文｜白 鴿

編｜王一粟

“什么是無(wú)人配送車(chē)？”“它能夠解決什么問(wèn)題？”

2018年，當(dāng)剛剛創(chuàng)業(yè)的余恩源，費(fèi)盡口舌跟人解釋這些問(wèn)題時(shí)，對(duì)方卻只留下一句“沒(méi)聽(tīng)懂，再看看吧”，便轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

彼時(shí)，無(wú)人物流車(chē)賽道正處于蠻荒時(shí)代，整個(gè)行業(yè)中還在持續(xù)探索的企業(yè)少之又少。7年后，當(dāng)無(wú)人物流車(chē)穿街走巷時(shí)，越來(lái)越多的新玩家，開(kāi)始涌入這一賽道中。

11月18日，L4級(jí)自動(dòng)駕駛企業(yè)輕舟智航宣布已與奇瑞商用車(chē)達(dá)成無(wú)人物流戰(zhàn)略合作，雙方將攜手打造行業(yè)全新的量產(chǎn)級(jí)L4物流產(chǎn)品，推動(dòng)無(wú)人物流車(chē)在城市配送全場(chǎng)景的規(guī)?；瘧?yīng)用。

奇瑞商用車(chē)與輕舟智航聯(lián)合打造的首款無(wú)人物流車(chē)產(chǎn)品

據(jù)悉，雙方聯(lián)合打造的首款無(wú)人物流車(chē)已陸續(xù)在蘇州、金華、蕪湖等城市投入運(yùn)營(yíng)，未來(lái)將逐步推廣至全國(guó)核心城配區(qū)域乃至全球市場(chǎng)。

除輕舟智航外，有消息顯示，Momenta也正在組建團(tuán)隊(duì)，進(jìn)軍無(wú)人物流配送車(chē)市場(chǎng)。德賽西威、佑駕創(chuàng)新兩家智駕供應(yīng)商，也在今年9月發(fā)布了旗下無(wú)人配送車(chē)品牌與車(chē)型。

可以看到，原本以“載人”場(chǎng)景為主的自動(dòng)駕駛企業(yè)，紛紛開(kāi)始進(jìn)軍無(wú)人配送物流車(chē)賽道。同時(shí)，今年京東物流也宣布重啟無(wú)人配送車(chē)業(yè)務(wù)。

另外，年初以來(lái)，頭部無(wú)人配送車(chē)公司九識(shí)智能、白犀牛、新石器等均傳來(lái)巨額融資消息。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年前十月，無(wú)人車(chē)配送企業(yè)就已吸金近百億元。

其中，新石器無(wú)人車(chē)在前十個(gè)月，先后完成了10億元的C+輪融資、未披露融資金額的戰(zhàn)略融資和6億美元的D輪融資；九識(shí)智能在4月和10月，分別完成了近3億美元的B輪融資和1億美元的B+輪融資；5月，白犀牛在完成2億元B輪融資后，緊接著又在8月完成了數(shù)億元人民幣的B+輪融資。除此之外，主線科技也在9月宣布完成數(shù)億元D輪融資。

新玩家和資本的涌入，讓無(wú)人配送車(chē)在走過(guò)野蠻生長(zhǎng)的迷茫期后，終于在今年迎來(lái)真正的風(fēng)口。

當(dāng)然，更重要的一點(diǎn)在于，重新被市場(chǎng)“看見(jiàn)”的無(wú)人配送車(chē)，也正處于一個(gè)重要拐點(diǎn)，即從過(guò)去的研發(fā)、示范階段，正式進(jìn)入全球范圍內(nèi)的規(guī)模化商業(yè)運(yùn)營(yíng)。

而“除了傳統(tǒng)的快遞配送，越來(lái)越多的新場(chǎng)景也正在不斷涌現(xiàn)，賽道的寬廣程度、規(guī)模遠(yuǎn)超我們的預(yù)期?！毙率鲃?chuàng)始人兼CEO余恩源說(shuō)道，今年無(wú)人配送行業(yè)的發(fā)展速度是去年的十倍。

