這確實(shí)是當(dāng)下所有房東掛牌賣房的第一個(gè)訴求

如果不解決問(wèn)題

你就不可能在二手房市場(chǎng)中保持主動(dòng)

甚至有可能在下行周期旋渦中被拖的越陷越深

話接上回

我之前在鏈家掛牌，并且是獨(dú)家掛牌房源，一個(gè)核心訴求就是希望鏈家能夠重視

并且鏈家內(nèi)部推進(jìn)房客分離之后，我也希望房源的維護(hù)人可以為我著想

但是事情發(fā)展不如當(dāng)初預(yù)期，這個(gè)過(guò)程大家可以看歷史文章：

鏈家是如何把我推開(kāi)的、“確實(shí)，現(xiàn)在賣房要趁早?！?、中介現(xiàn)在很有問(wèn)題

所以我把房源掛牌到外面的第一個(gè)原則也是希望能夠如此

如何找到維護(hù)房東利益的中介，這一點(diǎn)至關(guān)重要

而最后的結(jié)果來(lái)說(shuō)還真被我找到了，以下是過(guò)程以及心得

01

選擇中介的第一步，從如何打通我的手機(jī)開(kāi)始

從鏈家掛牌的經(jīng)歷之后，其實(shí)我對(duì)品牌這件事已經(jīng)祛魅了，我不寄希望通過(guò)具體的品牌就能找到合適的經(jīng)紀(jì)人

我要找的就是珍惜房源，重視房源

而且是在努力分析房源的人

所以當(dāng)一群試圖聯(lián)系我要建立維系的中介我有幾個(gè)態(tài)度

第一，只加我微信發(fā)我短信的中介我一概不理睬

這樣的中介對(duì)于努力的付出都太廉價(jià)了

第二，托關(guān)系來(lái)問(wèn)房源能不能放他那邊賣的一概拒絕

我覺(jué)得太小聰明了

第三，我只會(huì)在電話我的中介里面去選擇

但是一般第一次的電話我一定是掛掉的

要看有沒(méi)有人有耐力有魄力堅(jiān)持和我溝通

因?yàn)槲业暮诵氖钦业侥莻€(gè)

是真的愿意為找到一套合適房源真的有拼勁有狼性的經(jīng)紀(jì)人

明確了這三點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你就剔除了大部分中介

因?yàn)檎娴臅?huì)有很多人每天碎碎念的給我發(fā)短信，但就是不愿意給我打一個(gè)電話

這樣的經(jīng)紀(jì)人很明顯在這樣的周期內(nèi)不會(huì)真的站在房東這邊

最后有兩個(gè)中介我覺(jué)得還不錯(cuò)

其中有一位很有意思

每次和我電話都會(huì)說(shuō)不同的側(cè)重點(diǎn)

第一次電話表達(dá)對(duì)我房源的重視以及對(duì)于這種房源定向客戶的把握

第二次電話聊的是最近成交的客戶，并且說(shuō)出細(xì)節(jié)讓人相信他真的有成交能力

第三次表達(dá)已經(jīng)和意向客戶溝通過(guò)我這套房子希望帶看

就是這種狀態(tài)讓人感覺(jué)比較有安全感

后來(lái)我就把房子的電子鎖密碼告訴他

給的時(shí)候我還有點(diǎn)擔(dān)心會(huì)不會(huì)密碼外泄導(dǎo)致所有人都知道了，但是他很快自己就補(bǔ)了一句：

“如果你發(fā)現(xiàn)其他中介能進(jìn)去，我賠償一萬(wàn)元，以短信為證?！?/p>

這種狀態(tài)其實(shí)你能很明顯感覺(jué)到他是誠(chéng)意站在房東端來(lái)思考的

02

第二步，要善于識(shí)別那些沒(méi)有能力的中介

為了一開(kāi)始獲得房東信任，在中介市場(chǎng)你經(jīng)常會(huì)看到喜歡吹牛喜歡裝逼的個(gè)體

這種怎么識(shí)別

就從他能否帶來(lái)客戶開(kāi)始識(shí)別

所有的斡旋談判都基于擁有客戶開(kāi)始談起

如果沒(méi)有客戶但是他在裝逼，那就立刻停止溝通

這也是這次之前和鏈家對(duì)接之后一個(gè)最大的感受

一個(gè)中介不論過(guò)往戰(zhàn)績(jī)有多顯赫資歷有多資深，如果對(duì)于當(dāng)下這套房子他沒(méi)有客戶那他就會(huì)一直在解釋

