轉(zhuǎn)載于：銀行家雜志｜作者：張青、蔡夢苑、周佳卉｜責(zé)任編輯：楊生恒（郵箱：ysh1917@163.com）

當(dāng)前，區(qū)域性中小銀行承受著凈息差持續(xù)收窄、自營投資收入空間受限以及中收缺口擴大的三重壓力。監(jiān)管政策趨嚴疊加理財子公司牌照審批節(jié)奏放緩，進一步壓縮了自主開展理財業(yè)務(wù)的空間。在此背景下，理財代銷業(yè)務(wù)成為中小銀行收入結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型破局的關(guān)鍵。

中小銀行三大支柱收入承壓

凈息差持續(xù)收窄。2024年以來，我國低利率運行周期加速深化，新舊動能轉(zhuǎn)換期優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)供給邊際收縮，疊加經(jīng)濟基本面調(diào)整及貨幣政策變化等多重因素共振，結(jié)構(gòu)性資產(chǎn)荒格局持續(xù)演繹，資產(chǎn)端利率中樞加速下移與負債端成本的相對剛性導(dǎo)致銀行凈息差不斷收窄。截至2025一季度末，商業(yè)銀行凈息差已降至1.43%；區(qū)域性中小銀行受制于貸款有效投放困難、議價能力偏弱、負債成本較高，凈息差收窄更為顯著（見圖1）。中小銀行依賴傳統(tǒng)存貸利差的盈利模式難以為繼，亟需拓展非利息收入來源以對沖利潤下滑。

資料來源：iFind，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖1 2017年3月—2025年3月商業(yè)銀行凈息差變化情況

債券投資自營業(yè)務(wù)收入空間受限。2024年債市收益率加速下行，為彌補傳統(tǒng)利息收入的缺口，部分農(nóng)商行采取拉長久期策略，增配長債、超長債，形成“大行放貸、小行買債”模式。然而，此舉引來監(jiān)管窗口指導(dǎo)，要求農(nóng)商行聚焦主業(yè)，在壓降杠桿的同時降低債券久期。農(nóng)商行風(fēng)控能力相對薄弱，債券投資過度集中易累積風(fēng)險（硅谷銀行事件即為警示），同時，該模式也加劇了資金空轉(zhuǎn)，有礙于服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展。

財富管理手續(xù)費及傭金收入表現(xiàn)分化。受監(jiān)管嚴格執(zhí)行“報行合一”政策影響，保險代銷傭金上限大幅壓降，導(dǎo)致相關(guān)收入顯著下滑；而基金代銷亦受制于費率調(diào)降、銷售同質(zhì)化競爭及權(quán)益基金凈值回撤抑制需求等因素，收入明顯縮水。與之相對，理財代銷收入逆勢增長，主要得益于“存款搬家”效應(yīng)、產(chǎn)品穩(wěn)健低波特性優(yōu)勢顯現(xiàn)，以及銷售模式創(chuàng)新、資產(chǎn)配置優(yōu)化、主題產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)與費率調(diào)整等舉措共同發(fā)力。據(jù)招商銀行2024年年報，該行代銷理財收入78.56億元（同比增長44.84%）；代理保險收入64.25億元（同比下降52.71%）；代理基金收入41.65億元（同比下降19.58%）。股份制商業(yè)銀行業(yè)績分化已現(xiàn)，城商行農(nóng)商行財富管理收入與頭部機構(gòu)差距更為顯著，聚焦理財業(yè)務(wù)或成為區(qū)域性中小銀行彌補中收短板的現(xiàn)實路徑（見圖2、圖3）。

資料來源：iFind，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖2 2023年一季度至2025年一季度商業(yè)銀行手續(xù)費及傭金凈收入比

資料來源：iFind，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖3 2023年一季度至2025年一季度商業(yè)銀行非利息收入占比情況比較