但爆火的背后，也同樣爆“卷”，重新成為市場(chǎng)風(fēng)口的無(wú)人配送車(chē)行業(yè)，也面臨著更“卷”的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如何搶占更多市場(chǎng)份額，成為擺在新老玩家面前的一大難題。

無(wú)人配送風(fēng)口再起，百家爭(zhēng)鳴背后的三股勢(shì)力

無(wú)人配送車(chē)其實(shí)并不算是一個(gè)新興的賽道。

國(guó)內(nèi)最早成立的無(wú)人配送業(yè)務(wù)的，是2016年的京東X事業(yè)部，此后多家無(wú)人配送公司如雨后春筍出現(xiàn)。只不過(guò)相比于“載人”場(chǎng)景的市場(chǎng)前景，無(wú)人配送似乎成了一個(gè)更小眾的市場(chǎng)。

也正因此，新石器成立之初，很多人并不看好這一賽道。

但今年，無(wú)人配送車(chē)，可以說(shuō)已經(jīng)成為自動(dòng)駕駛技術(shù)落地最迅猛的賽道之一。

當(dāng)前，隨著無(wú)人配送賽道的重新崛起，以及越來(lái)越多玩家的涌入，逐漸形成了三股勢(shì)力：

首先，是以新石器、九識(shí)智能、白犀牛等為代表的新勢(shì)力企業(yè)，憑借全棧自研技術(shù)成為行業(yè)黑馬，主要聚焦整車(chē)研發(fā)與場(chǎng)景落地，突破技術(shù)瓶頸，推動(dòng)行業(yè)成本大幅下降。

這些新勢(shì)力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)激進(jìn)性與成本控制能力。

如，新石器從2021年起堅(jiān)持視覺(jué)算法路線，僅用1顆激光雷達(dá)+12顆攝像頭的極簡(jiǎn)傳感器配置，通過(guò)視覺(jué)動(dòng)作基礎(chǔ)大模型實(shí)現(xiàn)L4級(jí)自動(dòng)駕駛，將每公里運(yùn)營(yíng)成本壓縮至4-5毛錢(qián)。

技術(shù)上，新石器還押注無(wú)圖技術(shù)方案，并在今年啟動(dòng)無(wú)人配送行業(yè)首個(gè)L4級(jí)無(wú)圖自動(dòng)駕駛技術(shù)方案交付，實(shí)現(xiàn)貨運(yùn)行業(yè)第一個(gè)“視覺(jué)-動(dòng)作”基礎(chǔ)大模型“Neolix-VA”首次上車(chē)，車(chē)輛具備極高的泛化能力，能夠自如應(yīng)對(duì)各種陌生、復(fù)雜路況，也能夠降低跨國(guó)跨區(qū)域的部署門(mén)檻。

第二股勢(shì)力，是平臺(tái)型企業(yè)，其手握海量物流場(chǎng)景，將無(wú)人車(chē)作為優(yōu)化末端配送效率核心工具。

在這其中，又可以劃分為兩種類(lèi)型：

一是以京東、美團(tuán)、菜鳥(niǎo)為首的企業(yè)，其既有自研技術(shù)，又對(duì)外尋求開(kāi)放合作。

截至目前，菜鳥(niǎo)小蠻驢累計(jì)配送超4000萬(wàn)單，京東物流無(wú)人車(chē)覆蓋30座城市。美團(tuán)無(wú)人車(chē)?yán)塾?jì)完成配送訂單破550萬(wàn)單，覆蓋路網(wǎng)總長(zhǎng)度超5000公里，自動(dòng)駕駛總里程更是破1500萬(wàn)公里。

可以看到，這三家企業(yè)，既是業(yè)務(wù)需求方，也是無(wú)人物流車(chē)的制造者，其以自身業(yè)務(wù)場(chǎng)景為試驗(yàn)田，將核心運(yùn)力牢牢掌握在自己手中。

