掌管中國(guó)規(guī)模最大的連鎖餐飲集團(tuán)，百勝中國(guó)CEO屈翠容卻說自己是個(gè)“安全感有點(diǎn)低的人”，所以她一直強(qiáng)調(diào)——“穩(wěn)”。

要在瘋狂的外賣大戰(zhàn)中穩(wěn)住陣腳不是一件容易的事情，百勝中國(guó)的定力多少來自于曾經(jīng)吃過的虧——8年前的那次戰(zhàn)況歷歷在目，參與補(bǔ)貼的必勝客獲得了階段性的流量，卻在之后不得不吞下銷量下滑的苦果，“這是我們得到的教訓(xùn)”，屈翠容說，補(bǔ)貼總會(huì)過去，一定要算好賬。

在她看來，經(jīng)營(yíng)就是數(shù)學(xué)問題：哪些訂單補(bǔ)貼能賺錢，哪些卡在盈虧平衡點(diǎn)上，哪些肯定虧錢——這樣的生意肯定不能做。

她不喜歡燒錢，哪怕是新業(yè)務(wù)——可以前期投資一點(diǎn)，但不能忍受虧錢，比如肯悅，這個(gè)從肯德基內(nèi)部孵化出來的咖啡業(yè)務(wù)，近一年內(nèi)以幾乎日均四店的閃電速度擴(kuò)張，門店數(shù)量從500家沖到1800家；

如果使用咖啡月卡，一杯肯悅咖啡最低只要6元錢——這個(gè)價(jià)格恐怕會(huì)讓那些在9.9元鏖戰(zhàn)中苦苦硬撐的對(duì)手們捏了一把冷汗。

“（6元的價(jià)格）我們還真能賺到錢，放心?！鼻淙菰诮邮堋吨袊?guó)企業(yè)家》提問時(shí)表示。

包括肯德基、肯悅、肯律的“三合一”門店

極致的成本控制，背后是百勝中國(guó)日積月累下來的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，并由此轉(zhuǎn)化生成的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)38年，百勝?gòu)淖畛醯膬纱笃放茦洹系禄捅貏倏?，擴(kuò)展到包括肯悅、KPRO（新推出的輕食）、拉瓦薩（合資運(yùn)營(yíng)的高端咖啡）、塔可鐘（墨西哥風(fēng)味快餐）、黃記煌等在內(nèi)的生態(tài)群；

與此同步，百勝中國(guó)供應(yīng)鏈、研發(fā)、數(shù)字化與會(huì)員體系、人力培訓(xùn)的大中臺(tái)也在不斷加固、升級(jí)，在“前端分層、后端聚合”的發(fā)展策略下，數(shù)個(gè)品牌和萬余家門店共同分享資源、分?jǐn)偝杀?，彼此賦能，相互補(bǔ)位，推動(dòng)著百勝中國(guó)的增長(zhǎng)飛輪越轉(zhuǎn)越快。

“就像竹林一樣，”屈翠容打了一個(gè)比方。她出生在福建一個(gè)山村，家門口就有一片竹林，她見識(shí)過這個(gè)群落的獨(dú)特生長(zhǎng)奇跡——破土而出之前，他們已在地底深埋數(shù)年，每根竹子的根系彼此相連，恰逢合適的條件，他們會(huì)迅速拔地而起，一天甚至就能長(zhǎng)高一米。

她毫不懷疑，現(xiàn)在的百勝中國(guó)，即將進(jìn)入同樣的爆發(fā)式成長(zhǎng)期。

從1987年到2020年，百勝中國(guó)用33年的時(shí)間開出一萬家門店，接下來的5年里，這個(gè)數(shù)字一下子沖破了1.7萬家，目前看起來，兩年前提出的“2026年2萬家”的目標(biāo)近在眼前，新目標(biāo)也在2025年11月份的“投資者日”上提了出來——門店總數(shù)要在2028年超過2.5萬家，2030年突破3萬家；

在門店數(shù)量刷新的同時(shí)，收入和利潤(rùn)也將同步提升：未來三年系統(tǒng)銷售額實(shí)現(xiàn)中至高單位數(shù)的年均復(fù)合增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)高單位數(shù)的年均復(fù)合增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2028年，百勝中國(guó)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率不低于11.5%。

