編者按：當出海越來越成為一家中國公司核心戰(zhàn)略時，如何征戰(zhàn)全球市場就成為一個極其專業(yè)的話題。在全球化的演變中，已有不少中國品牌站立潮頭。鑒于此，硬氪特推出「Insight全球」專欄，從品牌成長與變遷，探索中國品牌出海的前沿方向與時代契機，為出海玩家與行業(yè)提供思考與啟發(fā)。 這是我們專欄第45期——打印機是個被國外巨頭壟斷的賽道，而在“耗材之都”的珠海，有一家公司“靠山吃山”，一路從生產(chǎn)耗材到研發(fā)便攜打印機，公司營收從400萬元增長至18億元，11年內(nèi)營收翻449倍，成為細分領域的絕對龍頭。

作者 | 張子怡

編輯 | 袁斯來

趣印科技已經(jīng)是珠海排得上名號的出海硬件企業(yè)。憑借便攜打印機等相關的細分類目，公司營收從400萬元增長至18億元，11年內(nèi)營收翻449倍。

但創(chuàng)始人郭晉鵬仍然記得，創(chuàng)業(yè)最艱辛時，趣印科技曾連續(xù)虧損三年，創(chuàng)始人郭晉鵬賣過一套房，也抵押過房，幾乎每晚都會接到來自團隊伙伴的電話。

珠海是全球打印機耗材的生產(chǎn)地，供應全球80%的打印機色帶。然而，就打印機本身而言，全球近八成的打印機市場被美日企業(yè)所壟斷。雖有近百億美元的市場規(guī)模，卻已基本飽和，加上全球經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定，用戶預算收緊等因素，出貨量更是連年不振。

想做打印機生意，即便在珠海這樣的產(chǎn)業(yè)帶也并不容易。

趣印科技的前身愛墨科技，最初生產(chǎn)標簽色帶等打印耗材，這是個市場需求極其細分的市場，產(chǎn)品最初冷門到出口沒有海關編碼。

2015年，趣印科技在亞馬遜上開店，嘗試發(fā)展TO C業(yè)務。郭晉鵬起步艱難，但最終還是抓住了家用場景的細分打印需求，挖出了潛在市場。

2016年，便攜式打印機成為爆款后，趣印的增長再無阻礙。

目前，趣印公司旗下?lián)碛蠵homemo、印先森、愛墨、YCN等多個自主品牌，自2022年起，已成為便攜打印機全球銷量第一企業(yè)。

01 重新定義產(chǎn)品

每個有過打印文件經(jīng)歷的社畜們，都費過九牛二虎之力連接辦公室打印機。在外接到工作打印需求時，也都經(jīng)歷過遍尋打印店而不得。

打印機過去多以企業(yè)級市場為主，多數(shù)笨重，形態(tài)以黑白灰為主，操作談不上友好。

因此，趣印科技開發(fā)了一款市面上最小最輕的A4打印機，初衷是給外出頻率比較高的人士做一款便于攜帶的打印機，實現(xiàn)雙面打印。產(chǎn)品研發(fā)團隊曾拆解了20多款打印機和電子產(chǎn)品，試了近10種材料，經(jīng)歷近一年時間的研發(fā)，最終生產(chǎn)出重量僅285克的A4打印機。

這款輕量化打印機在無意中吸引到趣印的中東客戶。

“我們外出參加展會時，有來自中東的客戶看到這款打印機很興奮，他們有很多外出辦公的場景，比如政府部門的流動法庭、移動執(zhí)法、商務談判，都有現(xiàn)場的公文打印需求，帶上便攜打印機就能解決。”趣印科技副總經(jīng)理李小輝告訴硬氪。

產(chǎn)品最初對標的是國內(nèi)移動辦公人群，卻撬動了海外移動辦公人群的需求。

尋找產(chǎn)品的細分場景和需求成為趣印科技設計產(chǎn)品的重要思路。

初代爆品標簽打印機D30也是如此。

過去，傳統(tǒng)的標簽打印多用于企業(yè)辦公、大型工廠和物流中心等場所，小型如桌面標簽打印機長度也要20-30厘米；熱打印技術早期也主要用于物流、交通、醫(yī)藥、零售、資產(chǎn)管理、生產(chǎn)制造中打印產(chǎn)品條形碼，工業(yè)應用極為廣泛。