二則是以三通一達(dá)、順豐等為主的物流企業(yè)，其主要通過(guò)與新勢(shì)力企業(yè)合作，采購(gòu)后者無(wú)人車(chē)產(chǎn)品，并布局在物流場(chǎng)景當(dāng)中。

日前，中通快遞官方表示，今年旺季期間，中通全網(wǎng)組成了一支行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的無(wú)人車(chē)隊(duì)，共有近3000臺(tái)無(wú)人車(chē)每天在250多個(gè)城市運(yùn)送超20萬(wàn)件包裹，累計(jì)運(yùn)行里程已逾2000萬(wàn)公里。

中通網(wǎng)點(diǎn)部署了包括新石器、九識(shí)智能等品牌的無(wú)人車(chē)，其中新石器無(wú)人車(chē)占比較多。而在中國(guó)郵政7000臺(tái)無(wú)人車(chē)招標(biāo)項(xiàng)目中，最大贏家則是九識(shí)智能。

另外，新石器也是順豐的合作伙伴，但順豐在無(wú)人車(chē)布局中，不僅僅只合作新石器，還投資了白犀牛，并計(jì)劃2025年將無(wú)人車(chē)規(guī)模擴(kuò)至8000輛。

可以看到，在這些快遞物流企業(yè)策略中，并不會(huì)將“雞蛋只放在一個(gè)籃子”里，而是多點(diǎn)布局無(wú)人車(chē)產(chǎn)品，在這其中，影響這些企業(yè)選擇合作伙伴的原因，除了產(chǎn)品能力，更重要的就是成本。

據(jù)悉，九識(shí)智能之所以能夠拿下中國(guó)郵政的招標(biāo)，最關(guān)鍵的因素，就是其給出了超低服務(wù)報(bào)價(jià)。畢竟，業(yè)內(nèi)皆知，末端配送占物流總成本的50%以上，無(wú)人化成為降本關(guān)鍵。

第三股勢(shì)力，就是跨界玩家，以輕舟智能、德賽西威、momenta等為代表，其原本主要聚焦在自動(dòng)駕駛“載人”場(chǎng)景中，現(xiàn)如今則切入“載物”場(chǎng)景。

這些企業(yè)還可以劃分為兩類(lèi)，一類(lèi)是L2級(jí)智駕技術(shù)供應(yīng)商，如德賽西威、佑駕創(chuàng)新，核心優(yōu)勢(shì)是可以整合其在汽車(chē)電子研發(fā)制造的經(jīng)驗(yàn)。

德賽西威新推出的“川行致遠(yuǎn)”品牌，率先打出“全車(chē)規(guī)級(jí)”旗幟，從零部件選型到整車(chē)測(cè)試均遵循嚴(yán)格的汽車(chē)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，六項(xiàng)行業(yè)首發(fā)技術(shù)中，六年三十萬(wàn)公里的電池壽命標(biāo)準(zhǔn)尤為引人注目。

而佑駕創(chuàng)新則是將其在乘用車(chē)前裝市場(chǎng)積累的感知算法、決策系統(tǒng)和供應(yīng)鏈體系，快速遷移至無(wú)人配送場(chǎng)景。與之同樣做法的，還有L4級(jí)自動(dòng)駕駛企業(yè)。

如此次輕舟智航布局無(wú)人配送賽道，就是通過(guò)與奇瑞商用車(chē)合作，輕舟智航提供其在近百萬(wàn)臺(tái)NOA量產(chǎn)上車(chē)的海量高價(jià)值數(shù)據(jù)，奇瑞商用車(chē)則提供其整車(chē)制造，共同打造L4無(wú)人物流車(chē)。

相比較來(lái)說(shuō)，這些智駕供應(yīng)商在乘用車(chē)領(lǐng)域已經(jīng)積累了足夠多的場(chǎng)景數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，其進(jìn)入無(wú)人車(chē)賽道，能夠快速實(shí)現(xiàn)技術(shù)遷移。

