文 ∣ 胡一刀

圖 ∣ #亮哥自媒體

南京卡子門，從來不乏車流人流量，就像某音某書不乏“流量”一樣。

這里不僅是交通要道、車流人流量匯集地，還是南京家裝家居業(yè)的市場高地之一。紅星美凱龍、月星家居、IKEA宜家家居、永隆家居、石林家居、京東mall……做家裝買家居建材家具家電家紡的，這里一網(wǎng)打盡，要啥有啥。

在這樣的“流量池”做廣告，那也是行業(yè)品牌趨之若鶩的事情。

然而，近期在月星家居外墻上亮起的一塊廣告牌，頗令人側(cè)目?！皩W(xué)短視頻直播，南京就找亮哥”，“亮哥”竟然“亮”到了“月星”，做自媒體的家裝博主也做起了廣告牌……

廣告牌上的人物，既不是明星也不是企業(yè)家，而是南京本地家裝博主“亮哥自媒體”的主理人錢亮。這位從短視頻平臺崛起的家裝博主，以其百萬粉絲量、家裝自媒體矩陣和線下實(shí)操培訓(xùn)課程，成為傳統(tǒng)家裝家居行業(yè)在新媒體時(shí)代轉(zhuǎn)型升級的“現(xiàn)象級人物”。

在傳統(tǒng)家裝家居行業(yè)獲客成本日益高企的當(dāng)下，一位家裝博主能夠獲得如此直接的線下曝光，在業(yè)內(nèi)尚屬罕見。這背后是傳統(tǒng)家裝家居行業(yè)對流量獲取的迫切需求，也是家裝內(nèi)容創(chuàng)作者從線上影響力走向線下商業(yè)變現(xiàn)的一個(gè)縮影。

01 絕地求生：

從虧損數(shù)百萬到短視頻突圍

事實(shí)上，從虧損幾百萬元的家居經(jīng)銷商，到擁有百萬粉絲的知名家裝博主，錢亮的流量逆襲之路走得并不輕松。

2022年，對錢亮來說是一道分水嶺。

疫情沖擊下，他經(jīng)營多年的家居公司跌入深淵。一年虧損幾百萬，負(fù)債壓得他喘不過氣。無數(shù)個(gè)夜晚，他坐在空蕩蕩的辦公室里，思考著是“跑路”還是“死磕”。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在一個(gè)普通的晚上。那天回到家，他看到正在上高中的女兒在書桌前刷題，臺燈將孩子的影子拉得很長。

“我要是跑了，以后怎么面對孩子？難道要讓他覺得他爸爸是個(gè)遇到困難就逃避的人？”那個(gè)瞬間，錢亮把“跑路”兩個(gè)字咽了回去。

當(dāng)時(shí)已40多歲的錢亮，做出了一個(gè)讓身邊人都覺得不可思議的決定——轉(zhuǎn)型做短視頻獲客。他開始每天研究抖音視頻的拍攝、標(biāo)題和算法推薦，手機(jī)里存著幾百個(gè)對標(biāo)賬號的截圖，筆記本上寫滿了“人設(shè)定位”“標(biāo)簽優(yōu)化”等陌生詞匯。

“那時(shí)候每天只睡5個(gè)小時(shí)，頭發(fā)掉了一大把，好幾次都想放棄。”錢亮回憶說。然而正是這樣的堅(jiān)持，讓他在三年后建立了全網(wǎng)超百萬精準(zhǔn)粉絲的自媒體矩陣。

02 矩陣布局：

內(nèi)容篩選客戶的商業(yè)邏輯

錢亮的短視頻獲客模式并非一蹴而就。初期，他像大多數(shù)新手一樣，犯過諸多錯誤：內(nèi)容雜亂無章，今天發(fā)產(chǎn)品，明天發(fā)團(tuán)建；不敢露臉，缺乏人設(shè)；盲目跟風(fēng)熱點(diǎn)，吸引無效流量。

“最慘的一次，我花了5萬請人做賬號，對方拍了一堆‘工廠流水線’的視頻，播放量始終卡在500以下。”錢亮回憶說，他后來意識到，短視頻獲客的本質(zhì)是用內(nèi)容篩選客戶。你發(fā)什么內(nèi)容，就會吸引什么樣的人。

基于這一認(rèn)知，錢亮構(gòu)建了多賬號定位體系：@亮哥發(fā)現(xiàn)好設(shè)計(jì) 專注案例分享，@裝修設(shè)計(jì)錢老師 做知識科普，@亮哥家裝甄選 負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦……每個(gè)賬號瞄準(zhǔn)客戶旅程的不同階段，形成協(xié)同效應(yīng)。

在平臺選擇上，錢亮有其明確策略。抖音用于獲取泛流量和精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，小紅書主打女性用戶和“種草”場景，視頻號則依托微信生態(tài)實(shí)現(xiàn)私域轉(zhuǎn)化。他建議新手先選1-2個(gè)平臺深耕，而非貪多求全。

“老板必須‘下場’，但別‘裝’?！边@是錢亮總結(jié)的人設(shè)打造心得。他發(fā)現(xiàn)，老板親自下場是最低成本的信任背書。就他自己而言。從“錢亮”到“錢總”再到“亮哥”、“錢老師”的稱呼轉(zhuǎn)變，即是典型的客戶親近感的顯著提升。

