文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

一

如果一個(gè)銷冠告訴你，真正坑她的不是陌生客戶，而是深信不疑的合伙人，你會(huì)好奇發(fā)生了什么嗎？

二

如果一個(gè)貨值低、價(jià)格卷到地心的產(chǎn)品，她能在非洲市場(chǎng)不卷價(jià)格做到年銷5000萬(wàn)，你會(huì)想知道她到底做對(duì)了什么嗎？

2019年，小A進(jìn)入一家金屬瓦公司時(shí)，公司外銷業(yè)績(jī)是 0。

五年后，公司外貿(mào)年銷售額做到了 8500 萬(wàn)人民幣，她一個(gè)人貢獻(xiàn)了 5000 萬(wàn)。

金屬瓦這個(gè)品類，很多人沒(méi)聽(tīng)過(guò)。這種產(chǎn)品有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

• 重貨，只能走 20GP 小柜；
• 沒(méi)技術(shù)含量，價(jià)格卷得可怕；
• 客單價(jià)低，利潤(rùn)空間有限；
• 客戶極度壓價(jià)，談判難度高。

就是這么一個(gè)“高強(qiáng)度低回報(bào)”的項(xiàng)目，小A通過(guò)掃街陌拜的方式做成了。如今她一年的出貨超300 柜，穩(wěn)穩(wěn)坐上了公司銷冠的位置。

一、開(kāi)發(fā)客戶從掃街開(kāi)始。

我問(wèn)她最早從哪個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)的？

她說(shuō)尼日利亞。

這，一下子就顛覆了我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)知。

小A去非洲時(shí)，人生地不熟，一個(gè)客戶都沒(méi)有。她就一個(gè)人跑建材市場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、門店，一家家陌拜。

有一次，在拉各斯見(jiàn)了一個(gè)客戶，談完后當(dāng)場(chǎng)下了 8 個(gè)柜的訂單。

現(xiàn)在，這個(gè)客戶每年穩(wěn)定下單60 多萬(wàn)美元，屬于她親手從“陌生人”養(yǎng)成的成熟型大客戶。

我問(wèn)她：“你做對(duì)了什么能讓陌生客戶現(xiàn)場(chǎng)下單？”

她說(shuō)：“專業(yè)、靠譜?！?/p>

確實(shí)，其他所謂的銷售技巧，在這兩點(diǎn)面前都是弟弟。

“靠譜”這兩個(gè)字，在那個(gè)環(huán)境里值8個(gè)柜。
但在跨境陌拜的語(yǔ)境中，靠譜感幾乎等同于一個(gè)核心問(wèn)題：

• 客戶敢不敢把錢交給你？

小A之所以能做到當(dāng)場(chǎng)讓客戶下 8 個(gè)柜，關(guān)鍵在于她的表現(xiàn)。

1、說(shuō)話方式讓人放心
語(yǔ)速、語(yǔ)氣、眼神、邏輯條理，這些決定了第一印象。

她不是夸夸其談型，而是沉穩(wěn)有條理型，這在非洲尤其吃香。

2、 有主人翁感，而不是打工人氣質(zhì)
她讓客戶覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目她說(shuō)了算，有事她能負(fù)責(zé)。

3、不給客戶制造模糊
客戶一問(wèn)就清楚回答，不說(shuō)“我不太確定”，不說(shuō)“我回頭幫你問(wèn)”。

跨文化溝通中，模糊和猶豫是致命的，小A懂得如何消除它。

二、在尼日利亞鎩羽而歸。

小A也失敗過(guò)，在尼日利亞的訂單欣欣向榮的時(shí)候，做當(dāng)?shù)氐暮Ｍ鈧}(cāng)賠了不少錢。

這個(gè)項(xiàng)目本來(lái)是想提升本地服務(wù)效率、擴(kuò)大銷量。結(jié)果選錯(cuò)了合伙人，項(xiàng)目迅速滑向失控。

那個(gè)合伙人（尼日利亞當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)人）在接手項(xiàng)目后，動(dòng)不動(dòng)就各種要要錢：

