“這款椅子很好看，從運(yùn)營(yíng)的角度判斷，有可能會(huì)火，要不要試試？”孫希山向他代運(yùn)營(yíng)的客戶提出這個(gè)建議。他判斷一款透明亞克力與不銹鋼的組合的極簡(jiǎn)風(fēng)格折疊椅，充滿了現(xiàn)代感，一定有市場(chǎng)。

然而，客戶的回復(fù)簡(jiǎn)短而堅(jiān)決：“不看好，沒(méi)人買?！?/p>

孫希山不愿就此放棄。他索性將這款產(chǎn)品上架到了那個(gè)幾乎被遺忘的、大學(xué)時(shí)期注冊(cè)的個(gè)人淘寶店里。結(jié)果，市場(chǎng)的回響超出了所有人的預(yù)料。店鋪后臺(tái)的咨詢提示音不斷響起，訂單接踵而至。在預(yù)售期長(zhǎng)達(dá)45天的條件下，這款不被看好的椅子，最終賣出了2000多把。

那之后，孫希山這個(gè)非設(shè)計(jì)專業(yè)出身的“外行人”開(kāi)始了一場(chǎng)屬于自己的家居設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)。他開(kāi)了“希山實(shí)驗(yàn)室”，入駐極有家，推出極簡(jiǎn)風(fēng)、北歐風(fēng)家居產(chǎn)品，將形似毛毛蟲(chóng)的沙發(fā)做到了行業(yè)TOP3，店鋪年銷上千萬(wàn)元。

一個(gè)“實(shí)驗(yàn)室”的誕生

孫希山的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)可以追溯到2012年。那時(shí)他還在讀大學(xué)，智能手機(jī)尚未完全滲透人們的生活，許多考試軟件都在PC端。剛進(jìn)入大學(xué)沒(méi)幾個(gè)月，會(huì)計(jì)專業(yè)的他就自學(xué)編程和設(shè)計(jì)，然后和同學(xué)一起設(shè)計(jì)出了一款題庫(kù)軟件，賣給周圍的同學(xué)?！暗谝惶炀唾嵙?000元錢，感覺(jué)自己特別厲害。”

但只通過(guò)QQ或微信轉(zhuǎn)賬，別人不放心。為此，他索性開(kāi)了一個(gè)淘寶店，增加交易雙方的信任，就這樣將生意經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。

大學(xué)畢業(yè)后，PC軟件的時(shí)代浪潮已退去，那個(gè)曾經(jīng)帶來(lái)第一桶金的題庫(kù)軟件項(xiàng)目也隨之?dāng)R淺。憑借著大學(xué)時(shí)積累的經(jīng)驗(yàn)，孫希山慢慢地將業(yè)務(wù)拓展到代運(yùn)營(yíng)，在他的家鄉(xiāng)山東濱州，為一家家紡代工企業(yè)做代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，自此接觸到家居行業(yè)。

在做代運(yùn)營(yíng)的幾年里，孫希山和他的七八個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，最多的時(shí)候要同時(shí)服務(wù)十五六家店鋪，他們每天與數(shù)據(jù)、用戶反饋和市場(chǎng)趨勢(shì)打交道，對(duì)消費(fèi)者的偏好日漸熟悉。

2019年，團(tuán)隊(duì)為一家主要生產(chǎn)傳統(tǒng)北歐風(fēng)格家具的客戶推薦了一款在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上罕見(jiàn)的極簡(jiǎn)風(fēng)透明亞克力折疊椅，椅面搭配304不銹鋼框架。他們判斷“這款椅子能賣得很好”。

但客戶的顧慮是現(xiàn)實(shí)的：款式太新，市場(chǎng)接受度未知；投入一款全新產(chǎn)品，意味著要開(kāi)辟新的生產(chǎn)線，投入新的資金和設(shè)備。出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，客戶直接否決了他們的方案。

“既然別人不愿意冒險(xiǎn)，那不如自己來(lái)?！睂O希山將其上架到了自己的“希山實(shí)驗(yàn)室”店鋪。那款透明亞克力折疊椅上架時(shí)，正值疫情初期，物流受阻，發(fā)貨異常艱難。“我印象很深，當(dāng)時(shí)的預(yù)售周期長(zhǎng)達(dá)45天?！?/p>

即便如此，市場(chǎng)的反饋卻出人意料。第一個(gè)月，付款人數(shù)就達(dá)到了300多。“人均復(fù)購(gòu)率能達(dá)到2.5把”，累計(jì)銷量很快就突破了兩千。

穩(wěn)定的訂單讓這個(gè)“實(shí)驗(yàn)室”從一次性的產(chǎn)品測(cè)試，變成了一個(gè)正式運(yùn)營(yíng)的店鋪。孫希山索性將更多自己奇思妙想的設(shè)計(jì)，陸續(xù)放進(jìn)了店里。

