1/ 我是最航運(yùn)丹尼斯， 在全球貨代行業(yè)持續(xù)承壓的大環(huán)境下，即便是頭部企業(yè)也難獨(dú)善其身 然而，本周發(fā)布第三季度的C.H. Robinson卻閃耀全場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)，大超業(yè)內(nèi)和分析師預(yù)期。Q3季報(bào)一出，CHRW股價(jià)便在原本已經(jīng)穩(wěn)定上漲的基礎(chǔ)上跳漲20%。那么問題來了？ C.H. Robinson做對(duì)了什么？對(duì)行業(yè)其它公司和員工又有什么啟示？

2/第三季度亮點(diǎn)：

• 通過嚴(yán)格執(zhí)行公司戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)持續(xù)超越表現(xiàn)，帶來明顯的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)、毛利率擴(kuò)張和更高的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率。

• 經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)增長(zhǎng)22.6%，達(dá)到2.208億美元

• 調(diào)整后運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率提高680個(gè)基點(diǎn)至31.3%

• 稀釋每股收益（EPS）增長(zhǎng)67.5%，達(dá)到1.34美元

3/ 那么，C.H. Robinson 現(xiàn)在的主要戰(zhàn)略是什么呢？這要從2023年初公司高層交接說起：Bob Biesterfeld下臺(tái)，董事長(zhǎng)Scott Anderson臨時(shí)接任，隨后Dave Bozeman正式出任 CEO。

Dave上任前并非傳統(tǒng)貨代行業(yè)出身，因此被視為“外來者”，但他帶來了豐富的制造業(yè)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型和運(yùn)營(yíng)重塑經(jīng)驗(yàn)。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，公司推出了新的運(yùn)營(yíng)模式，強(qiáng)化了戰(zhàn)略職能（設(shè)立首席戰(zhàn)略與創(chuàng)新官 CSIO），并多次公開強(qiáng)調(diào)“以技術(shù)驅(qū)動(dòng)”和“精益化管理”作為核心戰(zhàn)略方向。

4/ 我聽了Dave Bozeman在2025Q3季報(bào)會(huì)議上的前后發(fā)言，有一句很霸氣，“這就是一個(gè)全新的 C.H. Robinson，我們不會(huì)把宏觀環(huán)境作為借口。與兩年前相比，我們是一個(gè)根本不同的公司，這一點(diǎn)通過公司持續(xù)超越市場(chǎng)的表現(xiàn)可以看出。第三季度的業(yè)績(jī)?cè)俅巫C明了我們策略執(zhí)行的紀(jì)律性?！?/p>

5/ 先通稿部分，后面我有QA部分的精選。

全球貨運(yùn)市場(chǎng)環(huán)境（第三季度）

• 國際貨運(yùn)受全球貿(mào)易政策影響：

• • 前期訂單集中（前置采購增加）

  • 出貨錯(cuò)位

  • 高峰季需求低于正常水平

• 船舶運(yùn)力過剩

• 海運(yùn)運(yùn)價(jià)同比大幅下降，與2024年12月投資者日預(yù)期一致

• 第三季度內(nèi)，海運(yùn)運(yùn)價(jià)進(jìn)一步下降 → 每票海運(yùn)調(diào)整后毛利下降 27%（6月→9月）

• 綜合影響：全球運(yùn)輸公司面臨不利市場(chǎng)環(huán)境

• C.H. Robinson也受市場(chǎng)逆風(fēng)影響，但不以宏觀環(huán)境為借口

• 合并運(yùn)量同比增長(zhǎng)約3.0%

• 市場(chǎng)份額提升（同期 Cass 出貨指數(shù)下降 7.2%）

• 連續(xù)第8個(gè)季度毛利率提升

• 提高生產(chǎn)效率和運(yùn)營(yíng)杠桿

• 調(diào)整后營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率達(dá)到39%，接近NAST中期目標(biāo)40%

• 海運(yùn)每票調(diào)整后毛利（AGP）下降，主要原因是每票毛利下降27.5%，同時(shí)出貨量下降7.0%。

• 空運(yùn)每噸毛利（AGP）上升，每噸毛利增長(zhǎng)17.0%，部分被運(yùn)輸量下降10.0%抵消。

• 報(bào)關(guān)業(yè)務(wù)毛利（AGP）上升，每筆交易調(diào)整后毛利增加30.5%，但成交量下降 1.5%對(duì)增幅有所抵消。

• 通過嚴(yán)格收入管理，毛利率同比提升380個(gè)基點(diǎn)

• 自2022年底以來生產(chǎn)率提升55%以上

• 提升運(yùn)營(yíng)杠桿，使調(diào)整后營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率在困難市場(chǎng)環(huán)境下仍達(dá)30%（中期目標(biāo)）

