來源：第三只眼看零售 作者：張思遙

社區(qū)生鮮連鎖此前經(jīng)歷洗牌，錢大媽是為數(shù)不多的一家留存者。錢大媽團(tuán)隊意識到，模式競爭只是表象，核心還是要落到每一家店的客流、銷售、毛利上來。

《第三只眼看零售》了解到，錢大媽門店現(xiàn)已達(dá)到近3000家，覆蓋超30個城市，目前正以一天1家門店的速度穩(wěn)步擴(kuò)張。其中華東市場客流提升7.2%、毛利提升8.5%；總費(fèi)用、租金、運(yùn)輸、人員費(fèi)用分別降低37%、54%、21%、30%，可謂降本增效、重現(xiàn)增長。

對比行業(yè)近兩年情況來看，上述增長并不容易。一方面是業(yè)態(tài)分流，包括折扣店、閃店倉等多種渠道搶占消費(fèi)者，不少零售渠道客流下降；另一方面，社區(qū)生鮮連鎖跨區(qū)域擴(kuò)張后，管理半徑擴(kuò)大，本就面臨極大的供應(yīng)鏈壓力及門店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化、穩(wěn)定性難題。

錢大媽之所以能做到，是因?yàn)樗麄冋{(diào)整認(rèn)知，進(jìn)行了一系列落地性調(diào)整。

從錢大媽最新提出的2025年戰(zhàn)略規(guī)劃來看，主要有三個發(fā)力點(diǎn)；一是強(qiáng)化“不賣隔夜肉”的品牌認(rèn)知，堅守零售初心；二是上游“強(qiáng)鏈”，提供極致的性價比產(chǎn)品；三是下游“賦能”，為加盟商提供全方位的支持。

《第三只眼看零售》認(rèn)為，上述規(guī)劃透露出錢大媽的價值判斷和最新打法。他們要在戰(zhàn)略上堅持長期主義。當(dāng)不少玩家因?yàn)樯鐓^(qū)生鮮業(yè)態(tài)“難做”而退出時，錢大媽作為“日清模式”提出者，站在牌桌上就有進(jìn)入下一個增長周期的機(jī)會。

在此基礎(chǔ)上，錢大媽一端向上游供應(yīng)鏈要利潤，以銷端規(guī)模聯(lián)動上游，提升農(nóng)產(chǎn)品源頭、產(chǎn)地、售賣規(guī)格等多個維度上的差異化；另一端則嚴(yán)控門店，導(dǎo)入“科技賣菜”，把戰(zhàn)略決策落到單店運(yùn)營之上。

“對于零售、特別是生鮮而言，零售就是細(xì)節(jié)管理，生鮮更無捷徑可言。”錢大媽集團(tuán)CEO馮衛(wèi)華表示。

“日清模式”鋪底

門店調(diào)整奏效

近幾年的錢大媽更穩(wěn)了。

2019年前后，錢大媽曾經(jīng)歷一段高速發(fā)展期。據(jù)了解，錢大媽在2019年底的時候，包含總部和區(qū)域在內(nèi)的所有員工數(shù)為4000人。除新疆、青海、西藏、山西、云南等省份之外，錢大媽基本完成了內(nèi)陸城市的全國布局。當(dāng)時的錢大媽可以用“高歌猛進(jìn)”的來形容。

但大面積擴(kuò)張之下，社區(qū)生鮮業(yè)態(tài)也遭遇同業(yè)及異業(yè)競爭等多種情況。于是，錢大媽在2022年提出了“提升標(biāo)準(zhǔn)、穩(wěn)固人員、盈利攻堅、數(shù)據(jù)化運(yùn)營”的“四大戰(zhàn)役”?？瓷先ニ俣确啪?，實(shí)則在行業(yè)洗牌期為錢大媽扎穩(wěn)馬步。

這一系列動作，可以視為錢大媽力圖優(yōu)化運(yùn)營策略的方案。它一方面需要提升加盟店盈利能力及盈利門店占比，才能在現(xiàn)有市場中充分驗(yàn)證模式，為后期發(fā)展穩(wěn)固基礎(chǔ)。另一方面，對于此前高速擴(kuò)張的錢大媽來說，如何穩(wěn)定輸出符合標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營人員，是制約其單店運(yùn)營能力的重要因素。

