關(guān)于打印機(jī)整機(jī)和供應(yīng)鏈國(guó)產(chǎn)化追趕的故事。

文丨賀乾明

2025 年 11 月，中國(guó)第 42 次南極考察隊(duì)搭乘 “雪龍?zhí)枴?與 “雪龍 2 號(hào)” 破冰船從上海啟程。隨船同行的，還有一批特殊的船員——來(lái)自奔圖 “扛打” 系列的國(guó)產(chǎn)打印機(jī)。

在南極科考任務(wù)中，這些設(shè)備需要在穿越西風(fēng)帶的顛簸海況以及極地高寒、高鹽霧環(huán)境中作業(yè)。根據(jù)奔圖公布的技術(shù)指標(biāo)，扛打系列產(chǎn)品可以保持連續(xù)打印 40 萬(wàn)頁(yè)、卡紙率低于 0.02‰ 的穩(wěn)定性。

在奔圖執(zhí)行董事、核心技術(shù)負(fù)責(zé)人尹愛(ài)國(guó)看來(lái)，南極科考不僅是極端物理環(huán)境的測(cè)試場(chǎng)，更是一個(gè)關(guān)于中國(guó)打印機(jī)產(chǎn)業(yè) “從無(wú)到有、由弱變強(qiáng)” 的隱喻。

這個(gè)隱喻的起點(diǎn)，始于一句刺痛人心的斷言。

2007 年，在一次行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)議上，針對(duì)中國(guó)企業(yè)提出的耗材信息安全標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)外廠(chǎng)商代表拒絕后回應(yīng)：“如果我們都退出去，你們中國(guó)連打印機(jī)都沒(méi)得用?！?/p>

彼時(shí)，中國(guó)打印機(jī)整機(jī)產(chǎn)業(yè)尚處于技術(shù)空白階段。全球市場(chǎng)由美日企業(yè)主導(dǎo)，行業(yè)面臨著超過(guò) 20 萬(wàn)項(xiàng)的專(zhuān)利壁壘和嚴(yán)格的供應(yīng)鏈限制。尹愛(ài)國(guó)至今記得那一刻的感受：“作為技術(shù)人員，那句話(huà)像根刺一樣扎在心里。不是憤怒，首先是羞愧——因?yàn)槲覀儧](méi)有，所以別人敢這么說(shuō)?！?/p>

奔圖母公司納思達(dá)當(dāng)時(shí)已在全球通用耗材市場(chǎng)占據(jù)重要份額?；诋a(chǎn)業(yè)鏈延伸的商業(yè)判斷與技術(shù)儲(chǔ)備，團(tuán)隊(duì)決定從耗材跨入整機(jī)研發(fā)?！爸竿@個(gè)行業(yè)以外的企業(yè)來(lái)挑這個(gè)擔(dān)子是不現(xiàn)實(shí)的，我們必須承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。” 尹愛(ài)國(guó)說(shuō)。

這條路比想象中更為艱難。尹愛(ài)國(guó)坦言，如果能回到當(dāng)年，他或許沒(méi)有勇氣再接下這個(gè)任務(wù)，因?yàn)?“太痛苦了”：技術(shù)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)諸多基礎(chǔ)機(jī)械結(jié)構(gòu)和控制方法申請(qǐng)了專(zhuān)利保護(hù)；供應(yīng)鏈上，核心零部件供應(yīng)商迫于巨頭壓力不與奔圖合作；商業(yè)上，產(chǎn)品發(fā)布后立刻被 “圍剿”，面臨長(zhǎng)達(dá) 10 年的虧損。

如今奔圖已成長(zhǎng)為全球市場(chǎng)第四、中國(guó)市場(chǎng)第二的激光打印機(jī)廠(chǎng)商。從黑白到彩色，從 A4 到 A3，從單純的硬件制造到融入鴻蒙、微信、釘釘、在線(xiàn)教育等本土生態(tài)，奔圖完成了一次次技術(shù)和產(chǎn)品迭代。2024 年 A3 彩色激光復(fù)印機(jī)的發(fā)布，標(biāo)志著其完成了全產(chǎn)品線(xiàn)的布局。

在長(zhǎng)達(dá)三小時(shí)的訪(fǎng)談中，尹愛(ài)國(guó)并沒(méi)有展現(xiàn)出過(guò)多的激昂，更多的是一種工程師特有的冷靜與務(wù)實(shí)。比起宏大的行業(yè)敘事，他更傾向于討論微米級(jí)的機(jī)械誤差、感光鼓材料特性以及 AI 交互的落地細(xì)節(jié)。對(duì)于外界將奔圖類(lèi)比為 “打印機(jī)界的華為或比亞迪” 的評(píng)價(jià)，他說(shuō)要正視差距，奔圖還處于趕超階段。

從早期的技術(shù)封鎖，到成為兩會(huì)、達(dá)沃斯、上合峰會(huì)等會(huì)議的指定產(chǎn)品，再到成為中國(guó)南北極考察選用產(chǎn)品。奔圖的發(fā)展歷程，是中國(guó)科技企業(yè)在存量競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，用長(zhǎng)期研發(fā)投入實(shí)現(xiàn)技術(shù)追趕的一個(gè)樣本。

以下是我們與納思達(dá) CTO 、奔圖法人代表兼執(zhí)行董事尹愛(ài)國(guó)的對(duì)話(huà)。

登上 “雪龍?zhí)枴保涸跇O端環(huán)境里檢驗(yàn)中國(guó)打印機(jī)的可靠性

晚點(diǎn)：參與到南極科考中，對(duì)奔圖來(lái)說(shuō)意味著什么？

尹愛(ài)國(guó)：我們想借此機(jī)會(huì)，向那些為國(guó)爭(zhēng)光的科研團(tuán)隊(duì)表達(dá)敬意和支持。我們雙方聊得很投緣，他們也對(duì)奔圖打破技術(shù)封鎖、解決 “卡脖子” 難題的努力表示認(rèn)可。

