昨天看到了2則消息，讓我格外觸動(dòng)。第一則消息在網(wǎng)上迅速傳開，是上海又一家傳統(tǒng)面包房除了三家店外，其他全關(guān)閉了，我記得之前已經(jīng)有4家傳統(tǒng)面包品牌退場(chǎng)了，而這家是從八十年代開始就是老一輩上海人最喜愛的面包品牌，承載著幾代人的童年記憶，到如今的現(xiàn)狀讓不少人感慨惋惜，數(shù)數(shù)之前的到掉的幾家，。然而另一則消息卻相反，年輕人排五小時(shí)隊(duì)搶35塊的網(wǎng)紅店面包，形成了鮮明對(duì)比。一邊是老牌品牌的黯然退場(chǎng)，一邊是網(wǎng)紅產(chǎn)品的瘋狂追捧，為什么會(huì)形成這中怪象？

在我看來，這是新老品牌銷售思路的對(duì)決，李力剛老師有句經(jīng)典的話“小的動(dòng),大的定,小的圍繞大的轉(zhuǎn)”，也就是小能量的永遠(yuǎn)都是圍著大能量來轉(zhuǎn)的，所以今天咱們就講三點(diǎn):

首先先跟各位說第一部分——怎么才能讓咱們的產(chǎn)品，像那網(wǎng)紅面包一樣，一出來就能勾得人想買呢？其實(shí)咱們之前聊銷售邏輯的時(shí)候，專門說過，自己占優(yōu)勢(shì)的時(shí)候怎么說，處于弱勢(shì)的時(shí)候怎么說，跟別人差不多的時(shí)候又該怎么說，你是否還記得呢？

其實(shí)做銷售就是做“呈現(xiàn)”，根本標(biāo)準(zhǔn)就一條：得說到市場(chǎng)和顧客心里去。我要跟你強(qiáng)調(diào)的是，核心就一個(gè)詞——差異化。所有企業(yè)永遠(yuǎn)只能賣差異化。你看那網(wǎng)紅面包店，還有那些倒下的老品牌，成與敗全在這仨字上。不管是做面包的，還是做其他生意的，想活下去就得講自己跟別人的不一樣，要么是現(xiàn)在的自己比過去強(qiáng)，要么是自己的東西跟別人的有本質(zhì)區(qū)別。

只有這樣，才能顯得“物以稀為貴”，你就明白了。所以說，任何企業(yè)只能賣差異化，任何銷售也只能賣差異化，任何品牌呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)也都是差異化。就像每個(gè)人的個(gè)性，得與眾不同才珍貴。以前常說“有特色的才是能走遠(yuǎn)的”，可要是所有品牌都往一個(gè)路子上擠，那有特色的就少了，少了就稀缺了，稀缺了就值錢了?？茨膫€(gè)少、哪個(gè)特別，就知道差異化多重要了。

差異化在銷售里就叫“特點(diǎn)”，就是咱們“六根”能瞬間辨別的不同。什么是六根呢？就是眼耳鼻舌身意，對(duì)應(yīng)著固液器聲光電，外面有五官，心里有感知，加起來就是六根。只要這六根能快速分清的不同，就是真差異化。比如那網(wǎng)紅面包，眼睛看造型別致、門店洋氣，鼻子聞著是進(jìn)口黃油的香，嘴巴嘗著是手作的口感，瞬間就能和老面包區(qū)分開。就像黃皮膚和白皮膚一眼能辨，寶馬賣駕駛感、奔馳賣享受感、比亞迪賣性價(jià)比，各自的特點(diǎn)一擺就清楚。姑娘們怕撞衫，就是要差異化；品牌想活命，靠的也是差異化。所以要么別做方案，要做就得把“與眾不同”寫進(jìn)去，那才是差異化。

