)的影響力。今年7月以來，吳向東開始探索打造個(gè)人IP，持續(xù)通過短視頻、直播等形式與消費(fèi)者互動(dòng)，多次成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，從啟動(dòng)打造個(gè)人IP以來，不到三個(gè)月時(shí)間，吳向東個(gè)人視頻號(hào)就獲超1億播放量。其中，9月發(fā)布的《精細(xì)化管理：珍酒微生物環(huán)境與“四雙鞋”》《企業(yè)的責(zé)任：敬畏消費(fèi)者，敬畏社會(huì)》兩條短視頻，轉(zhuǎn)發(fā)量均超10萬，播放量均超1000萬次。

吳向東開展的三場(chǎng)大型直播，觀看總?cè)藬?shù)達(dá)1500萬。以第三場(chǎng)大珍?珍酒正式上市發(fā)布為例，觀看人數(shù)729.8萬，最高在線人數(shù)39.2萬，全網(wǎng)點(diǎn)贊489.5萬，成為當(dāng)天全網(wǎng)最熱直播。

這步“后勁棋”通過個(gè)人IP賦能，迅速形成“破圈”效應(yīng)，有效降低了用戶信任成本，實(shí)現(xiàn)了品牌傳播的精準(zhǔn)觸達(dá)。

△姚安娜品牌視覺在全國(guó)刊播

此外，今年以來，珍酒李渡邀請(qǐng)中國(guó)新生代青年演員姚安娜擔(dān)任白酒申遺大使，促進(jìn)非遺文化的現(xiàn)代化表達(dá)；加快珍酒莊園建設(shè)進(jìn)度，并預(yù)計(jì)于2026年底對(duì)外開放，強(qiáng)化體驗(yàn)力建設(shè)，共同構(gòu)成了棋局的“底蘊(yùn)之力”。

《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》認(rèn)為，從全局視角審視，吳向東的酒業(yè)棋局，本質(zhì)是一場(chǎng)系統(tǒng)的逆周期布局。他通過產(chǎn)品、渠道、品牌的三維布局，帶動(dòng)了大珍·珍酒在600元價(jià)格帶的成功，點(diǎn)燃了逆勢(shì)突圍的一把“火”，不僅為企業(yè)探尋破局路徑，更推動(dòng)整個(gè)行業(yè)思考新發(fā)展模式?！毒茦I(yè)財(cái)經(jīng)》也將持續(xù)關(guān)注這盤酒業(yè)棋局的后續(xù)走勢(shì)。

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