這個(gè)暑假，西溪濕地的旅游數(shù)據(jù)依舊令人滿意，王琦依然第N次在閑聊中表示：

「西溪濕地的最佳游玩時(shí)間，是秋冬?！?/p>

從西溪天堂到西溪濕地福堤，王琦在西溪從事酒店業(yè)十多年。暑假是景區(qū)目的地的旺季，結(jié)合線上數(shù)據(jù)、評價(jià)和線下體驗(yàn)，很多人開始發(fā)現(xiàn)：夏天并非游玩西溪濕地的好時(shí)間。

「夏天太熱，更何況還有濕地?zé)釐u效應(yīng)。」

不僅如此，西溪濕地的水域只能觀看不能褻玩，景區(qū)里所有酒店都不能建泳池，看起來，西溪濕地在夏日親子方面并不是特別友好。

「是的，夏季是我們的營收最低點(diǎn)」，王琦坦誠。

「但眼下是西溪濕地最美的時(shí)候，冬天的蕭瑟和清冷中，夾雜著紅、綠、黃等各種顏色的樹葉，層次感分明，散步其中也心曠神怡?！雇蹒f的，正是11月中旬開始的西溪濕地。

王琦是凡云西溪酒店總經(jīng)理，酒店所在位置是福堤深處。如果說有著「西溪且留下」5個(gè)字的氦氣球已經(jīng)成了西溪濕地的某個(gè)標(biāo)志，凡云西溪就在標(biāo)志物的隔壁。

2022年開業(yè)，只有38間房的凡云西溪是西溪濕地目前最新的酒店。

一到12月，整個(gè)酒店就迎來一場紅楓盛宴。坐在一層庭院房的檐廊下，喝茶發(fā)呆，整一個(gè)「假裝在京都」。這種視覺觀感，還同步了入住的舒適感：空調(diào)升溫快，沒多久屋子就暖了，同時(shí)又不覺得悶熱，晚上居然睡出了夏天既視感。

凡云西溪酒店

「用最好的空調(diào)和地暖，還要搭配上博物館級的通風(fēng)，這些，在建造的時(shí)候全都做進(jìn)去了。」王琦對此頗有經(jīng)驗(yàn)。

2012年剛到西溪天堂酒店任職，一到冬天客人就投訴：空調(diào)不夠暖，地暖啟動(dòng)慢。那時(shí)在市場部的王琦每每在后臺(tái)看到這種投訴都只能嘆氣：除了送個(gè)油汀上去，一時(shí)半會(huì)兒也解決不了。

關(guān)于「冷」的投訴，哪怕放在今時(shí)今日，也屢見不鮮。住在大幾千的酒店里，最后還是沒法洗澡；前半夜冷死、半夜突然空調(diào)升溫，冷冷熱熱折騰一天。

「酒店民宿看起來門檻不高，但要經(jīng)得起一年四季的細(xì)看細(xì)用?！乖诜苍莆飨蹒瞬簧俟Ψ?，把運(yùn)營中容易應(yīng)發(fā)客訴的問題盡量扼殺在籌備階段。

「濕地更加，老化得比一般城市酒店更快?！?/p>

博物館級的通風(fēng)也是凡云西溪隱藏的強(qiáng)項(xiàng)。對于王琦來說，光是制熱沒用，人住在里面會(huì)覺得悶，夏天更容易出現(xiàn)潮霉。制冷/熱搭配極強(qiáng)的抽濕通風(fēng)，入住的舒適感就做到了。

「體驗(yàn)感好了，后期運(yùn)營壓力能減輕許多。」

廬境西溪有幾個(gè)視覺效果一流的會(huì)議場所，「二樓的非遺書房，一樓獨(dú)立的會(huì)議空間」。

總經(jīng)理程程透露，商務(wù)客群與度假客群的比例大約為6:4，這與王琦提到的一個(gè)現(xiàn)象不謀而合——

「不少公司都很愿意來西溪濕地開會(huì)。越是緊繃的企業(yè)，開會(huì)越會(huì)選擇松弛的地方?！?/p>

王琦提到，凡云西溪2022年開業(yè)，疫情放開后馬上迎來出行反彈，酒店勢頭很好。很快又因?yàn)榭梢猿鰢仍颍频暌幌碌沽俗畹忘c(diǎn)。

「會(huì)議、婚宴、客房服務(wù)、下午茶全部打通，現(xiàn)在的凡云西溪，服務(wù)的不只是純粹的度假游客群，正在嘗試做一個(gè)全服務(wù)型酒店：所有渠道都對接上，每一個(gè)空間都有收入。」在嘗試過程中，王琦發(fā)現(xiàn)：西溪濕地的商務(wù)客群非常可觀。

