家居行業(yè)的風(fēng)，吹過了野蠻生長的增量年代，如今落在了存量深耕的土壤上。在深圳龍崗區(qū)，從學(xué)徒起步、堅(jiān)守門窗行業(yè)近二十年的卓孝衍，用“潮商”獨(dú)有的商業(yè)嗅覺、敢闖敢拼和踏實(shí)專注的“勁頭”，至今將門窗安裝進(jìn)了上萬戶家庭。

　　作為廣東福臨門世家智能有限公司(簡稱“福臨門恒溫門窗”)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，他走過哪些“反脆弱”的門店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)營之路?家居新范式「進(jìn)化者」欄目本期解碼。

　　選賽道：跟著需求變，才能穩(wěn)坐牌桌

　　2021年，卓孝衍在龍崗的門店里翻著老客戶的訂單，忽然下定決心：要換品牌，要做福臨門的恒溫門窗。彼時(shí)，從跟著師傅認(rèn)鋁材、學(xué)量尺的學(xué)徒，到獨(dú)當(dāng)一面創(chuàng)業(yè)做生意，他已經(jīng)在門窗行業(yè)摸爬滾打了近二十年。

　　促使他換品牌的，是藏在訂單里的變化。早些年，客戶找他裝窗，問的多是“多少錢一平”;后來慢慢變了，有人會(huì)追問 “隔音效果怎么樣”，越來越多客戶則會(huì)認(rèn)真比對 “哪種材質(zhì)更保溫、更健康”。

　　數(shù)據(jù)趨勢，也佐證了門窗行業(yè)往差異化、高端化方向加速進(jìn)化的跡象。隨著消費(fèi)升級時(shí)代的到來，“住得更好”的需求正在悄悄變多。以二手房、存量房翻新、次新房裝修為代表的存量市場逐漸成為大家居建材市場主流。數(shù)據(jù)顯示，2024年全國重點(diǎn)城市二手房成交近130萬套，同比增長約9%，再創(chuàng)近5年新高。

　　?卓孝衍團(tuán)隊(duì)日前在業(yè)主家安裝完成的裝窗效果

　　政策也助推了門窗行業(yè)“品質(zhì)為王”的更迭需求。特別是2025年《住宅項(xiàng)目規(guī)范》等政策的出臺(tái)，進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)“好房子”落地，北京、上海、成都、西安等15個(gè)城市率先將第四代住宅納入城市更新規(guī)劃，其核心就是強(qiáng)調(diào)門窗的節(jié)能保溫與隔聲降噪。

　　“再做沒有特色的普通門窗，遲早會(huì)像一些同行一樣被‘?dāng)D下牌桌’!”卓孝衍向家居新范式回憶道，種種跡象促使他盡快行動(dòng)、盡快尋找穿越增量到存量時(shí)代的“新砝碼”。

　　而福臨門恒溫門窗，恰好切中了他這份敏銳嗅覺。

　　資料顯示，作為全球恒溫門窗的創(chuàng)領(lǐng)者，福臨門恒溫門窗獨(dú)有納米科技，通過在玻璃表面鍍膜，實(shí)現(xiàn)了夏天阻擋80%-90%的太陽熱能，冬天防止室內(nèi)熱能流失，室內(nèi)外溫差可達(dá)8℃，節(jié)約能耗20%以上，成功攻克了“玻璃透光不隔熱”的世界難題，產(chǎn)品暢銷歐美、日本等30多個(gè)國家和地區(qū)。

　　做服務(wù)：把客戶的家，當(dāng)成自己的家

　　然而，選對賽道、選對工廠只是第一步，門窗生意遵循大家居建材行業(yè)的生存法則，坡長厚雪、耐心積累才是長久之道。

　　在門店交流時(shí)，福臨門恒溫門窗駐店幫扶人員周新新向家居新范式提起了這樣一個(gè)事例：

　　一位業(yè)主本來與卓孝衍約定9月24日到家安裝門窗，期間深圳恰逢“樺加沙”臺(tái)風(fēng)登陸前后，雙方約定安裝延期。但業(yè)主提出額外要求：希望卓孝衍幫其加固原有窗戶、避免風(fēng)雨入屋。按常理，這并不屬于門店的職責(zé)范圍，但卓孝衍二話不說就買好加固板材奔向業(yè)主家，并支付了安裝師傅的加班費(fèi)，幫助業(yè)主做好現(xiàn)場維護(hù)，收獲了業(yè)主一家的點(diǎn)贊。

