“讓步可以，除非交換”。這是李力剛老師一句經(jīng)典臺(tái)詞。很多人不太會(huì)讓步，常常死扛著不松口，硬把客戶(hù)挺飛，只要客戶(hù)一說(shuō)貴，就想著要不降點(diǎn)吧，挺飛不劃算，結(jié)果讓來(lái)讓曲，自己賺得可憐還有可能虧，但客戶(hù)還覺(jué)得你肯定賺了不少，會(huì)得寸進(jìn)尺要更多優(yōu)惠。這里我們不要在價(jià)格上死磕，用要讓步那就用條件交換，既保住自己的利益，又讓客戶(hù)滿意。

上海有個(gè)高端樓盤(pán)，一位王女士看中了其中一套大平層，她特別滿意，因?yàn)閼?hù)型和位置都很好，但到了談價(jià)格環(huán)節(jié)因?yàn)閮r(jià)格太高卡住了，她就跟對(duì)方說(shuō)：我最多只能接受降10%后的價(jià)格，不然我就看看其他隔壁的樓盤(pán)。這邊銷(xiāo)售經(jīng)理壓力挺大的，一方面要沖業(yè)績(jī)留住客戶(hù)，另一方面又不能隨便降價(jià)。你肯定會(huì)想這位經(jīng)歷是硬扛著不降價(jià)，還是降價(jià)成交呢，而他用了一個(gè)辦法既沒(méi)丟客戶(hù)，也沒(méi)虧多少利潤(rùn)，還維護(hù)了樓盤(pán)的定位。

銷(xiāo)售經(jīng)理先去了解客戶(hù)的真實(shí)需求。他發(fā)現(xiàn)王女士是企業(yè)高管，降的那點(diǎn)對(duì)她來(lái)說(shuō)不算什么，她顯然預(yù)算是夠的，銷(xiāo)售經(jīng)理就改變方式，和對(duì)方介紹時(shí)是把重點(diǎn)放在了“增值服務(wù)”上，用價(jià)值替代價(jià)格讓步。他專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)王女士再來(lái)看房，一開(kāi)口就說(shuō)“我理解您對(duì)價(jià)格的顧慮”，然后銷(xiāo)售經(jīng)理拋出了一堆專(zhuān)屬的增值服務(wù)，什么私人定制精裝，找的是知名設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)全程跟進(jìn)；什么智能家居升級(jí)，全套的智能控制系統(tǒng)免費(fèi)安裝；還有5年的物業(yè)服務(wù)費(fèi)全免，2年的私人管家服務(wù)，會(huì)所的VIP會(huì)員資格，付款方式也搞得特別靈活，首付40%，剩下的可以分3年付清，還不收取額外利息。銷(xiāo)售經(jīng)理這時(shí)用算賬的方法，把這些增值服務(wù)加起來(lái)，讓總價(jià)值超過(guò)400萬(wàn)元，比王女士要求的降價(jià)幅度還高，還不影響樓盤(pán)的品質(zhì)和其他業(yè)主的權(quán)益。一下把價(jià)值擴(kuò)大數(shù)倍，

這一步太關(guān)鍵了，王女士作為高端客戶(hù)，她買(mǎi)的不只是一套房子，更是一種生活品質(zhì)，一種身份的象征。銷(xiāo)售經(jīng)理提供增值服務(wù)，正好是她正需要的，私人定制精裝能滿足她對(duì)生活品質(zhì)的追求，私人管家服務(wù)和會(huì)所VIP會(huì)員能給她帶來(lái)專(zhuān)屬感和優(yōu)越感。