但這些新玩家存在的難點(diǎn)就在于，其往往缺乏對(duì)物流場(chǎng)景的深度理解，以及缺少和客戶工程化磨合的時(shí)間。

“新玩家加入，短期可能帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓力，但更多是推動(dòng)賽道擴(kuò)容、加速行業(yè)成熟?！庇喽髟疵鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)，比較樂(lè)觀。

蠻荒之后，1-100的規(guī)模化應(yīng)用

今年，無(wú)人物流車(chē)行業(yè)正式告別野蠻生長(zhǎng)，邁入“規(guī)模化+盈利”的新階段。

按照業(yè)內(nèi)共識(shí)，1萬(wàn)臺(tái)是無(wú)人車(chē)業(yè)務(wù)爆發(fā)的臨界點(diǎn)。只有達(dá)到這一規(guī)模，無(wú)人物流才能形成技術(shù)降本、場(chǎng)景驗(yàn)證、規(guī)模擴(kuò)張的正向循環(huán)。

就在今年9月，新石器和九識(shí)智能均宣布已實(shí)現(xiàn)1萬(wàn)臺(tái)車(chē)下線交付。

這也就意味著，無(wú)人配送車(chē)已經(jīng)邁過(guò)產(chǎn)品規(guī)模化落地的關(guān)鍵門(mén)檻。

另外，前不久，中國(guó)郵政集團(tuán)的無(wú)人車(chē)的集中招標(biāo)項(xiàng)目，招標(biāo)數(shù)量是7000輛，這是迄今為止無(wú)人配送領(lǐng)域最大規(guī)模的采購(gòu)訂單。

這一招標(biāo)項(xiàng)目，無(wú)疑也給無(wú)人配送車(chē)規(guī)模化落地提供了信心。

“無(wú)人配送這個(gè)賽道，需要對(duì)物流行業(yè)和城市物流發(fā)展有深刻的理解，所以自動(dòng)駕駛發(fā)展了不少年，直到今年，無(wú)人配送賽道才剛起規(guī)模，進(jìn)入高速發(fā)展階段?！庇喽髟凑f(shuō)道。

（新石器無(wú)人車(chē)創(chuàng)始人兼CEO 余恩源）

另外，據(jù)新石器表示，其今年上半年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單月盈利，預(yù)計(jì)今年實(shí)現(xiàn)10億元營(yíng)收規(guī)模，2026年實(shí)現(xiàn)全面盈利。目前新石器單月交付量已經(jīng)達(dá)到2000輛，預(yù)計(jì)年底這一數(shù)字可達(dá)3000輛。

新石器無(wú)人車(chē)首席財(cái)務(wù)官李子夷則表示：“盡管已經(jīng)開(kāi)始盈利，我們還是要進(jìn)行大規(guī)模融資，核心原因是我們判斷，整個(gè)行業(yè)在今年完成‘0-1’的突破后，很快會(huì)進(jìn)入‘1-100’的超高速增長(zhǎng)階段，我們需要儲(chǔ)備足夠的‘彈藥’，才能抓住這個(gè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

事實(shí)上，無(wú)人配送車(chē)市場(chǎng)即將進(jìn)入1-100高速增長(zhǎng)的背后，是政策開(kāi)放、技術(shù)成熟、成本下降三大因素，共同推動(dòng)行業(yè)從研發(fā)示范走向全面商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

其中，“路權(quán)是無(wú)人配送的基礎(chǔ)設(shè)施?！庇喽髟吹倪@句話，道出了行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。近年來(lái)，國(guó)家與地方政策密集落地，為無(wú)人車(chē)鋪路搭橋。

國(guó)家層面，商務(wù)部等8部門(mén)聯(lián)合印發(fā)《加快數(shù)智供應(yīng)鏈發(fā)展專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃》，明確推廣無(wú)人配送車(chē)；地方層面，上海、蘇州、遂寧等城市加速部署，蘇州計(jì)劃2026年前投放1600輛低速無(wú)人車(chē)；截至2024年，全國(guó)103個(gè)城市開(kāi)放無(wú)人配送車(chē)路權(quán)，覆蓋80%物流樞紐。