這也是百勝中國(guó)RGM3.0戰(zhàn)略的目標(biāo)。RGM戰(zhàn)略最早在2021年提出，三個(gè)字母分別代表韌性（resilience）、增長(zhǎng)（growth）、護(hù)城河（moat），1.0時(shí)代（2021年~2023年），“韌性”是首要任務(wù)，此后的2.0時(shí)代（2023年~2025年），增長(zhǎng)成為發(fā)展重點(diǎn)，而到了剛剛拉開帷幕的3.0時(shí)代，百勝中國(guó)決定“三管齊下”。

“現(xiàn)在我們更激進(jìn)一點(diǎn)——三個(gè)都要同時(shí)保證?！鼻淙菡f，她認(rèn)為如今的百勝中國(guó)已有足夠的能力平衡發(fā)展三大目標(biāo)，但她同時(shí)強(qiáng)調(diào)，韌性還是第一位的。“穩(wěn)了才能持續(xù)增長(zhǎng)，否則再快的生意都如同建造在流沙之上?！?/strong>

面對(duì)持續(xù)內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，價(jià)格戰(zhàn)怎么打？如何加固自身的“護(hù)城河”？身處不斷變化的消費(fèi)市場(chǎng)，未來的增長(zhǎng)空間在哪里？下沉市場(chǎng)怎么突破？邁入快速迭代的AI時(shí)代，怎樣引入技術(shù)變革？需要警惕哪些風(fēng)險(xiǎn)？

百勝中國(guó)CEO屈翠容、CFO丁曉、CTO張雷接受了包括《中國(guó)企業(yè)家》在內(nèi)的媒體采訪。

問：咖啡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越白熱化，之前“9.9元”的價(jià)格大戰(zhàn)讓參與其中的企業(yè)都比較“受傷”，而在購(gòu)買9.9元咖啡月卡的情況下，一杯肯悅咖啡最低能到6元，是可以賺錢的嗎？

屈翠容：還真可以賺到錢。我們不可能去燒錢，我也不喜歡燒錢。當(dāng)然一個(gè)新業(yè)務(wù)，一開始投資一點(diǎn)是可以的，但做生意是為了賺錢，不是為了虧錢，這個(gè)思路必須要先搞清楚。

比方說肯悅咖啡，我們的構(gòu)想就是這樣，既要有韌性，又要有增長(zhǎng)，還有要護(hù)城河——要求是很高，但我們還真能做出來。

首先，我們開店采用的是“肩并肩”的策略，這一點(diǎn)很重要。但這個(gè)策略不是拍腦袋想出來的，當(dāng)時(shí)是什么情況呢？

門店的外賣占比上去了，部分門店前端座位的利用率就下來了，坪效受到了影響，就要想怎么辦——我們?cè)囘^，退一部分面積給業(yè)主，但是問題緊接著又出現(xiàn)了，因?yàn)殚T店一般是規(guī)整的長(zhǎng)方形，不可能切出一角退給業(yè)主，后端廚房還是要保留的。

那么好，干脆分租一部分給肯悅——相當(dāng)于前端就可以進(jìn)行產(chǎn)品和客戶分層了——吃炸雞的、喝咖啡的都有各自的空間。

而后端，我們又是整合的，店經(jīng)理可以管理兩個(gè)區(qū)域——生意多了，獎(jiǎng)金也多了，但各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的人力成本相當(dāng)于降低了，租金還分?jǐn)偝鋈ヒ徊糠?，這樣的門店與獨(dú)立門店的財(cái)務(wù)模型是完全不一樣的，啟動(dòng)期的成本就能控制住，這樣慢慢把生意做下去，繼續(xù)把規(guī)模、效率進(jìn)一步優(yōu)化。

所以很多創(chuàng)新都是逼出來的，如果生意很好做，我也想休息，但是競(jìng)爭(zhēng)很激烈，就要不斷創(chuàng)新。

除了“肩并肩”的策略，我們還改變了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，你喝氣泡咖啡還是？

問：拿鐵。

屈翠容：那我們就賺得少了。氣泡咖啡的話，利潤(rùn)會(huì)更多一點(diǎn)，因?yàn)榭Х鹊脑牧?，一個(gè)是咖啡豆，價(jià)格變化幅度很大；另外在中國(guó)市場(chǎng)，最貴的原材料是奶，所以我們當(dāng)時(shí)就想，什么咖啡可以不加奶？