另一方面，我們也想借極端環(huán)境考驗(yàn)自己的產(chǎn)品，以此給團(tuán)隊(duì)提更高的目標(biāo)。

晚點(diǎn)：奔圖經(jīng)?；钴S在一些要求很高的場(chǎng)景中，比如兩會(huì)、博鰲、達(dá)沃斯論壇。這些場(chǎng)景對(duì)奔圖的技術(shù)和產(chǎn)品迭代有哪些推動(dòng)？

尹愛(ài)國(guó)：既然拿到了這樣的機(jī)會(huì)，我們團(tuán)隊(duì)肯定要給自己加壓。

我們也走過(guò)彎路，在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)或零部件把關(guān)上犯過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致用戶(hù)體驗(yàn)不佳。打印機(jī)有相對(duì)運(yùn)動(dòng)，精密控制很難，比如掃描儀傳感器上有一個(gè) C 型塑料件，包在一根光滑的鋼軸上移動(dòng)。看起來(lái)剛剛好的尺寸，冬天一收縮，可能就會(huì)移動(dòng)困難，夏天一膨脹，運(yùn)動(dòng)的時(shí)候可能又會(huì)左右晃動(dòng)，掃描和復(fù)印的質(zhì)量就會(huì)很差。

十來(lái)年前，北方有一個(gè)用戶(hù)，在溫度零下的倉(cāng)庫(kù)拆封機(jī)器現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)有些機(jī)器掃描頭不動(dòng)了。我們派人去排查，發(fā)現(xiàn)就是 C 型塑料件差了一個(gè)微米，導(dǎo)致了故障。所以，這個(gè)零件生產(chǎn)的工藝窗口非常窄，對(duì)精度的控制必須做到極致。

通常打印機(jī)廠(chǎng)商承諾的工作環(huán)境是 10 到 30 度左右的舒適辦公環(huán)境，溫度過(guò)低或過(guò)高，都不承諾。但在那種特定場(chǎng)合，我們希望我們的機(jī)器有好的表現(xiàn)。所以無(wú)論是研發(fā)還是生產(chǎn)，我們都要提前做足功課。針對(duì)不同的溫度、濕度環(huán)境，以及長(zhǎng)期的連續(xù)打印測(cè)試，我們都必須進(jìn)行充分的驗(yàn)證。所有可能出現(xiàn)的問(wèn)題，我們都必須提前預(yù)判并解決。

晚點(diǎn)：這次跟著科考隊(duì)去南極的奔圖扛打系列打印機(jī)，就是這些場(chǎng)景中誕生出來(lái)的嗎？你們說(shuō)它能連打 40 萬(wàn)張，卡紙率低于 0.02‰。

尹愛(ài)國(guó)：是的，可以這么說(shuō)。打印機(jī)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，對(duì)精度的要求極高。紙張從進(jìn)紙口進(jìn)入后，需要在機(jī)器內(nèi)部走過(guò)很長(zhǎng)的路徑。難點(diǎn)在于，紙張本身是軟的，在傳輸過(guò)程中，紙頭可能耷拉下去，也可能翹起來(lái)，只要起始位置稍微歪一點(diǎn)，或者左右輥輪的尺寸有細(xì)微偏差，又或是兩側(cè)彈簧的力度略有不同，紙張?jiān)谛羞M(jìn)中就可能會(huì)越來(lái)越偏。一旦紙頭碰到旁邊的結(jié)構(gòu)件，就容易發(fā)生卡紙。

但這還不是全部。在紙張完成定影之前，碳粉只是靜電吸附在紙面上，這時(shí)紙張即使發(fā)生輕微抖動(dòng)，或者接觸任何部件，碳粉都可能發(fā)生位移，造成打印模糊或重影。因此，我們還不能簡(jiǎn)單通過(guò)機(jī)械調(diào)節(jié)來(lái)糾正紙張的跑偏，因?yàn)槿魏螐?qiáng)制的導(dǎo)向都可能影響打印品質(zhì)。

而卡紙絕對(duì)是用戶(hù)最大的痛點(diǎn)。我們?nèi)フ{(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)對(duì)顏色深淺、噪音大小的容忍度稍高點(diǎn)，但如果打到一半突然卡紙，甚至紙還取不出來(lái)、非得找人修，這就太令人頭疼了。

比如大型會(huì)議的資料，一千人參會(huì)就得準(zhǔn)備一千本或幾千本，打印量非常大。如果機(jī)器打著打著突然出問(wèn)題、甚至罷工了，那影響就太大了。

晚點(diǎn)：今年你們發(fā)布新版的奔圖扛打產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)連打能力創(chuàng)下了世界紀(jì)錄。但我看很多傳統(tǒng)的打印機(jī)巨頭，好像沒(méi)有哪一家敢說(shuō)我能連打多少?gòu)垼缓罂埪蔬@么低的。

尹愛(ài)國(guó)：從公開(kāi)數(shù)據(jù)看是領(lǐng)先的，但也可能是別家公司沒(méi)有測(cè)過(guò)。我做技術(shù)出身的不敢說(shuō)得太絕對(duì)。我們還在繼續(xù)努力。

晚點(diǎn)：從你們 2007 年決定做打印機(jī)到現(xiàn)在快 20 年，奔圖打印機(jī)成為各種重要場(chǎng)合的指定產(chǎn)品。作為當(dāng)時(shí)的技術(shù)負(fù)責(zé)人，你怎么用一句話(huà)概括這段歷程？

尹愛(ài)國(guó)：（沉默數(shù)秒）在別的場(chǎng)合看到過(guò)這么一句話(huà)：因?yàn)橄嘈?，所以看到。相信只要?jiǎng)e人能做出來(lái)，我們也一定能行。

晚點(diǎn)：為什么不是 “因?yàn)榭吹剑韵嘈拧?呢？

尹愛(ài)國(guó)：那個(gè)時(shí)候看見(jiàn)的都是壁壘，專(zhuān)利封鎖那么嚴(yán)；國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈沒(méi)起來(lái)，一些基礎(chǔ)的高分子有機(jī)材料和超精密加工還是比較弱的，甚至是被一些國(guó)家壟斷的，技術(shù)門(mén)檻非常高。我們要做，就要牽頭把它做起來(lái)，不只是做一個(gè)打印機(jī)，還要號(hào)召伙伴們做一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。