銀行存量理財清理時限漸近。資管新規(guī)要求，非主營資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)應(yīng)設(shè)立獨立資管子公司展業(yè)，以強化法人風(fēng)險隔離。2024年6月，監(jiān)管機構(gòu)已向未設(shè)理財子公司的部分中小城商行農(nóng)商行下發(fā)風(fēng)險提示，要求相關(guān)省份機構(gòu)于2026年末前全面清退存量理財業(yè)務(wù)。截至2025年6月末，銀行機構(gòu)理財規(guī)模壓縮至2.88萬億元，占全市場比重僅9.47%（見圖4）。在此背景下，中小銀行將無法自主開展理財業(yè)務(wù)，只能通過申設(shè)理財子公司（持牌化）或代銷他行產(chǎn)品（渠道化）承接業(yè)務(wù)，以彌合中收缺口。

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖4 2022年7月—2025年6月銀行機構(gòu)理財存續(xù)規(guī)模情況

理財子公司牌照審批節(jié)奏顯著趨緩。2023年以來，監(jiān)管部門秉持“成熟一家，批復(fù)一家”原則，僅新批準(zhǔn)法巴農(nóng)銀理財、浙銀理財兩家，增量審批進入平臺期，行業(yè)格局轉(zhuǎn)向存量博弈。當(dāng)前持牌機構(gòu)共32家，且集中分布于北上廣深等中心城市（見表1）。展望未來，理財存續(xù)規(guī)模較大的上海農(nóng)商行，規(guī)模尚可、有望填補區(qū)域空白（西南地區(qū)尚無理財子公司布局）的成都農(nóng)商行，有較大概率獲牌；多數(shù)中小銀行受制于規(guī)模體量、資金實力及投研風(fēng)控能力存在短板，申設(shè)資質(zhì)不足，自營理財展業(yè)路徑阻塞，中收內(nèi)生增長承壓。

表1 持牌理財子公司一覽

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

市場擴容與渠道下沉

為理財代銷提供雙軌支撐

在傳統(tǒng)息差、自營及中收三大支柱收入承壓疊加的背景下，理財代銷業(yè)務(wù)或成為中小銀行最具可行性的戰(zhàn)略突破口。中小銀行通過代銷切入財富管理市場，本質(zhì)上契合“輕資產(chǎn)運營”轉(zhuǎn)型的生存邏輯，其戰(zhàn)略必要性已成行業(yè)共識。

市場擴容。“存款搬家”效應(yīng)持續(xù)顯現(xiàn)，中小銀行可深耕下沉市場拓展空間。2022年末，疫情防控政策優(yōu)化疊加房地產(chǎn)行業(yè)松綁引發(fā)債市調(diào)整，銀行理財陷入“負反饋”循環(huán)，存續(xù)規(guī)模一度跌破25萬億元。2024年4月監(jiān)管全面叫?！笆止ぱa息”，觸發(fā)存款大規(guī)模轉(zhuǎn)向理財配置；疊加后續(xù)多輪存款利率調(diào)降，資金加速向風(fēng)險收益比更優(yōu)的理財產(chǎn)品遷移，推動理財規(guī)模重返30萬億元關(guān)口。普益標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年6月末，銀行理財存續(xù)規(guī)模達31.22萬億元，較年初增長5.22%。在季末回表壓力與估值整改半年考核的雙重挑戰(zhàn)下，理財規(guī)模仍堅守31萬億元關(guān)口，不及市場預(yù)期（見圖5、圖6）。作為區(qū)域性金融機構(gòu)，中小銀行可依托下沉市場觸達長尾客群，踐行普惠金融理念，實現(xiàn)理財代銷業(yè)務(wù)的差異化布局。

資料來源：iFind，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖5 2010年10月—2024年7月工行定存利率變化情況

資料來源：iFind，普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖6 2022年1月—2025年4月理財存續(xù)規(guī)模與居民儲蓄余額變化情況