6/ 在整場(chǎng)提到最多的關(guān)鍵詞是Lean AI精益人工智能。Dave Bozeman表示：“我們的運(yùn)營(yíng)模式具備行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)成本優(yōu)勢(shì)，可高度擴(kuò)展，并將在AI技術(shù)推動(dòng)下，對(duì)從報(bào)價(jià)到收款全生命周期的流程實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步自動(dòng)化，從而持續(xù)提升效率。我們的Lean AI之旅——在北美地面運(yùn)輸業(yè)務(wù)可視為‘第三階’，而全球貨代業(yè)務(wù)則為‘第一階’。Lean AI是我們獨(dú)有且嚴(yán)格的AI創(chuàng)新方法，通過將Robinson運(yùn)營(yíng)模型的精益理念與AI能力相結(jié)合，旨在最大化價(jià)值、最小化浪費(fèi)，從而優(yōu)化供應(yīng)鏈表現(xiàn)。這一切得益于我們領(lǐng)先的AI技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)豐富的物流專家團(tuán)隊(duì)，以及推動(dòng)持續(xù)改進(jìn)的精益運(yùn)營(yíng)體系。”

7/ 因?yàn)镃.H. Robinson在利用AI降本增效上成果顯著，有分析師就問了，“但你們憑借AI驅(qū)動(dòng)的生產(chǎn)力以及所帶來的財(cái)務(wù)回報(bào)，顯然會(huì)吸引很多同行嘗試復(fù)制。你能詳細(xì)說明一下，公司如何保持領(lǐng)先，防止“模仿策略”？另外，一些代理想自行實(shí)施，或者第三方軟件廠商（如TMS供應(yīng)鏈專業(yè)軟件商或創(chuàng)業(yè)公司）想推出現(xiàn)成產(chǎn)品，能否實(shí)現(xiàn)你們?yōu)楣蓶|創(chuàng)造的價(jià)值，你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

我總結(jié)了下C.H. Robinson管理層給出的答案，聚焦精益AI戰(zhàn)略、人機(jī)協(xié)作護(hù)城河、自主研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

David Bozeman（總裁、首席執(zhí)行官兼董事）：
我來回答。核心有三點(diǎn)：

1. 人（物流專家）：我們擁有業(yè)內(nèi)一流的團(tuán)隊(duì)；

2. 技術(shù)：技術(shù)賦能這些物流專家，讓他們工作更高效；

3. 運(yùn)營(yíng)模式：三者結(jié)合，形成差異化，并確保結(jié)果穩(wěn)定。

單獨(dú)看每一項(xiàng)可能只是平均水平，但結(jié)合起來，我們速度更快、試錯(cuò)更快、解決問題更快，最終反映在財(cái)務(wù)收益上。所有AI投資都是圍繞ROI（投資回報(bào)率）進(jìn)行的。Arun會(huì)進(jìn)一步說明技術(shù)部分。

Arun Rajan（戰(zhàn)略與創(chuàng)新總監(jiān)）：
謝謝 Dave。運(yùn)營(yíng)模式是起點(diǎn)，它要求我們進(jìn)行突破性思考和顛覆性創(chuàng)新。
我們?cè)谕顿Y者日提到的“內(nèi)部顛覆”理念，即利用公司自身運(yùn)營(yíng)模式實(shí)施技術(shù)創(chuàng)新，并將其與財(cái)務(wù)結(jié)果直接掛鉤。

例如在生成式AI（Gen AI）出現(xiàn)時(shí)，我們?cè)O(shè)定了明確目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)必須思考如何以顛覆方式利用Gen AI創(chuàng)造價(jià)值。優(yōu)勢(shì)在于團(tuán)隊(duì)自主研發(fā)、熟悉業(yè)務(wù)背景，而不是依賴第三方，這樣可以在探索中快速試錯(cuò)，同時(shí)確保ROI和實(shí)際財(cái)務(wù)結(jié)果。目前，我們正在Agentic AI（代理式人工智能）上沿用同樣模式，預(yù)計(jì)將帶來類似Gen AI的收益。

Damon Lee（首席財(cái)務(wù)官）：
這是一個(gè)非常重要的問題。我們稱之為“精益AI（Lean AI）：結(jié)合運(yùn)營(yíng)模式與技術(shù)，打造多重護(hù)城河，抵御競(jìng)爭(zhēng)。

• 戰(zhàn)略上，我們目標(biāo)是市場(chǎng)超越增長(zhǎng) + 運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)擴(kuò)張，而非二選一；

• 技術(shù)與運(yùn)營(yíng)模式相輔相成，運(yùn)營(yíng)模式推動(dòng)技術(shù)優(yōu)化，技術(shù)反過來提升運(yùn)營(yíng)模式；

