引 言：契約精神，是光伏行業(yè)。的基石

趕碳號(hào)創(chuàng)立至今已近4年，全身心地經(jīng)歷了這個(gè)行業(yè)如何從烈火烹油到凜冬刺骨。剛?cè)胄袝r(shí)，趕碳號(hào)常沉浸于那些光伏舊事的情緒之中不能自拔，感慨于光伏大佬們起起落落里的遺憾和榮光。雖然未見(jiàn)英雄，但心中充滿仰慕。

大國(guó)光伏20載，五起五落里造就了光伏人的堅(jiān)韌不拔。如果說(shuō)，創(chuàng)新精神是推動(dòng)這個(gè)行業(yè)翻越一座座高山、始終勇往直前的原動(dòng)力的話，那么，什么才是這個(gè)行業(yè)的根本和基石呢？曾在多位知名企業(yè)家身邊工作過(guò)的趕碳號(hào)，想到很多與企業(yè)家精神相關(guān)的氣質(zhì)，比如奮斗精神，比如敢于冒險(xiǎn)。這些雖然都很重要，但卻不夠準(zhǔn)確。

思來(lái)想去，契約精神對(duì)于光伏或許最為合適。

這是一個(gè)比大多數(shù)行業(yè)更加依賴信用的行業(yè)。

組件的生命周期在20年以上，超出絕大部分的工業(yè)品。哪怕是承載人類生活方式與生命安全的汽車，產(chǎn)品生命周期都沒(méi)有光伏組件那么長(zhǎng)。

這是一個(gè)比大多數(shù)行業(yè)更需要良心的行業(yè)。

一塊組件出廠之后走到電站、走上屋頂。它接下來(lái)二十多年的發(fā)電表現(xiàn)，其實(shí)就是一紙長(zhǎng)約。企業(yè)今天簽下質(zhì)保，未來(lái)二十年都要兌現(xiàn)對(duì)客戶的承諾。所以，光伏即使再內(nèi)卷也要守住底線，絕不能因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)犧牲產(chǎn)品質(zhì)量。誰(shuí)漠視質(zhì)量，誰(shuí)就沒(méi)有未來(lái)。

光伏的契約精神不只體現(xiàn)在產(chǎn)品上，更體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部。

光伏產(chǎn)業(yè)鏈之短，在各行各業(yè)中并不多見(jiàn)。正因鏈條短，圈子小，這個(gè)行業(yè)從來(lái)沒(méi)有秘密可言。一家企業(yè)在業(yè)內(nèi)的信用和口碑幾乎都是透明的——制造產(chǎn)業(yè)鏈上下游和你做生意的，就那么幾家企業(yè)。彼此之間的信任度，就像兄弟手足，特別是主材企業(yè)和設(shè)備企業(yè)之間，一旦合作，雙方的生產(chǎn)車間、實(shí)驗(yàn)室都向?qū)Ψ介_(kāi)放，可以隨便進(jìn)出。

趕碳號(hào)在文章開(kāi)頭提到過(guò)，光伏行業(yè)靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。推動(dòng)光伏持續(xù)開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新的，不只是主材企業(yè)，還有那些默默站在他們身后的設(shè)備供應(yīng)商。光伏大擴(kuò)產(chǎn)時(shí)代，主材企業(yè)我心狂野，設(shè)備企業(yè)們也在全心全力拼研發(fā)，加班加點(diǎn)保交付。目標(biāo)只有一個(gè)，就是希望能為主材企業(yè)爭(zhēng)分奪秒“搶糧食”，多賺錢。當(dāng)然，契約的另一面，就是主材企業(yè)要按時(shí)、足額支付設(shè)備款。

然而，一切都被這輪行業(yè)洗牌打亂——城門失火，殃及池魚(yú)。主材企業(yè)虧損嚴(yán)重、負(fù)債累累，設(shè)備企業(yè)也遭了殃：一些主材企業(yè)，特別是類似華東重機(jī)這樣的跨界光伏者們，完全違背契約精神，不愿為自己當(dāng)初的盲目決策買單，采取各種理由延期甚至拒絕支付設(shè)備款。

讓本不該承擔(dān)主產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)備企業(yè)，來(lái)承擔(dān)超出自身能力的風(fēng)險(xiǎn)，這本身就是一件極不負(fù)責(zé)的事。

