編者按：

2025年的中國(guó)科技圈，一場(chǎng)關(guān)于SaaS（軟件即服務(wù)）的討論正在升溫。當(dāng)港股軟件股在11月初集體走強(qiáng)，匯量科技單日漲幅近7%、邁富時(shí)、兌吧等企業(yè)股價(jià)攀升時(shí)，資本市場(chǎng)似乎在釋放一個(gè)信號(hào)：這個(gè)曾被貼上“虧損”“燒錢”標(biāo)簽的行業(yè)，正在迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。從頭部企業(yè)集體宣布盈利目標(biāo)，到垂直領(lǐng)域涌現(xiàn)出年?duì)I收百萬(wàn)美金的“小而美”案例，SaaS的春天是否真的來(lái)了？

管理大師彼得·德魯克所說(shuō)：“效率是做好事情的根本，而效能是做對(duì)事情的關(guān)鍵?！痹赟aaS行業(yè)，這句話正被實(shí)踐所驗(yàn)證。

“降本增效”自我革命

過(guò)去十年，中國(guó)SaaS行業(yè)經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)與集體陣痛。2022 - 2023年，行業(yè)陷入寒冬：裁員、IPO暫緩、投融資遇冷成為常態(tài)。某頭部CRM企業(yè)曾連續(xù)十年虧損，其創(chuàng)始人坦言：“我們每年燒掉數(shù)億元營(yíng)銷費(fèi)用，卻換不來(lái)穩(wěn)定的客戶留存?！边@種“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的困境，本質(zhì)是行業(yè)早期“用增長(zhǎng)掩蓋虧損”模式的崩塌。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在2024年。據(jù)調(diào)研，99%的SaaS公司開始“過(guò)緊日子”：砍掉低效營(yíng)銷預(yù)算、優(yōu)化研發(fā)流程、精簡(jiǎn)組織架構(gòu)。某電商SaaS企業(yè)將銷售團(tuán)隊(duì)從300人縮減至80人，卻通過(guò)提升客戶成功團(tuán)隊(duì)投入，使續(xù)費(fèi)率從65%提升至82%。這種“從增量擴(kuò)張到存量深耕”的轉(zhuǎn)變，直接體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上——2025年第三季度，多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，虧損幅度同比收窄超50%。

有贊與微盟。作為電商SaaS領(lǐng)域的頭部企業(yè)，二者在2025年均實(shí)現(xiàn)了盈利轉(zhuǎn)折。有贊2025年上半年財(cái)報(bào)顯示，其凈利潤(rùn)達(dá)7257萬(wàn)元，同比扭虧為盈，這是自2018年借殼上市以來(lái)首次實(shí)現(xiàn)半年度盈利。收入方面，上半年?duì)I收7.1億元，同比增長(zhǎng)4%，其中商家解決方案收入同比增長(zhǎng)10.3%，GMV（商品交易總額）達(dá)498億元，同比增長(zhǎng)31.6%。同期，微盟經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)為1690萬(wàn)元，同樣實(shí)現(xiàn)2021年以來(lái)首次扭虧。盡管總收入同比下滑10.6%至7.75億元，但經(jīng)調(diào)整收入同比增長(zhǎng)7.8%，商家解決方案業(yè)務(wù)收入同比大幅增長(zhǎng)45.3%。銷售及分銷開支同比壓縮31.2%，研發(fā)開支同比下降41.8%，成本管控成效顯著。

這兩家企業(yè)的數(shù)據(jù)表明，通過(guò)優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)、聚焦核心業(yè)務(wù)，電商SaaS企業(yè)正逐步擺脫虧損泥潭。

降本只是表象，增效才是核心。以金蝶國(guó)際為例，其推出的AI財(cái)務(wù)助手通過(guò)自動(dòng)化處理80%的常規(guī)賬務(wù)，使小微企業(yè)記賬效率提升80%，客戶續(xù)費(fèi)率因此突破90%。這種“技術(shù)驅(qū)動(dòng)效率”的邏輯，正在重塑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局：過(guò)去依賴銷售團(tuán)隊(duì)“人海戰(zhàn)術(shù)”的企業(yè)逐漸掉隊(duì)，而具備產(chǎn)品技術(shù)壁壘的公司開始主導(dǎo)市場(chǎng)。

“SaaS的商業(yè)模式本質(zhì)是‘客戶終身價(jià)值’的游戲。”某投資機(jī)構(gòu)合伙人指出。當(dāng)新客獲取成本（CAC）持續(xù)攀升，續(xù)費(fèi)收入（NRR）便成為決定生死的關(guān)鍵指標(biāo)。2025年，行業(yè)出現(xiàn)一個(gè)顯著趨勢(shì)：頭部企業(yè)的續(xù)費(fèi)收入占比普遍超過(guò)50%，部分垂直領(lǐng)域甚至達(dá)到70%以上。

