市場對有友食品最大的質(zhì)疑，就是品類單一的問題。

文｜《中國企業(yè)家》記者張文靜

編輯｜米娜

頭圖來源｜有友食品官網(wǎng)

把有友食品帶上市的2019年，鹿有忠64歲，但他覺得自己不像一個六十多歲的人，還能再干20年，至少以最佳的狀態(tài)再干10年。

在之后每年的股東大會上，他都要回答一個問題，“什么時候交班？誰會接班？”他一次又一次地對投資者們說，目前沒有交班想法。女兒鹿新、侄子鹿游都在有友食品，但他稱他們只是按照自己職權(quán)參與企業(yè)管理，同時強調(diào)公司早已是職業(yè)經(jīng)理人團隊，而非家族管理企業(yè)。

1997年，鹿有忠在重慶創(chuàng)立有友食品，之后憑借“泡椒鳳爪”把生意做到10億規(guī)模，成為外界口中的“鳳爪大王”。今年，鹿有忠已經(jīng)七十了，仍然精力充沛，稱自己閑暇時會自我調(diào)節(jié)、放松?？雌饋?，仍無退意。但面對接班問題，他終于松口了。

在4月召開的2024年年度股東會上，他透露，新的總經(jīng)理人員尚在考察中，且著力介紹了鹿游，稱其為接班人團隊的成員，“有友食品核心管理團隊穩(wěn)定，除我之外，年齡結(jié)構(gòu)普遍在35歲到45歲之間，其中以我的侄兒鹿游為首?！?strong>而女兒鹿新，由于撫養(yǎng)子女的因素，目前暫不考慮接班。

不過，當時的他似乎還未下定決心，留有一定的余地，稱“未來公司總經(jīng)理職位，社會上如果有更合適的人選，也可以從社會上選聘”。

近日，有友食品公告稱，已完成新一屆董事會換屆選舉，以及高管聘任工作。鹿有忠當選董事長，鹿游則進入董事會，并出任總經(jīng)理。在外界看來，這釋放出了明顯的“交班”信號——鹿游大概率為接班人。

鹿游出生于1988年，擁有西南大學(xué)食品科學(xué)與工程專業(yè)學(xué)士和伊利諾伊理工大學(xué)食品科學(xué)專業(yè)碩士學(xué)位，在有友食品研發(fā)部鍛煉了7年。2019年起，他任有友食品副總經(jīng)理，直至這次任董事、總經(jīng)理。

鹿游為什么能獲得鹿有忠的認可和青睞？他又會給正在轉(zhuǎn)型的有友食品帶來什么變化？《中國企業(yè)家》致電有友食品，截至發(fā)稿尚未有回應(yīng)。

困于鳳爪

2019年5月8日，有友食品在上海證券交易所主板上市，成為“泡椒鳳爪第一股”。到2024年，有友食品營收為11.82億元，其中僅泡椒鳳爪就貢獻了7.85億元，占總營收的比重達66.4%。

但近幾年，有友食品的發(fā)展陷入瓶頸。到2023年，有友食品營收已經(jīng)連續(xù)兩年下滑，從2021年的12.2億元，跌至2023年的9.66億元；凈利潤也“三連降”，從2020年的2.6億元，下滑至2023年的1.16億元。

泡椒鳳爪成就了鹿有忠的事業(yè)，也成為他當下最大的困擾。長期以來，有友食品高度依賴泡椒鳳爪。在2021年以前，有友食品泡椒鳳爪主業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)步提升，到2021年達到營收峰值——9.6億元，占總營收的比重達80%。

來源：視覺中國

一直以來，市場對有友食品最大的質(zhì)疑，就是品類單一的問題。外界擔憂，如果泡椒鳳爪不行了，有友食品是不是就完了？

鹿有忠也一直在尋找泡椒鳳爪以外的第二個大單品。2019年他在接受采訪時曾表示，有友食品經(jīng)歷了三次躍升?！芭萁辐P爪是1.0版本，帶魚、魷魚等魚產(chǎn)品是2.0版本，豬背皮是3.0版本?！彼敃r最看重的是豬背皮，稱有信心將這個產(chǎn)品做到10億元規(guī)模。