但趣印將傳統(tǒng)打印的工業(yè)技術全面轉(zhuǎn)移到消費級應用場景。

早期做D30產(chǎn)品時，趣印采用無墨打印，不需要用碳粉之類的東西，這樣更環(huán)保，并且可以無線使用，帶儲電，且傳輸?shù)臅r候支持藍牙。這些設計都是為了外出時更方便易用。因此推出7年后，D30仍然是亞馬遜標簽機類目的銷量第一。

趣印產(chǎn)品

D30之后，趣印將場景繼續(xù)細化到教育、家用等領域，推出細分產(chǎn)品，一路從標簽打印拓展到不同形態(tài)的便攜打印機。自此，趣印完成了便攜打印機這一利基市場的占位。

02 打印機不再只是設備

多年來，打印機都不是會受創(chuàng)業(yè)者關注的賽道。一方面因為美日韓傳統(tǒng)玩家在全球超20萬+的專利壟斷，極大程度阻礙了新興企業(yè)的進入。

另一方面，打印機賽道的市場想象力有限，不同于3D打印機制造層面的炫酷與科技力，傳統(tǒng)打印機更多扮演著電子產(chǎn)品的配件角色，功能屬性強，在企業(yè)級、工業(yè)級領域的應用更為廣泛。

趣印科技的便攜打印機進入海外市場初期，曾一度面臨找不到用戶的尷尬現(xiàn)狀。海外市場彼時沒有可以對標的同類產(chǎn)品，競爭雖少，但潛在的C端用戶也少之又少。

爆單的契機在于：趣印發(fā)掘到海外用戶打印圣誕貼紙的相關需求，開始主打禮物方向的營銷。

海外DIY創(chuàng)意愛好者是個過去被忽視的龐大消費群體。

美國創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會研究曾顯示，2016年有63%的美國主婦參與了至少一項手工創(chuàng)意活動，其中40%的受訪者表示每周投入的時間在20個小時以上。手工創(chuàng)意人群龐大而且高頻。

趣印科技調(diào)研海外市場后也發(fā)現(xiàn)，個性化DIY表達是海外用戶比較突出的需求，但不同人群對應的DIY需求也有所區(qū)別。比如有人會在特定節(jié)日打印書籍，經(jīng)過裝飾后送給朋友；有人用它打印手賬貼畫、熱敏貼紙或紋身紙；也有人做Fortune Cookie（幸運餅干）時，會打印祝福紙條放進去。

趣印內(nèi)部的內(nèi)容團隊大約有100百人左右，團隊的主要工作即是不斷推出不同類型的打印素材。由于海外消費者的使用訴求極為個性化，同消費者保持互動也十分重要，會反向推動新品研發(fā)。

“紋身紙就是消費者反饋給我們的需求，他們想打印紋身讓紋身師來紋，我們了解后便開始研發(fā)相關的耗材和產(chǎn)品，推出后的市場效果特別好�！崩钚≥x表示。

趣印意識到打印機輸出的是物理層面的產(chǎn)物，但驅(qū)動消費者不斷使用打印機的其實是內(nèi)容。

主攻內(nèi)容服務成了趣印的方向。

趣印科技在打印機自帶的APP上加入不少內(nèi)容服務，從最初的提供基礎的傳輸服務、使用指南，到如今，趣印會根據(jù)不同細分產(chǎn)品與消費人群，提供6個APP，涵蓋不同的素材和功能，包括文字、表格、表情、手繪元素等，輔助用戶的DIY需求。

目前趣印的全球手機APP用戶大概有500萬左右，趣印希望能夠發(fā)展用戶付費的模式，包括但不限于打印機能對打印內(nèi)容做AI或濾鏡處理，云端存儲空間的功能等等。

硬氪了解到，除了不同APP提供的內(nèi)容服務外，在社群營銷上，趣印科技旗下的海外自主品牌喜文會在Facebook、Ins等社媒平臺上，定期舉辦各種新品試用、DIY手工大賽、技巧交流等活動；獨立站上，喜文有專門的社群板塊，用于展示用戶DIY活動作品，并且用戶能在版塊中直接加入Discord社群，同同好實現(xiàn)語言互動，進一步加強用戶連接。

趣印代表了這一代硬件公司的增長之道。讓趣印勝出的并非硬件本身，而是內(nèi)容社區(qū)壯大時，和用戶完成的更深層次的連接。在產(chǎn)品之間的參數(shù)本身已經(jīng)極其接近時，為用戶提供不間斷的情緒價值，或許才是保證黏性的重要辦法。