作為創(chuàng)新的重要驅(qū)動(dòng)力量的設(shè)備供應(yīng)商被拖垮，首先倒下的就是整個(gè)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。另外，在這個(gè)極為重視信用與口碑的光伏圈內(nèi)，那些習(xí)慣拿供應(yīng)商當(dāng)現(xiàn)金牛、把契約當(dāng)廢紙的企業(yè)，就算僥幸熬過(guò)這輪寒冬，恐怕也會(huì)失信于整個(gè)行業(yè)。這樣的企業(yè)，今后的路只會(huì)越走越窄，沒(méi)人再敢與之深度合作。

信用與契約，就是整個(gè)光伏生態(tài)的基石。但種種跡象顯示，這一輪內(nèi)卷，已經(jīng)動(dòng)搖整個(gè)行業(yè)的基石。

01卑微的光伏供應(yīng)商們

上面這張圖，是今年3季度頭部企業(yè)應(yīng)收、應(yīng)付賬款和票據(jù)情況。

我們可以清晰地看到：大部分企業(yè)都有非常多的供應(yīng)商占款。說(shuō)直白點(diǎn)：該付給供應(yīng)商的錢不給，該預(yù)付的錢少付，把貨幣資金盡可能地掌握在自己手中。

他們估計(jì)是在想：“手中有糧，心中不慌；企業(yè)有現(xiàn)金，就不怕在寒冬里死熬?！钡?，這樣真的就把供應(yīng)商、中小企業(yè)坑慘了。

供應(yīng)商在主材企業(yè)面前本來(lái)就沒(méi)有多少話語(yǔ)權(quán)，更沒(méi)有議價(jià)能力。光伏寒冬里，主材企業(yè)要求的賬期越來(lái)越長(zhǎng)。對(duì)于很多供應(yīng)商、中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，只要出現(xiàn)一筆壞賬，就可能嚴(yán)重影響企業(yè)業(yè)績(jī)，甚至導(dǎo)致資金鏈斷裂，撐不住、死掉。

內(nèi)卷之下，光伏行業(yè)供應(yīng)商的命運(yùn)是如此卑微，沒(méi)有地位，沒(méi)有尊嚴(yán)。趕碳號(hào)統(tǒng)計(jì)了一下光伏主材企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)。這個(gè)指標(biāo)用來(lái)衡量企業(yè)從收到供應(yīng)商發(fā)票到實(shí)際付款的時(shí)間（天數(shù)）。

2024年較2022年，八成以上的光伏主材企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)增加。在2024年，只有大全能源應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)保持低位，為22天；鈞達(dá)股份為62天。其他企業(yè)應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都在100天以上，其中還有幾家大企業(yè)，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)超過(guò)300天！

中國(guó)光伏行業(yè)的內(nèi)卷，除了體現(xiàn)在卷成白菜價(jià)的組件價(jià)格上，也體現(xiàn)在對(duì)供應(yīng)商的控制上。

很多光伏主材企業(yè)或多或少都有一個(gè)想法、做法：供應(yīng)商，你降價(jià)嗎？不降，我就買別家的！你能把賬期延長(zhǎng)嗎？不能，我就去買別家的。在一些主材企業(yè)內(nèi)部，甚至把能拖長(zhǎng)賬期作為一項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)。

更有甚者，有的主材企業(yè)為了扶持自己信得過(guò)甚至公司高管已經(jīng)私下參股的供應(yīng)商，會(huì)幫他們復(fù)制頭部設(shè)備企業(yè)的技術(shù)。這進(jìn)一步助推了光伏賣鏟人之間的內(nèi)卷，讓知識(shí)產(chǎn)權(quán)迅速成為行業(yè)通識(shí)。

正因如此，主材企業(yè)、頭部大企業(yè)之間才會(huì)有大量的供應(yīng)商占款。光伏洗牌，最受傷的甚至不是主材企業(yè)，而是他們身后卑微的供應(yīng)商們。

設(shè)備企業(yè)要賬的方式以軟磨硬泡為主，對(duì)簿公堂有時(shí)也不可避免。

北極星在一篇報(bào)道中說(shuō)：“天眼查數(shù)據(jù)顯示，近五年來(lái)17家主流光伏設(shè)備企業(yè)相關(guān)訴訟高達(dá)607件，涉案金額累計(jì)突破6.9億元，而2025年更為集中，今年以來(lái)累計(jì)新增訴訟量已飆至158件，先導(dǎo)智能、邁為股份、捷佳偉創(chuàng)、高測(cè)股份等頭部企業(yè)的涉訴數(shù)量均創(chuàng)下五年來(lái)峰值。