那我們只能先有信念，然后遇到什么問(wèn)題，就去解決什么問(wèn)題。

破譯專(zhuān)利迷宮：當(dāng) “夾第二次花生米” 都成了技術(shù)壁壘

晚點(diǎn)：奔圖研發(fā)打印機(jī)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)積累的確不多。在這之前，也有很多公司嘗試做打印機(jī)，但后來(lái)都不做了。為什么？

尹愛(ài)國(guó)：的確有很高的門(mén)檻。最典型的就是專(zhuān)利，它有個(gè)特點(diǎn)，真正技術(shù)難點(diǎn)可能不申請(qǐng)專(zhuān)利，而是內(nèi)部嚴(yán)格保密。

申請(qǐng)專(zhuān)利就意味著公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看了容易受啟發(fā)，就知道該往這個(gè)方向去，做些差異繞過(guò)去就可以了。他們就怕這個(gè)。

他們甚至把很多簡(jiǎn)單到常識(shí)的路徑都注冊(cè)了專(zhuān)利，目的很明確，就是要把所有你能想到的路，提前堵死。

晚點(diǎn)：有什么例子嗎？

尹愛(ài)國(guó)：真的很夸張。比如打印機(jī)需要高溫定影，讓碳粉滲透進(jìn)紙張。就有公司申請(qǐng)了這樣的專(zhuān)利：溫度高了就停止加熱，溫度低了就繼續(xù)加熱。這難道不是小孩都懂的道理嗎？就像走路偏了要回正、穿針歪了要調(diào)整一樣。

再比如搓紙環(huán)節(jié)。如果因?yàn)槟Σ亮Σ粔?，第一次沒(méi)搓上去，機(jī)器應(yīng)該自動(dòng)重試第二次、第三次。這也申請(qǐng)了專(zhuān)利。這就好比夾花生米，一次沒(méi)夾起來(lái)，肯定會(huì)夾第二次啊。

當(dāng)初研發(fā)同事看到這些都?xì)鈮牧?，這種生活常識(shí)，居然也能算專(zhuān)利？但法務(wù)同事說(shuō)：在特定行業(yè)場(chǎng)景下，只要人家比你早，哪怕是常識(shí)也能申請(qǐng)專(zhuān)利。

晚點(diǎn)：奔圖決定做打印機(jī)有個(gè)故事：集團(tuán)高管去參加打印行業(yè)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)，提出做一個(gè)兼容耗材標(biāo)準(zhǔn)，原裝廠(chǎng)商不同意，還放話(huà)說(shuō)，“如果我們都退出去，你們中國(guó)都沒(méi)有打印機(jī)用”。

尹愛(ài)國(guó)：那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)主要跟信息安全有關(guān)。耗材上的芯片比較復(fù)雜，他們把它做成一個(gè) “黑盒子” 封死，用戶(hù)根本不知道里面有什么。你可以把耗材芯片理解為插在打印機(jī)上的 U 盤(pán)。新耗材就是新 U 盤(pán)，里面有沒(méi)有后門(mén)和病毒？舊盒子拿走時(shí)，是不是拷走了敏感信息？都不知道。所以我們當(dāng)時(shí)提議標(biāo)準(zhǔn)要開(kāi)放，結(jié)果他們不干了。

晚點(diǎn)：所以你們就決定要做打印機(jī)了？

尹愛(ài)國(guó)：在耗材領(lǐng)域，我們（納思達(dá)）當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)份額已經(jīng)很大了，我們的耗材芯片實(shí)際上支撐了中國(guó)整個(gè)通用耗材產(chǎn)業(yè)。既然我們有技術(shù)積累、有資金儲(chǔ)備，對(duì)行業(yè)也了解，指望這個(gè)行業(yè)以外的企業(yè)來(lái)挑這個(gè)擔(dān)子，是不現(xiàn)實(shí)的。

我們覺(jué)得必須承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單，就是想多跨一步，把產(chǎn)業(yè)鏈上下游做全。集團(tuán)高層的決策是非常冷靜的，也清楚地意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)。我們先組織了團(tuán)隊(duì)，調(diào)研供應(yīng)鏈、核心技術(shù)和專(zhuān)利等方向，判斷沒(méi)有大的問(wèn)題，應(yīng)該是有機(jī)會(huì)，才開(kāi)始進(jìn)入實(shí)際操作階段。

晚點(diǎn)：奔圖做打印機(jī)的時(shí)候也有一些契機(jī)。當(dāng)時(shí)全球的金融危機(jī)，原本有一家不愿意對(duì)外開(kāi)放的打印機(jī)廠(chǎng)商，也愿意對(duì)外授權(quán)專(zhuān)利了。奔圖拿到了基礎(chǔ)專(zhuān)利的授權(quán)。

尹愛(ài)國(guó)：其實(shí)在他們看來(lái)，幾十年了，沒(méi)一個(gè)中國(guó)或者歐洲的企業(yè)真正進(jìn)來(lái)做這行。你們這么個(gè)小小的民營(yíng)耗材企業(yè)，規(guī)模也不大，更不可能做成。

那其實(shí)只是基礎(chǔ)原理，講的是成像邏輯，這一塊你是繞不開(kāi)的。我們拿到這個(gè)授權(quán)，就等于參加比賽你剛報(bào)了個(gè)名，或者是手里剛拿到了張門(mén)票，能進(jìn)這個(gè)門(mén)了。

可進(jìn)門(mén)之后，不管是技術(shù)、供應(yīng)鏈，還是更多具體的專(zhuān)利規(guī)避，那才是后面真正的檻，都得靠我們自己去研發(fā)。

晚點(diǎn)：你之前訪(fǎng)談的時(shí)候提到過(guò)一個(gè)專(zhuān)利：一個(gè)要打印的文檔有 5 頁(yè)，如果要雙面打印，要么把最后一頁(yè)單面打印，要么插入一個(gè)空白頁(yè)雙面打印。這兩個(gè)方法，都有公司申請(qǐng)了專(zhuān)利。最后你們?cè)趺唇鉀Q的？