　　?臺(tái)風(fēng)來臨之前給來不及封窗的業(yè)主做防護(hù)加固

　　“其實(shí)我有親戚就是做門窗的，但卓工更耐心、更踏實(shí)、又講誠信，家里裝修交給他，我放心?！币晃粯I(yè)主表示。

　　此外，“三分產(chǎn)品，七分安裝”，潮商的細(xì)心也給卓孝衍的安裝服務(wù)加分不少。過去10多年來，他從沒把“量尺”這個(gè)活交給別人，哪怕店里再忙，他也要帶著水平儀等工具親自上門，最大限度確保大門、窗戶量尺精確——就怕裝歪了或者安裝前沒有做好墊平等處理，導(dǎo)致后續(xù)使用漏雨、透風(fēng)或達(dá)不到理想的恒溫效果。

　　?卓孝衍團(tuán)隊(duì)日前正在業(yè)主家安裝中的裝窗效果

　　老客戶都認(rèn)他這份“較真”。不少5到10年前裝過窗的業(yè)主，家里翻新會(huì)找他;附近小區(qū)里誰家要換窗，老客戶也會(huì)主動(dòng)推薦他。他不用刻意維護(hù)客戶關(guān)系，那些藏在細(xì)節(jié)里的用心，早成了最好的“名片”。

　　撐家業(yè)：夫妻檔的暖，成就月流水過百萬元的穩(wěn)

　　潮汕人有句老話，“寧愿睡地板，也要當(dāng)老板?！弊啃⒀芘c妻子林女士屬于典型的潮汕創(chuàng)業(yè)家庭。平時(shí)，卓孝衍負(fù)責(zé)量尺寸、安排安裝和監(jiān)督現(xiàn)場;林女士就負(fù)責(zé)對接工廠訂單、跟進(jìn)出貨和送貨及對接售后。

　　在卓孝衍的門店里，總藏著些細(xì)碎的溫暖。下午放學(xué)時(shí)分，是他們與孩子之間的默契與體貼。一對兒女已上小學(xué)，會(huì)自己搭車回家或者來到店里。卓孝衍陪伴孩子的時(shí)間不多，有時(shí)深夜回到家，兩個(gè)小孩都上床睡覺了。孩子們懂事，女兒會(huì)在媽媽晚歸時(shí)打電話，輕聲細(xì)語地問“媽媽，怎么還不回來呀”。那聲問候，成了夫妻倆疲憊時(shí)最暖的慰藉。

　　光靠夫妻兩人，應(yīng)付不來越來越細(xì)致的生意運(yùn)營體系。好在福臨門恒溫門窗的幫扶總能跟上：駐店團(tuán)隊(duì)成員到來的21天里，缺培訓(xùn)就開課，缺設(shè)計(jì)就出圖，還陪著一起跑小區(qū)、找異業(yè)合作;而且平時(shí)周新新也會(huì)幫著策劃小區(qū)團(tuán)購，大區(qū)經(jīng)理上門教新員工產(chǎn)品知識(shí);連做短視頻這種新鮮事，品牌都有“陪跑政策”，鼓勵(lì)他們記錄安裝日常。

　　卓孝衍在2024年搬了新賣場，把店開進(jìn)了龍崗青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心，高峰期做到月流水超過百萬元。這份增長，是夫妻兩人的拼，也是福臨門品牌給的力。

　　?卓孝衍在龍崗青創(chuàng)美居一站式家居建材博覽中心的門店

　　結(jié)語

　　卓孝衍的生意，從來不是什么轟轟烈烈的大事業(yè)。他只是在深圳龍崗的街巷里，用十幾年時(shí)間，把一扇扇窗裝進(jìn)萬戶家庭，也把自己的日子過成了“反脆弱”的樣子：跟著需求選賽道，憑著用心贏信任，靠著協(xié)同撐家業(yè)。

　　家居行業(yè)的存量時(shí)代，其實(shí)缺的不是機(jī)會(huì)，而是像卓孝衍這樣的人——不追風(fēng)口，不貪快錢，把每一筆生意都當(dāng)成跟客戶的“約定”，把每一扇窗都當(dāng)成守護(hù)家的“屏障”。

　　他們做的是門窗生意，守的是人間煙火，而這份藏在細(xì)節(jié)里的溫度，正是存量時(shí)代里最珍貴的“反脆弱”密碼。