山姆會員店「一號位」終于落定。

10月27日，沃爾瑪中國對外宣布，任命劉鵬為山姆會員店業(yè)態(tài)總裁，直接向沃爾瑪中國總裁及首席執(zhí)行官朱曉靜匯報。此前的代理總裁 Jane Ewing 將于今年年底如期結(jié)束外派任期和代理職責(zé)后，返回沃爾瑪國際部。

Jane Ewing 于2025年初由沃爾瑪國際部外派至沃爾瑪中國。據(jù)我們了解，在Jane Ewing 任代理總裁期間，沃爾瑪中國一直在外部物色適合山姆當(dāng)前發(fā)展階段的候選人。

經(jīng)過近30年潛心布局，山姆在中國市場進(jìn)入高速發(fā)展期，營收規(guī)模、新開門店數(shù)、會員總數(shù)、會員續(xù)費(fèi)率不斷創(chuàng)新高。體現(xiàn)在沃爾瑪財報中，「強(qiáng)勁增長」「表現(xiàn)持續(xù)強(qiáng)勁」幾乎成了該業(yè)態(tài)的固定定語。

如何幫助業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)，這對任何一位接任者來說，都是不小的挑戰(zhàn)。

而此時獲得任命的劉鵬，是一個傳統(tǒng)零售圈相對陌生的名字。公開信息顯示，劉鵬今年49歲，上一段履歷與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)，曾是阿里巴巴集團(tuán)淘系核心高管之一（花名：奧文），更早從事零售行業(yè)。

都說組織是戰(zhàn)略的影子，伴隨劉鵬的加入，山姆業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略升級方向亦浮出水面。

01

山姆需要什么樣的業(yè)態(tài)總裁？

作為全球最大零售商，沃爾瑪選人向來審慎。

劉鵬為何被選中執(zhí)掌高速前進(jìn)中的山姆？從其過往履歷中，我們看到一些邏輯。

簡單來說，雖然來自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但劉鵬并非跨界選手，更確切地說，屬于跨圈不跨界——

加入阿里之前，劉鵬曾在海爾集團(tuán)、蘇寧電器、萬得城中國、好孩子中國擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，涉足采購、市場營銷等多個領(lǐng)域。2015年加入阿里后，其先后擔(dān)任天貓國際總經(jīng)理、天貓進(jìn)出口業(yè)務(wù)總裁、阿里巴巴集團(tuán)副總裁兼B2C零售事業(yè)群總裁、淘天集團(tuán)品牌業(yè)務(wù)發(fā)展中心總裁等職務(wù)。2024年離職前，其職級為淘天集團(tuán)CEO-1層級。

雖然淘系電商以平臺型業(yè)務(wù)為主，但無論是天貓國際、天貓進(jìn)出口，還是后來合并進(jìn)B2C零售事業(yè)群的天貓超市、淘鮮達(dá)、生鮮業(yè)務(wù)，都涉及自營，所以劉鵬過往履歷的內(nèi)核還是「零售」，且跨境電商和國內(nèi)自營所涵蓋的品牌、品類資源，理論上比會員店業(yè)態(tài)更為多元。

這段從業(yè)經(jīng)歷幫助其在全球供應(yīng)鏈整合、物流履約、消費(fèi)洞察等關(guān)鍵能力項上積攢資歷，正好符合山姆當(dāng)前階段對于掌舵者的期許。

在宣布這一任命后，沃爾瑪中國總裁及首席執(zhí)行官朱曉靜表示，「我們相信，憑借其國際化的視野、對全球供應(yīng)鏈的深度整合能力和豐富的中國零售及全渠道經(jīng)驗，劉鵬能夠帶領(lǐng)山姆中國團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級?！?/p>

入華29年，通過持續(xù)強(qiáng)化「以會員為中心」的戰(zhàn)略，山姆在中國市場正走出一條快速上揚(yáng)的曲棍球桿曲線：

在線下，其已在30多個城市開設(shè)了近60家門店，預(yù)計年底前還將有5家左右新店開業(yè)。今年新開門店數(shù)將創(chuàng)歷史紀(jì)錄。

開到哪兒、火到哪兒的勢頭，讓山姆的營收規(guī)模持續(xù)攀高。2026財年Q2（2025年5月1日-7月30日），沃爾瑪中國凈銷售額58億美元，同比30.1%的增速遠(yuǎn)超行業(yè)平均。今年4月，朱曉靜在沃爾瑪投資大會上透露，中國山姆會員店將有8家單店年銷售額超5億美元（約合人民幣36.7億元）。兩年前，能夠邁入5億美元這個「店王」門檻的門店，還只有2家。

在全渠道層面，通過創(chuàng)新的「店倉云一體化」模式，電商業(yè)務(wù)在山姆總銷售額占比已經(jīng)超過50%。線上業(yè)務(wù)的進(jìn)展也有力拓寬了山姆可觸達(dá)的人群。反映到官方數(shù)據(jù)中，山姆會員數(shù)量、續(xù)卡率和活躍度都保持著穩(wěn)定的上升趨勢。

最近四五年的業(yè)績爆發(fā)，相當(dāng)于用數(shù)據(jù)驗證了會員店的長遠(yuǎn)價值，宣告山姆的商業(yè)模型已完成現(xiàn)階段任務(wù)。但從另一個維度來看，高速發(fā)展態(tài)勢也對山姆的組織能力、戰(zhàn)略執(zhí)行力提出更高的要求。

比如隨著服務(wù)人群的增長，消費(fèi)者對山姆的期待更高，消費(fèi)需求也更加復(fù)雜多元；行業(yè)發(fā)展層面，中國零售市場正處于新一輪劇烈變革當(dāng)中，下沉擴(kuò)張和自我「調(diào)改」同步進(jìn)行，核心方向都是回歸零售本質(zhì)、為目標(biāo)群體提供差異化價值，零售市場競爭愈發(fā)激烈。