直到2024年，有友食品皮晶類產(chǎn)品營收仍不足1億元，素食、雞翅等品類產(chǎn)品營收更低。目前為止，還沒有哪種品類能實現(xiàn)像泡椒鳳爪一樣的“爆款”突破。

與此同時，有友食品的市場份額也在不斷被擠壓。主打虎皮鳳爪的王小鹵，6年時間里營收增長近百倍。公開消息顯示，王小鹵年銷售額已超20億元。良品鋪子、周黑鴨等跨界玩家也在不斷蠶食泡鹵市場。

另一方面，有友食品面臨渠道轉(zhuǎn)型滯后、線上銷售占比低、新興渠道布局不足等問題。隨著傳統(tǒng)渠道被其他渠道分流，零食消費場景向便利化、健康化升級，傳統(tǒng)渠道增長明顯放緩。招商證券研究報告顯示，2016年至2023年，有友食品傳統(tǒng)渠道收入復(fù)合年增長率僅為2%。

此外，財報顯示，2024年，有友食品線上銷售收入僅約6800萬元，占總收入的比重不足6%。2025年上半年，線下渠道銷售占比超過90%。

鹿有忠曾做過廚子，開過酒樓，曾和老干媽同時起步做辣醬；后來又做過鴨脖，開過包子鋪。最終，他選擇了泡椒鳳爪。

1992年，37歲的鹿有忠辭去公職，下海經(jīng)商。最初，他選擇的是開餐館，因為門檻較低。他發(fā)現(xiàn)，如果賣的產(chǎn)品沒有特色，無法給客人留下明顯的記憶，即使能夠生存，想賺錢也幾乎不可能。

據(jù)鹿有忠回憶，有一天，他與妻子在家吃飯時，看著滿滿一桌菜，總覺得少了點什么，仔細一想，是泡菜。川渝人不管吃什么都離不開泡菜、辣椒，他決定以泡椒作為突破口，推出“泡椒系列”川菜?！芭萁肺丁钡呐Ｍ?、時蔬、烤魚備受歡迎，飯店名氣越來越大，食客絡(luò)繹不絕。3年后，鹿有忠在重慶和成都已經(jīng)擁有了4家酒樓，積累了500多萬元的財富。

然而，他并未乘勢擴張，反而將飯店轉(zhuǎn)手，轉(zhuǎn)而去做泡椒休閑食品。在經(jīng)營飯店期間，他發(fā)現(xiàn)所有泡椒菜品中，泡椒鳳爪上桌率最高。他相信，如果泡椒鳳爪能夠變成可復(fù)制的產(chǎn)品，銷往全國各地，商業(yè)前景比開酒樓更為廣闊。

1997年，鹿有忠注冊了有友食品開發(fā)有限公司，確定以泡椒鳳爪作為主打產(chǎn)品。有友食品生產(chǎn)的泡椒鳳爪在成都一上市，反應(yīng)很好，因此又加緊生產(chǎn)了上千件泡椒鳳爪向重慶進軍。他沒料到的是，這些產(chǎn)品到達重慶時，全都漲袋了。因為不懂保鮮技術(shù)，他交了昂貴的學(xué)費。

后來，他向西南大學(xué)食品專家求助，投入資金進行技術(shù)研發(fā)，經(jīng)過上百次實驗，破解了泡肉制品保質(zhì)期問題。此后，他投資建廠，事業(yè)開始起飛。

靠山姆救活？

近幾年，鹿有忠也在不斷對有友食品進行調(diào)整，2022年明確“1+N”多品類矩陣戰(zhàn)略，從上到下轉(zhuǎn)變思路，挖掘新渠道。轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在2024年。

2024年7月，有友食品成功打入山姆會員店體系，在歷時數(shù)月的多輪選品競爭中脫穎而出，新品脫骨鴨掌上新山姆，很快成為爆款。2024年11月，有友食品在一次投資者關(guān)系活動中透露，脫骨鴨掌（山椒味）長期排名山姆肉干肉脯小食熱度榜TOP3。

