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文 / 卓立（微信公眾號：吳曉波頻道）

當中企出海的熱潮持續(xù)涌向東盟，馬來西亞為何既是眾多企業(yè)眼中的“潛力高地”，卻又讓不少玩家鎩羽而歸？跳出我們習以為常的中國視角，本地市場究竟藏著怎樣的商業(yè)邏輯？這里到底是機遇與挑戰(zhàn)并存的合作藍海，還是需要打破認知壁壘的“陌生戰(zhàn)場”？

這次“卓立出海談”特別節(jié)目，我邀請了：馬來西亞亞洲研究學者胡逸山、馬來西亞企業(yè)家符策勤，還有在大馬闖了七年、見證過無數中企起落的中國創(chuàng)業(yè)者陳垚卉。

這次，就順著三位嘉賓的一線觀察與實戰(zhàn)經歷，帶大家跳出“自我視角”的陷阱，還原一個真實、立體、既有機會也有挑戰(zhàn)的馬來西亞出海市場。

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中美博弈下的產業(yè)承接與緩沖

卓立：中國企業(yè)這一次的出海，跟中美貿易戰(zhàn)還是有關系的，但是這一輪貿易戰(zhàn)影響的不只是中美，還有經濟線條上的所有國家。從馬來西亞的維度或者您個人的研究維度，怎么看待這一輪中美貿易戰(zhàn)？

胡逸山：這種情況下，我們首先要把自己完善好。等自己的工業(yè)有了自強的底氣和本事之后，坦白說，不管中美怎么對抗、怎么博弈，他們最終都會來找我們，到時候我們就有資格談條件了。

這一次特朗普親自跑來馬來西亞，他做了兩任總統都沒去過非洲，為什么偏偏來這里？肯定是因為馬來西亞有自身的產業(yè)優(yōu)勢，還有高科技工業(yè)，而且在穆斯林世界里有很大的話語權——這些特質讓大國紛紛想來爭取。所以你首先要自強，自己的各種產業(yè)基礎建設起來，才能成為中美都想合作的對象。

卓立：您可能是站在馬來西亞的角度來說，怎么在這中間找到自己的機會才是最重要的。其實我覺得這不只代表馬來西亞的想法，東盟整體都是承接中國供應鏈的優(yōu)勢區(qū)域，不管是經濟地理，還是原來的供應鏈基礎，都很有優(yōu)勢。是不是可以理解為“你們斗，我來承接”？

胡逸山：可以這么說。當你們不再相互外包的時候，我們就成了外包的對象，這是很務實的選擇。東南亞做了幾百年生意，不管列強怎么打仗、怎么紛爭，這里始終是避風港。

卓立：意思是你們打完仗，都可以來這里坐下來融洽共處一下？

胡逸山：還能順便帶來投資，一起做些生意。

卓立：所以馬來西亞乃至東盟，很像一個緩沖地帶。

胡逸山：沒錯，而且是一個相對發(fā)達、繁榮、充滿活力的緩沖地帶。

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關稅戰(zhàn)與東南亞的工業(yè)機遇

卓立：符博士，您從產業(yè)角度怎么看？

符策勤：產業(yè)發(fā)展的范圍很廣。之前對中美博弈的分析，大多是站在我們自己的維度。這幾年我常去美國，一落地就能明白，特朗普第二次上任后，為什么還堅持貿易戰(zhàn)、關稅政策，這是出于他的戰(zhàn)略考量。哪怕在紐約、洛杉磯、舊金山最繁華的地方，都能看到無家可歸的人。

為什么一個國家會有這么多無家可歸的人？肯定是因為自身的福利制度太好，通過高稅收來保護弱勢者。過去美國強大的時候，就像個包容的大人，倡導全球化、零關稅，愿意對其他國家讓步。

但過去20年，我親眼見證了中國的發(fā)展。當中國制造的產品物美價廉地進入美國市場，美國的就業(yè)機會就下來了，很多工廠外遷，工作崗位越來越少。

所以美國搞關稅戰(zhàn)，核心就是想把工業(yè)拉回本土，這就引發(fā)了中美之間的博弈。特朗普作為企業(yè)家，做事確實很務實，站在美國的角度，他確實把工業(yè)帶了回去。

而我們馬來西亞作為緩沖區(qū)域，就要抓住這個機會，讓產業(yè)創(chuàng)造更高的價值，不能只做外包，要通過增值服務，甚至借助金融體系，走向世界舞臺。