「傳統(tǒng)酒店會(huì)議室是一個(gè)封閉的、高度格式化的壓力容器，西溪濕地提供了一個(gè)截然不同的能量場，開會(huì)也需要場景化。」王琦透露，雖然今年大環(huán)境依然不怎么樣，但凡云西溪的整體營收依然在往上走。

同樣以「接待能力強(qiáng)」著稱的還有西溪濕地里的花間堂和十里芳菲。2014年開業(yè)的花間堂雖然上了年紀(jì)，背靠華住這棵大樹，入住率始終有保證，單房基本都在1000上下；

十里芳菲風(fēng)格上更野，和西溪濕地的野趣相呼應(yīng)，一直有著「團(tuán)建活動(dòng)好去處」的口碑，業(yè)界普遍認(rèn)為其接待能力強(qiáng)，粉絲粘度高。

這些度假兼商務(wù)的酒店的營收變化透露出一個(gè)訊息：正是搖櫓船中、林間茶屋這些沒有傳統(tǒng)會(huì)議室主位與次位明確區(qū)分的非正式場合，拉近了與會(huì)者的心理距離，使得交流更平等、開放，尤其有利于打破僵局或激發(fā)創(chuàng)意。

或許這也可以成為度假酒店獲客的一種啟示：精英商務(wù)人士在追求效率的同時(shí)，更渴望意義、靈感與身心平衡。

西溪濕地花間堂

「柿子有沒有紅？柿子宴可不可以預(yù)訂？」每年的十一之后，木守西溪客服最常聽到的問詢就是這兩句。

木守，就是柿子的專業(yè)叫法，特指「祈禱來年豐收、特意留在樹上的最后一個(gè)果實(shí)」。靠近西溪濕地龍舌嘴碼頭的木守西溪酒店，柿子也是運(yùn)營中濃墨重彩的一筆。

logo便是柿子，但這只是最表面的傳達(dá)。柿子從青到紅的半年時(shí)間里，木守西溪都有與時(shí)光并行的原創(chuàng)小節(jié)目。

木守西溪 柿子

8月，柿園正青蔥，柿子研學(xué)之旅已經(jīng)啟動(dòng)。定套餐的客人能得到不同于其他客人的柿子主題飲品、管家?guī)ьI(lǐng)游園、柿子主題介紹&手作課；

9月開始，柿宴正式推出。研學(xué)套餐換成了品柿之旅。

10-12月，柿子火紅，客似云來，與柿有關(guān)的節(jié)目也琳瑯滿目。

最有體驗(yàn)感的節(jié)目，莫過于園中摘柿。

木守西溪 摘柿

園中每天都有人，舉著一把長長的剪刀采摘柿子，路過的、住店的、餐廳的客人都有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)成果；運(yùn)氣好的，遇到工作人員在熗柿子，算是有眼福又飽口福了。

每年都摘柿子，舉行柿子宴，會(huì)覺得重復(fù)嗎？

「柿子的活動(dòng)內(nèi)容在不斷疊加?！鼓臼匚飨嘎叮婚_始只是單純的推出柿宴菜品和下午茶，后來結(jié)合客房推出套餐?！感问缴弦策M(jìn)行了優(yōu)化，比如柿宴也推出了2人位套餐，解決了過去要湊人數(shù)吃柿子宴的尷尬?！?/p>

木守西溪 柿子宴

今年的柿子宴則以人物打頭，名為「人柿間·陳立老師的柿宴」。

對于酒店工作人員來說，找準(zhǔn)一個(gè)這片土地上生長起來的IP，再不斷實(shí)踐和積累，讓這個(gè)IP豐富起來，最后形成一種期待。

正如感性城市里提到的：IP生意的本質(zhì)，是流量的獲取和變現(xiàn)。要想成為文化符號，長期主義眼光和持續(xù)的內(nèi)容打磨至關(guān)重要。

木守西溪 柿子

因?yàn)閲壹墲竦毓珗@的核心定位與保護(hù)，西溪濕地內(nèi)部少有酒店能建泳池——對親子家庭來說，少了點(diǎn)配套，尤其夏天。

一路之隔的廬境西溪酒店，6樓屋頂上的泳池既是泳池，也是網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。