后來有人提出，是不是可以加氣泡？我覺得很好，唯一的問題就是氣泡咖啡是新鮮事物，市場(chǎng)可能不接受；但是沒關(guān)系，中國(guó)很多年輕消費(fèi)者，愿意嘗試新事物，所以我們就推出了蘋果、鳳梨……各種口味的氣泡咖啡。

我們Lavazza（拉瓦薩）也有氣泡咖啡，但到目前為止，我個(gè)人還是覺得肯德基的氣泡咖啡要更好，因?yàn)閮烧叩墓に嚥煌?，肯悅這邊有專門的設(shè)備，氣泡是打進(jìn)去的，這就像喝啤酒，有氣和沒氣的感覺完全不一樣。

所以今年6月，肯悅咖啡有一半的飲品銷售來自于氣泡咖啡，消費(fèi)者歡迎，成本也能控制好，所以6塊多肯定也能賺到錢，放心。

丁曉：我補(bǔ)充兩點(diǎn)。第一個(gè)就是，肯悅咖啡用卡的話大概6塊多，原價(jià)也有十幾塊的，所以平均下來，每杯是9~10塊錢。更重要的是，過去幾年，不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多次調(diào)價(jià)，有時(shí)8塊、9塊，有時(shí)15塊，但我們幾乎沒變過。

為什么要落在這個(gè)價(jià)格區(qū)間呢？一個(gè)更大的背景就是，中國(guó)消費(fèi)者平均每人每年的咖啡飲用量是十幾杯，同樣在大中華區(qū)，香港的這個(gè)數(shù)字接近100杯，亞洲其他市場(chǎng)，像新加坡、韓國(guó)更是多達(dá)幾百杯，對(duì)比下來，中國(guó)市場(chǎng)還有巨大的上漲空間。

而且中國(guó)人不是不喝咖啡，更多的人現(xiàn)在喝的是速溶咖啡，所以第一步，我們要爭(zhēng)取的就是速溶咖啡的消費(fèi)者，定價(jià)9~10塊錢也是出于這樣的考慮。

問：今年各大平臺(tái)都在大力投入外賣業(yè)務(wù)，競(jìng)相發(fā)放補(bǔ)貼，對(duì)百勝中國(guó)的影響是什么？

屈翠容：對(duì)我們的影響比較有限，不管是短期還是長(zhǎng)期，都是如此。因?yàn)橥赓u大戰(zhàn)不是第一次發(fā)生，上次是在2017年，還戰(zhàn)得蠻厲害的，當(dāng)時(shí)肯德基沒怎么參與，因?yàn)橹姥a(bǔ)貼一定會(huì)斷，不可能一直燒錢；

相對(duì)的，必勝客要了一些補(bǔ)貼，然后到了第二年（2018年）就很“受傷”，因?yàn)殇N售額一下子就下來了，股東自然也不是很高興。

沒辦法，補(bǔ)貼沒了，銷售自然就會(huì)受到影響——這也是我們得到的一個(gè)教訓(xùn)。

所以在這次的外賣補(bǔ)貼中，我們還是比較謹(jǐn)慎的，沒有馬上參與，先算了算賬——其實(shí)經(jīng)營(yíng)都是數(shù)學(xué)問題。

計(jì)算之后我們就得出幾點(diǎn)：有些訂單參與補(bǔ)貼是不賺錢的，有些存在一個(gè)臨界點(diǎn)，這些我們都會(huì)細(xì)算，看對(duì)利潤(rùn)的具體影響到底如何。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們后來實(shí)施了不同的策略：肯悅品牌還在成長(zhǎng)期，而且平臺(tái)對(duì)飲料這方面的補(bǔ)貼力度比較大，所以我們就參與進(jìn)去，要了一些流量；但食物方面就沒怎么參與。