當(dāng)時，馮衛(wèi)華也提出了未來十年的戰(zhàn)略方向?！白寛鼍巴暾?、用商品說話、靠數(shù)字決策?！瘪T衛(wèi)華指出，這是錢大媽邁向新十年的三個關(guān)鍵。

那么，過去3年錢大媽具體做了什么？

《第三只眼看零售》了解到，錢大媽首先是在門店端優(yōu)化門店財務(wù)模型，提升經(jīng)營方法論。例如與加盟商分工推進(jìn)，讓加盟商把精力聚焦在“制定目標(biāo)、組織工作、溝通與激勵、衡量績效、培養(yǎng)員工”這五項工作上。錢大媽通過推進(jìn)門店的持續(xù)創(chuàng)新和微改造，提升店長能力、門店毛利、門店客流及保障員工的工作穩(wěn)定性。

其次在商品端豐富蔬菜、烘焙、水果、蛋奶、水產(chǎn)、豬肉、非豬肉、綜合食品8大品類，對標(biāo)消費(fèi)者一日五餐。這與此前業(yè)界對于錢大媽“肉品最強(qiáng)”的單品競爭力即做出明顯差異。圍繞消費(fèi)者一日五餐做商品，也是零售企業(yè)擴(kuò)大覆蓋場景、提升用戶粘性的一大共識。

最后，錢大媽堅持在供應(yīng)鏈效率上堅持“日清模式”，以科技手段優(yōu)化流程、提升效率。以華南市場為例，供應(yīng)商凌晨開始屠宰生豬，經(jīng)過品控及檢測檢驗(yàn)合格后，大概5點(diǎn)送到錢大媽門店，6點(diǎn)半左右開始銷售，配送速度非?？臁Ｍㄟ^用戶分層和商品標(biāo)簽化，錢大媽總部也會為門店進(jìn)行個性化推薦和科學(xué)訂貨建議，降低門店庫存積壓與缺貨風(fēng)險。

以上變化說明，錢大媽的“日清模式”仍然具有剛性需求。消費(fèi)者需要新鮮、便捷、優(yōu)選的社區(qū)生鮮供給。尤其是對比區(qū)域個體生鮮店來說，錢大媽作為為數(shù)不多的跨區(qū)域連鎖，在商品品質(zhì)差異化上會有明顯利好。

但社區(qū)生鮮的跨區(qū)域運(yùn)營難度極大，與其狂奔不如做透現(xiàn)有區(qū)域，再談對外擴(kuò)張。以錢大媽華東區(qū)域來說，去年開出33家新店，且銷售額、客流量、毛利率等核心數(shù)據(jù)均有增長。

立體化商品采購體系

全鏈條品控管理

數(shù)據(jù)提升的背后，是錢大媽在后端供應(yīng)鏈上持續(xù)發(fā)力。

這里可以從兩個方面理解，一是錢大媽搭建的立體化采購體系，即運(yùn)用多種采購模式，將源頭商品以適宜方式采購到店，例如OEM定制、訂單種植養(yǎng)殖、產(chǎn)地直發(fā)等。

比如說，錢大媽與貴州畢節(jié)上游供應(yīng)商展開深度合作，推行訂單化養(yǎng)殖模式，不僅為農(nóng)戶提供科學(xué)的飼料配比方案，還聯(lián)合技術(shù)團(tuán)隊共同研究養(yǎng)殖技術(shù)，全程指導(dǎo)農(nóng)戶規(guī)范化養(yǎng)殖，確保雞蛋品質(zhì)穩(wěn)定、口感優(yōu)良。2024年，貴州五谷蛋通過錢大媽渠道實(shí)現(xiàn)銷售額超1億元，既打響了地方特色農(nóng)產(chǎn)品品牌，也為當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶拓寬了增收路徑。

