過(guò)去幾個(gè)月，我一直在16號(hào)內(nèi)參中分享各種房子交易的案例。

市場(chǎng)情況大家應(yīng)該很清楚，在金九銀十沒(méi)有出現(xiàn)的情況下，十一月迎來(lái)了一次全國(guó)范圍的成交量反彈，但這是建立在房?jī)r(jià)繼續(xù)下探的背景下。

市場(chǎng)邏輯變了？我覺得，根本還是買賣雙方心態(tài)的變化，就我接觸的客戶看，已經(jīng)呈現(xiàn)兩邊倒，一邊賣房越拉越急，一邊準(zhǔn)備下架收租。

為什么這篇文章的標(biāo)題強(qiáng)調(diào)“年底前”，現(xiàn)在賣房策略變化太快。

01

前幾天石榴叔放秋假，去塔川拍照片。

期間有個(gè)客戶一直和我溝通，說(shuō)掛牌半年的房子，終于有人來(lái)看了，非常激動(dòng)的告訴我，是真客戶。

他掛牌340萬(wàn)，對(duì)方開價(jià)290萬(wàn)，小區(qū)最近一套相似戶型成交320萬(wàn)，是4月份成交的，問(wèn)我怎么辦？

這套房子簡(jiǎn)單介紹一下，主城區(qū)，位置好，配套全，靠著湖，房齡20年，但小區(qū)保養(yǎng)不錯(cuò)，有電梯，最大賣點(diǎn)是裝修還可以，不太講究的話，是可以拎包入住了。

為什么難賣？看得上的覺得貴，有錢的覺得舊，客群比較窄，沒(méi)有稀缺性，關(guān)鍵是周邊靠著湖的便宜房子很多。

客戶為了靠孩子近，已經(jīng)定居上海，以后不回南京，所以才決定出售這套房子。

我給她的建議是珍惜每個(gè)真客戶，這類沒(méi)有稀缺性的房子，最怕的就是不斷有掛牌，但帶看少，成交更少，出現(xiàn)一個(gè)真客戶大家都會(huì)搶。

表面看租金不低，但破壞了裝修，沒(méi)有賣相，關(guān)鍵是這里的房?jī)r(jià)還會(huì)繼續(xù)跌。

從今天我得到的反饋，對(duì)方加價(jià)到302萬(wàn)，如果再加一點(diǎn)，就可以推動(dòng)成交了。

02

當(dāng)下賣房子最難的是什么？心理預(yù)期和買家報(bào)價(jià)，背離越來(lái)越大。

為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？買家也怕到手就跌，會(huì)在小區(qū)最近成交價(jià)的基礎(chǔ)上，狠狠再砍一刀，心里才會(huì)舒服一點(diǎn)，推動(dòng)成交。

從我最近接觸的客戶看，這波行情占絕對(duì)主導(dǎo)的還是剛需，所以無(wú)論是平均成交價(jià)，還是成交總價(jià)中位數(shù)，都在不斷往下滑。

很難想象，南京的二手房成交總價(jià)，中位數(shù)不到125萬(wàn)，成都只有113萬(wàn)，杭州188萬(wàn)，上海也不過(guò)234萬(wàn)，唯一反彈的是成交周期中位數(shù)。

這波行情還有一個(gè)共同特點(diǎn)，高頻成交小區(qū)，幾乎都出現(xiàn)了超跌。

這種超跌往往是因?yàn)榭只挪忍ぴ斐傻模惶赘纫惶椎汀＿€會(huì)反彈回來(lái)嗎？不會(huì)，跌到一定程度，急著賣的都賣掉了，價(jià)格就會(huì)停在那邊不動(dòng)，等著其他房子跌下來(lái)。

說(shuō)到超跌，還出現(xiàn)了一批超跌城市，集中在新一線和二線。有人說(shuō)看不懂，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，都是以價(jià)換量，下周內(nèi)參寫一篇。

03

過(guò)去，說(shuō)到賣房子，只要把價(jià)格降到和最近一套成交價(jià)格接近，就可以靜等買家上門。

這個(gè)方法過(guò)去幾個(gè)月沒(méi)那么靈光了，原因是主動(dòng)降價(jià)的房子太多了，不少賣家被中介PUA過(guò)之后，也面對(duì)現(xiàn)實(shí)，突然松口，而買家選擇的空間越來(lái)越大。

我最近遇到兩個(gè)買家，太專業(yè)了，對(duì)整個(gè)片區(qū)房子的了解甚至超過(guò)中介，半年前就看中幾套，不急著出手，換著人接觸過(guò)房主幾次，底摸得很透，而且有成交心理價(jià)位。我相信，這不是個(gè)例。

所以，現(xiàn)在賣房子不要存在僥幸心理，根據(jù)最新成交價(jià)，把價(jià)格降到位。

但不要高頻調(diào)整掛牌價(jià)，這是最忌諱的，因?yàn)楹苋菀妆话l(fā)現(xiàn)急著賣房，心態(tài)不好，你可以告訴中介能接受的底價(jià)，他們會(huì)備注。

不少中介為了完成KPI ，會(huì)不停的喊業(yè)主改報(bào)價(jià)，非常煩。

有特點(diǎn)的房子，尤其裝修還可以，能拎包入住的，我建議花點(diǎn)小錢去抖音、視頻號(hào)、小紅書上找人拍拍視頻，廣而告之。

有人問(wèn)過(guò)我，沒(méi)有特點(diǎn)的房子呢？是不是要裝修一下？我覺得現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有必要了，把房子清空了，墻面刷一下，空間感提升，然后直接降價(jià)，效果最好。

現(xiàn)在最難對(duì)付的其實(shí)是中介，說(shuō)的話可信度越來(lái)越低，因?yàn)橥耆驹谫I家這一邊。

月初的時(shí)候，朋友賣房，中介把他忽悠到簽約中心，分兩個(gè)房間兩邊跑，讓上家降價(jià)，讓下家抬預(yù)算，這么反反復(fù)復(fù)一萬(wàn)一萬(wàn)談，從下午1點(diǎn)開始，談到7點(diǎn)，這就是在熬鷹，朋友最后想走，中介不給走，鬧得很不愉快，心態(tài)也搞壞了。

就只有降價(jià)這一條路？低總價(jià)的房子，還是可以周旋一下，但高總價(jià)真的沒(méi)有其他辦法，需求在萎縮。

還是那句話，珍惜每一個(gè)真心誠(chéng)意想買房的人，不要和中介交心，他們個(gè)個(gè)都是心理大師，多聽少說(shuō)。

明年春天會(huì)有新的政策刺激樓市嗎？我覺得，眼下能刺激的依然只是量。