2018年開業(yè)的廬境西溪不在西溪濕地核心景區(qū)，但步行到福堤只需要7、8分鐘。也因此，廬境西溪擁有了一定價(jià)格優(yōu)勢。

泳池、價(jià)格還不算是最大亮點(diǎn)，身處大西溪，柿子才是點(diǎn)睛之筆。

廬境西溪酒店 泳池

西溪濕地素有「火柿映波」的意像，廬境西溪便拿柿子做起了柿文化全鏈路。

大堂內(nèi)外造的是「柿林雅境」的景：搖櫓船、綴滿枝頭的柿子、柿蒂紋的框景等；

108間房都以柿命名，柿柿如意、萬柿如意等；

室內(nèi)陳設(shè)隨處可見柿元素：地毯、靠枕、肥皂碟等；

入住時(shí)，遞上的柿葉茶和柿文化手工打卡地圖；

餐廳吃飯時(shí)的柿葉、柿果裝飾餐盤；晚安禮是柿子香薰，離店時(shí)還有「柿意滿滿」伴手禮……

廬境西溪酒店 柿元素

豐富周到的柿元素，運(yùn)營了客人的注意力，但這并不是廬境西溪最想傳遞的。對于總經(jīng)理程程而言，主題酒店的競爭不光光是硬件設(shè)施，畢竟太容易模仿。

「營造并引導(dǎo)客人共同參與」才是主題酒店的心境和敘事。

每周六下午柿子繪畫體驗(yàn)課，作品可帶走；

秋季的火柿采摘、柿餅制作工坊，可參觀可拍照；

熗柿子非遺展示，非遺柿子香囊制作，可參與可體驗(yàn)；

門口晾曬著的柿餅，遵循的是「三曬三晾」的古法，用柿子釀的柿酒、柿醋，柿子葉炒制的柿葉茶……

廬境西溪酒店 柿餅

以上種種，是廬境西溪的日常，也是引發(fā)人們拍照分享到社交媒體的小心機(jī)。

「這些沉浸式的設(shè)計(jì)本身也是度假的療愈，只不過這種療愈不過分依賴專業(yè)療愈師，而是通過場景設(shè)計(jì)、文化體驗(yàn)和自然互動(dòng)，讓療愈成為不經(jīng)意間的放松，潤物細(xì)無聲?！?/p>

在酒店?duì)I運(yùn)層面看來，「不在西溪濕地核心區(qū)域」是一種認(rèn)知偏差，通過「門票+接送+體驗(yàn)」打包產(chǎn)品，彌補(bǔ)上這短短一程的距離，轉(zhuǎn)化為鬧中取靜的視角。

廬境西溪酒店

緯翰書苑酒店和凡云西溪算是鄰居，酒店創(chuàng)始人看好西溪濕地，不僅在于景區(qū)與多個(gè)文化IP開展聯(lián)名活動(dòng)，豐富了游客的文化體驗(yàn)內(nèi)容，還因?yàn)樘烊坏纳鷳B(tài)，使得親子旅游方面更務(wù)實(shí)——西溪濕地也與相關(guān)部門合作推出的「第二課堂」、自然研學(xué)等項(xiàng)目，讓家庭客群覺得「研學(xué)」不是空的。

盡管眾多酒店哀嚎，緯翰書苑酒店在出租率與營收方面的數(shù)據(jù)卻高于去年同期。

「我們的客群主要以家庭度假、追求私密體驗(yàn)的游客，以及舉辦目的地婚禮的客戶為主。非常精準(zhǔn)?！?/p>

緯翰書苑酒店

酒店負(fù)責(zé)人提到，因?yàn)橹胺e累的親子基礎(chǔ)，近期，酒店便為一位9歲的賽車愛好者籌辦了主題生日宴，從場景布置到活動(dòng)環(huán)節(jié)都融入了賽車元素，為小客人打造了獨(dú)特而難忘的體驗(yàn)。這種體驗(yàn)感，也抵抗了非旺季。

「畢竟，淡旺季一直是西溪濕地住宿業(yè)要面臨的挑戰(zhàn)?！咕频曦?fù)責(zé)不諱言，所以在運(yùn)營和宣傳上也雙管齊下。

還有個(gè)外賣無法送達(dá)的問題，也通過運(yùn)營管理很好解決了——雖然外賣只能送到北門主入口的快遞統(tǒng)一收發(fā)處，約有10分鐘步行路程，但可以請酒店工作人員開電瓶車幫忙領(lǐng)取，絲滑對接。

2005年5月1日，西溪濕地有限開放，成為中國第一個(gè)集城市濕地、農(nóng)耕濕地、文化濕地于一體的國家級濕地公園。在此之前，西濕一直是被城市遺忘和污染的「負(fù)資產(chǎn)」。

說是《非誠勿擾》引爆西溪濕地也沒錯(cuò)，那是3年后的事了，至今都是影視營銷的成功案例。

「那時(shí)出了西溪十景，西溪濕地就是做文化、做意境的。經(jīng)濟(jì)也好，作家、畫家都在找工作室，西溪濕地曲徑通幽，正適合啊。所以西溪濕地又多了不少文化意蘊(yùn)。」不少人懷念過去的美好和騰飛。

