「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財(cái)富密碼」

本文是萬(wàn)叔的第821篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬(wàn)叔。

昨天的文章，發(fā)了半天沒(méi)發(fā)出來(lái)，算了，扔星球里了。

屋漏偏逢連夜雨，今天團(tuán)隊(duì)去招了個(gè)標(biāo)。

又輸了。

對(duì)手是一個(gè)沒(méi)啥名氣的咨詢公司，路子很野，方案做得很粗糙，但價(jià)格報(bào)得很低。

而且，人家承諾了一堆堆的“量”：給你出多少頁(yè)報(bào)告，給你駐場(chǎng)多少天，給你搞多少場(chǎng)培訓(xùn)。

客戶一看，覺(jué)得這幫人“量大管飽”，當(dāng)場(chǎng)拍板。

回來(lái)路上，王富貴氣不過(guò)，罵罵咧咧：“這種垃圾公司，純粹是騙小白，肯定走不遠(yuǎn)?！?/p>

萬(wàn)叔說(shuō)了句實(shí)話，不一定。

人家活得可能比我們還滋潤(rùn)。

以下是正文。

首先，各位要承認(rèn)一個(gè)事實(shí)。

客戶對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知，是分階段的。

剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的老板，就像剛開(kāi)始喝紅酒的暴發(fā)戶。

你給他喝幾萬(wàn)塊的羅曼尼康帝，他覺(jué)得跟幾十塊的餐酒沒(méi)啥區(qū)別，甚至覺(jué)得還沒(méi)可樂(lè)好喝。

這個(gè)時(shí)候，如果有人拿一瓶包裝金光閃閃、貼滿洋文、只賣(mài)99塊的勾兌酒賣(mài)給他。

他會(huì)覺(jué)得：這就叫性價(jià)比。

這叫“認(rèn)知盲維”。

在這個(gè)階段的客戶眼里，咨詢的價(jià)值無(wú)法被量化。

他看不懂你的“底層邏輯”，看不懂你的“戰(zhàn)略高度”。

他只能看懂那些顯性的東西：

價(jià)格是不是便宜？

人天是不是夠多？

PPT是不是夠厚？

這不是客戶的錯(cuò)。

這是市場(chǎng)發(fā)展的必然階段。

在這個(gè)階段里，那些低價(jià)、野路子的公司，其實(shí)是在填補(bǔ)一個(gè)巨大的生態(tài)位。

他們不是在做咨詢，他們是在做“心理按摩”和“勞務(wù)外包”。

你說(shuō)他們是垃圾？

在客戶眼里，他們才是“實(shí)在人”。

王富貴問(wèn)，那我們就看著他們亂搞？

萬(wàn)叔說(shuō)，這不是亂搞。

這是兩種完全不同的物種。

我們的策略，叫篩選客戶。

我們告訴客戶，你的問(wèn)題不是缺人手，是商業(yè)模式?jīng)]跑通；你的問(wèn)題不是視頻拍得少，是內(nèi)容沒(méi)有穿透力。

這條路，很窄，很陡。

因?yàn)橐淖円粋€(gè)人的認(rèn)知，比殺了他還難。

所以我們的成交慢，周期長(zhǎng)。

但好處是，一旦客戶聽(tīng)懂了，他的留存率極高，因?yàn)樗僖部床簧夏切┮奥纷恿恕?/p>

看過(guò)創(chuàng)始人筆記的，接觸過(guò)我們服務(wù)的，基本都趕不走。

而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，叫迎合客戶。

客戶想要視頻？好，我給你拍100條。

客戶想要PPT？好，我給你寫(xiě)1000頁(yè)。

他不關(guān)心這些東西有沒(méi)有用，他只關(guān)心“客戶爽不爽”。

他賺的是“認(rèn)知差”的錢(qián)。

市場(chǎng)上永遠(yuǎn)是不知道怎么選的人占絕大多數(shù)。

所以，人家做的是流量生意，是收割生意。

不要瞧不起人家。

人家在那個(gè)生態(tài)位里，就是王者。

你非要用你的精英邏輯，去打他的下沉市場(chǎng)，是不知天高地厚。

你以為麥肯錫在中國(guó)業(yè)務(wù)最好？

實(shí)際上異軍突起的是定位學(xué)派。

這個(gè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里的分支，華與華、君智、特勞特，才是悶聲發(fā)大財(cái)?shù)募一铩?/p>