尹愛(ài)國(guó)：我們不加空白頁(yè)，就避開(kāi)了第二種專(zhuān)利。最后一頁(yè)單面打印完后，不讓它立馬出紙，而是給機(jī)器指令，讓紙回到機(jī)器里面，在機(jī)器內(nèi)空轉(zhuǎn)一圈，什么也不打，就避開(kāi)了第一個(gè)專(zhuān)利。當(dāng)時(shí)想到這個(gè)，我們還是很興奮的。就類(lèi)似這種情況其實(shí)很多。

晚點(diǎn)：中國(guó)打印機(jī)整機(jī)行業(yè)一片空白，也就意味著找人才也比較難。你們?cè)趺醋龅模?/strong>

尹愛(ài)國(guó)：原來(lái)我們就想，如果能找到有經(jīng)驗(yàn)的人帶我們，肯定能少走彎路。

但去國(guó)外轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)根本挖不動(dòng)。很多外國(guó)專(zhuān)家簽了終身競(jìng)業(yè)協(xié)議，離職或退休后原公司照樣全額發(fā)工資，條件就是不能去對(duì)手那干，根本挖不過(guò)來(lái)。

國(guó)內(nèi)更是一片空白。我們只能靠自己內(nèi)部那十幾個(gè)人，硬著頭皮干。后來(lái)慢慢從技術(shù)比較接近的行業(yè)和公司挖點(diǎn)人，或者從外企工廠(chǎng)挖點(diǎn)做質(zhì)量、做工藝的。

當(dāng)時(shí)國(guó)外巨頭會(huì)把一些非核心的技術(shù)外包工作（比如驅(qū)動(dòng)軟件、控制板）交給臺(tái)資廠(chǎng)做。我們聯(lián)系到一個(gè)做硬件的工程師，想挖他過(guò)來(lái)。結(jié)果人家根本不信我們，他說(shuō)中國(guó)哪有能自己開(kāi)發(fā)打印機(jī)的企業(yè)??？肯定是那種騙子公司。他知道核心技術(shù)封鎖得有多死，覺(jué)得中國(guó)企業(yè)不可能做出來(lái)。

我們跟他說(shuō)，我們出機(jī)票、包吃住，你飛過(guò)來(lái)實(shí)地看一眼。結(jié)果他過(guò)來(lái)看完，就決定來(lái)了。到現(xiàn)在十幾年了，他還在我們集團(tuán)。

晚點(diǎn)：奔圖的第一款打印機(jī)是在 2010 年發(fā)布的。這些年的攻堅(jiān)期間，有什么絕望的時(shí)候嗎？怎么挺過(guò)來(lái)的？

尹愛(ài)國(guó)：有時(shí)候就是很難受。比如一個(gè)專(zhuān)利無(wú)論怎么想，都沒(méi)招了。我就盡量幫大家釋放一些壓力，帶著他們?nèi)ヅ郎?，打打撲克牌，或者一起去吃飯。?duì)研發(fā)人員來(lái)說(shuō)相對(duì)寬松點(diǎn)，我覺(jué)得這個(gè)還是很重要的。特別是需要很多攻關(guān)的時(shí)候。

那段時(shí)間，每個(gè)人都比較拼。當(dāng)時(shí)我們要敲定第一款產(chǎn)品的方案，確定生產(chǎn)，最后關(guān)頭發(fā)現(xiàn)還有個(gè)點(diǎn)沒(méi)有排查清楚，不能完全確定是不是侵權(quán)。如果侵權(quán)的話(huà)是不可以生產(chǎn)的。

晚上下班的時(shí)候，結(jié)果還沒(méi)有出來(lái)。但負(fù)責(zé)專(zhuān)利的女同事第二天要辦婚禮，都已經(jīng)安排好了。前面的細(xì)節(jié)只有她清楚，交給別人怕接不上，出紕漏，所以她決定自己扛。一直熬到快天亮，終于排查完了，沒(méi)問(wèn)題。早上匆忙走的時(shí)候，天還是黑蒙蒙的，又緊張又害怕，她把原本買(mǎi)好放在辦公室的婚紗給忘帶了，最后沒(méi)辦法，只好臨時(shí)去買(mǎi)了一套。

晚點(diǎn)：這一定是個(gè)難忘的婚禮。你之前接受訪(fǎng)談時(shí)說(shuō)，如果再讓你回到當(dāng)時(shí)的情況，你可能就不會(huì)有勇氣接這個(gè)任務(wù)了，因?yàn)樘纯嗔恕?/strong>

尹愛(ài)國(guó)：作為技術(shù)人員，我覺(jué)得我們當(dāng)時(shí)做打印機(jī)的確有一時(shí)的沖動(dòng)。用痛苦形容它，是因?yàn)閷?zhuān)利突破難，技術(shù)突破也難，但我覺(jué)得最難的其實(shí)是供應(yīng)鏈，中國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)基礎(chǔ)還是比較弱，一些基礎(chǔ)上的研究投入是非常大的，一般的企業(yè)不愿意投。

就算這些突破了，后面的工藝能不能保證一致性？這也是挑戰(zhàn)。再加上你是個(gè)新品牌，別人憑什么信你？剛開(kāi)始，我們感覺(jué)這個(gè)利潤(rùn)還不錯(cuò)。比如說(shuō)成本 800 塊錢(qián)，我能賣(mài)到 1500 塊。還是能賺錢(qián)的。

我們進(jìn)來(lái)之后才發(fā)現(xiàn)商業(yè)上面原來(lái)突破也這么困難。針對(duì)我們同類(lèi)的產(chǎn)品，同行們會(huì)大幅降價(jià)。這就是一種商業(yè)打擊，想趁我們還沒(méi)長(zhǎng)大的時(shí)候就把我們壓住。人家原來(lái)賣(mài) 1000 多的機(jī)器，馬上降到 1000、800。哪還有空間？成本 800，你賣(mài) 800，中間渠道商、門(mén)店還得掙錢(qián)吧？更何況，我們還需要分?jǐn)偩揞~的研發(fā)投入以及各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，根本沒(méi)法弄。