2013年，王琦剛到曦軒酒店（現(xiàn)已改名為西軒酒店），遭到客人的直接投訴，說自己被騙了，酒店根本不在西溪濕地里。

曦軒酒店位于西溪天堂，在當(dāng)年，算得上為數(shù)不多的酒店集群，悅榕莊、悅椿、喜來登等大牌紛紛入駐。即使是放在2025年來看，曦軒也依舊是一個(gè)極為超前的酒店。

如今，從地圖上看，西溪天堂已經(jīng)和景區(qū)融為一體，都成了西溪大片區(qū)。

最近，只有9個(gè)客房的「芯酒店」在西溪天堂星巴克對面的位置開業(yè)，主打一個(gè)療愈。西溪濕地的野趣和靜謐，一直是酒店可以仰仗的自然元素。

多年以后，「西溪濕地在哪里」這個(gè)問題依然還在。

「很多酒店明明都處在景區(qū)核心區(qū)域，還是有人會(huì)問，西溪濕地怎么走？」不少酒店負(fù)責(zé)人攤攤收表示無奈。「大景區(qū)的概念和傳播還是不夠?！?/p>

「既然屬于景區(qū)酒店，肯定要依附西溪濕地，所以大家都希望整個(gè)大景區(qū)能欣欣向榮?！狗苍莆飨€有兩個(gè)鄰居：所見·西溪和溪上云間，都只有26間客房，主打一個(gè)小而美。

「避世、隱世之余，也都希望是鬧中取靜，而不是大家都涼涼?！?/p>

對于西溪濕地來說，分屬西湖區(qū)和余杭區(qū)兩個(gè)不同的行政單位，帶來諸多不便，讓西溪濕地景區(qū)看上去并不完整，也不一致。

比如，你從凡云西溪去木守西溪，無論走路還是開車，都得先出景區(qū)，從主干道天目山路再重新進(jìn)入景區(qū)；

比如，你從緯翰酒店沿著福堤走到河渚塔，再往深處一走，前方被攔住了，說是收費(fèi)景區(qū)得買門票；

「景區(qū)不聯(lián)通，收費(fèi)區(qū)和不收費(fèi)區(qū)也沒有本質(zhì)上的不同」，多家酒店從業(yè)人員表示，自己也很難和客人說清楚。

不過，坐搖櫓船是西溪濕地的游玩特色，周邊各家酒店也都會(huì)和景區(qū)合作，代賣船票，或是含在房費(fèi)內(nèi)作為套餐出售。

很明確的是一點(diǎn)是，西溪濕地核心片區(qū)不會(huì)有新的酒店進(jìn)駐，除非內(nèi)部轉(zhuǎn)讓。

「對于景區(qū)內(nèi)外的酒店，都要找到自己的獲客方式」，酒店從業(yè)人員都表示。

的確，除西溪天堂外，西溪濕地周邊多為單體酒店，除了借助西溪濕地本身的名聲和勢頭，還要有自己的生存之道。

王琦最近一直在和某國際酒店集團(tuán)接洽。

「單體酒店勢單力薄，我看中的是這個(gè)集團(tuán)的會(huì)員體系。如果談得好，那是雙向奔赴?！雇蹒嘎叮M(jìn)程快的話，年底就能落地，屆時(shí)更多外籍客人也能找到他們。

凡云西溪并不是首個(gè)「求抱大腿」的單體酒店，2019年下半年，木守西溪加入了SLH（全球奢華精品酒店）?？偨?jīng)理羊麗玲認(rèn)為，SLH追求個(gè)性化，允許業(yè)主有獨(dú)特的審美和追求，和木守的理念一致。「SLH已經(jīng)開啟與全球2億多會(huì)員的希爾頓合作，在官網(wǎng)開通了單獨(dú)SLH專欄，目前國外希爾頓積分會(huì)員可入住。」

「我們自己這樣的體量沒必要做官網(wǎng)，通過SLH、希爾頓就可以鏈接全球。」羊麗玲表示非常好。

當(dāng)客流數(shù)據(jù)穩(wěn)定，淡旺季分明，如何被理想的（高客單價(jià)）客人看見，如何持續(xù)創(chuàng)造出更新的話題，是所有老牌景區(qū)的困境。

畢竟，不是個(gè)個(gè)都有勇氣和魄力去做《荒野求生》。

居安思危之后，先出發(fā)的人，或許能找到新的路。

文中圖片來源：攝影師王寧、大米、蔣瞰，部分由酒店品牌方提供