【品橙旅游】隨著宏觀經(jīng)濟逐步企穩(wěn)、入境游及商務會展活動回暖，酒店業(yè)表現(xiàn)較為活躍。但是酒店市場存量大增，競爭也愈發(fā)白熱化，酒店業(yè)除了拼客房量、單價等，也進入了結(jié)構(gòu)調(diào)整、品質(zhì)提升階段，會展、會議客戶成為各大會議酒店、商務酒店爭奪的對象。

但是酒店會議市場也呈現(xiàn)著“冰火兩重天”的局面，《2025年第四季度中國酒店市場景氣調(diào)查報告》顯示，會議及商旅需求的預期在酒店各板塊中墊底；但另一方面，也有業(yè)者指出，2024年出現(xiàn)了小范圍的“報復性增長”。

會議酒店市場情況到底如何？酒店如何找到會議客戶？如何提升會議板塊吸引力？

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市場情況：乍暖還寒

據(jù)國際會展聯(lián)盟(UFI)發(fā)布的數(shù)據(jù)，預計2025年全球會議和活動市場規(guī)模約為1034.8億美元，預計到2034年將達到1879.7億美元，2025年至2034年的復合年增長率(CAGR)為6.86%。在中國，會議行業(yè)市場規(guī)模也在持續(xù)增長。數(shù)據(jù)顯示，2024年中國會議行業(yè)市場規(guī)模突破1.5萬億元，同比增長18.3%，預計2025年將保持15%以上的增速，正式邁入高質(zhì)量發(fā)展階段。

據(jù)悉，現(xiàn)在的會議有幾個特征：一是線上及混合會議模式增速顯著，但線下會議仍占據(jù)55%的市場份額；第二個就是市場格局的優(yōu)化競爭，市場呈現(xiàn)了“東強西穩(wěn)”的區(qū)域格局；三是這幾年的經(jīng)濟發(fā)展狀況使得企業(yè)的會議預算確實存在了非常大的壓力，為了節(jié)約成本，很多企業(yè)的會議從一線城市轉(zhuǎn)向新一線、二三線城市；四是協(xié)會會議的韌性還是比較強，特別是醫(yī)藥等領域；五是會議加目的地的屬性比較強，旅游體驗成為會議之余的重要內(nèi)容，比如說在成都看大熊貓，長沙的夜生活以及海南的濱海資源等等，這些對會議客戶有非常大的吸引力。

在近日召開的“2025會議酒店發(fā)展論壇”上，深圳飯店協(xié)會副會長、深圳格蘭云天酒店集團深東區(qū)總經(jīng)理黃建華指出，從會議類型來看，產(chǎn)業(yè)生態(tài)化的醫(yī)藥會議占到了整個會展業(yè)的92%，預計還會繼續(xù)引領潮流。其次是混合專業(yè)化的會議，就是線上線下相結(jié)合，同時一些專業(yè)化的會議還是帶來的發(fā)展。第三就是AI主導的科技峰會，像一些互聯(lián)網(wǎng)大廠的這種發(fā)布會、開發(fā)者大會，以及現(xiàn)在芯片行業(yè)等等跟AI相關聯(lián)的會議也在持續(xù)的提升價值。

從城市層級來看，一線城市北上廣深占到了整個會議市場份額的42%，在一線城市開會，對會議的一些要求和技術(shù)體驗也是比較高的。第二，在新一線城市，像成都、杭州、武漢、西安等等這些城市，這幾年年均增長率也達到了接近20%的水平。這些城市主要是一些特色化的發(fā)展，打造產(chǎn)業(yè)化的競爭力。第三個就是在一些重點產(chǎn)業(yè)和特色城市，像蘇州以生物醫(yī)藥為主要產(chǎn)業(yè)，那么該城市就吸引了生物醫(yī)藥的會議；珠海以航空產(chǎn)業(yè)為特色，像一些民航專業(yè)會議及航空展等就在珠海舉行；而烏鎮(zhèn)的旅游和互聯(lián)網(wǎng)大會等也吸引了同類型會議的召開。

黃建華說：“現(xiàn)在市場很難，但是只要找好定位、跟著政策與趨勢走，還是有一些會議酒店得到了不錯的回報�！�

會議裝潢愈發(fā)向高科技、藝術(shù)感強方向發(fā)展

不卷房價卷什么？

對于酒店來說，會議可以為酒店帶來穩(wěn)定的收入流。但是，如何能不斷提升收益？

由于競爭激烈，最直觀的就是“降價”。不過也有業(yè)者表示，對會議客人的需求，不能一味地降價。一味的降價只會“費力不討好”。

武漢歐亞會展國際酒店總經(jīng)理何文心總結(jié)認為，客戶選會議酒店，首先是看房量和場地配套夠不夠。場地配套不夠，任何業(yè)務無從談起，所以場地配套是會議型酒店一個非常重要的風向標。

