【億邦原創(chuàng)】日前，2025年馬蹄社品牌全球化CEO決策大課在上海舉辦。在討論環(huán)節(jié)，聊起在海外自建團隊的經(jīng)歷，“招人難、管人難、成本高”成為大家的共識。

Pattern（栢藤）中國區(qū)業(yè)務副總裁楊洛偉在分享時提到，他有一位做到了行業(yè)頭部的朋友，至今每天凌晨2點睡覺，早晨10點見面時，兩眼布滿血絲。這位朋友的狀態(tài)是無數(shù)創(chuàng)業(yè)者的真實寫照。即便完成了從0到1的積累，創(chuàng)始人依然身兼數(shù)職——既是CEO，又是產(chǎn)品經(jīng)理，還得盯著亞馬遜的用戶評價、物流庫存和瞬息萬變的平臺政策。

這種疲憊的根源在于角色的錯位：如果創(chuàng)始人的精力始終被困在投流、發(fā)貨這些瑣事里，那么永遠無法完成從“運營者”到“品牌擁有者”的蛻變，而且也會忽略了品牌最為核心的東西，也就是我們引以為傲的產(chǎn)品和供應鏈。

Pattern（栢藤）中國區(qū)業(yè)務副總裁楊洛偉

在本次馬蹄社品牌全球化CEO決策大課上，關于創(chuàng)始人如何從“運營者”到“品牌擁有者”，楊洛偉從授權采銷模式、全球化品牌的品牌建設、AI工具和數(shù)據(jù)三個方面進行了分享。

以授權采銷模式置換風險，通過長期品牌建設實現(xiàn)產(chǎn)品溢價

為了從繁瑣的運營中解脫，很多品牌嘗試過找代運營。但在跨境圈，代運營的名聲往往與“不靠譜”掛鉤。為什么勤奮的老板依然解決不了問題，找了代運營反而更糟？

根本原因在于代運營的利益機制。楊洛偉一針見血地指出：代運營的模式通常是“基礎服務費+傭金”。這意味著，無論賣得好壞，代運營方都能旱澇保收；而品牌方背負著所有的庫存和資金壓力。這種“我干活，你擔責”的模式，天然存在信任裂痕。

針對這個死結，Pattern在中國市場試圖推廣一種更古老，也更符合商業(yè)本質的模式：授權采銷。簡單說就是“我買你的貨，我來賣”。

具體來說，Pattern和品牌方簽訂采銷合同，授權其在主流電商平臺進行銷售。而Pattern定期向品牌采購一批產(chǎn)品，然后借助AI工具不斷優(yōu)化運營方式，提升其銷售效果。這也意味著，Pattern和品牌方的利益是深度綁定的，自然就解決了信任問題。一旦貨到了海外倉，能不能賣掉、庫存會不會積壓、亞馬遜會不會罰款等等風險全部轉移到了Pattern身上。

在品類方面，據(jù)楊洛偉介紹，理論上該模式并不限制品類，由于亞馬遜是其重要的銷售渠道，整體上體積較小、重量較輕的商品表現(xiàn)更佳，包括保健品、3C電子產(chǎn)品（如手機、吹風機、剃須刀、智能喂鳥器等）以及首飾、五金工具、廚房用品等品類。

Pattern傾向于選擇單價較高、具有品牌溢價空間的產(chǎn)品，注重通過長期合作逐步提升產(chǎn)品價格，而非依賴頻繁促銷。楊洛偉觀察到許多中國品牌過度使用促銷手段，但是這會對品牌價值造成損害。而Pattern長期合作的一些品牌，通過三四年的時間實現(xiàn)了價格的穩(wěn)健上升，不斷減少對促銷的依賴。

從本地化運營到產(chǎn)權保護，Pattern為出海品牌構筑全鏈路保障

Pattern自身的實力和優(yōu)勢更可以為授權采銷的合作模式增加一份確定性。據(jù)楊洛偉介紹，Pattern今年在納斯達克上市，目前是亞馬遜全球最大的第三方賣家賬號，去年的GMV達到了20億美金，得到了亞馬遜12個專職員工的支持。

對于Pattern自身而言，扶持中國跨境品牌和賣家進行全球化也是其今年的戰(zhàn)略重點。楊洛偉表示，Pattern一直在聚焦在北美地區(qū)和歐洲地區(qū)，今年團隊觀察到中國賣家在亞馬遜的整體銷售額占了將近一半的體量，所以開始考慮拓展中國的客戶。Pattern的創(chuàng)始人Dave曾向楊洛偉表示，“中國未來就是我們下的一個最大的賭注?！?/p>