數(shù)據(jù)顯示，這些訴訟中62.15%屬于買賣合同糾紛，其中超七成由設(shè)備企業(yè)作為原告發(fā)起，追回被拖欠的貨款已成為多數(shù)企業(yè)的共同訴求?！?/p>

當(dāng)然，也有好的案例。趕碳號(hào)在調(diào)研中發(fā)現(xiàn) ，頭部企業(yè)中也有口碑不錯(cuò)的，不管自己多難，總會(huì)按期付款，比如通威。有的頭部企業(yè)雖然在合作時(shí)也會(huì)盡可能地要求更長(zhǎng)的賬期，但在付款時(shí)卻從不拖延。

02設(shè)備企業(yè)催收難

近三年典型光伏設(shè)備企業(yè)、主材企業(yè)合同糾紛一覽

行業(yè)越來(lái)越冷，供應(yīng)商討債難問(wèn)題就越來(lái)越突出。有的公司甚至現(xiàn)在把生產(chǎn)全停了，全員“討債”。

有關(guān)光伏企業(yè)討債，趕碳號(hào)聽(tīng)到不少離奇的故事。

有一家設(shè)備企業(yè)這樣吐槽，主材企業(yè)會(huì)介入與自己有關(guān)聯(lián)的設(shè)備企業(yè)之間的知識(shí)產(chǎn)權(quán)官司——如果撤訴，就支付已經(jīng)延期很久的設(shè)備款。

此外，供應(yīng)商為了討債，在極端情況下會(huì)去客戶廠里拉銀漿、電池片、組件來(lái)抵債。當(dāng)然，被迫債轉(zhuǎn)股的企業(yè)也有。至于遠(yuǎn)程關(guān)斷設(shè)備的，更是多如牛毛了。

對(duì)于電池設(shè)備來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)程關(guān)斷鎖機(jī)，似乎也是企業(yè)討要設(shè)備款的一種手段。市場(chǎng)中已經(jīng)發(fā)生多起設(shè)備企業(yè)遠(yuǎn)程鎖設(shè)備的事件。當(dāng)然，現(xiàn)在遠(yuǎn)程鎖機(jī)有時(shí)也不好用，有的主材企業(yè)就能直接破解、解鎖。另外這招即使好用，也已經(jīng)不靈了，市場(chǎng)行情不好，企業(yè)的開(kāi)工率本來(lái)就很低。

趕碳號(hào)發(fā)現(xiàn)，最近一年來(lái)設(shè)備企業(yè)與主材企業(yè)之間的官司越來(lái)越多，但真正能打贏的并不多。像捷佳偉創(chuàng)起訴華東重機(jī)的官司，結(jié)果對(duì)方還反訴捷佳偉創(chuàng)的設(shè)備不合格。

最近，趕碳號(hào)被一家設(shè)備企業(yè)的討債遭遇震驚到了。

光伏行業(yè)大擴(kuò)產(chǎn)時(shí)，這家設(shè)備企業(yè)與新疆某跨界多晶硅企業(yè)簽訂數(shù)億元的重大設(shè)備采購(gòu)合同。 但是，現(xiàn)在設(shè)備款催收成了難題。

這家設(shè)備企業(yè)一開(kāi)始討賬時(shí)，客戶竟然提出退貨這樣的無(wú)理要求，竟然還要設(shè)備企業(yè)自己去外地拆卸設(shè)備、自擔(dān)運(yùn)費(fèi)。實(shí)際情況是，這些設(shè)備已經(jīng)投產(chǎn)使用，成了二手設(shè)備。

光伏人都知道，有的時(shí)候設(shè)備是可以拆卸的，但是拆卸費(fèi)、運(yùn)費(fèi)很高。而且一旦被拆掉返還設(shè)備廠家，傳到行業(yè)中就容易被人誤以為是這批設(shè)備質(zhì)量有問(wèn)題。

后來(lái)，這個(gè)客戶又提出來(lái)：“若是不給退貨，設(shè)備貨款就重新談，提出7折的要求。”趕碳號(hào)估計(jì)，沒(méi)有哪家設(shè)備企業(yè)會(huì)同意這種無(wú)理要求。