這些都是人性

那些沒(méi)客戶的中介大概會(huì)有兩種可能

第一種叫帶著假客戶來(lái)騙取信任的

這種已經(jīng)不是電話里說(shuō)自己有沒(méi)有客戶，甚至他都會(huì)帶一些假客戶上門裝帶看讓你相信他客戶很多

甚至他還會(huì)臨摹出很多關(guān)于這個(gè)客戶的細(xì)節(jié)

這次我也有碰到，有一個(gè)小中介真的說(shuō)帶一個(gè)小區(qū)老業(yè)主復(fù)購(gòu)的

但是帶過(guò)一輪下來(lái)我看到兩種畫像

一這個(gè)客戶過(guò)于完美

什么出價(jià)在你的報(bào)價(jià)之上，而且一次性付款，付款很干脆

類似這樣的完美客戶你不要相信

現(xiàn)在的樓市已經(jīng)沒(méi)有了

還有看帶看

帶看過(guò)程中全程沒(méi)有和客戶溝通這套房子，而是一直在和我吹噓自己有多厲害

這種就一眼假客戶

看完這個(gè)趨勢(shì)我就笑笑不說(shuō)話，然后再也不會(huì)和他有任何的聯(lián)系了

第二種就是明顯只能帶來(lái)不匹配客戶的中介

比如小區(qū)上個(gè)月剛剛成交一套1000萬(wàn)的房子，咱們和他同戶型的產(chǎn)品掛牌，如果這個(gè)中介只能帶來(lái)700萬(wàn)的客戶

那這種中介也不能要

這就意味著第一他沒(méi)有精準(zhǔn)的為房源匹配到精準(zhǔn)的客戶，第二如果700萬(wàn)購(gòu)買力的客戶想要買1000萬(wàn)的房子，那么未來(lái)整個(gè)情緒踩踏會(huì)非常明顯

所以這樣的中介也要放棄

不要在沒(méi)能力的中介上浪費(fèi)時(shí)間

他們不會(huì)是你的利益聯(lián)盟，他們會(huì)的最多是蠶食或者撿漏

盡可能躲他們遠(yuǎn)一點(diǎn)

03

了解對(duì)方的模式，是否具備自獲客能力

其實(shí)大部分中介都只會(huì)坐以待斃

不論是房源還是客源都只會(huì)在門店等著，這是這個(gè)行業(yè)最大的悲哀

很明顯這樣的個(gè)體也不太能幫助到你

之前看上鏈家也是因?yàn)殒溂业钠脚_(tái)是擁有獲客能力

這次找尋其他中介，我也希望找到積極而且主動(dòng)出擊的中介

后來(lái)發(fā)現(xiàn)有一家門店的中介一直能夠帶來(lái)客戶的原因就在于

他們開(kāi)始在線上做內(nèi)容做投放

通過(guò)流量帶來(lái)線索然后層層轉(zhuǎn)換最后獲得意向客戶

你別說(shuō)這種模式還真的有用

最后我賣掉的客戶就是網(wǎng)上看到視頻然后留下線索最后轉(zhuǎn)換成交的

所以天無(wú)絕人之路，淡市周期就是能夠分化出不同中介的能力

我們不用去想合不合理，更多的需要去和那些主動(dòng)積極的中介合作

如果中介沒(méi)有自我獲客能力，最后會(huì)有多離譜

就是很多中介已經(jīng)不努力了，只做一件事情

就等著看市場(chǎng)上哪套房子或者哪個(gè)客戶即將要成交，然后就在成交前的幾天瘋狂的翹邊

有人去慫恿買房人不要買那套房子，自己手上有一套更好而且更便宜的房子

也有人會(huì)去給房東打電話，說(shuō)自己手上有一個(gè)真實(shí)的客戶出價(jià)更高而且一次性付款，讓你不要賣給房客

核心目的就是為了破壞這筆交易

讓你跟著他去買房賣房

這件事我也是真實(shí)體會(huì)到，在最后要成交的那天晚上，我大量的接到各種電話、短信以及微信，無(wú)數(shù)中介和我說(shuō)手上有客戶出更高的價(jià)格

這種感覺(jué)真的太瘋狂了

我當(dāng)然沒(méi)有相信，只是覺(jué)得魔幻

在僧多粥少的時(shí)候，所有狼都盯著僅有的幾塊肉

你意識(shí)到他們沒(méi)有能力，你就不會(huì)被這些信息干擾

04

是否功利是否客觀是看得出來(lái)的

這在什么時(shí)候發(fā)現(xiàn)的，就是當(dāng)有意向客戶出價(jià)的時(shí)候，中介的溝通話術(shù)其實(shí)能看出一二

賣房到中后期的時(shí)候，有客戶出價(jià)了，但是和你的心理預(yù)期還有差距的時(shí)候

我到現(xiàn)在還記得這個(gè)最后成交的中介

當(dāng)時(shí)和我說(shuō)的話

“這個(gè)客戶可以作為我們的保底，你再給我一個(gè)禮拜的時(shí)間我再去增加點(diǎn)其他客戶帶看，如果有更高出價(jià)更好，如果沒(méi)有到時(shí)候我們?cè)賮?lái)商量要不要賣給這個(gè)客戶?！?/p>