一款弓形的藤編椅，一款設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約的收納箱，幾款造型別致的花瓶……這些帶著獨(dú)特審美印記的產(chǎn)品，開(kāi)始在極有家上找到它們的同類。一些產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)在展會(huì)和活動(dòng)市集上，逐漸積累起口碑。

一只“毛毛蟲(chóng)”的曲折進(jìn)化

亞克力椅的成功是店鋪的“開(kāi)門紅”，而“毛毛蟲(chóng)”沙發(fā)的誕生與“進(jìn)化”，則將店鋪帶入了另一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“毛毛蟲(chóng)”沙發(fā)是店鋪?zhàn)钤绲囊慌a(chǎn)品之一，誕生于2021年前后。這款沙發(fā)擁有立體褶皺感，人坐在里面會(huì)有被擁抱的感覺(jué)，對(duì)審美挑剔的用戶，尤其是“小紅書(shū)的用戶很認(rèn)可這款設(shè)計(jì)”。

但其最初的版本定位頗高，售價(jià)在2000元以上。高昂的價(jià)格將絕大多數(shù)潛在消費(fèi)者擋在了門外，購(gòu)買人群非常狹窄，產(chǎn)品銷量一直沒(méi)有很大起色。

2022年，直播帶貨方興未艾，孫希山團(tuán)隊(duì)決定與頭部直播達(dá)人合作，進(jìn)行一次大膽的實(shí)驗(yàn)，將價(jià)格直接降到了999元包郵?！罢f(shuō)實(shí)話，這個(gè)價(jià)格我們的利潤(rùn)只有十幾元錢。”

結(jié)果超出預(yù)期，連續(xù)兩場(chǎng)直播，銷售額分別達(dá)到了40多萬(wàn)元和20多萬(wàn)元。這讓他意識(shí)到，之前2000多元的版本不受歡迎，并不是設(shè)計(jì)的問(wèn)題，“而是價(jià)格限制了它的想象空間”。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間思考后，他們決定重新開(kāi)始研究“毛毛蟲(chóng)”沙發(fā)，思考如何把價(jià)格做到更低，“比如799元”。

最早的版本里，這款沙發(fā)內(nèi)部是有實(shí)木框架的。它的尺寸偏大，一款單人位甚至可以坐下兩個(gè)身材嬌小的女生。這導(dǎo)致產(chǎn)品沉重，增加了高昂的物流成本。

為了降本增效，團(tuán)隊(duì)決定去掉實(shí)木框架，做成全海綿結(jié)構(gòu)。

可實(shí)際探索的過(guò)程遠(yuǎn)比想象中曲折。起初，他們嘗試用一整塊海綿切割出沙發(fā)的L造型。但是產(chǎn)品雖然做出來(lái)了，新的問(wèn)題也隨之而來(lái)，用戶使用幾個(gè)月后，海綿在拐角處極易斷裂。

團(tuán)隊(duì)又經(jīng)過(guò)一年多的反復(fù)試驗(yàn)，最終研發(fā)出了“獨(dú)創(chuàng)的分體式海綿”結(jié)構(gòu)——將海綿做成幾個(gè)部分進(jìn)行拼接，利用拼接處形成天然的緩沖區(qū)，增強(qiáng)結(jié)構(gòu)的韌性?！拔覀冏屝∨笥言谏厦娈?dāng)跳跳床一樣跳，都沒(méi)有問(wèn)題?！?/p>

分體式結(jié)構(gòu)不僅提高了海綿原材料的利用率，減少整塊切割帶來(lái)的浪費(fèi)，成本應(yīng)聲而降，還使得產(chǎn)品凈重被控制在8公斤左右，“一個(gè)女生單手就能拎起來(lái)”，運(yùn)費(fèi)成本降低。

最終，這款產(chǎn)品的價(jià)格從999元降到799元，再到699元，在2022—2023年多次登上頭部主播的直播間，銷量迎來(lái)爆發(fā)，長(zhǎng)期占據(jù)“毛毛蟲(chóng)”沙發(fā)細(xì)分行業(yè)TOP3位置。

工藝優(yōu)化下，除了銷量有突破，售后也更省心。他們?cè)凇懊x(chóng)”沙發(fā)的中間加入了一個(gè)小圓扣，內(nèi)部由結(jié)實(shí)的線拉著，一來(lái)能固定內(nèi)部的海綿結(jié)構(gòu)，防止移位，二來(lái)能增加透氣性。“這款產(chǎn)品的售后率降至極低，大約只有同行TOP商家的一半。”