對于已經(jīng)駛在快車道上的山姆而言，如何通過戰(zhàn)略升級將曲棍球桿曲線的上半部分無限延長，比任何時期都更具挑戰(zhàn)性。

此時，強(qiáng)化一個具備國際視野并深諳中國零售市場的組織，對山姆夯實(shí)未來的發(fā)展尤為關(guān)鍵。這將是其實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略升級的穩(wěn)定支撐。

02

山姆的戰(zhàn)略升級方向幾乎沒有懸念

在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與戰(zhàn)略升級的路徑截然不同。前者的內(nèi)核是顛覆，后者是遵循第一性原理的基礎(chǔ)上，對自身專長的延續(xù)和加強(qiáng)。

具體到山姆，其現(xiàn)在所面臨的主要命題是，如何更好地回應(yīng)當(dāng)下會員的高期待。

會員店業(yè)態(tài)的原點(diǎn)始終是「會員第一」，商業(yè)模式是付費(fèi)制、精選SKU、低毛利和高效率，實(shí)現(xiàn)路徑則是「少而精」。結(jié)合掌舵者劉鵬的閱歷以及沃爾瑪中國的表態(tài)，我們認(rèn)為，未來山姆的戰(zhàn)略升級方向或者說發(fā)力點(diǎn)至少會體現(xiàn)在以下幾個方面：

一是前瞻性的會員洞察：朱曉靜在剖析山姆在中國市場的成功訣竅時曾提到一個細(xì)節(jié)：山姆投入了大量的精力和時間，真正研究會員的需求，并在洞察當(dāng)下需求的同時預(yù)見未來趨勢，以預(yù)測會員內(nèi)心的物欲，這樣才能為會員提供「驚喜」和生活靈感。

而目前中國零售市場瞬息萬變，尤其在經(jīng)濟(jì)換擋期，消費(fèi)理念、消費(fèi)需求和生活方式都在快速更迭，且伴隨山姆會員數(shù)的高速增長，會員需求也勢必更加多元和細(xì)分，如悅己、寵物、低GI、養(yǎng)生、黑科技等趨勢的崛起。此時山姆需要更懂中國會員，做到更快、更有效的洞察用戶需求。

而劉鵬此前所處的電商行業(yè)，本就擅長從數(shù)據(jù)中挖掘消費(fèi)趨勢，并且他在阿里履職期間的業(yè)務(wù)探索大部分圍繞天貓進(jìn)出口展開，這意味著其不僅擁有多年的一線消費(fèi)洞察，尤其是不乏消費(fèi)升級層面的洞察。比如他在2020年的一次受訪中提及寵物品類的增長趨勢——除了寵物食品，消費(fèi)者還在全球?qū)ふ覍櫸锉＝∑贰櫸锵窗l(fā)水及玩具等商品；在奢品消費(fèi)中，年輕消費(fèi)者不喜歡奢侈品的大LOGO，小眾品牌開始受到青睞……

二是加碼全球供應(yīng)鏈，強(qiáng)化商品的差異化：供應(yīng)鏈向來是山姆的核心優(yōu)勢，也是沃爾瑪在中國加大投資的重點(diǎn)方向。

供應(yīng)鏈的背后還是全球獨(dú)家好物。此前，山姆貨架上的澳洲谷飼牛肉、挪威三文魚、MM葡萄酒、貓山王鮮榴蓮、頂級車?yán)遄拥龋恢倍际侵挟a(chǎn)會員們的心頭好。那些讓會員持續(xù)復(fù)購的「英雄大單品」，不僅幫助山姆提升會員粘性，也在拉動續(xù)卡率。

而現(xiàn)在面對自身業(yè)務(wù)高速擴(kuò)張以及中國市場整個會員店業(yè)態(tài)都進(jìn)入發(fā)展快車道的現(xiàn)實(shí)，要繼續(xù)維持商品差異化上的用戶心智，山姆需要放大自己的全球供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢。

這一點(diǎn)倒也與劉鵬的閱歷匹配。在阿里期間，劉鵬曾將近 25000 個海外品牌引人中國，具備全球供應(yīng)鏈的整合能力。

當(dāng)然在《降噪NoNoise》看來，在供應(yīng)鏈整合上，山姆其實(shí)還有一張牌——食品安全。嚴(yán)格的食品安全管理體系一直是山姆的加分項，也是構(gòu)筑會員信任感的核心因素之一。山姆如何在戰(zhàn)略升級過程中鞏固和放大在食品安全方面的心智，亦值得關(guān)注。

三是加速全渠道發(fā)展：通過顛覆傳統(tǒng)零售的「店倉云一體化」模式，山姆已經(jīng)完成全渠道一盤棋的底層搭建，并通過極速達(dá)、全城配、全國配送等多種配送范圍和時效的全渠道矩陣以滿足會員不同的購物需求。

全渠道的便利性，已經(jīng)為山姆帶來實(shí)體門店的價值倍增（注：電商占比超50%）。為適應(yīng)下一步快速發(fā)展和擴(kuò)張的需求，劉鵬需要帶領(lǐng)山姆中國繼續(xù)推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，通過全渠道觸達(dá)更多區(qū)域和人群。

從行業(yè)視角來看，會員店的本質(zhì)始終是用精選和效率實(shí)現(xiàn)極致性價比，讓「消費(fèi)者剩余」無限最大化。伴隨「一號位」的到位，山姆戰(zhàn)略升級的前奏已經(jīng)響起，接下來就看其能否為會員帶來更好的商品和體驗，讓他們切實(shí)感受到「更好的生活盡在山姆」，并愿意為此持續(xù)續(xù)費(fèi)。