政策支持讓無(wú)人車(chē)從“試點(diǎn)”走向“常態(tài)”。

如在青島，新石器部署了1200臺(tái)無(wú)人車(chē)，數(shù)量比Waymo在舊金山的部署量多50%，成為全球無(wú)人車(chē)密度最高的城市之一；后續(xù)其在武漢、香港等城市的無(wú)人車(chē)部署，也在加速落地。

余恩源透露，今年年底前將有5-10個(gè)城市復(fù)制青島模式，大規(guī)模部署無(wú)人車(chē)。

另外，技術(shù)的突破是行業(yè)爆發(fā)的核心驅(qū)動(dòng)力。

新石器全球首創(chuàng)了貨運(yùn)領(lǐng)域視覺(jué)動(dòng)作基礎(chǔ)大模型，讓無(wú)人車(chē)僅需1顆激光雷達(dá)和12顆攝像頭即可實(shí)現(xiàn)L4級(jí)自動(dòng)駕駛，相比行業(yè)普遍的多傳感器配置，成本大幅降低，同時(shí)算法要求更高。

另外，新石器首個(gè)純無(wú)人L4級(jí)別無(wú)圖方案，則徹底打破了高精地圖的限制。

“有圖技術(shù)只能做計(jì)劃性物流，新增路線需要重新采圖、制圖，靈活性太差?！庇喽髟凑f(shuō)，無(wú)圖方案讓無(wú)人車(chē)能夠進(jìn)入即時(shí)物流場(chǎng)景，支持實(shí)時(shí)呼叫、實(shí)時(shí)規(guī)劃，場(chǎng)景覆蓋瞬間豐富了一千倍。

“5年前，單臺(tái)無(wú)人配送車(chē)的硬件成本普遍在30萬(wàn)元至50萬(wàn)元之間，現(xiàn)在已降至10萬(wàn)元以?xún)?nèi)?！庇喽髟赐嘎兜某杀咀兓?，也正是行業(yè)爆發(fā)的關(guān)鍵。

激光雷達(dá)、國(guó)產(chǎn)芯片的規(guī)?；瘧?yīng)用，讓核心零部件成本大幅下降。自動(dòng)駕駛計(jì)算單元成本從2023年的8000元降至2025年的3200元，降幅達(dá)60%。

整體硬件產(chǎn)品的降低，也讓單臺(tái)無(wú)人車(chē)成本不斷下降。而除了整車(chē)成本外，無(wú)人配送車(chē)的運(yùn)營(yíng)成本也在不斷降低，以新石器無(wú)人車(chē)為例，其每公里運(yùn)營(yíng)成本僅4-5毛錢(qián)，包含硬件折舊、運(yùn)維、電費(fèi)、通信等所有費(fèi)用，遠(yuǎn)低于人工配送成本。

也正因此，成本下降讓無(wú)人車(chē)成為物流企業(yè)的“剛需”。

如中通快遞在山東萊蕪部署40多臺(tái)無(wú)人車(chē)，覆蓋40余條線路，日均配送6萬(wàn)件包裹，通過(guò)優(yōu)化路線，單票運(yùn)輸成本降低0.05元。

“無(wú)人車(chē)的優(yōu)勢(shì)在于24小時(shí)無(wú)休、不知疲倦，還能適應(yīng)惡劣天氣。”余恩源舉例，深圳臺(tái)風(fēng)天、青島嚴(yán)寒天氣，無(wú)人車(chē)都能正常運(yùn)行，這對(duì)于物流高峰期尤為重要。

今年，被看做是無(wú)人物流配送車(chē)的“爆發(fā)元年”，預(yù)計(jì)相關(guān)市場(chǎng)未來(lái)三年將迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

此前，菜鳥(niǎo)CTO兼無(wú)人車(chē)總經(jīng)理李強(qiáng)預(yù)判，隨著技術(shù)的進(jìn)步和政策的許可，無(wú)人車(chē)市場(chǎng)將很快迎來(lái)拐點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)三到五年僅快遞行業(yè)就會(huì)部署超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)無(wú)人車(chē)。同時(shí)，據(jù)佑駕創(chuàng)新預(yù)測(cè)，明年無(wú)人配送行業(yè)的增量將接近10萬(wàn)臺(tái)。

