翻開臺州地方志，首先映入眼簾的不是城，而是海路。

宋以后，東南海運全面起勢：鹽、布、瓷器從內(nèi)河出江，順潮外運；天臺山的經(jīng)卷與香火，順著同一條水路去又來……

今天，“出?！庇謸Q了方式。臺州被稱作中國民營經(jīng)濟的發(fā)祥地之一。至2024年，1.3萬余家以制造業(yè)為主的工業(yè)企業(yè)在臺州玉環(huán)海岸扎根。從泵閥、模具到汽摩配，密密麻麻的零部件把臺州人敢闖敢干的性格凝聚成產(chǎn)能與訂單，再通過港口把這些產(chǎn)品送往更遠的地方。

“出?！钡暮x不斷被重寫，但每一次遠航，背后都要有人看風、有人守港。港口，書寫的是回歸、安全與陪伴的故事。在這個時代，保險就是一座看不見的港：當風浪真的撲面而來時，有人會替你把桅桿扶直；當面對不可知的未來時，會有人幫你勇敢地做出抉擇……只有對風險進行預估與長期保障，出海的人方能繼續(xù)傳承和弘揚勇敢者的史詩。

“惡劣的風暴并不會永遠持續(xù)，遠航的征程和歸來的熱切，總是充滿光榮與夢想，不斷把美好生活從向往變?yōu)楝F(xiàn)實?！?作為中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK）一名保險銷售人員，蘇寒宵理解出海的使命和守港的責任，她正把一份長期的價值，做得像港口一樣可靠。

做保險海洋里的水手

對于蘇寒宵來說，做保險是“半路出家”。

2008年，她從浙江財經(jīng)大學畢業(yè)后，順利進入一家國企單位就職，而一次機緣巧合讓她與保險結(jié)緣。

圖：蘇寒宵分享銷售服務經(jīng)驗體會

蘇寒宵的母親陳素云是中國人壽的資深代理人。2010年，陳素云有一次前往重慶參加行業(yè)活動，臨時起意，她邀請女兒一同前往。抱著“火鍋拼桌”的心態(tài)，蘇寒宵愉快地答應了下來。

現(xiàn)在回憶起來，蘇寒宵用“緣分”形容這次際遇。那幾天時間里，她輾轉(zhuǎn)于各個會場，把想聽的課程一口氣聽了個遍。

由此，她第一次看見了保險的世界：年輕的代理人從新加坡、馬來西亞、中國港澳臺等地而來，談著專業(yè)化的壽險從業(yè)經(jīng)驗?！澳谴蔚挠|動很大?！彼f，“我看到這個行業(yè)的差距，但同時也看到了它未來的方向。”

會場外，江風濕熱。坐在會場，蘇寒宵心里生出一種強烈的沖動：要不要換一個航道？

留在港口的小船最安全，但造船的目的并不是停泊?；氐胶贾?，蘇寒宵便向原單位遞交了辭呈，并開始申請南安普頓大學風險管理碩士。當她在南安普頓的課堂里學習保險信托、風險建模時，中國的保險市場正發(fā)生著翻天覆地的變化。

保險，從一份陌生的金融工具，逐漸變成千千萬萬中國家庭的“安全港”。而她，決定要在這片遼闊海面上，做一名真正的水手。

漸漸清晰的事業(yè)脈絡

2012年，蘇寒宵學成歸來，回到玉環(huán)，進入中國人壽工作。

“前三年特別難。”蘇寒宵直言，“我知道保險不好做，但它的難度依舊超乎我的想象?！蹦切┠辏秊榱吮M快進入事業(yè)角色，常常跟著母親出門拜訪。母親說，先學會觀摩，看一看與客戶交流的節(jié)奏?？烧嬲跁蛷d里，她幾乎插不上話。

外界的質(zhì)疑也從未間斷：有人說她理工科出身、理性冷靜、不擅應酬，不適合做保險銷售。甚至有人勸她可以去銀行應聘，或者考取公務員編制，而不是回到小地方“賣保險”。

面對這些聲音，蘇寒宵反而更堅定了自己的選擇?！爱敶蠹叶伎春靡粋€行業(yè)的時候，機會往往已經(jīng)被分完了?！彼f，“但當多數(shù)人不看好時，它的潛力可能才剛剛顯露?！?/p>

圖：蘇寒宵為客戶介紹中國人壽保險產(chǎn)品

老齡化帶來養(yǎng)老和大病風險的上升，人們更看重十年、二十年甚至更久的保障，渴望一份能長期兌現(xiàn)的承諾。與此同時，監(jiān)管趨嚴、銷售行為被重新規(guī)范，簡單的推銷和短期的博弈正在失效，服務轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化與長期陪伴。因此，保險正從“賣產(chǎn)品”向“專業(yè)服務”轉(zhuǎn)型。

現(xiàn)在回頭看，蘇寒宵反而感謝當初的那種艱難。

“保險到今天依舊很難做”，她說，但是長時間的溝通和陪伴，憑借專業(yè)與堅守，也成就了一批批長期主義者。

“壽險營銷服務一定要形成自己的風格?！碧K寒宵的語氣里帶著一份冷靜的篤定。她很清楚，保險行業(yè)沒有捷徑，每個人都要經(jīng)歷拒絕、碰壁和反復試錯，都要在一次次客戶拜訪、復盤和學習實踐中，慢慢形成清晰的事業(yè)脈絡。