北森。2025財(cái)年（截至2025年3月31日）財(cái)報(bào)顯示，北森實(shí)現(xiàn)收入9.45億元，同比增長(zhǎng)10.6%，歸母凈利潤(rùn)虧損收窄95.4%至1.47億元，毛利率提升至65%。更關(guān)鍵的是，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流首次轉(zhuǎn)正，達(dá)7692.9萬(wàn)元，標(biāo)志著財(cái)務(wù)自給自足能力顯著增強(qiáng)。核心業(yè)務(wù)中，云端HCM解決方案收入同比增長(zhǎng)14.2%，訂閱收入留存率保持在106%，CoreHCM一體化ARR增長(zhǎng)29%，多模塊交叉售賣策略成效突出。北森的案例表明，高續(xù)費(fèi)率不僅能穩(wěn)定收入，還能通過(guò)客戶長(zhǎng)期留存降低營(yíng)銷成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

垂直領(lǐng)域的創(chuàng)新者也在驗(yàn)證這一邏輯。Pallyy創(chuàng)始人Tim Bennetto的故事堪稱典范：這個(gè)由個(gè)人開發(fā)者創(chuàng)建的社交媒體管理平臺(tái)，通過(guò)精準(zhǔn)定位“社交媒體代理公司”這一細(xì)分群體，將核心功能從“數(shù)據(jù)分析”聚焦到“排程發(fā)帖”，并持續(xù)優(yōu)化SEO和聯(lián)盟營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)年?duì)I收100萬(wàn)美元。其關(guān)鍵數(shù)據(jù)令人矚目：客戶流失率從40%降至15%，付費(fèi)用戶平均使用周期超過(guò)3年。

AI是老玩家新紅利

當(dāng)市場(chǎng)還在爭(zhēng)論“AI是否會(huì)顛覆SaaS”時(shí)，先行者已經(jīng)用數(shù)據(jù)給出答案：2025年，AI對(duì)SaaS行業(yè)的貢獻(xiàn)不是創(chuàng)造新產(chǎn)品，而是讓老產(chǎn)品變得更強(qiáng)大。

開源證券分析指出，全球模型創(chuàng)新進(jìn)入“有序、高質(zhì)”階段：GPT - 5輸入價(jià)格較前代下降37.5%，阿里通義實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的Qwen3 - Next僅需原模型9.3%的計(jì)算資源即可實(shí)現(xiàn)更優(yōu)性能。這種技術(shù)紅利直接轉(zhuǎn)化為SaaS企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)——某營(yíng)銷SaaS企業(yè)通過(guò)接入AI大模型，將內(nèi)容生成效率提升5倍，而模型使用成本僅占營(yíng)收的3%。

更深刻的變革發(fā)生在產(chǎn)品層面。金蝶國(guó)際將AI助手嵌入ERP系統(tǒng)后，客戶開票效率提升40%、報(bào)稅效率提升60%；釘釘企業(yè)郵箱的智能檢索功能，讓用戶查找歷史郵件的時(shí)間縮短70%。這些“微創(chuàng)新”看似不起眼，卻精準(zhǔn)擊中了企業(yè)用戶的痛點(diǎn)：據(jù)IDC調(diào)查，2025年中國(guó)企業(yè)用戶對(duì)SaaS產(chǎn)品的核心需求中，“提升效率”以68%的占比位居首位，遠(yuǎn)超“功能創(chuàng)新”的22%。這也正如彼得·德魯克所說(shuō)，效能才是做對(duì)事情的關(guān)鍵，而AI正助力SaaS企業(yè)提升效能，滿足用戶核心需求。

釘釘企業(yè)郵箱的逆襲案例極具代表性。這個(gè)起步于20年前的“古老”產(chǎn)品，通過(guò)與協(xié)同辦公平臺(tái)深度融合，將續(xù)費(fèi)率從60%提升至80%，年?duì)I收從數(shù)千萬(wàn)增長(zhǎng)至近3億元。其關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)在于2020年的戰(zhàn)略調(diào)整：將郵箱團(tuán)隊(duì)并入釘釘大平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)賬號(hào)密碼、通訊錄、日程日歷等功能的無(wú)縫打通，并接入AI大模型推出智能寫信、智能回信功能。這種“基礎(chǔ)功能免費(fèi)+增值服務(wù)收費(fèi)”的模式，讓客戶“用得越久，越離不開”。

邁富時(shí)。2025年上半年，邁富時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入9.3億元，同比增長(zhǎng)25.5%，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)8472.1萬(wàn)元，同比激增77.7%，僅半年即超去年全年水平。AI + SaaS業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)26.0%，毛利率達(dá)80.4%，經(jīng)常性收入占比達(dá)84.5%。其國(guó)際化進(jìn)展尤為突出：外貿(mào)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)89.0%，服務(wù)外貿(mào)客戶達(dá)982家，依托AI外貿(mào)數(shù)字員工矩陣及T云外貿(mào)產(chǎn)品體系，覆蓋49種語(yǔ)言版本，觸達(dá)全球95%以上語(yǔ)言地區(qū)。邁富時(shí)的案例表明，AI不僅能提升產(chǎn)品效率，還能通過(guò)場(chǎng)景拓展打開新的市場(chǎng)空間。

在通用型SaaS企業(yè)艱難轉(zhuǎn)型的同時(shí)，垂直領(lǐng)域SaaS企業(yè)憑借“小而美”的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。這些企業(yè)通過(guò)深度綁定特定行業(yè)需求，構(gòu)建了難以替代的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

