文丨金融八卦女特約作者：鐵馬

做玩具出口生意的老板洪墅還記得，他在阿里國(guó)際站成交的第一筆訂單，只有幾十美金。然而不到一年，他的店鋪月銷(xiāo)已突破20條貨柜，年銷(xiāo)售額沖過(guò)5000萬(wàn)元。

這樣的增長(zhǎng)并非偶然，也絕非個(gè)例——在中國(guó)外貿(mào)的浪潮中，一批中小商家正借助數(shù)字平臺(tái)，快速打開(kāi)全球市場(chǎng)。

而每年一度被稱(chēng)為“外貿(mào)奧斯卡”的真牛獎(jiǎng)，正是觀(guān)察這股增長(zhǎng)力量的獨(dú)特窗口。作為出海第一平臺(tái)阿里國(guó)際站發(fā)起的活動(dòng)，真牛獎(jiǎng)旨在挖掘年度優(yōu)秀且具有代表性的外貿(mào)人，站在聚光燈下，分享自己出海的經(jīng)驗(yàn)并探討未來(lái)的外貿(mào)行業(yè)的可能性。在這場(chǎng)討論中，沒(méi)有絕對(duì)的正確，每一個(gè)商家的故事和觀(guān)點(diǎn)都是外貿(mào)出口的范本。

1./ 內(nèi)貿(mào)天花板和新玩家的入場(chǎng)券/

“沒(méi)有阿里國(guó)際站，我們這些后來(lái)者根本做不成外貿(mào)。”

洪墅的這句話(huà)，背后是許多新外貿(mào)人共同的現(xiàn)實(shí)。

洪墅身上帶著潮汕人“寧愿睡地板，也要當(dāng)老板”的那股勁兒，在國(guó)內(nèi)把玩具、糖玩生意做到了日發(fā)數(shù)萬(wàn)單，但他心里清楚：這生意留不住人?！澳呐乱惶彀l(fā)幾萬(wàn)個(gè)快遞，這些客戶(hù)也很難成為長(zhǎng)期客戶(hù)?！蓖婢哌@類(lèi)商品，復(fù)購(gòu)率實(shí)在太低，客人今天因?yàn)槟惚阋艘粔K錢(qián)下單，明天就可能被別人更便宜的價(jià)格帶走。

▲一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)月銷(xiāo)已突破20條貨柜，年銷(xiāo)售額沖過(guò)5000萬(wàn)元的洪墅

洪墅更渴望的是一種更穩(wěn)定的生意。相比之下，外貿(mào)訂單呈現(xiàn)出截然不同的邏輯。洪墅發(fā)現(xiàn)，海外客戶(hù)多為大型貿(mào)易商或連鎖商超，訂單呈現(xiàn)規(guī)模化、定制化的特點(diǎn)。 “他們會(huì)要求印制自己的logo和形象，起訂量特別高，一次可能就是五條、十條貨柜?！边@種在國(guó)內(nèi)難以想象的訂單體量和穩(wěn)定的采購(gòu)關(guān)系，正是他苦苦尋找的增長(zhǎng)第二曲線(xiàn)。

決心有了，但路該怎么走？對(duì)洪墅這樣沒(méi)有海外資源、不懂外貿(mào)流程的新手來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)的展會(huì)渠道門(mén)檻太高，也沒(méi)有精力去一個(gè)一個(gè)展會(huì)地跑，“那些老外貿(mào)有客戶(hù)、有資源，我們很難擠進(jìn)去?！?/p>

這時(shí)，阿里國(guó)際站成了他關(guān)鍵的“橋梁”。阿里國(guó)際站首先解決的是最基礎(chǔ)的信任問(wèn)題。洪墅說(shuō)，“平臺(tái)就像個(gè)‘媒婆’，在買(mǎi)賣(mài)雙方還不認(rèn)識(shí)的時(shí)候，提供一個(gè)可信的‘背景調(diào)查’?！北热?，平臺(tái)的“金品誠(chéng)企”通過(guò)實(shí)地驗(yàn)廠(chǎng)、出具報(bào)告，把工廠(chǎng)規(guī)模、生產(chǎn)線(xiàn)等實(shí)力直觀(guān)地展現(xiàn)給海外買(mǎi)家?！翱蛻?hù)看到阿里國(guó)際站背書(shū)的這份認(rèn)證，信任感一下子就建立了，溝通成本低了很多?！?/p>