這樣的溝通其實(shí)給到我巨大的安全感

很明顯他在做的工作就是進(jìn)行客戶和房源的匹配

找到盡可能多的出價(jià)人，然后在里面選擇一個(gè)出價(jià)能力最高的

但是有的中介在于有一個(gè)意向客戶生怕流失就立刻強(qiáng)行斡旋促成交易

前后的能力高低其實(shí)上下立判

05

本質(zhì)上二手房交易雖然在周期內(nèi)有強(qiáng)弱之分，但是再怎么樣都沒(méi)辦法完全脫離買家和賣家

所以對(duì)于一個(gè)意識(shí)到這一點(diǎn)的中介，本質(zhì)上也就最接近成交

所以我大概描摹下我最后選擇的這個(gè)中介

通過(guò)這幾條對(duì)比下來(lái)，最后還堅(jiān)持為我服務(wù)的中介其實(shí)寥寥無(wú)幾了

但對(duì)我來(lái)說(shuō)也真實(shí)的找到了真正站在房源端為客戶考慮的個(gè)體

我問(wèn)過(guò)他一個(gè)問(wèn)題：就是在這個(gè)時(shí)候做二手房他的心得是什么

他倒是比較直接的和我說(shuō)：不販賣焦慮

對(duì)于購(gòu)房者，他也不催著客戶趕緊買房

有的房子甚至他也不推薦，也會(huì)勸房東不要買

對(duì)于房東而言，他也理解房東的焦慮，但是真的努力幫客戶去找尋客戶

這種狀態(tài)下我個(gè)人覺(jué)得更符合當(dāng)下周期

我仔細(xì)回憶了下他的一些特質(zhì)，有幾點(diǎn)是不錯(cuò)的

第一，不樂(lè)觀也不悲觀，相對(duì)客觀

第二，不pua，不販賣焦慮，專心做事

第三，不拉踩房子，也不盲目迎合客戶

第四，主動(dòng)出擊找客源

第五，真的在做匹配而不是強(qiáng)行成交

如果你遇到這樣的中介，我覺(jué)得就是一個(gè)可以放心大膽和他合作的中介個(gè)體

在這個(gè)周期內(nèi)遇到這樣的概率也真的不多了

另外我也復(fù)盤了我自己，有幾個(gè)細(xì)節(jié)也是處理的不錯(cuò)的

首先，當(dāng)然也是因?yàn)槲易约旱姆吭创_實(shí)還不錯(cuò)

這一點(diǎn)是上手

不然再怎么樣都不會(huì)失了身位，所以會(huì)選一套好房真的是房東的首要能力

其次，給錢不啰嗦

提前表態(tài)一定會(huì)給傭金，最后給錢的時(shí)候不要啰嗦，人不要因?yàn)樨澬″X而吃大虧

第三，用人不疑

找到合適的就把房子鑰匙給他，讓他充分帶看，其他的不合適的就不要接電話，多一句廢話都不要有

你能做到這一點(diǎn)，我相信那些好的中介也會(huì)找到你

你們可能互相之間不能成為朋友，但是在這個(gè)階段一起賣掉這套房子確實(shí)可以成為戰(zhàn)略同盟

上千萬(wàn)的房子，大幾十萬(wàn)的傭金，這樣的投入慎重，但也值得

06

最后房子賣掉的晚上，我簽完字在會(huì)議室和他閑聊

他隨口說(shuō)了一句話我挺感慨的：謝謝你給我機(jī)會(huì)賣你的房子

其實(shí)那時(shí)候交易已經(jīng)達(dá)成，傭金確認(rèn)函也已經(jīng)簽了，我相信他說(shuō)這句話一定是真誠(chéng)的

在這個(gè)特殊時(shí)期內(nèi)，每個(gè)從業(yè)者其實(shí)都是艱難的

但就是在這種艱難痛苦的狀態(tài)里，每個(gè)人到底是找尋機(jī)會(huì)還是販賣焦慮，其實(shí)真的會(huì)有本質(zhì)性區(qū)別

最后我問(wèn)了下他一年能賺多少錢

他說(shuō)了一個(gè)數(shù)字，大概七位數(shù)

當(dāng)時(shí)我的腦子唯一一個(gè)反應(yīng)就是：這個(gè)世道真踏馬公平

以上為正文，來(lái)自真叫盧俊

這是真叫盧俊公眾號(hào)的第6319篇原創(chuàng)文章