文：北野藍

從國企到外企，從傳統(tǒng)汽車巨頭到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，朱旭的職業(yè)生涯勾勒出一條明晰的軌跡，始終圍繞“車”與“金融”，但不斷向“用戶”靠近。十年前，他毅然跳出一汽-大眾的舒適區(qū)，與伙伴共同創(chuàng)立悟空出行。在這場關(guān)于“出行方式”的豪賭中，他如何用一套“主干與枝干”的商業(yè)邏輯，支撐起一個“不持有”的輕盈夢想？

北京大興機場。來自南方的商務(wù)旅客李哲走出機場，他熟練地打開“悟空租車”APP，一輛燃油SUV已按約定在停車場等候。幾天后，在2000公里外的深圳，一位年輕的上班族因自家新能源車送修，通過同一平臺旗下的“白龍馬智行”，一鍵預(yù)約了一輛同款代步車，無縫銜接了她的日常生活。

這兩個看似無關(guān)的場景，背后連接著同一個由悟空出行構(gòu)建的出行網(wǎng)絡(luò)。截至2024年8月，這張網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國約500個城市，鏈接了超過8萬個服務(wù)網(wǎng)點、15萬臺車輛和3200萬用戶。

“我們的信仰，是未來大家普遍會購買出行用車服務(wù)，而非購買實體車?！蔽蚩粘鲂新?lián)合創(chuàng)始人朱旭坐在北京總部的會議室里，語氣平靜地拋出一個與當(dāng)前中國仍在增長的汽車保有量現(xiàn)實似乎相悖的判斷。這位擁有清華大學(xué)MBA學(xué)位、在汽車金融領(lǐng)域深耕十年的創(chuàng)業(yè)者，正試圖用一套復(fù)雜的商業(yè)系統(tǒng)，去兌現(xiàn)這個看似超前的愿景。

聚合模式：在非標(biāo)領(lǐng)域“種大樹”

在中國出行市場的版圖上，悟空出行選擇了一條與眾不同的路徑。它既非神州、一嗨那樣的重資產(chǎn)直營玩家，也不同于滴滴、T3的即時出行服務(wù)。它將自己定義為“互聯(lián)網(wǎng)租車聚合平臺”——如同車界的“攜程”，連接起全國數(shù)千家中小租車公司，形成一個龐大的車輛供給池。

“任何主機廠生產(chǎn)的車型，都無法覆蓋所有用戶的需求。”朱旭道出了聚合模式存在的底層邏輯。一個奔馳的客戶，也可能想體驗奧迪、理想或小米。第三方平臺的優(yōu)勢，在于能提供超越單一品牌的選擇，滿足用戶多樣化的場景需求。

然而，航空業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)攜程式的聚合，源于其高度標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程。租車則是一個典型的非標(biāo)、重運營行業(yè)，如何保證平臺上的萬千商戶提供統(tǒng)一、可靠的服務(wù)品質(zhì)，是悟空必須攻克的難題。

“這正是平臺的價值所在。我們打造了一套‘悟空服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)’。”朱旭解釋道。平臺通過訂單分配和收益杠桿，激勵服務(wù)更優(yōu)的商戶——“你的收益越好，訂單越多”，形成良性循環(huán)。這套機制，類似于外賣平臺通過流量分配引導(dǎo)餐館提升菜品與服務(wù)。

朱旭將悟空的商業(yè)模式比喻為一棵大樹的生長?！捌脚_網(wǎng)絡(luò)是主干，覆蓋全國500城的租車業(yè)務(wù)。”他說，“正因有了這個主干，車輛才有了服務(wù)的場景，商戶才有了采購新車、處置二手車的需求，于是供應(yīng)鏈服務(wù)這根‘枝干’自然生長出來。”

在此基礎(chǔ)上，主機廠的試駕需求、保險公司的出險代步車需求，又催生了“白龍馬智行”等新的枝干。“果子并非結(jié)在主干上，”朱旭形象地闡述著他的商業(yè)哲學(xué)，“吸收陽光和光合作用靠的是枝干和樹葉。主干足夠強大，才能衍生出更多產(chǎn)品，靠它們吸收陽光、結(jié)出碩果，再反哺主干成長?！?/p>

“主干”的護城河與“枝干”的反哺

隨著規(guī)模擴張，一個現(xiàn)實的挑戰(zhàn)擺在面前：當(dāng)網(wǎng)點從8萬增至10萬，服務(wù)質(zhì)量如何避免系統(tǒng)性下滑？是靠技術(shù)驅(qū)動，還是人力的層層堆積？

