文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

羅馬尼亞客戶寄來了兩卷膠帶樣品，讓我?guī)退谥袊彝焚|(zhì)的產(chǎn)品。

順便說一下，我對(duì)膠帶一無所知，這就意味著我對(duì)產(chǎn)品和供應(yīng)鏈一無所知。

在開始工作前，我唯一掌握的信息就是樣品信息：

一卷綠色，品牌是ISOCELL AIRSTOP ELASTO；
一卷藍(lán)色，品牌Pro Clima TESCON VANA。

不過沒關(guān)系，即便啥都不知道，這并不妨礙我快速給客戶一個(gè)他想要的結(jié)果，而且讓他欲罷不能。

接下來我做的事很簡單，但很繁瑣，需要耐心和分析、歸納信息的能力。

第一步：調(diào)研歐洲各個(gè)國家和平臺(tái)的市場價(jià)、出廠價(jià)、渠道結(jié)構(gòu)，做一個(gè)價(jià)格比較的表格。（注意: 這張表格在整場戲中的NPC，不入戲的）。

這張表是我看的，給客戶看的需要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做成他喜歡的格式，先不發(fā)給他。

第二步：找到中國供應(yīng)商，寄樣過去，客戶確認(rèn)樣品質(zhì)量良好。

第三步：寫郵件勸客戶不要買。

翻譯：

Dear XX：

關(guān)于這兩種型號(hào)的膠帶，我在羅馬尼亞市場上找到了綠色款（ISOCELL AIRSTOP ELASTO Klebeband）的零售價(jià)，大約是 99 羅馬尼亞列伊/卷，約 19.49 歐元/卷。

鏈接如下：
https://www.emag.ro/adezivi-hidroizolatii-termoizolatii/brand/isocell

產(chǎn)品規(guī)格為：25m × 0.06m，總面積 1.5㎡。
由此計(jì)算，價(jià)格約為 12.99 歐元/㎡（約 15.11 美元/㎡）。

目前我們?cè)谥袊@得的報(bào)價(jià)（含我們 5% 的傭金）是 7.66 美元/㎡。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，線上零售價(jià)通常約為出廠價(jià)的三倍。

我查了一下，這款膠帶屬于 ISOCELL GmbH & Co KG 公司，該公司總部位于奧地利。或許您可以直接聯(lián)系他們。

如果您直接從奧地利購買，價(jià)格可能會(huì)更低一些。

您怎么看？

Tess

在這封郵件里，我甚至貼上了羅馬尼亞電商網(wǎng)站的鏈接，幫客戶驗(yàn)證市場價(jià)。

整封信冷靜、理性，勸退理由非常充足，歸納起來就是，從歐洲買更便宜，從中國買不劃算，和折騰。

但事實(shí)上，我知道，客戶一定會(huì)買。

這封信只是加速他做決定的催化劑。

結(jié)果第二天，客戶回信：

• “We would like to go ahead with purchasing it from China.
  The quality of the sample was very good.”

02

很多人看到這封郵件，會(huì)以為我是在賭客戶。

其實(shí)不是。

那封信是我在做完充分市場調(diào)查、結(jié)構(gòu)分析、采購建模之后的結(jié)果表達(dá)。

我研究了歐洲的定價(jià)體系，對(duì)比了奧地利、德國、羅馬尼亞三地的分銷價(jià)格，連每一卷膠帶的出廠價(jià)、渠道毛利和零售倍率都算清楚了。

我還研究了ISOCELL與Pro Clima的銷售機(jī)制。

這類歐洲品牌幾乎全部采用封閉式經(jīng)銷體系，廠家只供貨給授權(quán)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再按國劃區(qū)銷售。

換句話說，即使客戶知道奧地利工廠是誰，也買不到原廠價(jià)。

他只能通過當(dāng)?shù)厥跈?quán)商采購，數(shù)量又不大，自然拿不到工程價(jià)。

而在羅馬尼亞，經(jīng)銷商層層加價(jià)后，到終端價(jià)至少翻一倍。

于是，從邏輯上講，他根本沒有更便宜的渠道。

我還仔細(xì)分析了客戶的采購結(jié)構(gòu)。

他并不是只買這一款膠帶，而是要從中國同時(shí)采購好幾種建材輔料。

組合采購能攤平物流與清關(guān)成本，哪怕某個(gè)單品略貴，也能把整體成本打下來。

所有這些信息拼起來，答案就很清楚：客戶沒有別的選擇。

于是我寫了那封“勸退信”，表面上在勸他別買，實(shí)際上是在給他一個(gè)理性下單的理由。

他需要一個(gè)邏輯，去向上級(jí)匯報(bào)，去讓自己心安。

我那封信，正好成了他內(nèi)部決策的佐證。

所以，他不是被什么東西打動(dòng)，而是被邏輯推到了那個(gè)結(jié)果，他必須買。

當(dāng)然了，我的真誠和表現(xiàn)出來的專業(yè)也是能把他唬住的。但這些不是決定性因素，只是錦上添花，僅此而已。

03

外貿(mào)人的啟示：真正的競爭力，不在價(jià)格。

很多外貿(mào)人看到別人輕松成交，以為那是口才或運(yùn)氣。

其實(shí)那是建立在長期信息積累與綜合判斷之上的結(jié)果。

外貿(mào)是個(gè)累活，需要你勤奮搬磚，還需要比拼誰更懂博弈、更懂因果。

再多嘮叨幾句哈！

1.調(diào)查的深度決定判斷的精準(zhǔn)。

當(dāng)你能把一個(gè)行業(yè)的定價(jià)鏈條理得比客戶更清楚，你的每一句話都自帶說服力。

2.成交不是“贏客戶”，而是“幫客戶完成決策”

客戶不是因?yàn)樾湃文悖且驗(yàn)?strong>你的邏輯讓他能說服別人。

這是外貿(mào)高手最核心的能力，讓客戶在公司內(nèi)部，也能用你的話為自己辯護(hù)。

3.真正的高手，都懂得不急著成交。

那封信看起來輕描淡寫，但背后是我查過的數(shù)據(jù)庫、比過的報(bào)價(jià)、甚至拆解過的歐洲經(jīng)銷體系。

我只是把漫長的分析，凝成了一封短短的郵件。

外貿(mào)的盡頭，不是低價(jià)，不是嘴皮子，更不是很多中國人認(rèn)為的“高情商，會(huì)做人”。

你能否洞察結(jié)構(gòu)性必然，并讓客戶在理性推演中，自然地走向那個(gè)你早已算好的結(jié)果。

這封信表面上是“勸退”，其實(shí)是一次完美的邏輯收網(wǎng)。

就這樣吧。希望你們能從今天的郵件中悟出點(diǎn)啥。

也希望那些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和自媒體在抄襲或者洗稿我的東西的時(shí)候稍微懂點(diǎn)腦子，別暴露自己的智商不夠。

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