中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

口述 |戚展羽 撰稿| 蒲公英

據(jù)《2024年我國衛(wèi)生健康事業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，全國民營中醫(yī)館已達(dá)97268家，較上年凈增10951家。

數(shù)據(jù)增長的背后，也意味著民營中醫(yī)的生存空間被擠壓。不少大型中醫(yī)連鎖品牌開始加速拓展新業(yè)務(wù)，而中小型醫(yī)館則紛紛踏上轉(zhuǎn)型之路，但多數(shù)卻陷入“小而難”的困境，不少管理者會將問題歸咎于“技術(shù)不足”“營銷乏力”“患者短缺”，卻忽視了自己對醫(yī)館內(nèi)部整體的剖析與定位。

90后青年中醫(yī)戚展羽，珠海杏臨中醫(yī)連鎖的創(chuàng)始人之一，12年來，從無師承、無圈子、無資源背景的“三無”草根中醫(yī)，成長到年門診量過萬的實(shí)戰(zhàn)派中醫(yī)師的同時，也成為了專注中小醫(yī)館轉(zhuǎn)型的實(shí)戰(zhàn)派運(yùn)營者。從2024年4月至今，他完成了對外20多家醫(yī)館內(nèi)部架構(gòu)的轉(zhuǎn)型方案輸出，目前仍保持著100%的高效成功率。今天，他將從創(chuàng)始人定位、醫(yī)館定位、生態(tài)搭建三個方面為我們分享中小型醫(yī)館轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)。

創(chuàng)始人定位：對創(chuàng)業(yè)者的“靈魂”四問

提到定位，大多數(shù)管理者會想到的是用戶畫像的定位，比如一家醫(yī)館定位的人群是男性還是女性、是哪個年齡段、是什么消費(fèi)結(jié)構(gòu)、競品與競爭對手等等，卻忽略了醫(yī)館內(nèi)部的精準(zhǔn)定位。

一家醫(yī)館能不能“做成”、能不能“做穩(wěn)”、能不能“做大”，對于創(chuàng)始人來說，有以下幾個關(guān)鍵的身份定位：

1、是否有核心的中醫(yī)師駐店坐診，是保證醫(yī)館能不能“做成”的關(guān)鍵。醫(yī)館的本質(zhì)是“醫(yī)生+患者”的診療服務(wù)，沒有能扛事、有口碑的核心中醫(yī)師，再華麗的裝修、再高能的背書、再豐富的產(chǎn)品項(xiàng)目都是空中樓閣。

2、是否有專業(yè)的內(nèi)運(yùn)營來統(tǒng)籌醫(yī)館的內(nèi)部框架，是保障醫(yī)館能不能“做穩(wěn)”的關(guān)鍵。很多醫(yī)館可能醫(yī)術(shù)過硬、資金充裕，但卻因人員配置臃腫、核心團(tuán)隊(duì)分工不明、技術(shù)項(xiàng)目混亂等內(nèi)部問題導(dǎo)致醫(yī)館整體經(jīng)營難度系數(shù)大大增高，最終延誤了醫(yī)館發(fā)展的最佳時機(jī)。

3、是否有企業(yè)管理、外部運(yùn)營、資源整合等，是決定醫(yī)館能不能“做大”的關(guān)鍵。要想規(guī)?；?，需要懂管理、會推廣、做資源整合。

作為一名醫(yī)館創(chuàng)始人，想要入局中小型醫(yī)館，必須要對自己有一個清晰的定位，明確自己的核心競爭力，不能既要當(dāng)醫(yī)生、做技術(shù)，又要做管理、造團(tuán)隊(duì)，兼要能出資、強(qiáng)收益，還要會推廣、做流量。到這里，我們先問清楚自己4個簡單卻又非常關(guān)鍵的問題：

你有什么？你要做什么？你在做什么？你要怎么做？

像前面說的，創(chuàng)業(yè)者需明確自己的身份定位、無限放大自身優(yōu)勢，再尋找需要建設(shè)的目標(biāo)門店模型所需的相關(guān)伙伴。如：管理、推廣型創(chuàng)業(yè)者，找到醫(yī)師伙伴；醫(yī)師型創(chuàng)業(yè)者，找到會運(yùn)營、懂管理的伙伴。只有這樣，才能在經(jīng)營醫(yī)館的漫漫長路上，減少踩坑，避免陷入困境。