同時(shí)，我們還趁著平臺(tái)“混戰(zhàn)”的時(shí)點(diǎn)，達(dá)成了一些比較有利的長(zhǎng)期合作約定。

所以，今年平臺(tái)來來回回的補(bǔ)貼變化對(duì)我們影響不大，反而銷售和利潤(rùn)都上漲了一些；現(xiàn)在飲料部分補(bǔ)貼少了，對(duì)我們影響也有限，因?yàn)橹拔覀円呀?jīng)針對(duì)補(bǔ)貼退出的情況做好了準(zhǔn)備。

對(duì)我們來說，銷售也要、利潤(rùn)也要，短期也要、長(zhǎng)期也要，就是要——穩(wěn)。

問：百勝中國(guó)較早就進(jìn)行了AI應(yīng)用的探索，新技術(shù)會(huì)給餐飲企業(yè)帶來哪些變化？

張雷：有一點(diǎn)很重要。此前，百勝中國(guó)的數(shù)字化系統(tǒng)已經(jīng)很完整，產(chǎn)品、人力、現(xiàn)金管理系統(tǒng)都有，但不是同一時(shí)期搭建的，所以技術(shù)平臺(tái)也不同，要把他們串在一起，難度很大，除非全部翻盤，重做一遍，那樣的話投資是巨大的。

但是現(xiàn)在，借助于生成式AI，可以把不同代際的技術(shù)連接起來，縮短系統(tǒng)改造時(shí)間，改造成本也可以大幅降低。

丁曉：我舉兩個(gè)例子。就拿必勝客來說，以前需要店員在廚房跑來跑去看單、制作，現(xiàn)在每個(gè)店里都有i-Kitchen系統(tǒng)，能把消費(fèi)者的訂單全部集中，拆解之后再“合并同類項(xiàng)”，統(tǒng)一分派到不同的工作臺(tái)，這樣就能提高運(yùn)營(yíng)效率。

必勝客新的門店模型WOW店，已經(jīng)開了大概250家

另外還有一個(gè)，現(xiàn)在必勝客所有的披薩制作都會(huì)通過鏡頭進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，拍攝很容易，難的是判斷，而且要達(dá)到85%的合格率也容易，97%以上的合格率就很難——就是“二八”原則，最后20%的完善要花費(fèi)80%的精力，所以之前都是餐廳經(jīng)理親自把關(guān)質(zhì)量。

現(xiàn)在AI能做到自動(dòng)識(shí)別，那么經(jīng)理就可以把時(shí)間聚焦在更好的客戶服務(wù)上，或者有精力去管理更多的門店。這只是兩個(gè)小例子，AI技術(shù)對(duì)餐廳運(yùn)營(yíng)的改變會(huì)在方方面面。

問：目前AI技術(shù)還處于發(fā)展初期，應(yīng)用的時(shí)候需要注意哪些問題？另外，這種改變涉及到近2萬家門店、幾十萬名員工，如何推動(dòng)新技術(shù)的有效落地？

張雷：我們現(xiàn)在推出了Q睿（餐廳運(yùn)營(yíng)）、D睿（外賣運(yùn)力協(xié)調(diào)）、C睿（客服答疑）等智能體，運(yùn)行背后需要大量的數(shù)據(jù)支撐，但相比于大模型的數(shù)據(jù)，我們更多采用的還是自己內(nèi)部的知識(shí)庫(kù)，以及私域數(shù)據(jù)，過去我們積累了很多，包括餐廳選址開發(fā)、商圈、商業(yè)體、學(xué)校、醫(yī)院等方面的數(shù)據(jù)，還有一些數(shù)據(jù)來自于地圖廠商、平臺(tái)公司。

這樣可以盡量避免大模型AI幻覺的問題，也不能說完全杜絕，所以我們內(nèi)部也有一個(gè)應(yīng)用規(guī)則，就是當(dāng)有些答案不太確定、模棱兩可的時(shí)候，AI要直接回復(fù)“我還不知道怎么回答”，然后記錄下來，作為下一步業(yè)務(wù)場(chǎng)景研發(fā)的方向。