王富貴問(wèn)，那我們能不能也學(xué)他們呢？

萬(wàn)叔說(shuō)，大概率學(xué)不成。

最近搞新媒體業(yè)務(wù)，也遇到個(gè)老板。

上來(lái)就問(wèn)：“你們一個(gè)月能給我拍多少條視頻？派幾個(gè)人來(lái)？”

同事好不容易才讓他知道，解決認(rèn)知上的問(wèn)題，跑通商業(yè)模型，才是我們的價(jià)值。

若是以前，萬(wàn)叔可能還會(huì)解釋解釋。

現(xiàn)在，直接讓銷(xiāo)售把單子推了。

為什么萬(wàn)叔現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)決不做這種“堆量”的基礎(chǔ)工作？

哪怕有錢(qián)賺，也不做？

這里面有三個(gè)商業(yè)邏輯。

第一，技術(shù)折舊太快。

以前萬(wàn)叔引以為傲的PPT美化能力、Excel建模能力。

現(xiàn)在呢？

AI一鍵生成，Copilot一秒搞定。

所有依附于“手藝”的工具價(jià)值，都在急速貶值。

你現(xiàn)在靠堆人頭賺的錢(qián)，過(guò)兩年就是被AI清算的債。

第二，沒(méi)有溢價(jià)權(quán)。

工具價(jià)值，是嚴(yán)重和時(shí)間掛鉤的。

你剪一個(gè)視頻要2小時(shí)，一天撐死剪5個(gè)。

你的收入是有物理天花板的。

而結(jié)構(gòu)價(jià)值（比如幫你梳理商業(yè)模式）和情緒價(jià)值（比如幫你搞定投資人），是可以脫離時(shí)間，產(chǎn)生百倍溢價(jià)的。

第三，也是最重要的一點(diǎn)：規(guī)模詛咒。

如果我要賺這筆“堆量”的錢(qián)，我就得招更多的人。

團(tuán)隊(duì)規(guī)模是線性擴(kuò)大的，但管理成本是指數(shù)級(jí)擴(kuò)大的。

我也管過(guò)幾百人的團(tuán)隊(duì)，那是地獄。

每天為了考勤、為了情緒、為了雞毛蒜皮的流程扯皮。

為了賺那點(diǎn)辛苦錢(qián)，把自己陷進(jìn)管理的泥潭里。

這在商業(yè)邏輯上，是極度不劃算的。

萬(wàn)叔對(duì)王富貴說(shuō)，你那種憤怒，我能理解。

其實(shí)代表了很多“手藝人”的傲慢。

覺(jué)得我有技術(shù)，我有認(rèn)知，我就該贏。

但商業(yè)世界里，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，只有匹配。

那個(gè)單子，本來(lái)就不屬于我們。

那是體力活，是認(rèn)知稅。

讓人家去賺那個(gè)錢(qián)，因?yàn)槿思疫€得養(yǎng)幾十號(hào)做基礎(chǔ)工作的員工，還得忍受客戶無(wú)休止的修改意見(jiàn)。

那是他們的成本。

我們要賺的，是“認(rèn)知變現(xiàn)”的錢(qián)。

是等到那個(gè)客戶被野路子坑了一圈，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題根本沒(méi)解決，回來(lái)找我們的時(shí)候。

那時(shí)候，他才聽(tīng)得進(jìn)萬(wàn)叔的話。

所以，看起來(lái)像是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上大家在不同的平行宇宙。

你沒(méi)必要學(xué)，你也學(xué)不來(lái)。

守好你的門(mén)，修好你的道。

別為了那一兩斗米的流量，去干降維的事。

貓學(xué)不會(huì)游泳，狗也學(xué)不好上樹(shù)。

把自己的方式，干到極致。

再小的細(xì)分市場(chǎng)，也有屬于你的位置。