• 團(tuán)隊(duì)和技術(shù)結(jié)合，人機(jī)協(xié)作達(dá)到最優(yōu)，確保為公司和客戶創(chuàng)造價(jià)值；

• 我們像創(chuàng)業(yè)公司一樣創(chuàng)新，但擁有規(guī)模、投資級(jí)資產(chǎn)負(fù)債表和行業(yè)領(lǐng)先數(shù)據(jù)，這是初創(chuàng)公司難以匹敵的；

• 自主研發(fā)：450名內(nèi)部工程師，熟悉業(yè)務(wù)和目標(biāo)，比第三方供應(yīng)商響應(yīng)更快、部署更高效。

Arun Rajan補(bǔ)充：

• 數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)：算法通過龐大數(shù)據(jù)集持續(xù)學(xué)習(xí)，這是巨大優(yōu)勢(shì)；

• 技術(shù)擁有權(quán)：固定成本支付后，邊際成本極低，提升模型可擴(kuò)展性。

8/ 問：我聽到你們說全年SG&A費(fèi)用（銷售、管理及一般費(fèi)用）將高于中位數(shù)。如果我理解正確，這意味著從第三季度到第四季度大約增加了2000萬美元。我想確認(rèn)一下我理解是否正確。另外，你提到9月凈收入同比下降9%，9月有什么異常嗎？還是說這個(gè)水平可以作為第四季度的參考？顯然，從第三季度到第四季度看，這會(huì)是一個(gè)比較大的下降。我想了解一些背景或補(bǔ)充說明。

Damon Lee（首席財(cái)務(wù)官）：
關(guān)于SG&A費(fèi)用，2000萬美元的增幅有些偏高。我們之前多次強(qiáng)調(diào)，SG&A中總會(huì)包含一些項(xiàng)目支出，這部分不像人員成本那樣線性增長(zhǎng)。我們對(duì)SG&A的預(yù)測(cè)很有信心，也從生產(chǎn)力和收益增長(zhǎng)中得到了驗(yàn)證。我們審查每一筆支出，確保其帶來收益，無論是人員成本還是SG&A成本。總的來說，我們預(yù)計(jì)全年SG&A將高于中位數(shù)，并且有計(jì)劃確保這部分支出帶來良好回報(bào)。

關(guān)于你提到的9月情況，如我們?cè)跍?zhǔn)備發(fā)言稿中提到的，也會(huì)在全球貨運(yùn)相關(guān)問題中說明：今年海運(yùn)運(yùn)價(jià)大幅恢復(fù)正常，第三季度AGP（平均毛利率）受海運(yùn)運(yùn)價(jià)影響下降超過27%。我們不認(rèn)為第三季度是運(yùn)價(jià)正?；淖畹忘c(diǎn)，這一正常化趨勢(shì)將在第四季度持續(xù)，因此對(duì)月度同比比較產(chǎn)生影響。

總的來看，全球貨運(yùn)市場(chǎng)在第四季度仍然非常具有挑戰(zhàn)性。貿(mào)易政策帶來了巨大不確定性和波動(dòng)性，貨運(yùn)量被重新分配，旺季季節(jié)被推遲甚至縮減。加上產(chǎn)能過剩，這些都造成了全球貨運(yùn)市場(chǎng)的艱難環(huán)境，這也反映在你提到的9月同比數(shù)據(jù)中。

但值得強(qiáng)調(diào)的是，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)非常出色：

• 全球貨運(yùn)的生產(chǎn)力指標(biāo)持續(xù)提升并帶來可觀結(jié)果；

• 收入管理確保捕獲業(yè)務(wù)的高質(zhì)量贏單。

團(tuán)隊(duì)在可控范圍內(nèi)做得很好，但市場(chǎng)整體仍然非常具有挑戰(zhàn)性，這就是你在9月同比數(shù)據(jù)中看到的情況。

9/ 問：我先問第一個(gè)問題：關(guān)于2026年更新的營(yíng)業(yè)收入表，你提到全球貨運(yùn)（Global Forwarding）將以類似2023年下半年較低水平運(yùn)行?？紤]到最近情況，這個(gè)預(yù)測(cè)是否需要下調(diào)？還是保持不變？

第二個(gè)問題：你們提到保持“選擇性機(jī)會(huì)（optionality）”以在達(dá)到利潤(rùn)率目標(biāo)后實(shí)現(xiàn)可觀增長(zhǎng)。我假設(shè)這里包含有機(jī)增長(zhǎng)和非有機(jī)增長(zhǎng)。對(duì)于非有機(jī)部分，考慮到公司內(nèi)部已經(jīng)采取的措施，你們?cè)谑召復(fù)獠繕I(yè)務(wù)時(shí)的機(jī)會(huì)空間如何？有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