同時，錢大媽通過優(yōu)化倉儲運(yùn)輸路徑，引入數(shù)字化科技賦能，進(jìn)一步提升進(jìn)銷存效率，從而落實(shí)日清模式。就拿2025年采購陽江荔枝來說，錢大媽通過田間預(yù)冷、產(chǎn)地直發(fā)及全國13個物流中心協(xié)同，實(shí)現(xiàn)“枝頭采摘-門店上架”最快24小時直達(dá)。

據(jù)了解，錢大媽目前有13座配送中心，22萬平米倉庫、每天發(fā)車超1200輛。每天發(fā)送的生鮮產(chǎn)品凌晨1點(diǎn)配送發(fā)車，清晨6點(diǎn)即可送達(dá)門店，保證門店7點(diǎn)準(zhǔn)時營業(yè)。

二是全鏈條品控管理體系。要知道，生鮮產(chǎn)品屬于非標(biāo)準(zhǔn)品，容易腐爛或變質(zhì)，不能長時間運(yùn)輸和存儲。果蔬產(chǎn)品還可能存在農(nóng)藥殘留超標(biāo)、重金屬超標(biāo)等食品安全風(fēng)險，有些甚至很難解決。

為此，錢大媽認(rèn)為保證食品安全是生鮮企業(yè)的生命線，也是贏得消費(fèi)者信任的關(guān)鍵。

錢大媽相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，“錢大媽有200多名品控人，每一個倉庫都有實(shí)驗(yàn)室，都是第三方公司在做檢測，并且所有的抽樣都是盲抽，我們在這上面花了大量人力、物力、財力。此外，我們與很多農(nóng)場和養(yǎng)殖場一起研究如何減少農(nóng)殘、藥殘、獸殘等問題，花費(fèi)了大量精力?！?/p>

在供應(yīng)鏈端，錢大媽與農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系，同時建立嚴(yán)格的采購和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，采用先進(jìn)的冷鏈運(yùn)輸技術(shù)，構(gòu)筑了一套嚴(yán)密的質(zhì)量檢測體系，以確保每一件商品都能達(dá)到消費(fèi)者期望的最高品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，從源頭把控質(zhì)量，確保食品安全。

除此之外，錢大媽還有一套應(yīng)用于加盟商的九大支持體系，包含選址支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營策略、供應(yīng)保障、品牌支持、信息系統(tǒng)、產(chǎn)品支持、開業(yè)支持、管理支持，以此確保加盟商與總部價值共享、風(fēng)險共擔(dān)。

其搭建的數(shù)字化技術(shù)平臺涵蓋50+科技業(yè)務(wù)系統(tǒng)，分別從渠道端、消費(fèi)者端、供應(yīng)端、總部端、數(shù)據(jù)端聯(lián)通全流程的高效業(yè)務(wù)管理體系，以“集團(tuán)管控、區(qū)域共享”模式，建立高效流轉(zhuǎn)零庫存的端到端數(shù)字化體系。

作為社區(qū)生鮮專業(yè)連鎖品牌，錢大媽也在進(jìn)一步提升社會價值，通過社會關(guān)懷、助力鄉(xiāng)村振興等動作提升品牌溫度，優(yōu)化品牌認(rèn)知。湖北洪湖蓮藕、貴州五谷蛋、蒲江耙耙柑、黔北麻羊、炎陵黃桃等多地特色農(nóng)產(chǎn)品均已通過錢大媽產(chǎn)銷渠道走出去。

在基地共建的過程中，錢大媽通過提供技術(shù)支持、市場信息和銷售渠道等方式，幫助農(nóng)戶提高種植和養(yǎng)殖水平，增加收入。截至2024年末，錢大媽通過訂單模式帶動農(nóng)戶約3000戶，平均每戶每年增收超過2萬元，2024年全年消費(fèi)幫扶金額超23億元。

《第三只眼看零售》認(rèn)為，錢大媽作為社區(qū)生鮮專業(yè)連鎖品牌，現(xiàn)階段穩(wěn)步前進(jìn)在一定程度上驗(yàn)證了社區(qū)生鮮模式及其可發(fā)展性。而長線來看，錢大媽也有著“深耕廣東、發(fā)力港澳、輻射中國、志在全球“的發(fā)展預(yù)期。