那這“與眾不同”到底怎么寫呢？咱們就拿時(shí)間和空間兩條線來比。首先是時(shí)間上的縱向比——過去的自己和現(xiàn)在的自己完全不同。就像那首老歌唱的，“今天的我早已不再重復(fù)昨天的故事”，你那張舊船票可登不上現(xiàn)在的船。老面包房就是栽在這了，產(chǎn)品、包裝、門店幾十年一個(gè)樣，還以為靠過去的老口碑能行，殊不知市場(chǎng)早變了。再就是空間上的橫向比——咱們和別人比，得完全不同。只要有人說“你們這東西跟別人差不多”，你就得告訴他“你這么想我能理解，但我們跟別人完全不一樣”。敢說這話，就說明心里有底氣，品牌有實(shí)力。

不管是老板還是銷售，平時(shí)沒事就得給產(chǎn)品加“新東西”，創(chuàng)新的核心就是差異化。接下來，銷售得把產(chǎn)品差異化的“門道”——那些數(shù)據(jù)、那些特色——都記牢了、提煉出來，不然真到用的時(shí)候就抓瞎。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，說不出差異化的產(chǎn)品，看著就不值錢；老面包房就是因?yàn)檎f不出自己的特別，才被市場(chǎng)淘汰的。

但有人說了，差異化也分好壞啊，就像人生病了和沒病的人也不一樣，可那是不好的差異。所以說，“特點(diǎn)”是個(gè)中性詞，可能是缺點(diǎn)，也可能是優(yōu)點(diǎn)。那咱們?cè)撛趺崔k？就得把自己的特點(diǎn)往優(yōu)點(diǎn)上靠，就算是看似的缺點(diǎn)，也得換個(gè)角度說成優(yōu)點(diǎn)?？傊?，不光要“不同”，還得“更優(yōu)”?！安煌敝皇遣灰粯樱案鼉?yōu)”才是真本事。

同樣，說優(yōu)點(diǎn)也分兩條線，時(shí)間上比過去優(yōu)，空間上比別人優(yōu)。就像以前四川旅游資源多牛，可1999年昆明世博會(huì)后，云南就起來了，定位“彩云之南”，把少數(shù)民族特色做透，一下子就想超過四川。成都更厲害，請(qǐng)了張藝謀，定位“一個(gè)來了不想走的地方”，把“少不入川”那股悠閑勁兒說透了，把“悠閑”變成了優(yōu)點(diǎn)，比別的城市更有特色。

其他地方也一樣，杭州就打電子商務(wù)牌。那說優(yōu)點(diǎn)得說第幾呢？必須說第一！上海虹橋機(jī)場(chǎng)墻上寫著“人類永遠(yuǎn)記不住第二，注定只能做第一”。你看，空調(diào)第一是格力，第二是誰？大金還是美的？你記不住；國(guó)內(nèi)電腦第一是聯(lián)想，第二是誰？不知道；洗衣機(jī)第一你可能知道，第二呢？也想不起來；110米跨欄第一是劉翔，第二是誰？沒人記得。所以想在客戶心里扎根，占住市場(chǎng)份額，就得說自己是第一。

有人問了，我不是大范圍的第一咋辦？沒問題！不是全年第一，就說季度第一；不是季度第一，就說月度第一；再不行就周第一、日第一。時(shí)間線不行就看空間，不是全國(guó)第一，就說省第一；不是省第一，就說市第一、縣第一、鄉(xiāng)第一。要是時(shí)間空間都不占，那就換角度，要么說自己是“特色第一”，要么說自己是“服務(wù)第一”?？傊偰苷业阶约旱摹暗谝弧?。

這樣一來，才能在市場(chǎng)上有影響力，讓別人跟著你走。所以咱們這一集跟各位說，凡是做品牌方案，凡是呈現(xiàn)產(chǎn)品，第一就得講差異化，講我們的與眾不同。只要有人說“你們和別人一樣”，你就懟回去“我們不一樣”。那不一樣到啥程度？第一！我就敢說，我是我們村里新中國(guó)成立后第一個(gè)做銷售培訓(xùn)的老師，你可能覺得好笑，但沒撒謊吧？

這樣做，一來能告訴市場(chǎng)，我是真真切切的第一；二來也顯露出品牌的底氣。不管是客觀事實(shí)還是品牌態(tài)度，只要立住“第一”的差異化，別人自然愿意跟著你走。

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