“絕對不能依靠人，”朱旭的回答斬釘截鐵，“依然是（解決）主干可能出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟的情況?！彼嘎叮蚩找言诶肁I學(xué)習(xí)客服話術(shù)，探索用技術(shù)降低邊際成本，支撐訂單的指數(shù)級增長。

另一個核心問題是商戶粘性。聚合平臺上的加盟商資產(chǎn)不屬于自己，如果競爭對手以更高分成爭奪優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，悟空的護城河究竟在哪里？

朱旭的答案出奇地冷靜與務(wù)實。“我們不需要綁住所有商戶，只綁住20%-30%的核心商戶就足夠了?！彼肓嘶ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)常見的“二八法則”，“這20%最好的商戶，持有的車輛可能占城市的一半以上。”悟空的策略是，確保這核心的20%“吃飽吃好”，形成深度綁定，其余商戶則作為服務(wù)溢出的補充。這無疑是一種在資源有限條件下的精明取舍。

在夯實“主干”的同時，悟空近年來重點布局的“枝干”業(yè)務(wù)，正日益顯現(xiàn)其戰(zhàn)略價值。其中，與主機廠合作的“深度試駕”和與保險公司合作的“白龍馬代步車”尤為關(guān)鍵。

主機廠為何愿意將潛客試駕這一核心環(huán)節(jié)交給悟空？朱旭算了一筆賬：“個人購買一兩臺車，租賃公司一次性采購可能就是100臺車?！蔽蚩漳軐⒅鳈C廠的新車迅速鋪向全國，以租賃為載體，觸達那些“喜歡自駕生活、喜歡握住方向盤感覺”的高潛用戶，成為傳統(tǒng)垂媒線索、品牌廣告之外的有效補充渠道。

而“白龍馬代步車”則精準(zhǔn)切入了中國2.9億個人車主的痛點，車輛出險維修期間的出行空窗期。盡管新能源車保費普遍高于燃油車，但朱旭看到了其中的機會?！靶履茉窜囌w出險率因智能化輔助而更低，”他分析道，“保費高更多是因為零部件供應(yīng)被主機廠嚴(yán)格控制，導(dǎo)致理賠成本高。”這項業(yè)務(wù)的風(fēng)險主要由保險公司承擔(dān)，而悟空要做的，是成為連接主機廠、保險公司與車主的核心服務(wù)節(jié)點。

愿景與現(xiàn)實之間的張力

采訪中最具張力的部分，來自于悟空“不持有”的信仰與中國人根深蒂固的“擁有權(quán)執(zhí)念”之間的碰撞。尤其是在房產(chǎn)和汽車這兩個大宗資產(chǎn)上，這種執(zhí)念尤為明顯。

“一個公司需要有愿景和使命，需要有努力的方向?！敝煨駴]有回避這個問題，而是描繪了一幅未來的圖景，“您早上上班時，可能會預(yù)定一輛無人駕駛的車輛，甚至不用駕照……周末跟別人換一下，租一個SUV帶家人去露營?！?/p>

他堅信，技術(shù)的終局將改變消費的底層邏輯。“在這種場景下，你一定要購買無人駕駛的車嗎？讓它幫你賺錢不好嗎？或者我只買一個part-time（部分使用權(quán)），花費的錢可能是購買一輛車的1/5?！彼磫柕馈?/p>

在他看來，Z世代對擁有權(quán)的執(zhí)念已遠不如前一代人。而創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)，就是為那個可能到來的未來提前布局?！皠?chuàng)業(yè)就是總有夢想。如果這個夢想在明年就能實現(xiàn)，那就不是夢想，而是明天?！?/p>

結(jié)語

采訪結(jié)束時，朱旭再次提到了一棵“樹”的比喻。主干（平臺租車）必須健康，能夠自負盈虧；枝干（供應(yīng)鏈、代步車、深度試駕）則要茂盛，能夠吸收陽光、反哺主干。

這是一條比純互聯(lián)網(wǎng)平臺更“重”，比傳統(tǒng)租車公司更“輕”的中間道路。朱旭和他的悟空出行，正是在這條道路上，進行著一場關(guān)于中國未來出行方式的漫長實驗。

他們所要證明的，不僅僅是一個商業(yè)模式的可行性，更是一種生活方式的前瞻性。當(dāng)技術(shù)和社會觀念演進到某個臨界點，“輕持有、重使用”的出行理念，或許將如同今天的掃碼支付一樣，自然而然地融入一代人的日常生活。

在這場實驗中，朱旭這位汽車金融老兵，正試圖用最務(wù)實的商業(yè)手段，去支撐一個最輕盈的出行夢想。