陳小艾站在講臺(tái)上，掃視著臺(tái)下上百位急切的面孔，她拋出一個(gè)問(wèn)題：“客戶不會(huì)因?yàn)槟愕呐Χ淮騽?dòng)，他只會(huì)因?yàn)槟阏f(shuō)出了他心目中想要的這個(gè)需求和價(jià)值?！?/p>

這些學(xué)員都是全國(guó)各地的實(shí)體企業(yè)創(chuàng)始人，在12月21日齊聚南京，參加陳小艾主辦的《英雄之旅·獲客大師班》培訓(xùn)。

這位95后創(chuàng)業(yè)者、南京流量量文化傳媒創(chuàng)始人，正試圖將一套被她稱為“生意人思維直播”的方法論，植入這些傳統(tǒng)行業(yè)老板的腦中。

在她看來(lái)，大部分實(shí)體企業(yè)主在直播間犯的最大錯(cuò)誤，就是把線下銷售的自說(shuō)自話搬到了線上。他們的直播間充斥著“走過(guò)路過(guò)不要錯(cuò)過(guò)”這類毫無(wú)吸引力的“口水話術(shù)”。

在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，一位瑜伽館主分享了她對(duì)客戶畫像的理解：“我的客戶是女性。” 這個(gè)過(guò)于寬泛的定義立即被陳小艾打斷。

“你能做得了全女性的生意嗎？”她反問(wèn)，“如果你是做高端的，定價(jià)各方面都很高，大眾女性你做不了?！?/p>

陳小艾認(rèn)為，精準(zhǔn)定位是實(shí)體直播的第一步。她要求學(xué)員用“倒推法”，找出過(guò)去真正為產(chǎn)品付費(fèi)的人群，而非理想中的客戶。

一位裝修行業(yè)學(xué)員的情況更具代表性：“客戶是年輕人夫婦，還有年紀(jì)比較大的、有資產(chǎn)的人群。”這種“全都要”的思維，在陳小艾看來(lái)是實(shí)體企業(yè)直播難以見效的根本原因。

陳小艾的核心方法論是“供需聯(lián)”思維模型。她解釋說(shuō)，商業(yè)本質(zhì)就是供需關(guān)系，而大多數(shù)直播失敗者都站在“供給側(cè)”，一味推銷自己認(rèn)為好的產(chǎn)品。

“你的客戶很喜歡吃香蕉，但你一直給他蘋果。”她用這個(gè)簡(jiǎn)單比喻指出了問(wèn)題所在。

實(shí)體企業(yè)應(yīng)該先研究“需求側(cè)”。陳小艾指導(dǎo)學(xué)員從三個(gè)維度切入：真顧客、真場(chǎng)景、真需求。

她分享了一個(gè)案例：在北京朝陽(yáng)區(qū)，她的團(tuán)隊(duì)曾為一家主要客戶為中科院研究人員的機(jī)構(gòu)直播。最初團(tuán)隊(duì)采用年輕化的熱鬧方式，效果慘淡。分析后發(fā)現(xiàn)，35歲以上的理性人群對(duì)這種“像耍猴”的表演不感興趣。

調(diào)整策略后，團(tuán)隊(duì)變得“成熟穩(wěn)重”，采用娓娓道來(lái)的方式，銷量立即上升。

陳小艾強(qiáng)調(diào)，找到客戶的“真場(chǎng)景”至關(guān)重要?！澳阌X得天天有人要去練瑜伽嗎？”她問(wèn)學(xué)員，“這不是像吃飯一樣的剛需。”

她引導(dǎo)學(xué)員思考：客戶在什么場(chǎng)景下會(huì)產(chǎn)生需求？試衣服時(shí)、生完娃后、和閨蜜拍照時(shí)……這些具體場(chǎng)景才是激發(fā)購(gòu)買欲的關(guān)鍵。

一位美業(yè)學(xué)員最初將“痘痘”作為客戶痛點(diǎn)，陳小艾進(jìn)一步追問(wèn)：“什么時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己痘痘好難看？”