研發(fā)還得持續(xù)砸錢(qián)。比如第一款產(chǎn)品投了幾千萬(wàn)，做第二款還得從頭再來(lái)，越高端的產(chǎn)品投入越多。雖然能借鑒點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，但你速度要提升、黑白要變彩色，都是新技術(shù)，還得繼續(xù)投。

技術(shù)能不能做出來(lái)？能不能量產(chǎn)？量產(chǎn)了能不能賣(mài)出去？賣(mài)出去能不能賺到錢(qián)？只有這四步都走通了，才能良性循環(huán)。說(shuō)實(shí)話(huà)，那時(shí)候真不知道什么時(shí)候是個(gè)頭。所以我們前十年一直是在虧損。

“拆解稱(chēng)重” 與十年虧損：闖入者面對(duì)的冷酷市場(chǎng)法則

晚點(diǎn)：2010 年 12 月，你們?cè)谌嗣翊髸?huì)堂發(fā)布了打印機(jī)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)反饋怎么樣？

尹愛(ài)國(guó)：我們第一批只做了 100 臺(tái)投向市場(chǎng)。銷(xiāo)售的同事說(shuō)，一搶而空。一開(kāi)始我們以為，這個(gè)市場(chǎng)還是能夠接受我們。我們還有這種錯(cuò)覺(jué)。

隔了幾天，有個(gè)反饋過(guò)來(lái)，說(shuō)有個(gè)國(guó)家的海關(guān)把機(jī)器扣了，說(shuō)機(jī)器只有中國(guó)的認(rèn)證，沒(méi)有那個(gè)國(guó)家的認(rèn)證，不能入境。當(dāng)時(shí)我們還納悶，這個(gè)機(jī)器我們只投中國(guó)市場(chǎng)，為什么到其他國(guó)家去呢？

后來(lái)才知道，其實(shí)是那個(gè)國(guó)家做打印機(jī)的公司買(mǎi)回去研究。首批機(jī)器，大部分是被國(guó)外的同行買(mǎi)走了。他們有的買(mǎi) 5 臺(tái)、8 臺(tái)，總部放兩臺(tái)，中國(guó)工廠(chǎng)放兩臺(tái)。

后來(lái)，一個(gè)臺(tái)資代工廠(chǎng)的朋友私下告訴我們：對(duì)手把我們的機(jī)器全部拆解，連每個(gè)零件都上了秤。為什么？算出你的材料和工時(shí)，你的成本底牌就被摸清了。

聽(tīng)到這個(gè)消息，我們壓力更大。這意味著對(duì)手在死盯著我們，隨時(shí)準(zhǔn)備動(dòng)手。

后來(lái)就在供應(yīng)鏈上應(yīng)驗(yàn)了。有一家國(guó)外的供應(yīng)商，本來(lái)給我們供一種關(guān)鍵材料，合作得好好的，突然通知我們要控量，下個(gè)月減半，再過(guò)幾個(gè)月徹底斷供。不給任何理由。

后來(lái)才知道，是他們的大客戶(hù)施壓了，不準(zhǔn)給中國(guó)企業(yè)供貨，不能培養(yǎng)潛在對(duì)手。所以我們一定要有自己的供應(yīng)鏈。

晚點(diǎn)：這些都是產(chǎn)業(yè)鏈上的反應(yīng)，其他方面的反應(yīng)呢？比如說(shuō)用戶(hù)。

尹愛(ài)國(guó)：一方面是鼓勵(lì)。畢竟大多數(shù)中國(guó)人還是有民族情懷的，看到終于有國(guó)產(chǎn)的了，大家都很支持，覺(jué)得是個(gè)好機(jī)會(huì)。

當(dāng)然也有質(zhì)疑。特別是有些懂行的人，知道做打印機(jī)有多難。他們會(huì)覺(jué)得，你們也沒(méi)多少技術(shù)積累，憑什么能做好，覺(jué)得我們根本做不成。

晚點(diǎn)：的確很難。就像你剛才說(shuō)的，前十年一直在虧損。

尹愛(ài)國(guó)：首先是成本偏高。一開(kāi)始，一些核心材料還得靠進(jìn)口。供應(yīng)商雖然愿意賣(mài)，但他們賣(mài)給國(guó)外企業(yè)如果是 5 塊錢(qián)，賣(mài)給我們可能就要 10 塊、15 塊。你明知道也沒(méi)辦法，因?yàn)槌怂遥銢](méi)地方買(mǎi)。

他們賺了我們的錢(qián)，也可以給行業(yè)一個(gè)交代，你看，我給他們的價(jià)格這么高，他們成本下不來(lái)，對(duì)你們構(gòu)不成威脅。所以我們初期的成本一直很高。再加上初期產(chǎn)量少，分?jǐn)傁聛?lái)的研發(fā)和開(kāi)模費(fèi)用就更高。

2014-2015 年的時(shí)候集團(tuán)也有一個(gè)調(diào)整。之前打印機(jī)業(yè)務(wù)一直沒(méi)獨(dú)立注冊(cè)，只是集團(tuán)下的一個(gè)事業(yè)部，靠著耗材和芯片賺的錢(qián)來(lái)養(yǎng)著。后來(lái)這兩塊業(yè)務(wù)都屬于上市公司業(yè)務(wù)了，就不能向體系外的虧損公司提供資金了。

一獨(dú)立核算，資金壓力瞬間就來(lái)了。找銀行貸款，看我們一直在虧，哪怕給更高利息都貸不到。

晚點(diǎn)：你們是怎么挺過(guò)來(lái)的？

尹愛(ài)國(guó)：還是靠著那股不服輸?shù)木?。?dāng)然，我們也做了一系列更具體的調(diào)整。我們意識(shí)到，光靠 “熬” 是不夠的，必須在產(chǎn)品上找到真正的突破口。

成本壓力和供應(yīng)鏈安全是懸在頭上的一把劍。核心零部件受制于人，價(jià)格高、供應(yīng)也不穩(wěn)定。我們下定決心，必須把關(guān)鍵供應(yīng)鏈掌握在自己手里。通過(guò)自主研發(fā)、與國(guó)內(nèi)供應(yīng)商深度合作，我們一個(gè)個(gè)零件去突破，逐步實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化。這個(gè)過(guò)程極其艱難，但每突破一個(gè)，我們的成本就更可控一分，脖子就被卡得輕一點(diǎn)。