Damon Lee（首席財(cái)務(wù)官）：
第一個(gè)問題：我們關(guān)于市場(chǎng)正?；念A(yù)測(cè)包括海運(yùn)和整車運(yùn)價(jià)。新增壓力并非來自全球貨運(yùn)運(yùn)價(jià)本身，全球貨運(yùn)表現(xiàn)基本符合預(yù)期，第三季度影響明顯，第四季度也會(huì)有顯著影響，但整體全球貨運(yùn)的2026構(gòu)建沒有改變。新增壓力主要來自整車運(yùn)價(jià)恢復(fù)速度比預(yù)期慢，并非海運(yùn)運(yùn)價(jià)惡化。整體變化較小，對(duì)于實(shí)現(xiàn)6美元每股收益（EPS）沒有市場(chǎng)增長(zhǎng)的目標(biāo)影響有限。

第二個(gè)問題：關(guān)于市場(chǎng)份額增長(zhǎng)與選擇性機(jī)會(huì)，我們提供的2026預(yù)測(cè)主要偏向有機(jī)增長(zhǎng)。管道包括：

• 有機(jī)增長(zhǎng)舉措（Outgrowth initiatives）

• 毛利率提升舉措

• 成本降低及規(guī)避舉措

我們也持續(xù)關(guān)注非有機(jī)機(jī)會(huì)（并購），標(biāo)準(zhǔn)很高，確保投資高質(zhì)量、價(jià)格合理、協(xié)同效應(yīng)明確，不會(huì)出錯(cuò)。

10/ 問：我想回到生產(chǎn)力話題并拓展一下。你們提到2026年將保持兩位數(shù)生產(chǎn)力增長(zhǎng)，之后回落至個(gè)位數(shù)。請(qǐng)問，2026年后生產(chǎn)力機(jī)會(huì)是否有限？是否會(huì)出現(xiàn)減速？你們提到很多新技術(shù)創(chuàng)新，是否意味著還有進(jìn)一步潛力？

David Bozeman（總裁、CEO）：
自2022年以來，我們的生產(chǎn)力提升超過40%。我們預(yù)計(jì)長(zhǎng)期生產(chǎn)力會(huì)回落至個(gè)位數(shù)，但在特定技術(shù)或事件下可以短期回到兩位數(shù)。生產(chǎn)力不僅發(fā)生在市場(chǎng)低迷時(shí)，而是公司運(yùn)營(yíng)模式固有的一部分，持續(xù)提升是日常運(yùn)營(yíng)的一部分。

Damon Lee（首席財(cái)務(wù)官）：
補(bǔ)充說明：生產(chǎn)力有兩層結(jié)構(gòu)：

1. 基本層：依托運(yùn)營(yíng)模式，每年實(shí)現(xiàn)中個(gè)位數(shù)生產(chǎn)力；

2. 浪潮層：技術(shù)創(chuàng)新帶來生產(chǎn)力浪潮，如Gen AI、Agentic AI，可推動(dòng)短期兩位數(shù)生產(chǎn)力。

“早期階段（early innings）”概念：

• 運(yùn)營(yíng)模式部署仍處于初期階段，公司內(nèi)部仍有巨大潛力進(jìn)一步應(yīng)用Lean；

• 技術(shù)應(yīng)用方面：北美陸運(yùn)（NAST）技術(shù)生產(chǎn)力約處于第三階段，全球貨運(yùn)（Global Forwarding）約處于第一階段；

• 綜合來看，Lean AI、運(yùn)營(yíng)模式和技術(shù)部署整體仍處于早期階段，未來仍有持續(xù)提升空間。

11/ C.H. Robinson的成功對(duì)同行業(yè)公司來說，核心啟示在于持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式，借助AI和數(shù)字化技術(shù)整合資源、提升效率，同時(shí)重點(diǎn)留住那些真正擁有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)洞察力的物流人才。對(duì)于員工而言，這也意味著職業(yè)價(jià)值的分化：如果你工作更容易被AI替代部分越多，那么你面臨的風(fēng)險(xiǎn)就越大；而那些能夠提供獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)判斷或影響客戶決策的員工，則因不可輕易復(fù)制的價(jià)值而更具競(jìng)爭(zhēng)力和稀缺性。隨著 2026年AI更大程度地優(yōu)化和替代人類員工，你準(zhǔn)備好迎接這一浪潮了嗎？ 以CHRW僅這季報(bào)告顯示， 全球貨運(yùn)（Global Forwarding）業(yè)務(wù)單元通過流程標(biāo)準(zhǔn)化與自動(dòng)化，人均生產(chǎn)力提升15%以上，人員數(shù)下降10%。

12/ 今天到此
明天再見
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