ZAOAN

讀書會：《商業(yè)至簡》

銷售至簡

01

驗證潛在客戶的資質(zhì)

有資質(zhì)的潛在客戶要滿足三個標準:

1.他們有你的產(chǎn)品能夠解決的問題。

2.他們能夠買得起你的產(chǎn)品。

3.他們有權(quán)購買你的產(chǎn)品。

02

邀請客戶進入故事

要為每個客戶創(chuàng)建一條故事弧，你需要使用以下模板：

1.我看到你正為問題X所困擾。

2.我看到問題X導(dǎo)致了挫折Y。

3.我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過解決問題X來戰(zhàn)勝挫折Y。

4.我們與數(shù)百個有問題X的客戶合作過，這是他們的結(jié)果。

5.讓我們制定一個循序漸進的計劃，你的問題和挫折都能得到解決。

03

重復(fù)演講的要點

扮演向?qū)В瑴蕚浜妹鞔_的談話要點，邀請客戶進入故事，并反復(fù)強調(diào)這些要點。

在銷售活動中，向?qū)б鋈拢?/p>

1.提醒主人公這個故事是關(guān)于什么的。

2.給主人公一個計劃，幫助他們解決問題并贏得勝利。

3.為故事的高潮做鋪墊。

04

提供有吸引力的報價

在報價、宣傳冊和視頻中強調(diào)故事的要點。

通常，客戶會把不購買的理由歸結(jié)為價格、競爭力、時間要求、預(yù)算限制，等等。

實際情況是，客戶很可能對交易將如何進行以及他們能夠從交易中得到什么感到困惑。人們總是會拒絕令人困惑的報價。

一份好的報價單可以使用以下模板:

1.客戶的問題

2.能夠解決問題的產(chǎn)品

3.將解決方案(產(chǎn)品)應(yīng)用于客戶生活的計劃

4.價格和選項

5.高潮場景(問題得到解決的結(jié)果)

報價單看似過時、流程遲緩、并非必要，但事實上，對客戶來說這是一項重要的服務(wù)，能夠幫助我們達成交易。

05

如何達成銷售

銷售是生活的一部分，沒有必要感到尷尬。不要害怕被拒絕，當我們相信自己和我們的產(chǎn)品時，我們不會在恐懼中行動——相反，我們會充滿信心地號召客戶采取行動。

小結(jié)

以上為閱讀書籍后，對內(nèi)容的提煉總結(jié)。

若想要以此指導(dǎo)實踐，消化吸收的話，建議根據(jù)自身情況選擇消化吸收的時間，不斷積累重復(fù)，培養(yǎng)習(xí)慣。

我們下篇見！

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