同時(shí)，我們回過(guò)頭來(lái)重新理解用戶(hù)。派團(tuán)隊(duì)深入各種打印場(chǎng)景，去聽(tīng)真實(shí)的痛點(diǎn)。不僅是能不能用，更是好不好用。基于這些洞察，我們頂著壓力對(duì)產(chǎn)品做了大幅升級(jí)，不僅提升基礎(chǔ)性能，還在易用性上做了很多創(chuàng)新，比如驅(qū)動(dòng)一鍵安裝、手機(jī)掃碼直連、微信遠(yuǎn)程打印等等。直到今天，在易連易用上，市場(chǎng)還是公認(rèn)我們做得最好。

后來(lái)，國(guó)家對(duì)信息安全的重視提到了新高度。這時(shí)，奔圖作為國(guó)內(nèi)唯一完整掌握打印機(jī)核心技術(shù)的廠(chǎng)商，過(guò)去十幾年自主研發(fā)，積累下來(lái)的價(jià)值一下子凸顯了出來(lái)。到了疫情期間，全球供應(yīng)鏈遭遇巨大沖擊，而我們已經(jīng)構(gòu)建起的自主供應(yīng)鏈體系，反而保障了產(chǎn)品的穩(wěn)定生產(chǎn)和交付，這也讓更多客戶(hù)選擇了我們。

所以，真正的轉(zhuǎn)折不是單靠哪一點(diǎn)。它是我們堅(jiān)持做自主供應(yīng)鏈、持續(xù)做產(chǎn)品創(chuàng)新、不斷優(yōu)化商業(yè)模式，在信息安全這個(gè)時(shí)代契機(jī)到來(lái)時(shí)，和我們長(zhǎng)期的技術(shù)儲(chǔ)備產(chǎn)生了共振。

最終在 2018 年，我們實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。這時(shí)候大家的心情真的不一樣了——不只是松了口氣，更是確信這條路我們走通了。

晚點(diǎn)：所以政府部門(mén)要求信息安全，推進(jìn)重點(diǎn)單位的國(guó)產(chǎn)替代，也幫了奔圖大忙？

尹愛(ài)國(guó)：肯定是有幫助的，這也讓我們的團(tuán)隊(duì)看清了努力的方向，在信息安全上面一定要能夠滿(mǎn)足重點(diǎn)客戶(hù)的需要。

信息安全的風(fēng)險(xiǎn)是全方位的。無(wú)論是通過(guò) U 盤(pán)、數(shù)據(jù)線(xiàn)，還是網(wǎng)絡(luò)連接，只要打印機(jī)與電腦連通，理論上就存在信息被提取的通道。即便你沒(méi)有主動(dòng)打印，電腦里的文件也可能被暗中發(fā)送到打印機(jī)，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或內(nèi)置的通信模塊傳輸出去。

另一個(gè)容易被忽視的薄弱環(huán)節(jié)是耗材芯片。如果設(shè)計(jì)者懷有惡意，他們可以在芯片中植入大容量存儲(chǔ)空間，在需要時(shí)將用戶(hù)的敏感信息轉(zhuǎn)存到芯片內(nèi)。更換新耗材或配件時(shí)，也可能通過(guò)芯片向打印機(jī)植入病毒或激活指令，從而對(duì)整個(gè)辦公系統(tǒng)發(fā)起攻擊。

更隱蔽的是隱寫(xiě)技術(shù)。打印出來(lái)的文件看起來(lái)完全正常，但其中可能被嵌入了電子水印。一旦文件被帶出或公開(kāi)，竊密者就能從中提取出打印機(jī)暗中保存的敏感信息。

當(dāng)然，這些風(fēng)險(xiǎn)都源于惡意的設(shè)計(jì)。正常情況下，打印機(jī)不應(yīng)保存或轉(zhuǎn)發(fā)任何用戶(hù)信息，耗材芯片也只應(yīng)執(zhí)行其基本功能：記錄打印頁(yè)數(shù)、安裝時(shí)間、剩余耗材量，或匹配零部件參數(shù)——這些與用戶(hù)隱私完全無(wú)關(guān)。

但在物理上，這些通路是存在的。只要廠(chǎng)家是惡意的，就可以把你打印的敏感信息存到機(jī)器里或耗材芯片里，并留個(gè)后門(mén)，拿走信息。所以只有這塊是我們自己的，才敢放心用。

跨越最后堡壘：從 A3 突圍到 AI 落地

晚點(diǎn)：2018 年奔圖就做到盈虧平衡，為什么直到 2024 年才做出來(lái)了更高端的 A3 激光復(fù)印機(jī)？

尹愛(ài)國(guó)：我們投資還是比較謹(jǐn)慎的，早期只是針對(duì) A3 的技術(shù)、供應(yīng)鏈、專(zhuān)利做了一些調(diào)研，并沒(méi)有立馬投入大量人力。我們發(fā)現(xiàn)，在技術(shù)上其實(shí)是有積累的，驗(yàn)證了可行性。

但是 A3 和 A4 差別很大。打個(gè)比方，如果說(shuō) A4 是小轎車(chē)，那么 A3 就相當(dāng)于高鐵。小轎車(chē)就是個(gè)代步工具，那么高鐵就是看重運(yùn)力，比如載多少人，速度多快，以及舒適度怎么樣。

很多買(mǎi) A3 機(jī)器的客戶(hù)，并不是真的為了打 A3 那么大的紙，絕大部分時(shí)間他們還是打 A4。他們看重的是生產(chǎn)力：高可靠性、高穩(wěn)定性、長(zhǎng)壽命、易維護(hù)，以及高打印負(fù)荷下能連續(xù)工作，而且算下來(lái)單頁(yè)成本很低。

晚點(diǎn)：那在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和零部件上，A3 和 A4 有什么差別嗎？外行人可能會(huì)覺(jué)得就是尺寸變大了。