回答了這四個問題，就可以明確自己的核心優(yōu)勢，再根據(jù)優(yōu)勢及定位策略，制定具體的轉(zhuǎn)型方案，避免盲目跟風(fēng)、做不擅長的事，確保實(shí)現(xiàn)快速轉(zhuǎn)型與高效落地。

醫(yī)館定位：找到自己的目標(biāo)模型，中小型醫(yī)館發(fā)展和轉(zhuǎn)型的六個層級

很多醫(yī)館的轉(zhuǎn)型困境，不是技術(shù)不好或流量不夠，而是不知道自己在哪個階段以及自己要走到哪個階段，盲目轉(zhuǎn)型。醫(yī)館的發(fā)展是分階段、階梯式遞進(jìn)的，是從“單兵作戰(zhàn)”到“團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)發(fā)展”的漸進(jìn)過程。

跳級發(fā)展往往是造成中小醫(yī)館發(fā)展不穩(wěn)定的重要原因。我們把醫(yī)館發(fā)展拆解為0~6個層級，從而明確醫(yī)館的核心目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)配置，每個層級的核心邏輯、所需資源差異較大，因此，如何通過“向內(nèi)求”找到合適自己的門店定位（目標(biāo)模型），是中小型醫(yī)館持續(xù)發(fā)展、高效轉(zhuǎn)型的重中之重。

“0層級”

是工作室或籌備階段，其本質(zhì)上是非醫(yī)療機(jī)構(gòu)，屬于前驅(qū)期的過渡模型，適合初期進(jìn)入行業(yè)的探索者。在這個階段，需逐步完成非醫(yī)向醫(yī)療的過渡轉(zhuǎn)化。

“1層級”

是個體診所、家庭店/夫妻店，適合需要穩(wěn)定經(jīng)營，但又沒有太多發(fā)展需求的醫(yī)師。這個階段最簡約的配置僅需1名醫(yī)師+1名助理，架構(gòu)簡單，成本低，內(nèi)耗少，收入非常穩(wěn)定。

“2層級”

是單模塊（單技術(shù)生態(tài)），此時已由個人進(jìn)階到團(tuán)隊(duì)組建，適合需要謀求更大發(fā)展空間的創(chuàng)業(yè)者。其與“1層級”有本質(zhì)上的區(qū)別，單技術(shù)生態(tài)是向2-6層級發(fā)展的最小單元，是向上發(fā)展的必經(jīng)之路，一旦完成從醫(yī)師團(tuán)隊(duì)、技術(shù)、病種等一系列的生態(tài)建設(shè)，便可引進(jìn)人才技術(shù)、運(yùn)營、資金及管理等。

這里的“單模塊”，是指聚焦某一類核心技術(shù)，且完成了從上到下的人才梯隊(duì)建設(shè)，如：開藥的主力醫(yī)師，同時配備低年資的二級醫(yī)師，二級醫(yī)師的作用，是可以逐步承接主力醫(yī)師30%-50%的日常疾病診療，如感冒、咳嗽、發(fā)熱、腸胃調(diào)理等，讓主力醫(yī)師能專注于疑難雜病。這種主次醫(yī)師梯隊(duì)的建立，能在形成高低不同的差異化診療的同時、服務(wù)更多不同需求的患者，又能讓年輕醫(yī)師得到充分的成長機(jī)會和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

“3層級”

是多模塊發(fā)展（多技術(shù)生態(tài)），適合已經(jīng)完成“2層級”過渡后的更大發(fā)展需求，其本質(zhì)是通過打造多個不同類型的“單模塊”，壯大團(tuán)隊(duì)發(fā)展，并完成多模塊的有機(jī)融合。

多模塊的邏輯是通過多種技術(shù)協(xié)同解決患者多元化的需求，比如患者一家人來診，我們可以通過中藥調(diào)理腸胃，也可以用針灸治療痛經(jīng)，還能用推拿調(diào)理舒緩肌肉勞損帶來的肩頸疼痛。

“4層級”