渠道下沉。理財子公司在夯實大中型銀行渠道后，正加速滲透城商行農(nóng)商行等下沉市場。截至2025年6月末，代銷渠道數(shù)量位列前三的機構(gòu)為興銀理財（543家）、杭銀理財（239家）及信銀理財（203家）。以興銀理財、信銀理財為例，其代銷布局呈現(xiàn)三大特征：一是大行全覆蓋，依托其密集網(wǎng)點優(yōu)勢實現(xiàn)廣泛觸達；二是深拓城商行農(nóng)商行，覆蓋三、四線城市及縣域市場，激活下沉客群；三是補充互聯(lián)網(wǎng)銀行，借力網(wǎng)商銀行、微眾銀行及直銷銀行等構(gòu)建線上渠道。理財公司發(fā)力他行代銷或出于以下動因：一是直銷陷入困境，自營App與母行客群重合度高，且系統(tǒng)開發(fā)運維成本高企；二是母行資源存在局限，除招銀理財?shù)裙镜哪感袨榱闶矍缽姶蟮臋C構(gòu)，多數(shù)理財子公司需要借他行渠道突破規(guī)模與品牌瓶頸。區(qū)域性中小銀行可借此契機深化與理財子公司合作，拓展財富管理能力邊界。

構(gòu)建科學(xué)高效的代銷管理體系

收入支柱持續(xù)承壓的背景下，理財代銷已成中小銀行破局的關(guān)鍵，市場擴容與渠道下沉也提供了重要契機。然而，當(dāng)前中小銀行代銷業(yè)務(wù)仍面臨產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重、投研風(fēng)控體系薄弱及科技支撐不足等挑戰(zhàn)，難以匹配日趨嚴格的監(jiān)管要求與白熱化的競爭環(huán)境。鑒于此，中小銀行亟需構(gòu)建科學(xué)高效的代銷管理體系，系統(tǒng)整合發(fā)行機構(gòu)準(zhǔn)入、產(chǎn)品遴選與客戶全周期陪伴三大核心環(huán)節(jié)。

現(xiàn)實困境

代銷產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴重。中小銀行在產(chǎn)品準(zhǔn)入環(huán)節(jié)普遍缺少科學(xué)的評價遴選體系，未能有效匹配代銷理財產(chǎn)品屬性與投資者需求結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致引入產(chǎn)品高度趨同，既削弱了自身的代銷競爭力，也難以滿足客戶多元化資產(chǎn)配置需求。行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前代銷市場中約99%的產(chǎn)品集中于現(xiàn)金管理類及固收類品種，約98%的產(chǎn)品風(fēng)險等級集中于PR1-PR2（中低風(fēng)險及以下），這揭示出全行業(yè)風(fēng)險收益譜系單一的結(jié)構(gòu)性痼疾，而中小銀行僅是矛盾凸顯的局部縮影（見圖7、圖8）。

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖7 非母行代銷產(chǎn)品種類比較

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖8 非母行代銷理財產(chǎn)品風(fēng)險等級比較

投研及銷售團隊專業(yè)能力存在短板。中小銀行自身投研能力相對薄弱，難以對代銷產(chǎn)品（尤其是非固收類及結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品）開展底層資產(chǎn)穿透分析、風(fēng)險收益特征獨立評估及持續(xù)跟蹤；同時，銷售團隊專業(yè)素養(yǎng)存在差異，在產(chǎn)品理解深度、資產(chǎn)配置建議輸出及風(fēng)險披露充分性方面普遍存在不足，難以適配日趨復(fù)雜的理財產(chǎn)品體系要求。

風(fēng)控體系存在顯著薄弱環(huán)節(jié)。中小銀行因資源稟賦有限，在管理人盡職調(diào)查及產(chǎn)品風(fēng)險穿透評估方面存在短板。銷售適當(dāng)性管理執(zhí)行不足，落實“適配銷售”要求存在現(xiàn)實障礙，客戶風(fēng)險評估易呈現(xiàn)形式化傾向，銷售過程中對風(fēng)險的揭示往往不充分或表述模糊。合規(guī)風(fēng)險高企，在競爭壓力下或衍生越權(quán)操作、風(fēng)險錯配及不實陳述等違規(guī)行為，易引發(fā)客戶投訴及監(jiān)管處罰。