尹愛(ài)國(guó)：A4 打印機(jī)的用戶(hù)需求，入門(mén)級(jí)壽命一般就是幾萬(wàn)頁(yè)，高端點(diǎn)的 10 萬(wàn)、20 萬(wàn)頁(yè)。但 A3 不一樣，起步就要 30 萬(wàn)頁(yè)、50 萬(wàn)頁(yè)，高端的甚至要打幾百萬(wàn)頁(yè)。

這就帶來(lái)一個(gè)大問(wèn)題，磨損。舉個(gè)例子，在普通 A4 機(jī)器里，通用做法通常用一根橡膠輥壓著感光鼓，兩者之間有較大壓力，還有相對(duì)滑動(dòng)。

這邊是橡膠輥上準(zhǔn)備好的碳粉，薄薄的一層帶了電，一定是要均勻、致密的，感光鼓上某些位置對(duì)碳粉有吸引力，碳粉就跳過(guò)去，形成潛像；如果是反向力，碳粉就留在橡膠輥上。

這種結(jié)構(gòu)二者一直是緊密接觸的，有一定壓力，也有速度差。感光鼓是有機(jī)材料做的，哪經(jīng)得起這么磨，所以打個(gè)幾千頁(yè)、萬(wàn)把頁(yè)，感光鼓的涂層磨損，性能就惡化，必須更換。

為了讓 A3 機(jī)器壽命更長(zhǎng)，我們必須換一套技術(shù)方案，不能再這么硬磨了。我們用了一種磁性材料。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是用碳粉把很多磁性小球包裹起來(lái)。這時(shí)候，我們用磁輥代替顯影輥，不用再死死壓住感光鼓，可以留一點(diǎn)點(diǎn)間隙，或者只是輕微接觸。靠磁力與靜電力配合完成顯影。

晚點(diǎn)：在 A3 產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)上，你說(shuō)它是長(zhǎng)期磨礪的成果。它對(duì)奔圖來(lái)說(shuō)意味著什么？

尹愛(ài)國(guó)：可以這么說(shuō)，只要 A3 技術(shù)沒(méi)突破，你還是只能做中低端的。你跟國(guó)外那些大品牌就還不在一個(gè)層次。無(wú)論是在技術(shù)上，還是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度上，只有做出了 A3，你才有資格去觸達(dá)那些高端客戶(hù)。

更關(guān)鍵的是，A3 的突破不僅是產(chǎn)品線(xiàn)的補(bǔ)齊，它標(biāo)志著我們的技術(shù)能力和供應(yīng)鏈協(xié)同水平達(dá)到了新的高度。它證明我們有能力解決最復(fù)雜的工程難題，有資格進(jìn)入利潤(rùn)最豐厚、要求最嚴(yán)苛的核心戰(zhàn)場(chǎng)，與巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)。

晚點(diǎn)：A3 的技術(shù)是不是也可以反哺到我們 A4 的產(chǎn)品上？比如奔圖的扛打系列。

尹愛(ài)國(guó)：有一些技術(shù)點(diǎn)是可以用到 A4 上面的，肯定會(huì)有。并不是說(shuō)做了 A3，A4 就不迭代了。相反，我們 A4 產(chǎn)品的迭代還是挺多的。

除了技術(shù)共享，現(xiàn)在還有很多新的技術(shù)應(yīng)用，新的需求和場(chǎng)景還是比較多的。特別是 AI 的應(yīng)用，這是一個(gè)大趨勢(shì)。我們一定是要讓打印機(jī)變得更智能、更便捷。

晚點(diǎn)：作為一個(gè)打印機(jī)公司，你們?cè)趺从?AI 呢？我們打印的時(shí)候，是在手機(jī)或電腦上有文檔需求，打印機(jī)只負(fù)責(zé)執(zhí)行。

尹愛(ài)國(guó)：比如在使用體驗(yàn)上，很多用戶(hù)對(duì)功能不了解，機(jī)器狀態(tài)也看不懂。如果在機(jī)器或電腦菜單里一級(jí)級(jí)去查，太麻煩了。通過(guò)語(yǔ)音交互，我直接問(wèn)怎么連網(wǎng)？它馬上告訴我，或者直接打印一張操作說(shuō)明出來(lái)。這對(duì)老人和小孩特別有用，以前他們覺(jué)得裝驅(qū)動(dòng)、搞設(shè)置是 IT 人員的事，以后動(dòng)動(dòng)嘴，機(jī)器就幫你操作了。

再比如教育場(chǎng)景。連接云端題庫(kù)后，提出來(lái)要求，比如要做套什么樣的試卷，機(jī)器立馬打出來(lái)。做完掃描，還能幫忙批改，錯(cuò)題自動(dòng)進(jìn)入錯(cuò)題庫(kù)。它還能舉一反三。比如發(fā)現(xiàn)你一元二次方程比較弱，它就在這一塊多出點(diǎn)變式題，幫你針對(duì)性鞏固。

它就是一個(gè)有交互能力的設(shè)備了。比如復(fù)印老照片，有點(diǎn)花了糊了，它能自動(dòng)修復(fù)清楚。再比如掃描文件，以前文件名都是日期加時(shí)間。它能自動(dòng)識(shí)別內(nèi)容，告訴你這是報(bào)銷(xiāo)憑證還是工作報(bào)告，自動(dòng)歸類(lèi)。

晚點(diǎn)：有這些功能的產(chǎn)品已經(jīng)上市了嗎？

尹愛(ài)國(guó)：剛才說(shuō)的一部分功能是上了的。（現(xiàn)場(chǎng)語(yǔ)音演示 “小奔小奔，打印耗材信息頁(yè)”。）

晚點(diǎn)：很多海外的大廠(chǎng)商在軟件、交互上面投入似乎并不多。比如你們之前推出的釘釘打印、微信小程序打印，以及與在線(xiàn)教育公司合作。

尹愛(ài)國(guó)：不排除國(guó)外大企業(yè)流程長(zhǎng)，反應(yīng)慢。而我們規(guī)模相對(duì)小。我們更愿意貼近用戶(hù)，對(duì)新場(chǎng)景的需求也看得更重。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)意味著新機(jī)會(huì)。