其次是價格問題，但價格問題有很多客觀因素，包括今年很多客觀因素，包括市場的，各省當?shù)卣叩�，以及市場�?nèi)部等等一些問題，它是客觀存在的。

他說：“不論是會議酒店還是連鎖酒店，我們的根本在于要第一時間響應客人的服務。當你把服務做好的時候，客戶真真切切真感覺到你的服務在的時候，他愿意為你的服務來買單�！�

比如一些會議酒店與當?shù)毓?jié)慶的結(jié)合、景區(qū)的聯(lián)動、客戶品牌的合作、商協(xié)會的聯(lián)名等等，有的酒店利用高鐵創(chuàng)新服務“輕裝行”， 讓高鐵的服務人員直接到酒店，把客人的行李收到高鐵站，客人可以輕松游玩后直接上高鐵站拿行李，解決了這些客人會后游玩的后顧之憂，也為酒店贏得了口碑。

何文心介紹說：“大家都知道武漢是‘小龍蝦之都’，但五星級酒店里面賣小龍蝦真難賣。我們就想辦法，讓客戶體驗戶外小龍蝦，搭個帳篷賣。雖然看起這不會給你帶來很大的收益，但是每年我戶外的小龍蝦和烤全羊，在不再增加任何人工的情況下，每年額外的營業(yè)流水就接近500萬元。這就是驚喜，只要你想去做，就一定有機會�！�

說到服務，中國會展經(jīng)濟研究會展貿(mào)專委會副秘書長高健指出，服務一定是看細節(jié)，要不要備餐、有沒有特殊要求等等，都需要反復確認。要做到會前1對1對接，會中1對1溝通，會后24小時客戶意見反饋。服務說了多年，但是細節(jié)不到位的比比皆是。

“酒店經(jīng)營增長的核心是精準獲客、靈活定價和高效復購，但是這背后的支撐是服務�！备呓≌f。

增長三大關鍵點

從業(yè)二十余年，高健對于會議會展市場如數(shù)家珍，更是有不少的增長公式。

其中最核心的就是：精準獲客（找對人）╳階梯定價（定好價）╳高效復購。

所謂的精準獲客，要牢牢抓住“本地”客戶，再去拓展外省市客戶、乃至國際客戶。

在抓“本地客戶”時有三個階段，第一階段是做好“本地基本盤”，目標客群排序為本地規(guī)上企業(yè)、政府單位、各類社團。第二階段是抓住省市的增長量，本地企業(yè)家發(fā)展到了省里，省里的工商聯(lián)來了，他們的會議就落地了。第三階段就是組“國字頭高端盤”�，F(xiàn)在要做好國字頭高端市場，需要具備千人會場、直播設備以及省級會議的成功案例。滿足這些條件酒店才可以參與。所以各酒店要根據(jù)自己的條件來判斷自己的客戶與市場處于哪個階段，是不是要提升，還是就做本地市場。

在定價時，高健副秘書長建議會議型酒店通過結(jié)合需求熱度和客戶價值，制定動態(tài)價格梯度，低需求但高價值的情況推出溢價房，高需求但低價值時提供組合套餐，以此實現(xiàn)收益最大化。

此外，酒店還可以針對不同時期推出四檔價格包，即：平日小型培訓包、周末行業(yè)論壇包、黃金周全國性大會包、政府會議定制包。

她說：“國家八項規(guī)定之后，各個城市接待政府會議有不同的標準，我現(xiàn)在所在的麗水市住宿標準才340元，我就跟我的銷售去說一句話，你就問問客戶報銷標準有沒有要求？隨機就知道有400元的，有420元的，有450元的，那就在同一房型不增加服務的基礎上，我的每間房增加了相應的利潤，就多問一句話，收益就可能達到了�！�

做銷售的都知道，20%的客戶貢獻了企業(yè)80%的收益，同時，留住老客戶的成本僅為開發(fā)新客戶的十分之一。因此，加強客戶維護、提高老客戶復購率對酒店而言至關重要。

但是想要提升復購一定是關系加服務加價格，而各家都有各家的秘笈，找到適合自己的就是最好的。

酒店市場難嗎？難。會議市場也一樣難。但是所有的低谷期，依然有酒店成為了高光企業(yè)。精細化發(fā)展說了若干年，但真正的精細化時代并沒有到來。在經(jīng)濟嚴峻之下，誰能更專業(yè)誰就能贏得市場。（品橙旅游Lisa）