說到員工應(yīng)用的話，還是要慢慢培養(yǎng)習(xí)慣。我們做過一些對(duì)比。目前，AI預(yù)測(cè)會(huì)優(yōu)于一些經(jīng)驗(yàn)尚淺的店經(jīng)理，但富有經(jīng)驗(yàn)的店經(jīng)理做出的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率還是要高于AI的，所以我們現(xiàn)在的智能體只是提供建議，最后的決策權(quán)還是在餐廳。

至少現(xiàn)在，我們還是相信人比機(jī)器聰明，要有一個(gè)過程讓AI進(jìn)化，也讓大家接受。

屈翠容：我補(bǔ)充一下，雖然技術(shù)水平上我跟雷總差得遠(yuǎn)，但是管項(xiàng)目這件事還是會(huì)的。

我們從2015年開始就大力投資會(huì)員系統(tǒng)，到今天已經(jīng)有5億多會(huì)員了，包括會(huì)員體系，我們做了幾年的數(shù)字化項(xiàng)目，這個(gè)過程學(xué)到一點(diǎn)，就是要容許自己犯錯(cuò)。

所以到了AI應(yīng)用也是同樣，當(dāng)時(shí)我們成立了10個(gè)項(xiàng)目，過了沒多久，就只剩下9個(gè)，我們會(huì)不斷篩選，表現(xiàn)不好的及時(shí)砍掉。

另外就是應(yīng)用推廣一定要循序漸進(jìn)，我們這么大體量的公司，技術(shù)擴(kuò)散方式跟初創(chuàng)公司還是有很大分別的，一下子翻盤誰都接受不了，出錯(cuò)機(jī)會(huì)是99%。那么怎么做？就要點(diǎn)、線、面一步步擴(kuò)展——這就穩(wěn)了。

打個(gè)比方，一個(gè)項(xiàng)目如果連一個(gè)點(diǎn)的問題都解決不了，那么如何叫員工應(yīng)用？開什么玩笑？只有能真正幫員工解決問題了，才能從一個(gè)點(diǎn)的嘗試延伸到一條線、一個(gè)體系，然后幾條線一起往前推，連成一個(gè)整體的面——之前的9個(gè)AI項(xiàng)目都是這么做的。

而且要先做容易的，做出成績(jī)讓大家看到，把難的留在后面，中國(guó)人有個(gè)智慧，叫“事緩則圓”，所以我們最后推的是供應(yīng)鏈跟供應(yīng)商之間的信息打通，那確實(shí)是下了很大的功夫，但也是不得不解決的一關(guān)。

過程中最大的挑戰(zhàn)，還是員工的“心理關(guān)”。所以首先要把AI的定位搞清楚——我們不是要用AI來代替人，如果這個(gè)不清楚，大家都擔(dān)心AI會(huì)搶自己工作，肯定不配合，項(xiàng)目沒開始就死了。

還有一點(diǎn)，我們還是相信人在管理方面是非常重要的，管理者的厲害，不是體現(xiàn)在生意紅紅火火，一切順順利利的時(shí)候——這個(gè)時(shí)候功勞都是團(tuán)隊(duì)的，真正出事情、有危機(jī)的情況才考驗(yàn)管理者，所以我們一定要確保責(zé)任是到人的。

最基本的，事情搞砸了，肯定要找個(gè)人來問責(zé)，要是找AI追責(zé)的話，傻的就是管理者自己了。

問：百勝中國(guó)對(duì)未來的宏觀消費(fèi)形勢(shì)有什么判斷？

屈翠容：確實(shí)，我們看到宏觀消費(fèi)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些早期回暖的跡象，人們出行更頻繁，今年已過去的10月、11月，我們營(yíng)銷活動(dòng)的市場(chǎng)反饋，都符合之前的預(yù)期。

但說實(shí)話，我們對(duì)宏觀數(shù)據(jù)沒那么在意，更多還是基于我們對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)的理解做出的決策和判斷，始終堅(jiān)持自己的打法；如果再遇到宏觀趨勢(shì)上揚(yáng)的話，我們的成績(jī)肯定還能比預(yù)期更好一些。

實(shí)際上，中國(guó)市場(chǎng)最明確的利好就是空間很大。假設(shè)同樣的時(shí)間，讓我負(fù)責(zé)蘇格蘭市場(chǎng)——那里大多數(shù)都是牧場(chǎng)，那么不管我多努力也不會(huì)有太大的起色——不能指望羊群成為我們的消費(fèi)者吧。