必須從“百團(tuán)大戰(zhàn)”到“精耕細(xì)作”

SaaS行業(yè)的盈利轉(zhuǎn)折，與供給側(cè)改革密不可分。2023 - 2025年，行業(yè)經(jīng)歷了一輪殘酷的洗牌：某招聘平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，SaaS相關(guān)崗位發(fā)布量同比下降58%，創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)型率超過(guò)40%。這種“去產(chǎn)能”過(guò)程，雖然痛苦，卻為幸存者創(chuàng)造了紅利。

競(jìng)爭(zhēng)格局的優(yōu)化直接映射在定價(jià)權(quán)上。2022年，某CRM企業(yè)為搶占市場(chǎng)，將產(chǎn)品價(jià)格壓至行業(yè)平均水平的60%，結(jié)果導(dǎo)致毛利率跌破30%。而到了2025年，頭部企業(yè)開始集體提價(jià)：某電商SaaS企業(yè)將基礎(chǔ)版套餐價(jià)格上調(diào)20%，客戶流失率僅增加3個(gè)百分點(diǎn)。這種“價(jià)格修復(fù)”的底氣，源于客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可——當(dāng)續(xù)費(fèi)率成為衡量SaaS企業(yè)健康度的核心指標(biāo)，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略自然失效。

光云科技。2025年上半年，光云科技營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)11.78%至2.62億元，歸母凈利潤(rùn)虧損收窄64.85%至1211.34萬(wàn)元，第二季度更實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流凈額同比增長(zhǎng)218.54%至3590.39萬(wàn)元。業(yè)務(wù)亮點(diǎn)方面，大商家SaaS產(chǎn)品收入同比增長(zhǎng)22.73%，企服類SaaS收入同比增長(zhǎng)14.65%，抖音平臺(tái)收入同比增長(zhǎng)81.98%。光云科技的案例表明，通過(guò)聚焦核心客戶群體、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，企業(yè)能在行業(yè)洗牌中脫穎而出。

資本市場(chǎng)的態(tài)度轉(zhuǎn)變更具象征意義。2022年，中國(guó)SaaS行業(yè)融資事件數(shù)達(dá)280起，但資金集中流向頭部企業(yè)；到2025年，融資事件數(shù)雖下降至120起，但單筆融資規(guī)模平均增長(zhǎng)80%。資本從“撒網(wǎng)式投資”轉(zhuǎn)向“精準(zhǔn)灌溉”，推動(dòng)行業(yè)從“規(guī)模導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“利潤(rùn)導(dǎo)向”。

結(jié) 語(yǔ)

盡管多重利好疊加，SaaS行業(yè)仍需跨越三道坎：

第一、客戶付費(fèi)意愿的地區(qū)差異。 某調(diào)研顯示，一線城市企業(yè)SaaS滲透率達(dá)35%，而三四線城市僅12%。如何通過(guò)“輕量化產(chǎn)品+區(qū)域化服務(wù)”打開下沉市場(chǎng)，是行業(yè)下一階段的增長(zhǎng)關(guān)鍵。

第二、數(shù)據(jù)安全的隱憂。 云安全聯(lián)盟（CSA）數(shù)據(jù)顯示，SaaS錯(cuò)誤配置導(dǎo)致63%的安全事件。2025年，某協(xié)同辦公平臺(tái)因數(shù)據(jù)泄露被罰款千萬(wàn)元，暴露出行業(yè)在快速擴(kuò)張中的合規(guī)短板。

第三、AI應(yīng)用的同質(zhì)化。 當(dāng)所有企業(yè)都宣稱“AI + SaaS”，如何避免陷入“功能堆砌”的陷阱？某HR SaaS企業(yè)的教訓(xùn)值得警惕：其推出的AI面試功能因準(zhǔn)確率不足60%，上線三個(gè)月即遭客戶棄用。

SaaS行業(yè)的盈利轉(zhuǎn)折，它是技術(shù)紅利、市場(chǎng)規(guī)律與商業(yè)本質(zhì)共同作用的結(jié)果：當(dāng)AI解決效率痛點(diǎn)，當(dāng)續(xù)費(fèi)率驗(yàn)證商業(yè)模式，當(dāng)行業(yè)完成去產(chǎn)能，那些堅(jiān)持“客戶價(jià)值第一”的企業(yè)，終于等來(lái)了屬于自己的春天。

但是SaaS的春天，屬于那些做好準(zhǔn)備的人。這個(gè)春天，只屬于那些堅(jiān)持“愿景+堅(jiān)持+傾聽用戶”的長(zhǎng)期主義者——不是追逐風(fēng)口，而是深耕價(jià)值；不是燒錢換規(guī)模，而是用技術(shù)創(chuàng)造不可替代的客戶粘性。

當(dāng)港股軟件股在資本市場(chǎng)上演“戴維斯雙擊”，當(dāng)垂直領(lǐng)域的“小而美”企業(yè)開始涌現(xiàn)，那么 SaaS的春天，真的來(lái)了嗎？