讓好設(shè)計(jì)回到日常

工藝的革新最終需要供應(yīng)鏈的支撐。在改造“毛毛蟲(chóng)”沙發(fā)的過(guò)程中，孫希山意識(shí)到自建工廠的必要性。2022年，他在濱州與淄博交界的縣城產(chǎn)業(yè)帶建了自己的沙發(fā)工廠。彼時(shí)，“產(chǎn)業(yè)帶主要還是做一些低價(jià)、老式的傳統(tǒng)家具，我們這種風(fēng)格獨(dú)特的品牌讓很多工廠覺(jué)得很新穎。”

“這幾年，家居行業(yè)的趨勢(shì)是越來(lái)越垂直和精細(xì)化?！睂O希山觀察到，“以前大家是按‘韓版’這種寬泛的詞去搜，現(xiàn)在是真正根據(jù)具體的風(fēng)格去劃分圈層。這導(dǎo)致流量更分散，但也更精準(zhǔn)。”

這種變化對(duì)原創(chuàng)設(shè)計(jì)店鋪而言既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。他介紹，店鋪的用戶畫(huà)像與小紅書(shū)的用戶高度重合：有一定消費(fèi)能力，追求生活品質(zhì)，“買東西不喜歡標(biāo)準(zhǔn)款，一定要看起來(lái)有點(diǎn)意思”。

為了精準(zhǔn)捕捉這種需求，團(tuán)隊(duì)形成了一套謹(jǐn)慎而高效的上新流程——當(dāng)一個(gè)新款有了初步設(shè)計(jì)，會(huì)先制作出3D渲染圖，投放到小紅書(shū)等平臺(tái)進(jìn)行測(cè)試，通過(guò)點(diǎn)擊率、用戶評(píng)論等數(shù)據(jù)來(lái)判斷市場(chǎng)潛力。只有數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)異的設(shè)計(jì)，才會(huì)被投入資金開(kāi)模生產(chǎn)。

目前，他們一年推出4到6款帶有注冊(cè)專利的新品。這種“慢工出細(xì)活”的節(jié)奏，確保了每一款產(chǎn)品都能精準(zhǔn)地切中目標(biāo)人群的審美，店鋪不僅年銷售額達(dá)上千萬(wàn)元，還成為極有家“爆改宿舍痛房店鋪榜TOP6”。

孫希山的的經(jīng)營(yíng)理念樸素而直接：做大多數(shù)真正欣賞美的人能夠消費(fèi)得起的設(shè)計(jì)。這也恰好擊中了當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)的核心痛點(diǎn)。年輕一代消費(fèi)者，他們熱愛(ài)美學(xué)但消費(fèi)能力有限，他們需要“平替”但又不是廉價(jià)的復(fù)制品，而是既要好看、又要好用，且價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)替代方案。

在原創(chuàng)家居設(shè)計(jì)這條路上，孫希山和團(tuán)隊(duì)一直在“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”與“消費(fèi)得起”之間尋找平衡點(diǎn)。他以一款正在開(kāi)發(fā)的三條腿異形椅子為例，“市面上類似設(shè)計(jì)的國(guó)外款價(jià)格要賣到2000多，但我們想把它控制在380元左右。我們不想把一個(gè)東西的毛利做得那么高。如果一個(gè)椅子賣800多元，普通家庭可能就要猶豫很久?！?/p>

近年來(lái)，消費(fèi)者尤其是年輕人對(duì)于家居產(chǎn)品的衛(wèi)生和便利性高度關(guān)注。“以前大家對(duì)‘可拆洗’沒(méi)什么感覺(jué)，但現(xiàn)在特別是對(duì)于棉麻這種材質(zhì)，打理是痛點(diǎn)，可拆洗是用戶很關(guān)注的點(diǎn)?！彼嘎叮罱鼒F(tuán)隊(duì)正在研究一款可以完全拆洗的沙發(fā)，“它的每一個(gè)部件，用戶收到后都可以自己拆卸、自己組裝，沙發(fā)套的顏色不喜歡了可以隨時(shí)更換?！?/p>

如今，他的店鋪的設(shè)計(jì)理念和生產(chǎn)方式，也在潛移默化地影響著當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)生態(tài)。他的工廠有20多名工人，不僅為自家店鋪供貨，還是眾多家居品牌的供應(yīng)商。

原創(chuàng)設(shè)計(jì)店鋪能被認(rèn)可，其實(shí)不在于學(xué)院派的設(shè)計(jì)理論，而在于店主本身就是消費(fèi)者，能更真切地感受到時(shí)代情緒與消費(fèi)脈搏。未來(lái)，孫希山和團(tuán)隊(duì)希望能用自己的方式，將原本束之高閣的“好設(shè)計(jì)”，一點(diǎn)點(diǎn)拉回到普通人的日常生活中，讓更多人有能力為自己的審美和向往的生活買單。