學(xué)員回答：“相親、見重要的人時(shí)。”這才是真正的場(chǎng)景痛點(diǎn)。在直播間，主播需要快速喚醒客戶的場(chǎng)景記憶，激發(fā)購(gòu)買欲。

傳統(tǒng)的話術(shù)培訓(xùn)往往提供標(biāo)準(zhǔn)化文本，但陳小艾認(rèn)為這是“致命錯(cuò)誤”。“你拿了我的話術(shù)回去，首先你不一定看得懂為什么這么說(shuō)，因?yàn)檫@是我的語(yǔ)言，不是你的語(yǔ)言體系。”

她提供的是話術(shù)生成的“骨架”，而非固定文本。這個(gè)骨架基于她的“供需聯(lián)”思維模型：先確定真顧客畫像，再找到這些顧客的真場(chǎng)景和真需求，最后將產(chǎn)品賣點(diǎn)與這些需求精準(zhǔn)對(duì)接。

在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，陳小艾指導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)作拉新話術(shù)。一位學(xué)員最初版本是：“有沒有杭州的大基數(shù)小姐姐……今天在我直播間，我們299元10節(jié)小班課……”

陳小艾立即指出問(wèn)題：在拉人階段就報(bào)價(jià)，相當(dāng)于在街上拉客時(shí)直接說(shuō)“我家有件1999元的衣服”，會(huì)把大多數(shù)人嚇跑。

她示范了修改后的話術(shù)：“有沒有南京的寶媽，生完孩子哪都不胖，就是肚子上的肉一抓一大把？今天不用你跑，不用你跳，想寶媽變辣媽的，趕緊來(lái)我直播間?！?/p>

陳小艾將直播視為“換個(gè)場(chǎng)景做銷售”。她引導(dǎo)學(xué)員回憶線下銷售流程：接待、參觀、問(wèn)需求、鋪墊產(chǎn)品、體驗(yàn)、報(bào)價(jià)、解除顧慮、成交。

直播話術(shù)腳本應(yīng)基于這一流程構(gòu)建。關(guān)鍵在于，在線下，顧客可能主動(dòng)進(jìn)店；而在線上，主播必須主動(dòng)“拉人”。

陳小艾總結(jié)了吸引用戶進(jìn)入直播間的三個(gè)心理：吸引、感興趣、好奇。主播需要根據(jù)品牌調(diào)性和目標(biāo)人群，選擇最適合的切入點(diǎn)。

“如果你是做精致小姐姐生意的，就要用吸引路線，不要搞抽象的好奇路線?！彼龔?qiáng)調(diào)，拉新話術(shù)必須分鐘級(jí)傳遞有效信息，讓用戶在任何時(shí)間點(diǎn)進(jìn)入直播間，都能聽到與自己相關(guān)的內(nèi)容。

陳小艾的方法論并非空談。她的公司已服務(wù)全國(guó)超1000家實(shí)體門店。一位被稱為“廖老師”的學(xué)員，在學(xué)習(xí)陳小艾的方法后，已經(jīng)完成了197場(chǎng)直播，累計(jì)成交2000多單。

更令人印象深刻的是，一位學(xué)員在掌握這套能力后，回到家鄉(xiāng)開設(shè)了一家類似陳小艾的公司，用同樣的方法論幫助當(dāng)?shù)孛罉I(yè)門店解決流量問(wèn)題。

“這個(gè)技能不僅能解決你自己門店的問(wèn)題，也能解決別的門店的問(wèn)題。”陳小艾說(shuō)，“客戶有真需求缺流量，你有真能力，就可以解決它?！?/p>

在三天培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，學(xué)員們帶著各自的“全域獲客藍(lán)圖”離開。這套藍(lán)圖不僅包括直播話術(shù)框架，還有短視頻、小紅書等多維度獲客策略。

對(duì)于這些實(shí)體企業(yè)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，他們學(xué)到的不僅是話術(shù)技巧，更是一種思維轉(zhuǎn)型——從傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)向以用戶需求為中心的生意人思維。在這個(gè)流量為王的時(shí)代，這種轉(zhuǎn)型可能決定了他們的企業(yè)能否在激烈競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。