科技系統(tǒng)與運營支撐能力不足。系統(tǒng)互聯(lián)層面，代銷業(yè)務(wù)需要對接多個發(fā)行方系統(tǒng)，面臨系統(tǒng)間數(shù)據(jù)連通障礙及接口不兼容等技術(shù)瓶頸，導(dǎo)致交易處理延遲、數(shù)據(jù)處理效率低下及客戶體驗受損。客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)分析維度，在客戶畫像建模、精準(zhǔn)營銷推送及售后行為追蹤等環(huán)節(jié)普遍存在技術(shù)短板。運營成本方面，高效代銷系統(tǒng)（含交易、清算、核算、信息披露模塊）的搭建與維護成本高企，對中小銀行構(gòu)成實質(zhì)性財務(wù)壓力。

多維沖擊

理財代銷市場競爭烈度加劇。當(dāng)前全市場理財代銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加速，大行依托全牌照資管體系形成代銷生態(tài)閉環(huán)；互聯(lián)網(wǎng)銀行憑借智能算法與場景流量實現(xiàn)差異化破局，搶占增量市場份額；政策端同步深化準(zhǔn)入開放，《中國證券業(yè)協(xié)會關(guān)于加強自律管理推動證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實施意見》（證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展28條）明確擴容代銷主體資質(zhì)，支持合規(guī)券商獲取理財及保險代銷牌照，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》對金融產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性管理提出系統(tǒng)性規(guī)范要求。在銀行系、互聯(lián)網(wǎng)系與券商系加速競合的背景下，區(qū)域性中小銀行在客源爭奪、產(chǎn)品多樣性及合規(guī)成本層面面臨系統(tǒng)性壓力（見圖9）。

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖9 理財代銷市場競爭情況

監(jiān)管政策持續(xù)升級。2025年3月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》，全面強化代銷業(yè)務(wù)合規(guī)框架，從發(fā)行機構(gòu)準(zhǔn)入、產(chǎn)品風(fēng)險穿透評估到投資者適配性管理全面強化合規(guī)要求，驅(qū)動代銷機構(gòu)加速風(fēng)控體系與服務(wù)能力迭代。該辦法將于2025年10月1日起正式施行。同步推進的估值整改也進入關(guān)鍵階段：2024年監(jiān)管部門陸續(xù)對信托平滑估值、上交所債券“收盤價計價”、自建估值模型等行為進行規(guī)范，要求2025年6月底前整改一半，年底整改完畢。在投資不可能三角（流動性、安全性、收益性）約束下，凈值平滑機制或?qū)?dǎo)致理財產(chǎn)品呈現(xiàn)“高波動”或“低收益”特征，代銷機構(gòu)選品難度將有實質(zhì)性抬升。

低利率環(huán)境下多策略迭代提升業(yè)務(wù)復(fù)雜度。在低利率環(huán)境與資產(chǎn)荒壓力下，理財產(chǎn)品底層資產(chǎn)收益率中樞持續(xù)下行，實際收益與預(yù)設(shè)業(yè)績基準(zhǔn)偏離度加大，為匹配市場實際收益預(yù)期、緩解投資者因“預(yù)期落差”引發(fā)的贖回壓力，理財子公司密集啟動業(yè)績比較基準(zhǔn)下調(diào)機制，部分產(chǎn)品業(yè)績基準(zhǔn)下限已接近甚至低于同期限定存利率。此外，面對資產(chǎn)配置瓶頸，理財產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)向“固收+”策略以尋求突圍，通過引入“紅利+”“黃金+”“量化+”等多元策略破解“收益荒”，但策略的多元性使得底層資產(chǎn)穿透難度和風(fēng)險收益歸因復(fù)雜度陡升，代銷機構(gòu)在產(chǎn)品認知深度與投資者需求精準(zhǔn)匹配層面面臨新挑戰(zhàn)（見圖10、圖11）。

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖10 2022年11月—2025年5月新發(fā)產(chǎn)品各期限業(yè)績基準(zhǔn)趨勢