但在無(wú)人車(chē)邁向從1-100的新階段時(shí)，也同樣面臨著眾多挑戰(zhàn)。

其中最核心的一點(diǎn)在于，“是合規(guī)，即如何保證無(wú)人車(chē)在實(shí)際運(yùn)行中能夠不干擾老百姓的生活，符合國(guó)家和社會(huì)治理系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)、法律法規(guī)，以及安全、綠色、環(huán)保等?！庇喽髟凑f(shuō)道。

無(wú)疑，無(wú)人配送行業(yè)將在今年完成0-1的建設(shè)，并邁入1-100的高速發(fā)展階段。

當(dāng)技術(shù)已經(jīng)被驗(yàn)證，行業(yè)初步形成競(jìng)爭(zhēng)格局后，如何持續(xù)擴(kuò)張自身在市場(chǎng)中的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，將成為新階段競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

搶占市場(chǎng)規(guī)模，不能只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)

愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也讓各個(gè)玩家開(kāi)始“卷”起來(lái)了。

根據(jù)東吳證券的測(cè)算，無(wú)人物流車(chē)企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的銷(xiāo)量門(mén)檻約為5000臺(tái)。當(dāng)銷(xiāo)量達(dá)到5萬(wàn)臺(tái)時(shí)，單車(chē)?yán)麧?rùn)可達(dá)4.3萬(wàn)元，凈利率超過(guò)40%。

對(duì)于無(wú)人物流車(chē)行業(yè)的企業(yè)而言，突如其來(lái)的龐大需求是它們必須緊緊抓住提升銷(xiāo)量機(jī)遇，因此價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、拿到更多路權(quán)牌照缺一不可。

而當(dāng)硬件產(chǎn)品逐漸標(biāo)準(zhǔn)化后，價(jià)格戰(zhàn)也隨之而來(lái)。

今年5月，九識(shí)智能E6裸車(chē)價(jià)僅1.98萬(wàn)元，首次將無(wú)人車(chē)價(jià)格降至2萬(wàn)元以?xún)?nèi)。菜鳥(niǎo)無(wú)人車(chē)緊隨其后，推出1.68萬(wàn)元的GT-Lite車(chē)型，打響“1.5萬(wàn)元級(jí)”價(jià)格戰(zhàn)。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，新石器選擇了差異化策略，即不打硬件低價(jià)戰(zhàn)，而是通過(guò)金融補(bǔ)貼降低客戶門(mén)檻。

6月，其推出首付888元限時(shí)優(yōu)惠，9月升級(jí)為“0首付、0利率、48期分期”方案，更包含F(xiàn)SD（完全自動(dòng)駕駛）終身免費(fèi)使用服務(wù)。

不過(guò)，無(wú)人配送車(chē)企業(yè)在降低硬件價(jià)格的背后，其實(shí)是整個(gè)行業(yè)商業(yè)模式的變革。

即無(wú)人車(chē)企業(yè)不再單純依靠硬件賺錢(qián)，而是轉(zhuǎn)向“硬件銷(xiāo)售+軟件訂閱”的盈利模式，通過(guò)持續(xù)的服務(wù)收入實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利。

如九識(shí)智能的E6車(chē)型雖然裸車(chē)價(jià)1.98萬(wàn)元，但每月需支付1800元的FSD訂閱服務(wù)費(fèi)，五年總服務(wù)費(fèi)遠(yuǎn)超車(chē)價(jià)本身；新石器雖然免費(fèi)提供FSD服務(wù)，但通過(guò)規(guī)?；桓逗蜕鷳B(tài)合作實(shí)現(xiàn)盈利。

在這種模式下，客戶可以用低至萬(wàn)元左右的首付獲得硬件車(chē)輛，然后按月支付自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的訂閱服務(wù)費(fèi)。于無(wú)人車(chē)企業(yè)而言，也能夠通過(guò)快速硬件銷(xiāo)售，搶占更多的市場(chǎng)份額的同時(shí)，其盈利則主要在于后續(xù)持續(xù)的服務(wù)收入和數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘。