中國(guó)市場(chǎng)完全不同，沒錯(cuò)，這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，賺錢確實(shí)很難，但消費(fèi)群體規(guī)模龐大，現(xiàn)在我們做了38年，才覆蓋到1/3的人群，我們的中期目標(biāo)是覆蓋到一半。

問：現(xiàn)在百勝中國(guó)有近兩萬家門店，能夠借助規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)更好的成本控制，不過很多企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，你們?nèi)绾伟岩?guī)模優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)？

張雷：對(duì)于規(guī)模，我自己有個(gè)很大的體會(huì)——1000家店以下的餐飲企業(yè)，實(shí)際上是不具備足夠的規(guī)模去支撐一個(gè)數(shù)字化平臺(tái)的。

中國(guó)的大部分餐飲企業(yè)都是單一品牌，百勝中國(guó)原來有兩大品牌，現(xiàn)在又長(zhǎng)出來很多新品牌，其實(shí)就是因?yàn)楹竺嬗幸粚哟笾信_(tái)的支撐。

不過之前，我們可能在組織上能實(shí)現(xiàn)服務(wù)協(xié)同，但是不同的品牌，還是有不同的系統(tǒng)，現(xiàn)在通過AI技術(shù)，把這些數(shù)據(jù)都打通，聚合到一起之后，中臺(tái)的支撐能力就更加聚焦了，支持品牌快速發(fā)展的力量感也更強(qiáng)。

屈翠容：其實(shí)從第一天開始，肯德基、必勝客品牌的目標(biāo)就是要做連鎖，不過基本功搭建需要時(shí)間——肯德基在中國(guó)市場(chǎng)做了10年才開始賺錢。

但很早我們就清楚要做大規(guī)模，所以決定自建供應(yīng)鏈——應(yīng)該也是第一家這么做的餐飲企業(yè)，而在不同的時(shí)點(diǎn)，這個(gè)規(guī)模性怎么發(fā)揮，內(nèi)容是在不斷變化的。

所以我們RGM1.0戰(zhàn)略聚焦在韌性，當(dāng)時(shí)2021年，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展很快，我們也是比較大膽地提出，韌性是要走在增長(zhǎng)前面的。地基不穩(wěn)的話，房子就像建在沙灘上，對(duì)我這種安全感比較低的人來說，是難以接受的。

穩(wěn)了才能增長(zhǎng)。我是福建人，小時(shí)候家門前就有一片竹林，很少有人知道，竹子在出土之前，會(huì)在地底下扎根數(shù)年，而且根系都連接在一起，一旦遇到合適的條件，它們一天甚至能長(zhǎng)1米——現(xiàn)在百勝中國(guó)也到了這樣的一個(gè)快速成長(zhǎng)期。

今年我們提出RGM3.0戰(zhàn)略，韌性、增長(zhǎng)、護(hù)城河這三項(xiàng)全部都要做到，其中一個(gè)重要的策略就是“前端分層、后端聚合”，前端我們有肯德基、必勝客、拉瓦薩等不同定位的品牌，直接高效服務(wù)消費(fèi)者；

后端的供應(yīng)鏈、AI技術(shù)、人才招募和培訓(xùn)、研發(fā)等則要進(jìn)一步整合，比如借助Mega RGM計(jì)劃，我們現(xiàn)在可以把很多事務(wù)都移出餐廳——把簡(jiǎn)單留給餐廳，把復(fù)雜留給部門，餐廳只需要服務(wù)客戶，那么表現(xiàn)優(yōu)秀的餐廳經(jīng)理就可以一人管理多家門店，幫助了我們加速開店。

問：地產(chǎn)市場(chǎng)的變化會(huì)給百勝中國(guó)帶來了哪些影響？

屈翠容：我們的物業(yè)以租為主，真正自購(gòu)的比例很少，還是老老實(shí)實(shí)地靠賣炸雞、賣披薩賺錢。所以現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化對(duì)我們談不上太大的影響。