Pattern做的最好的市場是北美、歐洲和中東。目前其是美國發(fā)貨量最大的第三方商家，旺季從倉庫到上架只需要四天時間。此外，Pattern在美國、歐洲、中東、日本等地都有本地化的運營團隊，品牌無需自己組建當?shù)貓F隊進行本地化運營，在品牌打造、渠道推廣到廣告投放，Pattern會為品牌方提供基于數(shù)據(jù)分析的策略建議，具體是否投放和投放多少，還是品牌說了算。

至于logo、圖片、品牌名等數(shù)字資產(chǎn)的授權問題，品牌方也不需要擔心。楊洛偉表示，品牌方可以在所有平臺任意使用這些數(shù)字資產(chǎn)，即使是合作結束之后。這樣的合作概括為“我的地盤我做主”，即Pattern只是用各種工具輔助品牌方銷售并進行品牌建設，所有資產(chǎn)還是歸品牌方所有。

此外，在知識產(chǎn)權方面，Pattern和美國知名律所Vorys有著長期深度合作，這為品牌方規(guī)避被惡意抄襲提供了有效保護。如果出現(xiàn)了仿品或者未經(jīng)授權的經(jīng)銷商，Pattern會通過后臺統(tǒng)一發(fā)出警告，在獲得品牌方同意后通過律師團隊發(fā)起法律訴訟，極大地減輕了品牌企業(yè)在海外進行法律訴訟不便的問題。

優(yōu)化自然搜索排名，AI工具助力品牌轉化率提升

如果說采銷模式解決了信任問題，那么還有一個更具挑戰(zhàn)的問題——憑什么Pattern采購之后能賣得更好？

自然搜索、視頻結構、產(chǎn)品頁面、運營方式、競品分析等等各個環(huán)節(jié)，Pattern都有專屬的AI工具和數(shù)據(jù)庫，試圖將所有決策從純粹的經(jīng)驗判斷轉變?yōu)榭煽康臄?shù)據(jù)分析。

對于非常關鍵的自然搜索，Pattern的Destiny工具可以系統(tǒng)化地優(yōu)化亞馬遜的自然搜索流量。具體方式是，首先使用AI評分系統(tǒng)對品牌進行綜合評估，從流量獲取和內容轉化兩個維度診斷；之后，通過Destiny工具對高潛力關鍵詞進行分層分析，從高競爭關鍵詞逐步轉化為與產(chǎn)品高度相關的精準關鍵詞。

楊洛偉首先給出了一組懸殊的對比數(shù)據(jù)：在某個品類中，競爭對手只有410個關鍵詞能擠進自然搜索的TOP4；而Pattern運營的品牌，這一數(shù)字高達1159個。當用戶搜索這一千多個不同的詞條時，Pattern不需要花一分錢廣告費，就能把產(chǎn)品送到用戶眼皮底下。

此外，Pattern擁有自研的全棧工具鏈，如分析短視頻腳本的工具TrendVision、分析產(chǎn)品頁面的工具Content Brief，以及優(yōu)化運營方式的工具Predict，從各個環(huán)節(jié)全方位地為品牌提升銷量。

接著，楊洛偉展示了一個AI工具顯著提效的具體案例：他們曾服務過一個男士理容品牌，系統(tǒng)首先將該品類的圖片拆解為28個屬性，比如是否露臉、背景色、手持方式、場景等等，然后借助AI的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)了一個驚人的盲點：擁有“干濕兩用/防水”這一屬性的產(chǎn)品，雖然只占市場Listing數(shù)量的44%，卻貢獻了該品類71%的營收。

這意味著，這是一個高轉化的核心賣點，但大多數(shù)競爭對手，包括客戶自己，都沒有在主圖中突顯它。于是，他們用自研AI系統(tǒng)快速生成了一張突出淋浴場景、帶有明顯水珠的圖片。結果，轉化率直接提升了40%。

轉化率的提升證明了數(shù)據(jù)的準確性，也驗證了Pattern打開品牌銷量的實力。Pattern為出海品牌帶來的不僅是運營效率的提升，更讓品牌在海外市場的每一次投入都有的放矢，真正實現(xiàn)了用確定性的方法，應對不確定的市場。

可以看到，中國品牌出海正站在一個十字路口：是繼續(xù)深陷于管人、管貨、管流量的日常運營，還是跳出來，思考如何從“運營者”變身為“品牌擁有者”？在這次馬蹄社品牌全球化CEO決策大課上，Pattern給出了自己的答案。