接下來(lái)，眾多家電企業(yè)在一線市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的紅線非常清楚，那就是“不管時(shí)代怎么變，消費(fèi)者怎么變，競(jìng)爭(zhēng)格局怎么變”，必須要保持“線下渠道商的經(jīng)營(yíng)基本盤”不能動(dòng)搖。在任何時(shí)候，家電企業(yè)都要支持、助力或團(tuán)結(jié)一批渠道經(jīng)營(yíng)者（運(yùn)營(yíng)商、零售商）勇敢去戰(zhàn)斗。

文劍撰寫

今年以來(lái)，一線家電市場(chǎng)上，眾多渠道經(jīng)銷商，主要是以縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的家電經(jīng)銷商群體（又稱家電直營(yíng)商），生意遭遇了一輪“滑鐵盧”。很多渠道商直言，生意比以往任何一年都要“悲傷”。

一邊是營(yíng)業(yè)收入的直線下滑，找不到任何可以挽救和反彈的機(jī)會(huì)和手段；另一邊則是利潤(rùn)的虧損，連續(xù)數(shù)月的整體虧錢，讓很多商家直言“熬不下去”了。最可怕的，當(dāng)屬今年以來(lái)“國(guó)補(bǔ)”政策引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與洗牌加速，進(jìn)一步讓線上各類電商網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)者們，蠶食了線下渠道經(jīng)銷商的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間。

多位縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷商，不是在抱怨，就是在指責(zé)，或者選擇躺平，甚至思考何時(shí)以最低的代價(jià)退出市場(chǎng)。自去年9月以來(lái)，到今年11月，整個(gè)家電市場(chǎng)上“生意最差、日子最難、經(jīng)營(yíng)最痛苦”的群體，就是一線市場(chǎng)上的渠道經(jīng)銷商。

他們表面上遭遇的是“貨賣不動(dòng)、錢賺不到”，業(yè)績(jī)的下滑；實(shí)際上他們最大的經(jīng)營(yíng)短板則是“面對(duì)同行時(shí)競(jìng)爭(zhēng)資源匱乏、競(jìng)爭(zhēng)手段單一，以及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力薄弱”，最終遭遇了“根本搶不到訂單，也搶不到用戶”的殘酷現(xiàn)實(shí)。

必須承認(rèn)，與京東、天貓、拼多多，以及抖音電商、小紅書電商等對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，眾多渠道的家電經(jīng)銷商面臨著先天性的短板：一是自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力薄弱，并不具備這些平臺(tái)型電商強(qiáng)大的采購(gòu)能力和快速的出貨能力，普遍都是“規(guī)模小、實(shí)力弱、只顧眼前利益”的商業(yè)群體；二是無(wú)法從家電企業(yè)手中獲得他們支持京東、天貓等平臺(tái)型電商時(shí)的資源、產(chǎn)品及政策，更多還是“單打獨(dú)斗”和“偏安一隅”的分散式競(jìng)爭(zhēng)。

這也就直接引發(fā)了渠道經(jīng)銷商，在家電產(chǎn)業(yè)、家電市場(chǎng)、家電消費(fèi)的多重洗牌和變革力量推動(dòng)下，于一線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的生存空間不斷被擠壓，以及競(jìng)爭(zhēng)手段和能力不斷削弱。從去年到今年以來(lái)，市場(chǎng)上超過一半的渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)與發(fā)展已經(jīng)掉進(jìn)了“泥坑”之中，家電圈認(rèn)為：?jiǎn)慰窟@些渠道商家自身的力量和手段，是無(wú)法撬動(dòng)和改變“命運(yùn)”并創(chuàng)造“未來(lái)”的。

雖然，這些年來(lái)，不少家電企業(yè)，特別是頭部的海爾、美的、格力、海信、長(zhǎng)虹，以及方太、老板、華帝、奧克斯等企業(yè)，一直在努力推動(dòng)，甚至更新線下渠道商的經(jīng)營(yíng)體系，并給予相應(yīng)的政策支持和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型思路賦能。但是“形勢(shì)比人強(qiáng)”，很多家電企業(yè)面臨著年度規(guī)?；某鲐泬毫Γ貏e是對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)擠壓與競(jìng)爭(zhēng)，不得不選擇在短期內(nèi)加碼優(yōu)質(zhì)渠道和平臺(tái)，最終優(yōu)質(zhì)資源、商品，甚至是營(yíng)銷、廣告、推廣等投入都流向了平臺(tái)型電商，而不是數(shù)以萬(wàn)計(jì)的線下渠道商家。

依靠并團(tuán)結(jié)各種線上的內(nèi)容電商、直播電商、社群電商，以及平臺(tái)電商，保證出貨規(guī)模，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說，沒有錯(cuò)，也是“大勢(shì)所趨”。但是，家電圈想要提醒的是：接下來(lái)，不管有多么艱難，家電企業(yè)必須設(shè)置“線下渠道的經(jīng)營(yíng)生命線”，守住線下渠道商經(jīng)營(yíng)體系的“基本盤”。

守住線下渠道商基本經(jīng)營(yíng)盤的突破口和抓手，對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說，又在哪里？絕不是簡(jiǎn)單地拿資源狂砸線下渠道商家，這很容易出現(xiàn)投入產(chǎn)出比失衡。家電圈認(rèn)為，聚焦兩個(gè)方面：一是道與術(shù)的再造。對(duì)于線下渠道商，受限于實(shí)力、規(guī)模，難以與平臺(tái)型電商正面競(jìng)爭(zhēng)，必須要找到屬于自己的差異化路徑和方向。所以，家電企業(yè)的賦能不是簡(jiǎn)單的給資源、給商品、給信心，還應(yīng)該給方向、給路徑和給戰(zhàn)略，要在家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中再造線下渠道商的價(jià)值與未來(lái)。提前給線下渠道商留出戰(zhàn)略空間和競(jìng)爭(zhēng)資源。

二是競(jìng)爭(zhēng)與共贏的探索。線下渠道商的未來(lái)與出路，不能總想著依靠家電企業(yè)的戰(zhàn)略支持，還需要自身構(gòu)建并掌握內(nèi)生性的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段。也就是說，渠道經(jīng)銷商也必須要具備參與差異化競(jìng)爭(zhēng)的能力，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)過程中還要探索共贏的出路和方向。共贏的未來(lái)，就是渠道商家先于平臺(tái)型商家一步，在終端市場(chǎng)上率先搶到經(jīng)營(yíng)用戶并贏得用戶的經(jīng)營(yíng)密碼。那就是成為家電企業(yè)在拉近用戶、贏得用戶的關(guān)鍵力量。

正如一些家電企業(yè)所說，家電商業(yè)模式的變革，渠道體系的調(diào)整，是守不住的。必須要敢于“邊破邊立”。同樣，這句話也提醒家電市場(chǎng)上的渠道經(jīng)銷商，特別是實(shí)體店的老板們，不要只盯著眼前的“三瓜兩棗”拼低價(jià)內(nèi)卷，一定要在擁抱用戶的大舞臺(tái)上找到新的競(jìng)爭(zhēng)力！

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