是兩店連鎖，當(dāng)完成多模塊建設(shè)以后就可以進(jìn)入連鎖發(fā)展階段，其核心是做相對標(biāo)準(zhǔn)化。在這個階段，核心動作是把成熟的“主力+二級+輔助”團(tuán)隊(duì)和不同的技術(shù)模塊，復(fù)制到第二家店。不少醫(yī)館盲目開分店失敗，問題就在于“沒跑通模式就復(fù)制”，而多模塊基礎(chǔ)上的連鎖，是成熟模式的平移。

“5層級”

是多店多模階段(≥3)，適合兩店連鎖穩(wěn)定、想進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模的醫(yī)館，在完成了0-4層級的迭代后，已有了堅實(shí)的根基，進(jìn)階到5層級的發(fā)展態(tài)勢已變得順理成章。該階段的重點(diǎn)在于強(qiáng)管理、廣布局。

“6層級”

是大資金介入+高位發(fā)展階段，其中心在于升維度、拓邊界、完成品牌化建設(shè)，其后續(xù)發(fā)展已變得非常多元化。

搭建多元生態(tài)：中小型醫(yī)館由“活著”到“活好”

中小型醫(yī)館不僅要“活著”還要“活好”。精準(zhǔn)的個人定位與門店定位，能幫助醫(yī)館“降本”（人力、時間、資金、資源成本等），而搭建多元生態(tài)則可以更好地“增效”（人才、團(tuán)隊(duì)、時間、空間效率等）。

通過搭建多元生態(tài)，讓醫(yī)館變得多元化的同時，其服務(wù)能力、診療方式、診療范圍、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性等都會大幅提升，以下從醫(yī)師團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、病種3項(xiàng)列舉：

（一）醫(yī)生團(tuán)隊(duì)生態(tài)

醫(yī)師團(tuán)隊(duì)生態(tài)是醫(yī)館從“1層級”轉(zhuǎn)向“2層級(單模塊)”的核心，我們通過金字塔型梯隊(duì)完成：A核心主力醫(yī)師→B二級醫(yī)師→C治療師→D學(xué)徒。

對主力醫(yī)師而言，梯隊(duì)協(xié)同可幫助個人突破接診瓶頸，更好地做好診療的同時，又有更多時間進(jìn)階到疑難雜病的總結(jié)與鉆研；對于年輕醫(yī)師/學(xué)徒而言，有明確的D→C→B→A的晉升路徑非常重要；對經(jīng)營者來說，可以通過階梯式的人才培養(yǎng)，讓自己的團(tuán)隊(duì)更加扎實(shí)穩(wěn)固，避免很多可預(yù)見性的發(fā)展問題。

（二）技術(shù)項(xiàng)目生態(tài)

通過搭建技術(shù)項(xiàng)目生態(tài)，可以豐富醫(yī)師的治療手段，大大提升醫(yī)師的診療效率，也讓患者有更加多樣化的就醫(yī)選擇。

如兒科，中藥、膏方、小兒推拿、穴位貼敷、藥浴等治療方式的有機(jī)融合應(yīng)用；如婦科，膏、湯、丸、散不同劑型的內(nèi)治法與針、灸、藥敷、推拿等不同形式的外治法結(jié)合應(yīng)用。

（三）病種生態(tài)

醫(yī)館病種生態(tài)建設(shè)的難點(diǎn)在于核心醫(yī)師的開發(fā)能力，通過核心醫(yī)師對于各種場景的技術(shù)整合，打通如“急病—慢病—調(diào)養(yǎng)”、“兒科—婦科—男科—老年科”、“常見病—疑難雜病”等各個病種之間的技術(shù)鏈路，為患者提供家庭一體化、診療差異化的綜合解決方案。

民營醫(yī)館數(shù)量的激增，讓“小而難”成了中小型醫(yī)館的常態(tài)，從精準(zhǔn)定位錨定自身優(yōu)勢到每一層級適配的轉(zhuǎn)型模型，再到用團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、病種等各種生態(tài)實(shí)現(xiàn)降本增效，這些“向內(nèi)求”的操作能讓醫(yī)館在發(fā)展轉(zhuǎn)型的過程中走穩(wěn)每一步。

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本文原創(chuàng) ，口述/戚展羽，撰稿/蒲公英，版權(quán)歸權(quán)利人所有，轉(zhuǎn)載需授權(quán)。

編輯｜蒲公英 視覺｜花椒

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