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中企出海的本土化困境

卓立：現在進入馬來西亞的中國企業(yè)特別多，你做出海相關服務，我想問一下哪一類企業(yè)過來的最多？

陳垚卉：七年前我就開始做國際化業(yè)務，其實我們沒特別強調“出?！?，因為在我看來，出海只是國際化的第一步，走出去之后肯定不會只在一個國家發(fā)展。

我們常說“不在馬來做馬來，而是在馬來做東盟、在馬來做全球”。因為自身背景的關系，我接觸的大多是科技型企業(yè)，最早過來的以軟件類企業(yè)居多。

但實際接觸下來，哪怕是中國的頭部軟件企業(yè)，在這邊發(fā)展三五年后，很多都鎩羽而歸。數據安全是一個原因，更重要的是對當地文化、用戶體驗、語言和應用習慣的不了解。

比如很多中國過來的SaaS、PaaS平臺企業(yè)，最早還是基于微信生態(tài)、小程序生態(tài)，也就是用中國的生態(tài)來做產品。但以前馬來西亞華人占比不到30%，現在可能2%、3%都不到，其中真正依賴中國生態(tài)的用戶更少。

像我這樣高度本地化的中國人，日常用的都是本地軟件、本地工具，和本地朋友交往、跟本地政府打交道，可能就更不會考慮這類產品。

卓立：所以他們自己把市場范圍收得很窄？

陳垚卉：對。第二類是智能制造和硬件企業(yè)，比如機械手臂、智能農機設備，大家都想過來，也看到了這邊的機會。比如這里有全球第二大棕櫚油廠、大型石油公司，還有在建的機場、地鐵站、高鐵站，這些都是商機。而這些領域，中國過去15年已經做得相當成熟了。

卓立：有很好的經驗可以借鑒。

陳垚卉：但這些經驗能不能直接照搬，我覺得這是個問題。

卓立：我們一直在做中企出海研究，你說的情況有點出乎預料。國內一直強調要“本土化”“融入當地生態(tài)”，我以為大家都懂這個道理。

陳垚卉：這其實是思維慣性和文化差異的問題。如果一家企業(yè)在國內三五年就做到十幾億規(guī)模，從人性上來說，會覺得自己的判斷都是正確的，畢竟做得比別人成功，這種成功經驗會讓他們很難快速適應海外市場。

卓立：這兩年新出來的企業(yè)，也大多是這種情況嗎？

陳垚卉：這兩年更多了。反而五六年前過來的企業(yè)，更愿意花時間適應本地市場。

胡逸山：現在東南亞的中國企業(yè)心態(tài)比較急，就想馬上拿到項目。

陳垚卉：五六年前出海的企業(yè)，大多已經了解東南亞市場。那個年代，有出海意愿的企業(yè)都想去歐美澳，因為那邊利潤高，一個杯子能賣十美金，沒太多人愿意考慮東南亞。

現在受各種因素影響，大家都來東南亞，但很多企業(yè)心態(tài)很慌，不知道該去何處，只是先“過來看看”，實際落地進展很慢。

符策勤：企業(yè)來馬來西亞設廠，要么是為了規(guī)避美國關稅，要么是想開拓東南亞市場。但有些企業(yè)把馬來西亞當作“洗產地”的跳板，現在美國已經盯上了整個東南亞，這種情況要不得。

我一直主張，企業(yè)要實實在在來這里發(fā)展，如果你是來做“洗產地”生意、來做“洋垃圾”，那就別來。所以很多時候我們要站在市場導向去替出海的這一些企業(yè)朋友們想，也不全是中國企業(yè)的問題。

卓立：核心還是沒想明白。

4

馬來西亞還有哪些機會？

卓立：從我們的統計數據來看，中企出海馬來西亞和其他國家不一樣——多數國家以制造業(yè)為主，馬來西亞則是服務業(yè)占比超過制造業(yè)。這得益于馬來西亞的經濟發(fā)展和人才儲備，讓數字化產業(yè)能在這里生根發(fā)芽。

胡逸山：我看最近很多中國企業(yè)想把電動車、電池等新能源項目搬來這里，長遠來看這個領域能做，但現在有個問題：基礎設施跟不上。比如走到偏遠地區(qū)，根本沒辦法充電，電動車只能在市區(qū)行駛，這就限制了發(fā)展。

