茶商的茶難賣，茶農(nóng)的茶，更難賣。

最近，總有茶農(nóng)說：發(fā)點(diǎn)茶樣給你試試，合適的話幫賣點(diǎn)茶。

然而，根本不敢要。茶葉不好賣，收下了茶樣，如果不幫茶農(nóng)賣茶，說不過去。

茶商，靠選品生存

山頭茶市場(chǎng)，茶農(nóng)靠生產(chǎn)資料生存，而茶商，靠選品能力生存。

一個(gè)茶商，在一個(gè)茶區(qū)混了十幾年，大多數(shù)山頭都做過，對(duì)主營(yíng)山頭每一個(gè)地塊的茶葉風(fēng)格，都有把握。

有的茶商雖然不會(huì)做茶，但在一群制茶人中，選擇符合自己審美的工藝即可，根本不會(huì)自己干炒茶這種體力活。

總之，茶商的客戶，喜歡什么風(fēng)格的茶，茶商就根據(jù)地塊和工藝，做什么風(fēng)格的茶葉。但凡有名氣的山頭，優(yōu)質(zhì)古樹春茶，在春茶季的時(shí)候，早就以鮮葉的形式賣給茶商了。

就像老楊做冰島壩歪，根本不會(huì)去茶農(nóng)手里收做好的散茶。

而是，符合自己審美的幾個(gè)地塊，談好價(jià)格，茶葉發(fā)芽后，到茶園里看著采茶，采下來多少鮮葉，稱重付錢，直接帶走。

冰島壩歪的茶農(nóng)突然發(fā)茶樣來，買點(diǎn)對(duì)比一下品質(zhì)，沒問題。但不會(huì)拿來賣，冰島壩歪的茶風(fēng)格本就多變，茶農(nóng)的茶葉，更是一家一味。

茶農(nóng)的茶雖然新茶風(fēng)格差別很大，但只要工藝別做壞，存放幾年，風(fēng)格又趨于相似。但很多老客戶喜歡新茶，突然賣別的風(fēng)格的茶葉，解釋不清。

茶葉積壓，茶農(nóng)賣茶園

這兩年，到茶山的散客少了。就算去，也只到冰島老寨等名山。

茶農(nóng)賣茶，要么找以前收茶的茶商，要么去直播間配合演戲。優(yōu)質(zhì)古樹春茶，被茶商以鮮葉的形態(tài)收了，自己隔三岔五賣幾公斤，去直播間也賣掉一部分。

但整體上，茶葉積壓仍然很嚴(yán)重。

此時(shí)，茶農(nóng)就會(huì)算一個(gè)賬：做茶，還劃算嗎？

比如，冰島壩歪某個(gè)茶農(nóng)，某一個(gè)地塊有4畝地，這4畝地每年春茶能產(chǎn)20公斤古樹（損耗比較大，200市斤鮮葉，才能產(chǎn)20公斤干茶）。

以前，有散客的時(shí)候，茶農(nóng)自己做自己賣，古樹5000一公斤，20公斤就是10萬收入。加上中小樹茶和秋茶的收入，日子還是滋潤(rùn)的。

但這幾年，茶農(nóng)根本賣不動(dòng)，又沒有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作茶商幫茶農(nóng)的茶葉兜底，每年做春茶也要成本，做出來卻賣不出去，是虧的。

當(dāng)這4畝地不能帶來收益，而是變成負(fù)債。那么，這茶地還要了搞毛？古茶樹不能買賣，但林權(quán)證有操作的空間，把林權(quán)證丟出來，問茶商：4畝地60萬要不要，覺得價(jià)格高還可以再談。

茶商也會(huì)算一筆賬：自己的茶，已經(jīng)有了穩(wěn)定的銷路。

收鮮葉，20公斤干茶，成本將近7萬塊。中小樹春茶，可以采了做熟茶。古樹秋茶可以做白茶。

這么一算，70年產(chǎn)權(quán)，就算已經(jīng)用了很多年，8到10年就能回本，而做茶是一輩子的事，以后就是純賺。

有了生產(chǎn)資料，就能擺脫“茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫存”的惡性循環(huán)。

雙方一拍即合。

如果茶山原料一直積壓，茶農(nóng)又缺錢，把茶園“賣掉”的現(xiàn)象，會(huì)越來越多。

茶農(nóng)一旦成為無產(chǎn)者，只能重回打工的老路。可是，產(chǎn)業(yè)升級(jí)的時(shí)代大背景下，已經(jīng)不需要那么多工人了。

也就是說：不到萬不得已，別亂賣茶園，還不如想辦法做茶。

擠掉泡沫，重構(gòu)良性循環(huán)

過去十余年，茶葉價(jià)格的漲幅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過茶客收入的增長(zhǎng)。

這導(dǎo)致了：今天，雖然茶葉價(jià)格有所下降，但大多數(shù)茶客，還是消費(fèi)不起山頭茶。

也就是說，山頭茶的整體價(jià)格，仍然虛高。賣茶的人可以為山頭茶的高價(jià)找一萬個(gè)理由，但茶客喝不起山頭茶時(shí)，可以改喝別的茶葉。

同時(shí)，茶園盲目擴(kuò)張，讓茶葉產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，為了賣茶，造假嚴(yán)重。劣幣驅(qū)逐良幣，逐漸透支茶客對(duì)市場(chǎng)的信任。

種種因素，讓如今的茶葉市場(chǎng)變得很魔幻：茶商做不起，茶客喝不起，而茶農(nóng)的茶葉賣不掉。

今天，大多數(shù)山頭，除古樹外的中小樹茶，價(jià)格已經(jīng)跌回十年前、大約2015年的價(jià)格了。

然而，茶葉還是賣不動(dòng)，賣不掉的茶，就是廢茶，與其花成本做出來，堆在倉庫里發(fā)愁，還不如直接棄采。

產(chǎn)能過剩的茶市，不需要廢茶。只需要品質(zhì)好、價(jià)格便宜的山頭茶，這在原料價(jià)格下降的大背景下，是可能的。

茶農(nóng)和茶商，各領(lǐng)風(fēng)騷四五載。

一開始，茶農(nóng)和茶商為了賣茶，還能在一起愉快的玩耍。但2019年后，大貨時(shí)代遠(yuǎn)去，散客進(jìn)入茶山，抬高了原料價(jià)格。

茶農(nóng)直接對(duì)接客戶，覺得自己能甩開茶商單飛，給茶商的原料價(jià)格也一路上漲，最后甚至挖茶商客戶，結(jié)下了梁子。

然而，茶農(nóng)飛出去兩三里，撞墻上了。這時(shí)才發(fā)現(xiàn)：茶農(nóng)雖然有茶樹，但賣茶，茶商才是主力。

茶農(nóng)沒了茶商，根本賣不動(dòng)茶。茶商在源頭沒了茶農(nóng)幫忙，雖然也能做茶，但更累。

茶農(nóng)的茶葉要好賣，還是得跟茶商合作。茶農(nóng)和茶商，需要重新分配利益，重構(gòu)信任。

山頭茶的市場(chǎng)，不會(huì)消失。各有分工，才能共贏。