不過(guò)，為了快速搶占市場(chǎng)，九識(shí)智能更是不斷降低價(jià)格。

在之前中國(guó)郵政集團(tuán)招標(biāo)項(xiàng)目中，有疑似知情人士表示，九識(shí)智能的中標(biāo)價(jià)被曝低至每月1399元。這一價(jià)格遠(yuǎn)低于行業(yè)常規(guī)水平，此次卻為搶占“燈塔客戶”和市場(chǎng)份額采取激進(jìn)策略。

“物流行業(yè)的客戶是To B的，他們要的不是低價(jià)車(chē)，而是貨物低成本送達(dá)的結(jié)果。”余恩源不認(rèn)同單純的價(jià)格戰(zhàn)。

他認(rèn)為，真正的競(jìng)爭(zhēng)力在于能否為客戶降本增效，能否打造健康的生態(tài)鏈?！拔覀円o合作伙伴留足空間，有人做解決方案，有人做運(yùn)維，有人做安全維護(hù)，這樣才能提供客戶想要的結(jié)果?！?/p>

這種理念讓新石器在價(jià)格戰(zhàn)中保持清醒。余恩源透露，公司不會(huì)為了搶占市場(chǎng)而犧牲利潤(rùn)，而是通過(guò)規(guī)模效應(yīng)和技術(shù)優(yōu)化控制成本，同時(shí)堅(jiān)守合理的價(jià)格體系，讓生態(tài)鏈上的每一方都能受益。

“我們已經(jīng)把租賃資產(chǎn)賣(mài)給了合作伙伴，未來(lái)只在新場(chǎng)景或樣板間持有資產(chǎn)，優(yōu)先賣(mài)產(chǎn)品給合作伙伴?！庇喽髟唇忉?zhuān)@種模式能讓新石器聚焦核心的算法和產(chǎn)品，同時(shí)降低自身的資金壓力。

與此同時(shí)，新石器為了持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，還在不斷開(kāi)拓更多的應(yīng)用場(chǎng)景。

早期，快遞行業(yè)是無(wú)人車(chē)的主要應(yīng)用場(chǎng)景，因?yàn)槠溆?jì)劃性強(qiáng)、密度高，適合技術(shù)打磨。新石器在快遞KA領(lǐng)域的市場(chǎng)份額超過(guò)70%，服務(wù)順豐、京東、郵政、“三通一達(dá)”等所有頭部企業(yè)。

但余恩源深知，快遞行業(yè)的增長(zhǎng)是線性的，天花板明顯，“如果只做快遞，月交付量一千臺(tái)就到頂了”。因此，在看來(lái)，未來(lái)無(wú)人配送車(chē)市場(chǎng)真正的爆發(fā)則賴(lài)在小B和大C市場(chǎng)。

2025年，新石器完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)攻即時(shí)物流和泛城配市場(chǎng)，目前每月兩千臺(tái)出貨量中，一半來(lái)自快遞行業(yè)以外的場(chǎng)景。

滴滴貨運(yùn)作為小B市場(chǎng)的代表，通過(guò)平臺(tái)收集小商戶需求向新石器下單；醫(yī)藥、生鮮、酒店布草等泛城配場(chǎng)景的中小B客戶已達(dá)幾百家。

據(jù)新石器方面表示，這些城配新場(chǎng)景的訂單大規(guī)模爆發(fā)，目前單月訂單數(shù)量及金額均已超過(guò)新石器總訂單的50%，成為第一大需求場(chǎng)景。在泛城配領(lǐng)域，新石器目前服務(wù)行業(yè)頭部客戶數(shù)百家，占據(jù)了超過(guò)60%的市場(chǎng)份額。

“明年，我們希望70%-80%的訂單來(lái)自小B和大C市場(chǎng)，KA和大B只占20%-30%?！庇喽髟幢硎?，小B市場(chǎng)分散且需求旺盛，是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的核心，也能讓無(wú)人車(chē)的價(jià)值最大化。