符策勤：這就像“雞生蛋還是蛋生雞”的問題。如果中國企業(yè)真的進來做新能源，是不是可以像建高鐵那樣，主動參與充電樁等基礎設施建設，形成產業(yè)聯動。

胡逸山：這樣一來，新能源產業(yè)可能一下子就起來了。

卓立：所以你們建議，新能源企業(yè)過來，要先考慮同步建設充電樁等基礎設施？

陳垚卉：我覺得這正是垂直行業(yè)產業(yè)聯盟的意義所在。

卓立：除了新能源，還有什么機會？

陳垚卉：我覺得智能制造的機會也很大。原來的工廠可能需要幾千、上萬人，現在正從低端勞動力密集型轉向中高端技術驅動型，一個人就能操作一堆設備，這在東南亞很有潛力。

因為馬來西亞只有三千多萬人口，根本支撐不了勞動密集型產業(yè)，所以中國的智能制造和智能生產能力搬過來，是很有空間的。

卓立：現在我們找到了新能源、數字化兩個機會了。

陳垚卉：還有生物醫(yī)藥醫(yī)療板塊。馬來西亞的旅游醫(yī)療在全球排第12位，醫(yī)療體系分公立醫(yī)院和私立醫(yī)院，這兩個體系并行的情況下，這方面的發(fā)展機會會很多。

卓立：但如果馬來西亞醫(yī)療水平發(fā)展已經不錯了，那中國企業(yè)過來能做什么？

陳垚卉：中國的醫(yī)療設備又好又便宜，這一塊完全有競爭力。還有遠程醫(yī)療，中國的技術已經達標，但遠程醫(yī)療是否能夠跟美國或者別的一些醫(yī)療更發(fā)達的國家去做一些疑難雜癥的早期匯報？還是要解決數據打通的問題。

符策勤：銀發(fā)族養(yǎng)老也是一個機會。馬來西亞面臨少子化問題，未來必須靠制度完善養(yǎng)老體系，這對企業(yè)來說是商機。

卓立：我們之前也聊過銀發(fā)經濟，早年可能提得太早，那一代人其實不適應離家養(yǎng)老，但我們這一代可能會很適應。

胡逸山：本地的養(yǎng)老資源可能不夠?，F在很多中國人去海南養(yǎng)老，就是為了避寒，馬來西亞氣候溫暖，完全可以分流一部分人過來?？梢园佯B(yǎng)老產業(yè)放在沙巴，那里有美麗的海灘和山地，可以吸引大批中國銀發(fā)族。

陳垚卉：你會發(fā)現，馬來西亞很多大中型企業(yè)都不是單一國家企業(yè)，而是跨國企業(yè)——他們大多會在印尼、菲律賓、越南、泰國這些地方設廠。我們做的萬物互聯互通技術，對他們來說其實有極大價值。

我們跟不少大企業(yè)主聊過，他們連越南工廠有多少庫存、夠不夠下一批生產都沒概念。所以做數字化改造的中國企業(yè)，在這兒是能找到機會的。

卓立：說到數字化改造，中國的數字化能力確實很強，還有大量應用場景已經驗證過這些技術。但數字化改造不光是技術問題，還牽扯到當地制度。不是說我們想幫他們改，就能改成功的，這該怎么辦？

胡逸山：技術推廣和政府監(jiān)管得同步推進，平行發(fā)展。

卓立：這意思就是要去和政府溝通協調，對吧？

胡逸山：沒錯。坦白說，很多發(fā)展中國家的政府規(guī)劃都不是自己做的，大多是請波士頓咨詢這類美國大公司來制定的。

卓立談

新能源、數字科技、醫(yī)療、養(yǎng)老，這些都是馬來西亞當前實實在在需要發(fā)展的領域。

所以接下來中國企業(yè)出海，方向得找對——一方面要契合馬來西亞的供應鏈需求，就像符博士說的，本地需要的產業(yè)才能扎下根，不需要的盲目進來，大概率很難走長遠；另一方面要盯著當地民生和便利設施的短板，用我們的優(yōu)勢去補位，這樣才能實現真正的互補協作。

其實做跨境生意，心態(tài)很重要。中國企業(yè)千萬別想著把所有生意都包攬了，全球市場本來就需要分工合作，各做各的優(yōu)勢領域，才能長久共贏。

還有就是被反復提到的本土化，這真不是一句口號。到了當地，得多跟本地人打交道、多融入本地生態(tài)，別總局限在華人圈子里，不然很容易錯失機會。

這次的對話最有價值的地方，就是讓我們跳出了自己的視角，既看到了中企出海的自身影子，也聽到了外界最真實的判斷。

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