招商證券研究報告顯示，脫骨鴨掌月銷突破10萬件。2024年，該系列產(chǎn)品營收同比增長484.1%至1.5億元，收入占比提升至12.9%。2025年上半年，脫骨鴨掌月銷穩(wěn)定在2000萬元以上。

這也一舉扭轉(zhuǎn)了有友食品營收下滑的局面。2024年，有友食品實現(xiàn)營收11.82億元，扣非凈利潤為1.26億元，分別同比增長22.37%、40.53%。2025年前三季度，有友食品營收為12.45億元，同比增長40.39%；扣非凈利潤為1.54億元，同比增長46.99%。因此，外界有聲音稱，“山姆救活了有友”。

嘗到甜頭的有友食品，加快了山姆零食上新節(jié)奏。2025年4月和5月，有友食品又分別上新素食輕享時光和酸湯雙脆（掌中寶、筋脆骨），不過2025年下半年輕享時光因月銷不及預(yù)期在山姆渠道下架。

然而，山姆為有友食品帶來業(yè)績增長的同時，也帶來一些隱憂。自2024年第三季度以來，有友食品應(yīng)收賬款大幅增長。

來源：視覺中國

財報顯示，截至2024年第三季度，有友食品應(yīng)收賬款為9073萬元，環(huán)比上一季度末的1376萬元大幅增長。而截至2025年第三季度，這一數(shù)據(jù)已達1.55億元。有友食品稱，應(yīng)收賬款的大幅增加，主要系公司直營渠道客戶銷售規(guī)模擴大所致。也就是說，原因在山姆。

有投資者在投資者關(guān)系活動上直接發(fā)問，“和山姆合作后，有友幾乎將一年的凈利潤，壓在了山姆回款上，接下來如何應(yīng)對這個問題？”

對此，有友食品的回應(yīng)是：沃爾瑪中國在2025年供應(yīng)商峰會上正式推出“供應(yīng)商減排激勵”計劃，助力供應(yīng)商提升資金周轉(zhuǎn)效率的同時，鼓勵其加大對節(jié)能減排的投入。公司已于2024年1月18日完成有友食品首個光伏發(fā)電項目竣工驗收，后續(xù)其他減排項目也會按計劃陸續(xù)實施。

外界的另一個擔憂是，有友食品將成為山姆的“代工廠”。有友食品的應(yīng)對方案是，深化全渠道戰(zhàn)略布局，強化線上線下融合效能，加速新興渠道探索與渠道升級發(fā)展，努力創(chuàng)造增量市場。

2025年，有友食品加大了量販渠道的開拓，與萬辰、很忙系開展合作。而在線上，經(jīng)過2023年的渠道調(diào)整，加大了新品導(dǎo)入電商渠道，效果也初步顯現(xiàn)出來，2024年，有友食品實現(xiàn)線上營收6757萬元，同比增長204%，2025年上半年，電商渠道收入同比增長116%。

山姆不是救命稻草。中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬告訴《中國企業(yè)家》，有友食品依托山姆，業(yè)績有所提升，但從可持續(xù)發(fā)展來看，有友食品仍有不少短板，如品類單一、產(chǎn)品單一、渠道單一等。

在他看來，有友食品一直沒有突破泡椒鳳爪的“爆款”創(chuàng)新品類出現(xiàn)。單一市場結(jié)構(gòu)難以適應(yīng)長期的競爭，有友食品將泡椒鳳爪作為單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，長期來看風(fēng)險較大。

消費場景也有待拓展。有友食品需要思考如何拓寬邊界，擺脫存量限制，去創(chuàng)造新的增量機會，如何拓展大健康方面產(chǎn)品品類和消費場景也值得有友食品思考。

參考資料：

《有友食品鹿有忠：歷經(jīng)苦辣辛酸，矢志復(fù)興“川渝泡菜”》，上海證券報，郭成林

《【招商食品|深度】有友食品（603697.SH）：經(jīng)典沉淀，創(chuàng)新品類拓新程》，招商證券研究報告，陳書慧、胡思蓓