資料來源：普益標(biāo)準(zhǔn)，華寶證券研究創(chuàng)新部

圖11 理財產(chǎn)品策略變化趨勢

代銷管理效能提升與體系構(gòu)建

發(fā)行機構(gòu)準(zhǔn)入的五維評估框架

理財公司準(zhǔn)入是代銷管理的第一道關(guān)口和基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。中小銀行應(yīng)建立理財機構(gòu)準(zhǔn)入的“白名單”制度，通過對理財公司的產(chǎn)品研發(fā)能力、發(fā)行能力、收益表現(xiàn)、運營管理、技術(shù)服務(wù)等定性與定量維度的綜合評估（見表2），建立理財公司優(yōu)選池。

表2 發(fā)行機構(gòu)準(zhǔn)入五維評估框架

資料來源：華寶證券研究創(chuàng)新部

產(chǎn)品遴選的策略

通過策略識別實現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)再分類。產(chǎn)品精準(zhǔn)分類是產(chǎn)品遴選的先決環(huán)節(jié)。理財產(chǎn)品相較于公募基金，其核心特征之一在于投資標(biāo)的更為廣泛、投資策略更加多元。然而實踐中，理財產(chǎn)品信息披露普遍存在透明度不足且標(biāo)準(zhǔn)不一的問題，致使現(xiàn)行分類方法較為粗放，主要依據(jù)權(quán)益?zhèn)}位閾值進行簡單劃分。但不同產(chǎn)品在運作周期、風(fēng)險收益特征、持倉結(jié)構(gòu)及細分策略等方面存在顯著差異，分類粗放導(dǎo)致同類產(chǎn)品缺乏可比性，難以進行科學(xué)有效的綜合評價。

具體而言，產(chǎn)品分類涉及數(shù)據(jù)源與方法論兩個層面。底層數(shù)據(jù)源依賴于前述“發(fā)行機構(gòu)準(zhǔn)入”標(biāo)準(zhǔn)中的技術(shù)服務(wù)維度——應(yīng)在準(zhǔn)入階段即優(yōu)先選擇系統(tǒng)兼容性高、凈值與持倉等關(guān)鍵數(shù)據(jù)披露時效性強的發(fā)行機構(gòu)。分類方法論需綜合運用產(chǎn)品特征字段采集與高頻收益歸因模型相結(jié)合的定性定量分析手段，穿透識別產(chǎn)品策略，據(jù)此進行精準(zhǔn)再分類。其中，在應(yīng)用高頻收益歸因模型時，需要基于不同產(chǎn)品的持倉特性實施差異化的歸因手段。

對于純固收產(chǎn)品，底層資產(chǎn)較純粹（僅含固收類資產(chǎn)或貨幣市場類資產(chǎn)），可專注于對債券細分策略的識別。比如：可將固收產(chǎn)品的凈值拆解為久期因子（久期策略）、期限結(jié)構(gòu)因子（曲線策略）、信用利差因子（類屬配置策略）、等級間利差因子（信用下沉策略）及超額回報因子（個券挖掘策略），識別其核心策略構(gòu)成，進而進行策略池的劃分。對于“固收+”產(chǎn)品，資產(chǎn)多元性強（風(fēng)險類資產(chǎn)占比為0%—20%），可優(yōu)先進行大類資產(chǎn)配置歸因分析，評估資產(chǎn)配置能力與擇時效果，再開展細分資產(chǎn)歸因。比如：對于紅利+/價值+/轉(zhuǎn)債+等策略，可通過對應(yīng)策略指數(shù)（如中證紅利指數(shù)對標(biāo)紅利策略、國證價值指數(shù)對標(biāo)價值策略）進行回歸擬合，為策略能力評估提供量化依據(jù)。對于權(quán)益類產(chǎn)品，權(quán)益?zhèn)}位高（風(fēng)險類資產(chǎn)占比大于80%），可專注于對權(quán)益策略的研究。比如：可按照投資風(fēng)格將其細分為價值、成長、均衡/輪動。首先界定并驗證產(chǎn)品的風(fēng)格歸屬，繼而通過Brinson業(yè)績歸因模型，將超額收益分解為行業(yè)配置收益與證券選擇收益，基于核心能力特征精準(zhǔn)劃分策略池。對于混合型產(chǎn)品，內(nèi)部分化較大（風(fēng)險類資產(chǎn)占比20%—80%），可進一步劃分為偏債混合、偏股混合和平衡混合，并根據(jù)其不同的風(fēng)險資產(chǎn)倉位區(qū)間，選取與“固收+”產(chǎn)品或權(quán)益類產(chǎn)品相似的歸因手段。

