當(dāng)外資品牌光環(huán)褪色、經(jīng)銷商在8%的毛利率紅線掙扎時(shí)，一家上海企業(yè)卻逆勢(shì)拋出10年預(yù)計(jì)投資5億，試圖用“場景賦能”撕裂行業(yè)固化的天花板。上海久潤科技董事長劉長宏先生在接受行業(yè)頭部媒體中國潤滑油信息網(wǎng)（sinolub.com）專訪時(shí)，給出了一個(gè)反常識(shí)的論斷：“潤滑油行業(yè)的競爭已從產(chǎn)品銷售方案轉(zhuǎn)到場景搭建，未來能活下來的經(jīng)銷商，必須是終端門店的‘場景設(shè)計(jì)師’?！?/p>

行業(yè)困局：供過于求時(shí)代的三大生死劫

潤滑油行業(yè)正經(jīng)歷殘酷出清。劉長宏用三組數(shù)據(jù)勾勒出經(jīng)銷商的生存窘境：外資品牌毛利率跌破10%心理防線，百萬級(jí)經(jīng)銷商業(yè)績長期橫盤，超六成修理廠仍停留在“攤販?zhǔn)健苯?jīng)營。更致命的是，傳統(tǒng)營銷手段正在失效——價(jià)格戰(zhàn)吞噬利潤，線上引流成本飆升，而終端門店的專業(yè)形象缺失，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)國產(chǎn)潤滑油的價(jià)值認(rèn)知始終難以突破。

“這不是簡單的供給過剩，而是商業(yè)模式斷層?！眲㈤L宏指出，當(dāng)90后車主成為消費(fèi)主力，他們對(duì)門店環(huán)境、服務(wù)流程的專業(yè)度要求遠(yuǎn)超上一代，“臟亂差的修理廠永遠(yuǎn)賣不出高端機(jī)油”。

破局密碼：把修理廠變成“星級(jí)酒店”

上海久潤科技的破局點(diǎn)看似違背行業(yè)常識(shí)——放棄對(duì)經(jīng)銷商壓貨沖量的傳統(tǒng)套路，轉(zhuǎn)而重倉改造終端場景。在久潤的模型里，場景升級(jí)如同給潤滑油注入“價(jià)值倍增器”：同一款產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化門店的溢價(jià)能力可提升30%，復(fù)購率提高50%。上海嘉定坤迪汽修的成功案例印證了這一邏輯：通過門頭煥新、動(dòng)線重構(gòu)和數(shù)字化服務(wù)流程，18人團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出年近千萬毛利的業(yè)績。

這種“場景賦能”背后，是久潤對(duì)渠道關(guān)系的重構(gòu)。公司承諾不壓貨，卻用“進(jìn)貨即送建店資金”的模式綁定經(jīng)銷商：每進(jìn)貨4萬元直接補(bǔ)貼2萬店面升級(jí)款，相當(dāng)于承擔(dān)50%的終端改造成本。劉長宏算過一筆賬：經(jīng)銷商綜合毛利率可因此拉升至30%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

生態(tài)野心：5億投資背后的渠道革命

久潤的野心不止于打造幾個(gè)標(biāo)桿門店。2026-2035年，5億資金將投向全國1萬家“久潤1號(hào)店”，按城市能級(jí)差異化投放——一線城市單城投入600萬，三四線亦保證300萬基礎(chǔ)投入。在渠道擴(kuò)張的同時(shí)，久潤同步擴(kuò)建40人銷售團(tuán)隊(duì)，每年開展50場全國品牌推鑒會(huì)。

這種重資產(chǎn)運(yùn)營模式暗含風(fēng)險(xiǎn)，但劉長宏認(rèn)為勢(shì)在必行：“外資品牌價(jià)值鏈斷裂后，市場需要能提供全鏈路解決方案的國產(chǎn)品牌。”與其說久潤在賣潤滑油，不如說它在銷售一套終端盈利系統(tǒng)——從門店形象設(shè)計(jì)、線上引流工具到客戶管理方案，全部標(biāo)準(zhǔn)化輸出。

長期主義：厚雪長坡上的新游戲規(guī)則

在行業(yè)集體焦慮短期盈利時(shí)，久潤刻意強(qiáng)調(diào)“長期主義”。劉長宏坦言，潤滑油行業(yè)本質(zhì)是復(fù)購生意，而久潤1號(hào)SQ系列等核心產(chǎn)品已完成與外資品牌的技術(shù)對(duì)標(biāo)?！艾F(xiàn)在要做的不是搶蛋糕，而是把蛋糕的消費(fèi)場景重新設(shè)計(jì)。”

這種戰(zhàn)略耐性背后，是久潤對(duì)行業(yè)周期的判斷：當(dāng)傳統(tǒng)分銷模式走到盡頭，唯有綁定終端場景的渠道網(wǎng)絡(luò)才能穿越周期。已有經(jīng)銷商用12年200次復(fù)購印證這一模式的生命力——鄭州某合作伙伴通過核心終端建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍。

當(dāng)前潤滑油行業(yè)正從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作，久潤的“場景革命”或許將重新書寫游戲規(guī)則。但這場豪賭能否真正撬動(dòng)行業(yè)格局，仍取決于兩個(gè)關(guān)鍵變量：5億資金能否精準(zhǔn)滴灌至終端，以及標(biāo)準(zhǔn)化場景能否持續(xù)激發(fā)消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同。

上海久潤科技董事長劉長宏先生（右一）

上海久潤潤滑油車隊(duì)賽車手榮盼盼（中間）

中國潤滑油信息網(wǎng)主編朱文璇（左一）