03 市場認(rèn)可：

從線上達(dá)人到線下咖位

錢亮在南京家裝家居行業(yè)的影響力，不僅體現(xiàn)在線上數(shù)據(jù)之上。

2023年4月，南京市裝飾行業(yè)協(xié)會舉辦“2023首屆家居家裝博覽會”，特邀錢亮作為領(lǐng)頭主播，負(fù)責(zé)連續(xù)12天的抖音直播活動。展會負(fù)責(zé)人、協(xié)會副秘書長張偉表示，由“亮哥”統(tǒng)領(lǐng)線上直播，既解決了裝修知識專業(yè)性問題，也重度聚焦了家裝垂直領(lǐng)域的推廣獲客。

此次合作還邀請了10多位南京同城網(wǎng)紅達(dá)人助陣，除了短視頻推廣外，還直接參與到網(wǎng)絡(luò)直播當(dāng)中，為展會聚集了不小的人氣。這種O2O線上線下融合的展會模式，在當(dāng)時(shí)被視為家裝展會的一種創(chuàng)新嘗試。

其后一段時(shí)間，錢亮的團(tuán)隊(duì)先后與老板電器、月星家居等十?dāng)?shù)個(gè)家裝家居品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，在家居領(lǐng)域的直播獲客、經(jīng)銷商賦能等領(lǐng)域展開深度合作。

從行業(yè)協(xié)會到知名品牌，市場主體的認(rèn)可印證了家裝內(nèi)容創(chuàng)作的專業(yè)價(jià)值和商業(yè)潛力。錢亮的身份也從家居經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為家裝博主、自媒體大咖，完成了從商人到達(dá)人的蛻變。

04 行業(yè)透視：

家裝內(nèi)容創(chuàng)作的商業(yè)潛力

錢亮的成功并非孤例。

2025年，家裝家居賽道在某書上保持著強(qiáng)勁增長勢頭。數(shù)據(jù)顯示，2025年1-5月，家裝家居行業(yè)種草內(nèi)容月均預(yù)估互動量超3億，商業(yè)筆記數(shù)增長45%+。

一些頭部家裝家居博主的商業(yè)變現(xiàn)能力令人矚目。粉絲量近百萬的一位軟裝設(shè)計(jì)師，在雙11首場直播中的GMV就突破了6300萬，創(chuàng)造了個(gè)人買手紀(jì)錄。即使粉絲量不足10萬的一位家裝家居博主，也曾通過直播實(shí)現(xiàn)單場成交額突破百萬元的業(yè)績。

家裝內(nèi)容之所以具有如此強(qiáng)的商業(yè)轉(zhuǎn)化能力，源于其天然解決信息不對稱的痛點(diǎn)。公開數(shù)據(jù)顯示，89%的用戶購買家裝家居產(chǎn)品前會先上網(wǎng)搜攻略，某音某書則是絕大多數(shù)用戶找參考、做攻略的主要平臺。

而錢亮之所以越來越受到青睞，不僅因其曾作為家居經(jīng)銷商對家裝家居市場的了解和熟知，更因其轉(zhuǎn)型之后將自身的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為家裝知識分享、獲客以及內(nèi)容創(chuàng)作所帶來的商業(yè)價(jià)值。

與十?dāng)?shù)家知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，陪跑運(yùn)營數(shù)十個(gè)矩陣賬號，開設(shè)百數(shù)場短視頻、自媒體運(yùn)營課堂，數(shù)以千計(jì)的從業(yè)者參與線下培訓(xùn)實(shí)操……錢亮和他的#亮哥自媒體團(tuán)隊(duì)，就是用這樣的“人設(shè)”獲得了成功。

05 未來趨勢：

家裝家居行業(yè)的流量新戰(zhàn)場

“學(xué)習(xí)是最好的轉(zhuǎn)運(yùn)”，這是錢亮常掛在嘴邊的一句話。從虧損數(shù)百萬到行業(yè)頭部博主，他的逆襲并非單純依靠運(yùn)氣，而是直面問題、解決問題的行動力。

緊跟時(shí)代的腳步，保持學(xué)習(xí)力，錢亮目前也開始嘗試運(yùn)用AI輔助寫文案和視頻剪輯。但是他表示，AI可能會取代工具，但取代不了與客戶之間的信任，更取代不了對行業(yè)的深度理解。

隨著消費(fèi)者決策習(xí)慣的改變，家裝行業(yè)的流量入口正在重構(gòu)。對于傳統(tǒng)家裝家居行業(yè)面臨的獲客成本高企問題，錢亮表示，短視頻提供了“低成本獲客”的可能性，但這并非速效救心丸，而是需要長期投入的“新基建”。

“如果你想找個(gè)捷徑賺快錢，那可能不適合。但如果你愿意沉下心來做內(nèi)容、做服務(wù)，它一定能給你帶來驚喜?！卞X亮說，“以前，客戶在賣場在小區(qū)；現(xiàn)在，客戶在某音在某書。以前，靠渠道靠關(guān)系獲客；現(xiàn)在，靠內(nèi)容靠人設(shè)獲客。”

如今走進(jìn)錢亮的辦公室，煙灰缸里不再堆滿煙頭。取而代之的是不斷響起的手機(jī)提示音——幾乎不停息的客戶咨詢。他和他的團(tuán)隊(duì)已建立起從內(nèi)容創(chuàng)作到客戶轉(zhuǎn)化的完整流程，并為越來越多的家裝家居從業(yè)者和廠商，提供短視頻培訓(xùn)和自媒體代運(yùn)營服務(wù)。

“想，都是問題；做，才有答案。你在手機(jī)里刷到的每一個(gè)客戶，都不會自己跑到你店里來”，錢亮說，“只有你主動靠近流量，流量才會靠近你。”