除了已經(jīng)交付的設(shè)備收不到錢，還有就是已經(jīng)完成生產(chǎn)的設(shè)備對(duì)方拒絕拉貨。這種現(xiàn)象，早在這一輪光伏洗牌之初已現(xiàn)端倪。

2024年7月，趕碳號(hào)在《設(shè)備產(chǎn)品已堆滿倉(cāng)庫(kù)？ 寒冬里的光伏賣鏟人，如何自保？ 》報(bào)道了邁為股份與金剛光伏的合同糾紛。當(dāng)時(shí)介紹過(guò)光伏設(shè)備的付款方式，一般在合同簽訂生效后，按照對(duì)應(yīng)的收款節(jié)點(diǎn)，客戶分別在合同簽訂、發(fā)貨、驗(yàn)收和質(zhì)保期結(jié)束后支付對(duì)應(yīng)的款項(xiàng)。30%預(yù)付，30%提貨， 30%驗(yàn)收后支付，10%質(zhì)保金的比例較為常見(jiàn)。

主材企業(yè)付了30%的預(yù)付款，設(shè)備企業(yè)就安排生產(chǎn)了。但正趕上這一輪行業(yè)洗牌，主材企業(yè)不提貨，這就害苦了設(shè)備企業(yè)。

據(jù)說(shuō)，云南有一家硅片企業(yè)，與其他設(shè)備企業(yè)簽訂的合同中竟然明確規(guī)定設(shè)備單位時(shí)間產(chǎn)量，如果達(dá)不到要求，就會(huì)影響到付款。這個(gè)規(guī)定對(duì)于設(shè)備企業(yè)的致命之處在于，硅片企業(yè)只要故意在生產(chǎn)上不達(dá)標(biāo)，就會(huì)造成設(shè)備企業(yè)的事實(shí)“違約”，設(shè)備尾款“當(dāng)然”就可以不付或少付了。

如果說(shuō)拖賬尚可被理解為現(xiàn)金流壓力下的被動(dòng)選擇，那么要求退回已投產(chǎn)設(shè)備、以二手資產(chǎn)強(qiáng)行抵債，已經(jīng)觸碰了行業(yè)契約的底線。

一旦這類做法被復(fù)制、被借鑒，設(shè)備企業(yè)將不再敢提前研發(fā)、不再敢深度協(xié)同，光伏產(chǎn)業(yè)賴以快速迭代的技術(shù)推進(jìn)機(jī)制將被系統(tǒng)性破壞。

光伏是一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈短、記憶極長(zhǎng)的行業(yè)。丟棄信譽(yù)底線換來(lái)的短期生存，終將遭到行業(yè)整體的抵觸，難以在這個(gè)高度依賴信用的生態(tài)中長(zhǎng)期立足。

03兩個(gè)令人動(dòng)容的光伏故事

供應(yīng)商討要貨款這么困難，完全超出了想象。光伏生態(tài)，何至于斯？！

剛?cè)胄袝r(shí)，趕碳號(hào)聽(tīng)聞兩件小事，記憶猶新。

一件小事與晶澳科技有關(guān)。趕碳號(hào)在第一次參加SNEC時(shí)，偶遇已經(jīng)離職多年的晶澳科技前高管。雖然趕碳號(hào)現(xiàn)在已經(jīng)忘記了他的名字，但是他講的這個(gè)故事令人印象深刻。

他說(shuō)：“2012年美國(guó)發(fā)起‘雙反’時(shí)，很多國(guó)內(nèi)外光伏訂單被撕毀、終止、違約。當(dāng)時(shí)，我們就在開(kāi)會(huì)，商討對(duì)策。結(jié)果算出來(lái)：如果撕毀合同，晶澳會(huì)少虧1個(gè)億。會(huì)議尾聲，靳老爺子端著紫砂壺進(jìn)來(lái)問(wèn)，‘討論得怎么樣了’當(dāng)?shù)弥?個(gè)億時(shí)，靳保芳就簡(jiǎn)單地撂下一句話：‘那就履約吧’。說(shuō)完，他喝了口茶，走出了會(huì)議室……”

這位晶澳前高管說(shuō)：“那一年我們的日子真的很難過(guò)，發(fā)生了巨額虧損。但是，正是這一點(diǎn)贏得了客戶的信任?！?/p>

趕碳號(hào)在寫這篇文章時(shí)查詢了一下，那一年正是晶澳科技業(yè)績(jī)最差、虧損最多的一年。可能正是因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)堅(jiān)守住了誠(chéng)信，才贏得客戶的認(rèn)可與尊敬。晶澳科技在光伏行情回暖后，業(yè)績(jī)直飆而上。2014-2016年，晶澳科技的電池片出貨量連續(xù)三年雄踞全球首位。