但王女士也不是那么容易被說(shuō)服的，她挺理性的，看了銷(xiāo)售經(jīng)理的方案后表示需要考慮一下，后來(lái)又見(jiàn)面一次，她直接說(shuō)：這些增值服務(wù)雖然有價(jià)值，但我還是喜歡直接降價(jià)實(shí)在，而且有些服務(wù)我可能根本用不上。這時(shí)候怎么辦？銷(xiāo)售經(jīng)理繼續(xù)接招，他順著王女士的意思，做出了一點(diǎn)點(diǎn)讓步，提出了兩個(gè)方案：方案A是保留全部的增值服務(wù)，沒(méi)有現(xiàn)金折扣；方案B是增值服務(wù)減半，只保留定制精裝和智能家居，同時(shí)給予3%的現(xiàn)金折扣。你看，這就是談判的智慧，讓步可以，除非交換。 銷(xiāo)售沒(méi)有直接給客戶(hù)降價(jià)，而是給了現(xiàn)金折扣，還要求客戶(hù)放棄一部分增值服務(wù)，這就是交換，既滿足了客戶(hù)想要降價(jià)的需求，又沒(méi)讓自己虧太多，還讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)優(yōu)惠來(lái)之不易。

王女士最后選擇了方案B，雙方順利簽訂了購(gòu)房合同。這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理最終成功售出了房產(chǎn)，成交價(jià)雖然比原價(jià)降了3%，但遠(yuǎn)優(yōu)于客戶(hù)一開(kāi)始要求的10%，利潤(rùn)保住了，王女士也得到了自己想要的現(xiàn)金折扣和實(shí)用的增值服務(wù)，心里覺(jué)得特別值。平時(shí)銷(xiāo)售都要維護(hù)了樓盤(pán)的價(jià)格體系，這樣可以避免了“降價(jià)多米諾效應(yīng)”，保護(hù)了其他業(yè)主的利益，這對(duì)高端樓盤(pán)來(lái)說(shuō)太重要了。

對(duì)于這個(gè)方案當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)商內(nèi)部有人質(zhì)疑，說(shuō)銷(xiāo)售經(jīng)理讓太多了，應(yīng)該堅(jiān)持原價(jià)，用品質(zhì)和地段優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶(hù)，而不是輕易讓步。其實(shí)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，銷(xiāo)售經(jīng)理的做法更明智。

不管是房產(chǎn)銷(xiāo)售，還是日常的生意往來(lái)，甚至是生活中的小事，我們都可以用“讓步可以，除非交換”這個(gè)原則。談判巧周旋，你得找到客戶(hù)真正想要的東西，然后用你能提供的東西去換，這樣大家都能滿意，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

很多人談判之所以會(huì)吃虧，就是因?yàn)椴欢媒粨Q，談判的時(shí)候，避免一上來(lái)就扎進(jìn)價(jià)格里，先把產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值說(shuō)透，讓客戶(hù)明白“貴有貴的道理”；讓步必帶交換條件，永遠(yuǎn)不要白讓?zhuān)蛻?hù)要優(yōu)惠，你就提要求，比如要求增加訂單量、縮短付款周期，或者接受其他權(quán)益置換；多給選擇少糾結(jié)，而且提供兩個(gè)或三個(gè)方案，讓客戶(hù)有掌控感。談判先處理心情，再處理事情，多站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，一句我理解你容易建立信任，溝通起來(lái)也更順暢。

談判這事兒，說(shuō)到底就是互相滿足需求的過(guò)程，你滿足客戶(hù)的價(jià)值感和心理需求，客戶(hù)滿足你的成交需求。李力剛老師的“讓步可以，除非交換”，不僅僅是一種談判技巧，更是一種處事智慧，它告訴我們，任何合作都需要互相妥協(xié)，但妥協(xié)不是無(wú)底線的退讓?zhuān)怯袟l件的交換。你要讓對(duì)方知道，你愿意為合作付出，但對(duì)方也要給出相應(yīng)的回報(bào)，這樣的合作才能長(zhǎng)久，這樣的談判才有意義。

其實(shí)談判沒(méi)那么復(fù)雜，關(guān)鍵是要跳出“價(jià)格思維”，學(xué)會(huì)“價(jià)值思維”；跳出“讓步思維”，學(xué)會(huì)“交換思維”。你不用逼對(duì)方讓步，也不用勉強(qiáng)自己妥協(xié)，只要找到雙方都認(rèn)可的價(jià)值點(diǎn)，用交換代替退讓?zhuān)迷鲋荡娼祪r(jià)，就能輕松達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

愿你談判時(shí)不慌不忙，用交換代替妥協(xié)，用價(jià)值贏得認(rèn)可，每一次溝通都能收獲滿滿。

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