而且像微信、釘釘、作業(yè)幫這些，都是中國(guó)特有的生態(tài)。我們現(xiàn)在就是派團(tuán)隊(duì)到不同的場(chǎng)景去調(diào)研，了解他們特有的需求，然后去做一些定制化的改變，這個(gè)隊(duì)伍可能后面會(huì)成為我們的優(yōu)勢(shì)。

出海：在四分之三的全球市場(chǎng)，與巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)

晚點(diǎn)：在細(xì)分領(lǐng)域?qū)ふ以鲩L(zhǎng)空間是奔圖長(zhǎng)期的策略和打法。但現(xiàn)在奔圖的位置已經(jīng)不一樣了，它現(xiàn)在是全球第四、中國(guó)第二。跟行業(yè)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)不可避免。你怎么看與他們的差異？

尹愛(ài)國(guó)：在中國(guó)市場(chǎng)上，我們的份額是第二。如果只算中國(guó)品牌，我們肯定是第一。

原先中國(guó)市場(chǎng)排第一的國(guó)外品牌，高峰期占 50% 多的份額，我們才幾個(gè)點(diǎn)；現(xiàn)在他們降到 30% 多，我們追到 20% 多。剩下的 40% 多，就是其他品牌各分一點(diǎn)。

我們的優(yōu)勢(shì)剛才也提到了，就是我們更愿意貼近用戶(hù)，更愿意去改變，去解決特定場(chǎng)景下的痛點(diǎn)。這一點(diǎn)，國(guó)外企業(yè)很難做到。

晚點(diǎn)：技術(shù)上奔圖跟他們還有差距嗎？

尹愛(ài)國(guó)：?jiǎn)渭儚拇蛴〖夹g(shù)和智能化體驗(yàn)上，可以說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有差距，甚至更有優(yōu)勢(shì)。但是在高端應(yīng)用，特別是涉及到長(zhǎng)壽命的基礎(chǔ)材料上，我們還需要一點(diǎn)時(shí)間，去全面趕超。這不光是奔圖一家的事，還需要整個(gè)供應(yīng)鏈協(xié)同進(jìn)步。

雖然我們?cè)诟?yīng)商一起努力，但在工藝和技術(shù)完全成熟前，還不敢全都立馬大批量用。當(dāng)然，我們一定要核心零部件和材料必須國(guó)產(chǎn)化，不能讓任何一個(gè)點(diǎn)再被卡脖子。

晚點(diǎn)：你們?cè)趺春凸?yīng)鏈合作一起突破？

尹愛(ài)國(guó)：第一是跨行業(yè)去找。有些企業(yè)在別的領(lǐng)域，但在某些基礎(chǔ)材料或工藝上有積累，他們的零件做些改變，也許就可以用到打印機(jī)上。我們會(huì)主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)這些潛在的合作伙伴。

第二是扶持現(xiàn)有供應(yīng)商。有些廠(chǎng)家做低端產(chǎn)品還可以，但做高端工藝和材料可能還差那么點(diǎn)。我們就繼續(xù)給他們提供機(jī)會(huì)、給方向。除了常規(guī)的支持，甚至有時(shí)候還可能投資參股。樣品送過(guò)來(lái)，哪些地方指標(biāo)可能會(huì)有問(wèn)題，努力的方向應(yīng)該在哪里，我們也會(huì)持續(xù)溝通。

我們還會(huì)幫他對(duì)接上游資源。比如他用的某種原材料做得不怎么好，剛好我們知道另一家做這個(gè)材料做得好，而且價(jià)格不錯(cuò)，哪怕人家原來(lái)不是做打印機(jī)行業(yè)的，我們就帶著他們一塊去談。

晚點(diǎn)：奔圖現(xiàn)在也不只在中國(guó)跟海外的大廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你們也在加大出海力度。

尹愛(ài)國(guó)：從全球來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量大概占打印機(jī)行業(yè)總量的四分之一。中國(guó)以外，還有四分之三的市場(chǎng)，你就拱手讓給國(guó)外的企業(yè)嗎？這是不應(yīng)該的。

晚點(diǎn)：奔圖出海的機(jī)會(huì)是什么？

尹愛(ài)國(guó)：像一帶一路這些國(guó)家、金磚國(guó)家，確實(shí)跟政治大環(huán)境有關(guān)，給了我們很好的機(jī)會(huì)。他們覺(jué)得我們更可信，更愿意選我們。我們現(xiàn)在也在持續(xù)加強(qiáng)這一塊，讓他們對(duì)我們的安全更有信心。

晚點(diǎn)：業(yè)內(nèi)有個(gè)評(píng)價(jià)，說(shuō)奔圖對(duì)于中國(guó)打印機(jī)行業(yè)，就相當(dāng)于是華為在通信業(yè)的地位，比亞迪在新能源的地位。你聽(tīng)到這種說(shuō)法是什么感受？

尹愛(ài)國(guó)：我們不敢這樣自比。內(nèi)部我們一直強(qiáng)調(diào)，要向他們學(xué)習(xí)，正視巨大的差距，千萬(wàn)不能自滿(mǎn)驕傲。他們是我們的榜樣，也是讓國(guó)人感到自豪的高科技企業(yè)。他們是已經(jīng)在引領(lǐng)的榜樣，我們還在全面趕超的路上。

晚點(diǎn)：奔圖目前在中國(guó)市場(chǎng)成績(jī)已經(jīng)很好了，但也有不少消費(fèi)者不太了解奔圖。如果讓你給他們推薦奔圖的打印機(jī)，你會(huì)說(shuō)什么？

尹愛(ài)國(guó)：當(dāng)然我們還是希望有更多消費(fèi)者選擇我們。

奔圖是給全球消費(fèi)者提供多一種選擇。希望大家能給奔圖一個(gè)機(jī)會(huì)，試一試。我相信，奔圖會(huì)成為您真實(shí)可靠的伙伴，甚至能給您帶來(lái)更多的驚喜。

題圖來(lái)源：奔圖