銷售中的利益博弈邏輯

做銷售的都知道一個(gè)潛規(guī)則，送錢，你不說我不說，但有些人就在做。而且這事能在商業(yè)世界存在幾千年，甚至決定無數(shù)大項(xiàng)目的成敗，它背后絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的貪，而是一套成熟的博弈邏輯和心理機(jī)制。

今天我不是鼓勵(lì)誰(shuí)去干這種事，也不是教人走偏門，只是想試圖讓大家看清楚真相。

一、老板想什么？降本增效，ROI越快越好。但那個(gè)真正簽字的人是誰(shuí)？采購(gòu)經(jīng)理，中層。他們想什么很現(xiàn)實(shí)：選了你，對(duì)我有什么好處？你出問題，鍋是不是我背？你品品這三點(diǎn)：選你沒獎(jiǎng)勵(lì)，出問題他負(fù)責(zé)，干好了公司賺。這就是典型的收益與風(fēng)險(xiǎn)不對(duì)等。

而送錢修正的就是這個(gè)，這不是賄賂，是把公司的事變成他的私事。只要他的口袋、他的風(fēng)險(xiǎn)和你的訂單綁在一起，一起原本要走一個(gè)月的流程，一天就批了；原本不能改的條款，突然能談了。你買的不是他的偏袒，你買的是他的站隊(duì)。

二、很多人誤以為別人收錢是因?yàn)槿卞X，錯(cuò)，大錯(cuò)特錯(cuò)。敢在幾百萬、幾千萬項(xiàng)目上簽字的人，最不缺的就是錢。他們?nèi)钡氖前踩小Ｄ悴唤o他，他反而心里發(fā)毛：你懂不懂規(guī)矩？你是不是來試探我的？出了事你會(huì)不會(huì)把我賣了？

所以在大單的博弈里，錢不是貨幣，是投名狀。你敢送，你上船了；他敢收，他認(rèn)你了。這就形成了所謂的共犯結(jié)構(gòu)，它有多硬？比合同還硬。合同是晴天用的，共犯結(jié)構(gòu)是雨天保命用的。

所以低段位的人覺得自己在買關(guān)系，高段位的人在買確定性。

三、有人可能會(huì)想，是不是能力差的銷售才玩這套？錯(cuò)，真正的真相比你想象的更扎心。不是銷售弱，是你的產(chǎn)品太容易被替代了。你賣電機(jī)、減速機(jī)、傳感器、模組、驅(qū)動(dòng)件、泵里的這些零部件，只要不是核心模塊，都有共同特征：品牌能互換，性能差不多，價(jià)格差不多，備貨充足。

那換供應(yīng)商就一句話的事，這意味著你不是在和競(jìng)品打仗，你是在和可替代性打仗。當(dāng)你的產(chǎn)品在客戶眼里換誰(shuí)都行，你就只能讓決策者因?yàn)槟闳コ袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候所謂回扣，本質(zhì)上是你為產(chǎn)品力平庸交的罰款，因?yàn)槟阌卯a(chǎn)品征服不了客戶，你只能用利益撬動(dòng)人心。

你看阿斯麥賣光刻機(jī)需要塞紅包嗎？行業(yè)里是客戶排隊(duì)求著買。潛規(guī)則什么時(shí)候消失？當(dāng)你不可替代的時(shí)候。

現(xiàn)在反腐這么嚴(yán)格，提著現(xiàn)金去辦事的時(shí)代早就結(jié)束了。那高手怎么做？高手依然在輸送利益，但他們輸送的是硬通貨：

1. 送政績(jī)，幫他把項(xiàng)目做成標(biāo)桿案例，讓他在老板面前露臉，升職加薪。前途比紅包值錢多了。

2. 送安全感，把風(fēng)險(xiǎn)兜住，告訴他出了問題我扛，絕不讓你背鍋。這是稀缺資源。

3. 送認(rèn)知和資源，給他行業(yè)情報(bào)、趨勢(shì)判斷、對(duì)標(biāo)案例，帶他進(jìn)更牛的圈子，讓他變強(qiáng)。讓他變強(qiáng)是最貴的禮物。

最后，低手想的是怎么給錢，中手想的是怎么搞定關(guān)系，頂級(jí)銷售在重新分配利益，把回扣變成客戶的業(yè)績(jī)，把人情變成雙方的確定性。這大概才是to B銷售真正的底層邏輯。