文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

昨天有個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員給我留言，說遇到一個(gè)出爾反爾的客戶，文字里一股要炸毛的勁兒。

我瞄了兩眼就能感受到那種年輕業(yè)務(wù)員第一次遇到背刺的委屈。

他這一說，讓我想起了很久之前發(fā)生的一件小事。

今天隨手寫出來，大家當(dāng)故事聽，順便也算是對(duì)那位留言業(yè)務(wù)員的回應(yīng)。

事情是這樣的。

有家供應(yīng)商，第一單做得很順利，結(jié)果到了第二單，畫風(fēng)直接拐到了溝里。

這單交期很緊，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)一定要確保準(zhǔn)時(shí)出貨。

對(duì)方也點(diǎn)頭點(diǎn)得很賣力，“放心”“OK”“No problem” 那叫一個(gè)流利。

然后，戲正式開場(chǎng)。

我把 PI 發(fā)過去讓他們蓋章。接下來三個(gè)工作日，演員開始粉墨登場(chǎng)。

今天老板不在，沒法簽。
明天財(cái)務(wù)不在，沒法審。
后天章被另一個(gè)部門帶出去了，

總之就是不蓋章不簽字。

老業(yè)務(wù)員一眼就懂，這么做，十有八九準(zhǔn)備變臉。

簽字意味著承諾，而承諾意味著以后不能隨時(shí)翻臉。拖著，就是為了留好余地。

一直拖到我第三次催的時(shí)候，他們終于憋不住了，說什么最近“重新算了成本”……要漲價(jià) 30%。

我當(dāng)時(shí)連情緒都沒有產(chǎn)生，一句廢話都沒跟他們講，直接轉(zhuǎn)頭找新供應(yīng)商。

只用了半天就找到了新產(chǎn)品。

新品功能更好，價(jià)格更低，交期滿足，供應(yīng)商態(tài)度是正常人類水平。

唯一的區(qū)別是外觀不一樣。

業(yè)務(wù)員都知道，除非客戶指定非這個(gè)款不可，或者這個(gè)款已經(jīng)在市場(chǎng)大規(guī)模鋪貨，絕大多數(shù)時(shí)候，外觀不是決定產(chǎn)品價(jià)值的核心要素。

于是我馬上去新供應(yīng)商那里驗(yàn)廠、看樣品，當(dāng)天簽合同付定金。

第一家供應(yīng)商還在等我過去“談?wù)劇薄?/p>

后來他們問我考慮得怎么樣，我只淡淡地回了一句：
“貨已經(jīng)做好了?！?/strong>

02

復(fù)盤一下，這家公司為什么敢臨時(shí)加價(jià)？

根據(jù)其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，這絕對(duì)不是成本上升；看他們第一單的表現(xiàn)，也不像突然想不開。

他們是典型的“看人下菜”的那類，非?！办`活”，哪有火，就往哪澆油。

你急，他們不急，你催，他們拖。他們覺得你的時(shí)間不夠，自己的空間就會(huì)變大。

他們的算盤簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單：

拖到你來不及換供應(yīng)商，你就只能忍。

更妙的是，他們還以為自己演得天衣無縫，自信得仿佛下一秒就能拿奧斯卡。

結(jié)果我第二天就把他們踢出供應(yīng)鏈名單了。

你別說，這家公司在我心里留下的唯一價(jià)值，就是讓我再次確認(rèn)一個(gè)非常樸素的真理：

凡是在蓋章前臨時(shí)漲價(jià)的公司，都不能合作。

無論老板怎么解釋，無論業(yè)務(wù)員怎么道歉，無論他們把鍋甩給誰，都改變不了一點(diǎn)：

他們是垃圾供應(yīng)商。

至于是誰決定漲價(jià)的？這個(gè)問題一點(diǎn)價(jià)值都沒有。

· 如果是老板決定的，那說明價(jià)值觀有問題。
· 如果是業(yè)務(wù)員決定的，那說明公司管理爛得摳腳。
· 如果是內(nèi)部亂七八糟的人想撈一筆，那說明公司已經(jīng)發(fā)霉長蛆。

我辛辛苦苦開發(fā)出來的客戶，為什么要壓在這樣一個(gè)不靠譜的供應(yīng)商身上？

很多年輕業(yè)務(wù)員遇到這種事很氣：
“憑什么臨時(shí)漲價(jià)？”
“憑什么不講誠信？”

但我想告訴你們：如果真的遇到這種事，別浪費(fèi)時(shí)間罵人，趕緊把時(shí)間放在正經(jīng)事情上，換供應(yīng)商，把貨搞定。

不要和爛人爛事扯皮，及時(shí)止損才是贏家思維。

不得不說，有些公司的腦回路非常奇葩，處處透露著一種愚蠢的狡猾。

就像那個(gè)對(duì)我臨時(shí)漲價(jià)的供應(yīng)商，他們覺得我被他們的專模鎖住了就飛不走。還覺得我時(shí)間緊，肯定來不及找新供應(yīng)商。

但他們忘了最致命的一點(diǎn)——

有些業(yè)務(wù)員不是靠運(yùn)氣活下來的，是靠腦子。

如果你不被專模綁架，他們就綁架不了你。

如果你能半天切換供應(yīng)鏈，他們就沒有任何籌碼。

所謂“專模優(yōu)勢(shì)”，在真正的外貿(mào)老手眼里，就是個(gè)塑料殼而已。

所以我想把一句話送給所有在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打的人：

供應(yīng)商臨時(shí)漲價(jià)不可怕，可怕的是你以為自己沒有退路。

當(dāng)你把心稍微打開一點(diǎn)，把思路放松一點(diǎn)，把依賴徹底拔掉以后，

你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

壞供應(yīng)商有一個(gè)共同的特征，他們會(huì)自己把自己作死。

而你，只需要把垃圾提到路邊，然后繼續(xù)往前走。

今天就這樣啦。

12.28，年會(huì)見！