她眼中的另一種港口

臺州玉環(huán)，一座號稱“人均一條船”的海城。

“海島上，大家有一種迎難而上的創(chuàng)業(yè)精神。以前，漁民比較多。那時候明知道出海風險很大，出海后不一定能回來，但為了生計還是得出去。久而久之，性格里就形成了堅韌的特質(zhì)。”蘇寒宵說，

圖：蘇寒宵與事業(yè)伙伴在一起研討工作

在這樣的語境之中：港口，是船只離開的地方，也是歸來的地方。它象征著安全，更象征著遠航。今天，玉環(huán)正需要另一種“港口”，為企業(yè)和個人抵御風險、提供保障的制度化機制。

蘇寒宵相信，保險正是這樣的港口。

保險人不只是保單的銷售者。蘇寒宵認為，保險人如何幫助大眾抵抗風險，如何護佑人們美好生活，才是自己的主責主業(yè)。

“同一個客戶，三十歲的時候，他的風險的角度是這樣，可是他到了50歲以后，他對財富、對于風險又會有新的思考?！碧K寒宵說。家庭結(jié)構(gòu)在變，心態(tài)也在變。每一次變化，都會讓人重新審視自己最在意的是什么。于是，她和客戶之間的溝通，不只是關(guān)于保險方案的數(shù)字計算，更像是一次次人生對話。

人與港就是這樣一種關(guān)系：一場持續(xù)的對話，一段互相托付、互相守望的過程。對于蘇寒宵來說，客戶挑選信任的保險人的同時，保單也在尋找最同頻的人。

拾珍珠的人

今年4月，蘇寒宵出了一本書，叫《站在未來看現(xiàn)代》。在保險行業(yè)摸爬滾打十多年后，蘇寒宵又一次以“作者”的新身份站在聚光燈下。

蘇寒宵形容自己為“不熱衷拋頭露面”的人。她坦言，自己一開始是沒有意愿出書的，但前輩梁天龍的一句話改變了她的想法：在市場環(huán)境出現(xiàn)很大挑戰(zhàn)的時候，你尤其有責任和使命，去把你走過的路寫下來，給新人以能量。

蘇寒宵意識到，除了服務客戶，能為行業(yè)的后備力量帶去哪怕“一點點正向能量”，能為社會做出回饋與價值同樣重要。于是，她當即決定把這本書的版稅收入全都投入公益事業(yè)。

蘇寒宵與母親堅持參與的公益項目叫作“撿回珍珠計劃”。拾一顆“珍珠”的路徑清晰而具體：浙江省新華愛心教育基金會與國內(nèi)不同地區(qū)的高中學校合作，在校方體系內(nèi)組建“珍珠班”，再由學校與基金會共同確認人選，捐出7500元，就能“一對一”地資助到一個孩子。在學費、住宿費都被免除的前提下，這筆錢基本覆蓋食堂就餐和最基本的日常，再疊加當?shù)匾延械难a助政策，托舉孩子讀完三年高中，走進高考考場。

“公益是一件很幸福的事情?！碧K寒宵說。

15載公益路，她的“珍珠賬本”越來越厚。早些年，她固定每年捐幾顆珍珠，母親也捐，朋友與客戶跟著一起捐，“湊”成一個珍珠班。近兩年，她開始每年捐兩個班。

保險和公益并非兩條平行線。做好保險，首先要做好人、做好事。在“撿回珍珠計劃”中，全國十萬多顆珍珠，其中有一萬多顆都是由保險人點亮的。站在未來看，“撿回珍珠”的實質(zhì)是一種愛和責任的傳遞：有人彎下身去輕輕托起，才讓更多珍珠有機會發(fā)光。

“這輩子我主攻兩件事情，一個是保險，一個是公益?！碧K寒宵愿意做那個彎腰拾珍珠的人。

人生海海

15年前，學數(shù)學出身的蘇寒宵對“復利”的認識是數(shù)字計算，一筆錢按固定比例增長，年復一年，最后匯成一個龐大的數(shù)額。而現(xiàn)在，她覺得“復利”更像是一種衡量收獲的概念：厚度、豐滿、充實，層層疊加，才有如海的遼闊。

為了能陪伴客戶走過全生命周期，她堅持終身學習，讓自己始終跟得上行業(yè)的節(jié)奏。法律、稅務、財富傳承，甚至孩子教育的財商課程，她都一一補上。蘇寒宵說，這是她的知識復利?！懊繉W一個點，哪怕只是一本書里的一個小細節(jié)，最后都會連成線，再繪成畫?！?/p>

“只要身心健康就好?！北ｋU讓她對孩子的教育焦慮，比很多父母都要松弛一些。至于是否引導自己的孩子也步入保險行業(yè)，蘇寒宵仍然抱有開放的態(tài)度。等孩子再大一些，她想帶她們一起做公益，讓孩子親眼看看母親所堅守的行業(yè)。

這些層層疊加的收獲，她稱之為“人生的復利”。蘇寒宵說，從事保險行業(yè)，更深層的復利，來自與人打交道的過程：走進一個個真實的家庭，看見責任與脆弱，看見人間冷暖，看見陪伴的力量。每一次客戶的對話、每一次理賠、每一次學習，都是一個個小小的節(jié)點，最終匯聚成生命里獨有的厚度。