這樣一家從河北寧晉小縣城走出來(lái)的企業(yè)，竟然有著如此的心胸與格局。這，就是對(duì)契約精神的敬畏。

另外一個(gè)故事，是發(fā)生在協(xié)鑫集團(tuán)身上。2010年、2011年期間，多晶硅價(jià)格暴跌，包括尚德在內(nèi)的多家企業(yè)因?yàn)殒i定了海外硅料長(zhǎng)單而倒閉。當(dāng)時(shí)，頭部硅片企業(yè)都與當(dāng)時(shí)的硅王——協(xié)鑫簽訂了鎖價(jià)鎖量的長(zhǎng)單。

硅料現(xiàn)貨價(jià)格暴跌之后，這些企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，準(zhǔn)備在可承受的虧損范圍內(nèi)與協(xié)鑫展開(kāi)談判。沒(méi)想到的是，朱共山直接廢止了這些在當(dāng)時(shí)能置硅片企業(yè)于死地的合同條款。他給出的理由很簡(jiǎn)單：如果真按照長(zhǎng)協(xié)訂單來(lái)執(zhí)行，這些光伏企業(yè)都活不下去，整個(gè)行業(yè)不會(huì)好，協(xié)鑫自己也不會(huì)好。

另外，即使有些企業(yè)在長(zhǎng)協(xié)壓迫之下僥幸存活下來(lái)，他們?cè)诰忂^(guò)來(lái)之后可能再也不會(huì)信任協(xié)鑫，他們今后只要有的選，肯定不會(huì)再買協(xié)鑫的硅料。

對(duì)比這一輪光伏周期里發(fā)生的一些事，這個(gè)故事同樣令人動(dòng)容。

光伏史上這兩件有點(diǎn)蕩氣回腸的小事，對(duì)于今天的行業(yè)仍有現(xiàn)實(shí)意義。這也是為什么趕碳號(hào)非常欽佩那些在市場(chǎng)上摸爬滾打了20多年的光伏領(lǐng)袖、光伏企業(yè)、光伏同仁們。光伏人，是有信用、有擔(dān)當(dāng)?shù)摹?/p>

信用與契約精神是底線，是最低標(biāo)準(zhǔn)，而不是最高標(biāo)準(zhǔn)。今天行業(yè)的確遇到了前所未有的困難，難道我們就要因此放棄底線了嗎？

后 記

這一輪洗牌，已經(jīng)在動(dòng)搖光伏行業(yè)的根基。

國(guó)家太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)中心（CPVT）光伏產(chǎn)品質(zhì)量抽查結(jié)果顯示，2019-2024年，光伏組件整體合格率已由100%下降至62.9%。2025年，CPVT對(duì)36家企業(yè)的69個(gè)組件批次進(jìn)行抽查，結(jié)果顯示，有11個(gè)批次存在質(zhì)量問(wèn)題，不合格率逼近16%。不光是終端產(chǎn)品組件，問(wèn)題發(fā)生在包括焊帶、膠膜、接線盒等各個(gè)方面。

光伏反內(nèi)卷，不能只局限于組件價(jià)格、開(kāi)工率，同樣還要看企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、對(duì)供應(yīng)商的履約情況。對(duì)于那些長(zhǎng)期占款、即使有錢也不付的企業(yè)，趕碳號(hào)真心建議行業(yè)自律組織和相關(guān)主管部門，也應(yīng)將其納入光伏企業(yè)信用的重點(diǎn)監(jiān)測(cè)名單之中。

我們欣喜地看到，其它行業(yè)已經(jīng)在努力做出改變。

2025年9月，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《汽車整車企業(yè)供應(yīng)商賬款支付規(guī)范倡議》，對(duì)汽車行業(yè)供應(yīng)商賬期的確定做出了系統(tǒng)性規(guī)范：賬期默認(rèn)自供應(yīng)商交貨并通過(guò)整車企業(yè)驗(yàn)收合格之日起計(jì)算，且最長(zhǎng)不超過(guò)60個(gè)自然日。

光伏行業(yè)，是不是也應(yīng)當(dāng)建立起符合自己實(shí)際的、健康的供應(yīng)鏈法則呢？