不過很重要的一個(gè)轉(zhuǎn)變是，我們過去10年，把租約變得更靈活了。11年前我來（百勝中國(guó)）的時(shí)候，我們很多都是固定租約，這樣的模式挑戰(zhàn)很大，因?yàn)樯獗憩F(xiàn)會(huì)突然變化，如果租金固定，我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就更高；

所以后來我們慢慢地轉(zhuǎn)換了租約模式，現(xiàn)在新店中靈活抽成的租約占到七成，這樣的好處就是，如果因不可抗力而給門店帶來了巨大的經(jīng)營(yíng)變數(shù)，也能通過和業(yè)主共同承擔(dān)來降低風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)然，如果生意特別好，業(yè)主也共同分享利潤(rùn)。

這種租約不是所有的品牌都能談下來的，比如拉瓦薩之前就享受不了，現(xiàn)在品牌力更強(qiáng)了，有的業(yè)主才會(huì)考慮。

所以現(xiàn)在地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)我們的長(zhǎng)期影響就是能拿到更好的租約，這樣也能支持我們快速開店的計(jì)劃，而且還要往低線城市走，因?yàn)樽饨鸶汀?/p>

問：百勝中國(guó)的“下沉”打法是怎樣的？

丁曉：我舉一個(gè)必勝客WOW的例子，這是去年5月份推出的新店模型，現(xiàn)在大概開了250家店，光今年三季度，我們就在近40個(gè)城市開了WOW店——這些城市之前一家必勝客都沒有，也就是說，這樣一個(gè)新的模式打開了新的市場(chǎng)，幫我們“下沉”得更好。

為什么能做到這一點(diǎn)？一方面是投資低：一家WOW門店的投資在65萬~85萬元，而我們之前主店的投資在80萬~120萬元；

另外，成本結(jié)構(gòu)更好、效率更高，我們測(cè)算過，低線城市的租金占比更低，人力成本也更低——可以說，WOW創(chuàng)造了一個(gè)新的必勝客，把必勝客整體市場(chǎng)的天花板往上提了很多。

根據(jù)我們估計(jì)，必勝客未來會(huì)進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)期：今年系統(tǒng)銷售額增幅大概4%左右，未來3年會(huì)實(shí)現(xiàn)高單位數(shù)增長(zhǎng)；

利潤(rùn)率也是同樣，2024年必勝客餐廳利潤(rùn)率是12%，2028年預(yù)計(jì)這個(gè)數(shù)字會(huì)不低于14.5%，未來5年，必勝客的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)會(huì)翻一番，那么倒算回來，復(fù)合年增長(zhǎng)率大概會(huì)在15%~17%之間，增長(zhǎng)潛力是巨大的。

問：之前Yum！Brands（百勝環(huán)球公司）宣布，將對(duì)旗下品牌必勝客啟動(dòng)戰(zhàn)略方案審查，不排除將其出售，這會(huì)對(duì)百勝中國(guó)帶來什么影響？百勝中國(guó)有計(jì)劃參與收購(gòu)嗎？

丁曉：Yum！Brands確實(shí)做了這樣的聲明，但我們其實(shí)是兩家公司，所以無法對(duì)此進(jìn)行評(píng)價(jià)。

我想說兩點(diǎn)，剛剛也提到，必勝客中國(guó)會(huì)迎來一個(gè)加速成長(zhǎng)期，不論Yum！Brands對(duì)必勝客未來的評(píng)估和決策如何，我們中國(guó)的業(yè)務(wù)不會(huì)被影響。

至于是否會(huì)參與收購(gòu)？具體到某一個(gè)項(xiàng)目，我們無法置評(píng)，但我可以分享一下百勝中國(guó)的并購(gòu)哲學(xué)和理念：對(duì)所有的并購(gòu)決定，我們都會(huì)非常謹(jǐn)慎地去評(píng)估——通過的這條線畫得非常高，只有當(dāng)一個(gè)標(biāo)的對(duì)公司有非常大的戰(zhàn)略價(jià)值，并且能給股東帶來很大收益的時(shí)候，我們才會(huì)考慮。

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*本文來源于中國(guó)企業(yè)家雜志，作者梁宵，編輯米娜。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對(duì)接， 加入行業(yè)創(chuàng)始人社群。