遴選與當(dāng)前市場環(huán)境最具適配性的子類產(chǎn)品池。在完成基于特征字段與策略識別的產(chǎn)品再分類后，需要精選適配當(dāng)前市場環(huán)境的子類產(chǎn)品池。這些子類依據(jù)運作周期、風(fēng)險收益特征及細分策略劃分，不同市場環(huán)境需匹配不同子類。例如，預(yù)期利率長期下行時，長久期產(chǎn)品可鎖定更高收益，并為投資經(jīng)理靈活運用久期策略獲取資本利得創(chuàng)造空間；預(yù)期權(quán)益市場具有高度不確定性時，低波純固收產(chǎn)品更適配；預(yù)期紅利板塊具備長期價值時，“紅利+”策略則更為適宜。

市場環(huán)境研判需要依托內(nèi)外部研究力量，從宏觀、大類資產(chǎn)、板塊及行業(yè)等多維度視角，進行動態(tài)綜合研判。比如：大類資產(chǎn)研判結(jié)合定性與定量方法，系統(tǒng)評估經(jīng)濟基本面、政策導(dǎo)向、流動性狀況、大類資產(chǎn)比價及地緣政治擾動等因素，識別戰(zhàn)略性配置機會；板塊/行業(yè)研判可基于股利貼現(xiàn)模型（DDM）核心驅(qū)動因子的邊際變化，深入剖析其影響因素——如分子端關(guān)注產(chǎn)業(yè)景氣度與庫存周期，分母端關(guān)注流動性環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政策及技術(shù)革新對利率與風(fēng)險溢價的傳導(dǎo)作用等。

通過構(gòu)建差異化多維績效評價模型遴選產(chǎn)品。完成產(chǎn)品子類篩選后，需要在同子類產(chǎn)品間進行綜合績效對比以實現(xiàn)優(yōu)選。產(chǎn)品分類已解決可比性問題，此階段的核心在于建立適配不同風(fēng)險收益特征產(chǎn)品的評價體系，避免指標(biāo)同質(zhì)化。可考慮采用差異化多維績效評價模型：首先通過有效性分析篩選適用指標(biāo)，其次針對產(chǎn)品特征配置差異化權(quán)重，最終生成綜合評分。

對于現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，考量其適用攤余成本法估值，凈值波動極為有限，且鮮少出現(xiàn)凈值回撤，通常在評價模型中賦予收益類指標(biāo)（如7日年化收益率）更高權(quán)重。對于非現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，鑒于風(fēng)險調(diào)整后收益指標(biāo)（如夏普比率、卡瑪比率）在風(fēng)險收益層面具備更強的產(chǎn)品區(qū)分效力，且在凈值化產(chǎn)品篩選中普遍表現(xiàn)優(yōu)異，通常在模型中賦予風(fēng)險調(diào)整后收益指標(biāo)更高權(quán)重。此外，評價與優(yōu)選須以“產(chǎn)品系列”為單位。同系列理財產(chǎn)品投資策略較為一致且多期滾動發(fā)行，單期產(chǎn)品普遍缺乏足夠業(yè)績回溯期。因此，應(yīng)選取該系列中成立時間較長、歷史數(shù)據(jù)較完備的代表性期次進行績效評估。

客戶全周期陪伴的深度協(xié)同

實現(xiàn)產(chǎn)品供給與客戶需求的精準(zhǔn)匹配，除分類與遴選外，客戶全周期陪伴亦不可或缺。其內(nèi)涵包含科學(xué)高效的KYC（了解客戶）及貫穿產(chǎn)品生命周期的投資者教育，二者共同作用于客戶需求的深度識別與滿足。代銷機構(gòu)需摒棄“形式重于實質(zhì)”的運作思維，驅(qū)動經(jīng)營模式實現(xiàn)從“形式合規(guī)”到“實質(zhì)履職”的轉(zhuǎn)變，從而切實防范產(chǎn)品供給與客戶需求的錯配風(fēng)險，有效管控投訴糾紛與監(jiān)管合規(guī)風(fēng)險，夯實客戶的長期信任基礎(chǔ)。