在青島，新石器與滴滴貨運(yùn)的合作僅用三個(gè)月就從3臺(tái)車(chē)擴(kuò)展到1000多臺(tái)，也印證了即時(shí)物流場(chǎng)景的巨大潛力。

另外，于ToB客戶而言，訂閱模式也大幅降低了初始投入門(mén)檻，讓中小企業(yè)也能用上無(wú)人車(chē)。

“以前一臺(tái)無(wú)人車(chē)幾十萬(wàn)，很多小商戶買(mǎi)不起，現(xiàn)在通過(guò)分期或訂閱，每月投入幾千元就能提升效率?！庇喽髟幢硎?，這種模式正在加速無(wú)人車(chē)的普及，尤其是在中小B市場(chǎng)。

更重要的是，訂閱模式讓企業(yè)與客戶建立長(zhǎng)期聯(lián)系，通過(guò)持續(xù)的技術(shù)迭代和服務(wù)優(yōu)化，提升客戶粘性。新石器的無(wú)人車(chē)設(shè)計(jì)壽命為8年，實(shí)際使用周期可達(dá)5年，長(zhǎng)期服務(wù)能帶來(lái)穩(wěn)定的收入，也能收集更多場(chǎng)景數(shù)據(jù)，反哺算法優(yōu)化。

“螞蟻雄兵”重構(gòu)物流未來(lái)

在余恩源的愿景中，希望未來(lái)，城市里會(huì)有一支“螞蟻雄兵”，即成千上萬(wàn)臺(tái)無(wú)人車(chē)在夜間默默運(yùn)行，不干擾人類(lèi)生活，卻能高效完成配送任務(wù)。

于用戶來(lái)說(shuō)，早上醒來(lái)，前一天訂購(gòu)的貨物已經(jīng)靜靜擺在門(mén)口。

而現(xiàn)在，這個(gè)愿景正在逐步實(shí)現(xiàn)。在青島，1200臺(tái)無(wú)人車(chē)24小時(shí)穿梭；在萊蕪，40臺(tái)無(wú)人車(chē)每天配送6萬(wàn)件包裹；在中東，5000臺(tái)無(wú)人車(chē)的部署計(jì)劃已經(jīng)啟動(dòng)。

無(wú)人物流車(chē)不再是科幻電影里的場(chǎng)景，而是融入日常生活的“毛細(xì)血管”。

走過(guò)七年孤獨(dú)探索，無(wú)人物流車(chē)行業(yè)終于重回風(fēng)口。這一次，風(fēng)口的背后不是資本的盲目追捧，而是技術(shù)成熟、政策支持、市場(chǎng)需求的堅(jiān)實(shí)支撐。

九識(shí)智能和新石器用1萬(wàn)臺(tái)交付量證明了商業(yè)化的可行性，也為行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿。

未來(lái)3-5年，行業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展期。余恩源判斷，無(wú)人配送將在全球范圍內(nèi)普及，新場(chǎng)景持續(xù)涌現(xiàn)，賽道規(guī)模遠(yuǎn)超預(yù)期。

而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，將從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向合規(guī)、安全和用戶體驗(yàn)，誰(shuí)能真正融入城市基礎(chǔ)設(shè)施，誰(shuí)能為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值，誰(shuí)就能笑到最后。

“2018年我們孤零零進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在終于看到賽道繁榮起來(lái)?！庇喽髟凑f(shuō)，他希望有更多玩家加入，一起把物流基礎(chǔ)設(shè)施用AI技術(shù)重新打造一遍。

當(dāng)“螞蟻雄兵”遍布全球，當(dāng)夜間物流成為常態(tài)，當(dāng)無(wú)人車(chē)真正實(shí)現(xiàn)“降本增效、普惠民生”，這個(gè)走過(guò)野蠻生長(zhǎng)的行業(yè)，也終將迎來(lái)真正的黃金時(shí)代。