• 說(shuō)政府要打點(diǎn)，就多報(bào)一筆費(fèi)用；
• 說(shuō)清關(guān)出問(wèn)題，費(fèi)用直接翻幾倍；
• 貨到客戶手里，說(shuō)收不到錢；

最后，公司虧了一大筆錢，決定關(guān)掉倉(cāng)庫(kù)。那個(gè)當(dāng)?shù)氐摹昂匣锶恕眳s賺得盆滿缽滿。

我問(wèn)她：你覺(jué)得失敗的根源是什么？

小A很坦誠(chéng)地說(shuō)：

• “問(wèn)題不在市場(chǎng)，在人。
  最大的問(wèn)題就是把關(guān)鍵資源交給了不值得信任的人。
  海外倉(cāng)不是多一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題，而是你有沒(méi)有能力控制‘人、錢、貨’的平衡?！?/li>

這一點(diǎn)我非常認(rèn)可。

你以為我們是同一戰(zhàn)場(chǎng)的親密戰(zhàn)友，其實(shí)對(duì)方早已和你形合神離。

在這種合作關(guān)系里，無(wú)論你多努力，都注定失敗。

我跟她說(shuō)，我跟非洲客戶做生意做了很多年，從沒(méi)去過(guò)非洲，且一直都要求客戶付50%定金，因?yàn)槲覍?duì)那邊始終有“安全焦慮”。

她說(shuō)了一句話讓我很震驚：

• “其實(shí)在非洲，騙中國(guó)人的本地人很少，
  真正坑你的，往往是你以為‘自己人’的中國(guó)人?！?/li>

是的，“中國(guó)人只坑中國(guó)人”這條鐵律，在非洲也成立。

特別是在法律不健全、信息極度不透明的地方，你以為的安全感，其實(shí)恰恰是風(fēng)險(xiǎn)最大的地方。

和小A聊天的過(guò)程中，慢慢刷新了我對(duì)非洲市場(chǎng)的理解。也讓我意識(shí)到：她是少數(shù)真正理解跨境風(fēng)險(xiǎn)控制底層邏輯的外貿(mào)人。

三、大客戶不是談出來(lái)的，是養(yǎng)出來(lái)的。

聊到大客戶開(kāi)發(fā)，小A說(shuō)得特別堅(jiān)定：

• 真正的大客戶不會(huì)從天而降。
  不會(huì)因?yàn)槟恪案M(jìn)很勤”就下單。
  一定是靠時(shí)間、服務(wù)、信任、理解，一點(diǎn)一點(diǎn)養(yǎng)出來(lái)的。

這一點(diǎn)和我非常像，妥妥的長(zhǎng)期主義者。

正因?yàn)槿绱?，我決定把她介紹給你們。

這次線下課，Amy 將作為本月第二位分享嘉賓來(lái)分享一些開(kāi)發(fā)客戶的心得。

主題：掃街掃出5000萬(wàn)訂單

嘉賓介紹：小A

Tess外貿(mào)Club會(huì)員。

13年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),成功開(kāi)發(fā)世界500強(qiáng)訂單,

團(tuán)隊(duì)從0到目前12人,

2019進(jìn)入新公司后業(yè)績(jī)從零做到目前8500萬(wàn)

大綱：

• 如何從掃街陌拜中開(kāi)出第一個(gè) 8 柜大單的？
• 金屬瓦這種低值重貨產(chǎn)品，怎么做到單人 5000 萬(wàn)業(yè)績(jī)？
• 她在海外倉(cāng)失敗中踩過(guò)哪些坑？又從中學(xué)到了什么？
• 真正的非洲市場(chǎng)，有哪些你不知道的機(jī)會(huì)與陷阱？
• 她對(duì)“長(zhǎng)期主義外貿(mào)人”的理解是什么？

如果一個(gè)低附加值的卷產(chǎn)品能在非洲市場(chǎng)不卷價(jià)格地做大做強(qiáng)，那背后一定有你還不知道的東西。

11月23日，寧波見(jiàn)。
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