KYC的現(xiàn)狀與優(yōu)化

當(dāng)前KYC多流于形式，高度依賴低頻、標(biāo)準(zhǔn)化的風(fēng)險測評問卷（覆蓋財務(wù)、目標(biāo)、經(jīng)驗、風(fēng)險承受力），主要滿足基礎(chǔ)框架與合規(guī)留痕需求。機構(gòu)在開戶前及投資過程中普遍缺乏對客戶的深度認知，癥結(jié)或在于：認知偏差（機構(gòu)視KYC為成本負擔(dān)，忽視長期價值）、執(zhí)行短板（標(biāo)準(zhǔn)模糊、技術(shù)數(shù)據(jù)支撐不足導(dǎo)致落地難）、利益驅(qū)動下的目標(biāo)偏移（過度迎合客戶訴求甚至非理性需求）。

理財代銷機構(gòu)若要構(gòu)建更為精準(zhǔn)、動態(tài)的客戶畫像，必須深度整合大數(shù)據(jù)分析與人工智能技術(shù)，借此提升產(chǎn)品配置建議的個性化和定制化水平，拓展“千人千面”服務(wù)的實現(xiàn)路徑。一是全景數(shù)據(jù)融合，嚴守數(shù)據(jù)合規(guī)底線，系統(tǒng)整合內(nèi)生金融行為（交易、持倉、操作軌跡）與授權(quán)外生數(shù)據(jù)（信用、職業(yè)背景），構(gòu)建統(tǒng)一客戶視圖。二是AI動態(tài)畫像，應(yīng)用算法分析實際行為，識別問卷反饋與實操的系統(tǒng)性偏差；運用NLP解析交互文本，捕捉情緒焦點與隱性風(fēng)險關(guān)注點，動態(tài)修正風(fēng)險偏好標(biāo)簽。三是預(yù)測性洞察，融合歷史行為模式與市場信號，預(yù)判風(fēng)險承受力變化趨勢，支撐前瞻性產(chǎn)品匹配與風(fēng)險預(yù)警。

投資者教育

投資者教育在提升投資者適當(dāng)性匹配中，體現(xiàn)為兩層含義：一是自我認知深化，引導(dǎo)投資者審慎評估自身財務(wù)狀況、投資經(jīng)驗、真實風(fēng)險承受能力及投資目標(biāo)，從而提升風(fēng)險適配判斷力；二是風(fēng)險認知穿透，帶領(lǐng)投資者從基礎(chǔ)的產(chǎn)品特征出發(fā)，了解各類投資產(chǎn)品（如股票、債券、基金、衍生品等）的基本特點、風(fēng)險類型、各類風(fēng)險所觸發(fā)的場景以及風(fēng)險衡量方法，從而建立風(fēng)險與收益的理性認知框架。

投資者教育需要依托高效的線上、線下渠道（如短視頻、直播、投資沙龍等），構(gòu)建常態(tài)化內(nèi)容矩陣，全面覆蓋投資理財知識、市場熱點動態(tài)、法規(guī)政策與風(fēng)險揭示等主題，培育投資者的理性投資范式；同時，依托投教內(nèi)容的精耕細作與用戶體驗優(yōu)化，深度分析用戶交互行為（瀏覽軌跡、停留時長），實時反哺客戶畫像迭代與投教策略優(yōu)化，形成“投教內(nèi)容輸出→用戶行為反饋→畫像精準(zhǔn)升級→投教策略迭代”的智能服務(wù)閉環(huán)。

作者單位：華寶證券研究創(chuàng)新部

文章刊發(fā)于《銀行家》雜志2025年第10期「商業(yè)銀行」欄目

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