▲在阿里國(guó)際站，發(fā)走了一個(gè)又一個(gè)集裝箱——受訪(fǎng)者供圖

洪墅還養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，把阿里國(guó)際站的小二和服務(wù)商，當(dāng)成自己團(tuán)隊(duì)的一部分來(lái)用。比如在“拍檔”的指導(dǎo)下，他完成了出口合規(guī)化改造，用自己公司抬頭正規(guī)報(bào)關(guān)、申請(qǐng)退稅。他算過(guò)一筆賬：相比同行常見(jiàn)的“買(mǎi)單出口”，合規(guī)化讓每條貨柜的利潤(rùn)增加了差不多8個(gè)點(diǎn)——在利潤(rùn)本就稀薄的外貿(mào)行當(dāng)里，這成了實(shí)實(shí)在在的競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，對(duì)于身處“世界玩具工廠(chǎng)”廣東的洪墅們來(lái)說(shuō)，這座數(shù)字橋梁的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于多接訂單。它讓曾經(jīng)藏在產(chǎn)業(yè)鏈末端的工廠(chǎng)，能繞過(guò)層層中間環(huán)節(jié)，把自己的產(chǎn)能和產(chǎn)品直接推到全球買(mǎi)家面前，某種意義上，這完成了一場(chǎng)從“被動(dòng)等單”到“主動(dòng)經(jīng)營(yíng)”的身份轉(zhuǎn)變。

2./ AI Agent，隱形的外貿(mào)護(hù)航員/

拿到“入場(chǎng)券”后，如何快速成交？洪墅選擇了一條“簡(jiǎn)單粗暴”的路徑：

直接通過(guò)平臺(tái)的“問(wèn)鼎”等工具，搶占“Candy”“Toy”等核心關(guān)鍵詞的頂級(jí)流量位，將產(chǎn)品一次性推到目標(biāo)客戶(hù)眼前。

但這套簡(jiǎn)單粗暴的打法背后，其實(shí)站著幾位“看不見(jiàn)的護(hù)航員”。去年起，阿里國(guó)際站陸續(xù)上線(xiàn)的AI工具，已經(jīng)像水電煤一樣，融入了像洪墅這樣的商家日常生意的各個(gè)環(huán)節(jié)。

對(duì)于洪墅來(lái)說(shuō)，第一個(gè)護(hù)航員，是“24小時(shí)連軸轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)員”——AI接待。洪墅的團(tuán)隊(duì)人手不多，他笑稱(chēng)自己的外語(yǔ)水平是“B級(jí)以上，四級(jí)未滿(mǎn)”。過(guò)去，時(shí)差和語(yǔ)言是兩道坎。

不過(guò)，AI接待能24小時(shí)自動(dòng)回復(fù)，初步篩選客戶(hù)。等客戶(hù)表現(xiàn)出足夠意向、來(lái)回聊上幾輪后，洪墅的團(tuán)隊(duì)再人工介入。“晚上我睡覺(jué)，地球另一端正好是白天。AI在談，機(jī)會(huì)就不會(huì)漏掉?！睂?duì)他而言，這節(jié)省的不是某個(gè)具體數(shù)字的成本，而是最寶貴的精力，讓他能把人力用在最關(guān)鍵的成交環(huán)節(jié)。

八妹了解到，目前，阿里國(guó)際站的AI Agent，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)跨境交易無(wú)人值守、自動(dòng)成單。例如當(dāng)買(mǎi)家發(fā)來(lái)一句：“你好，我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品感興趣，請(qǐng)問(wèn)50件的價(jià)格是多少？”阿里國(guó)際站AI Agent能快速地深度推理，結(jié)合店鋪里的商品信息，會(huì)細(xì)致地分析：店鋪原本設(shè)置的最小起訂量是100件，買(mǎi)家現(xiàn)階段可能還沒(méi)有做好大宗采購(gòu)準(zhǔn)備，給他推薦樣品測(cè)試比較合適。

▲自動(dòng)接待客服“夜以繼日”地幫助洪墅對(duì)接世界各地的買(mǎi)家

就這樣，AI能和客戶(hù)來(lái)回聊上五六輪，問(wèn)清楚采購(gòu)用途、收貨地址，就像一個(gè)做了好幾年的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，又老練，又周到。

第二個(gè)護(hù)航員，是“一眼看透客戶(hù)的偵探”——小滿(mǎn)OKKI。收到詢(xún)盤(pán)，尤其大單的時(shí)候，信任和風(fēng)險(xiǎn)總是一體兩面。以前，洪墅的團(tuán)隊(duì)得手動(dòng)去各種網(wǎng)站費(fèi)力查客戶(hù)背景，效率低，信息也散?，F(xiàn)在，他們把初步有意向的客戶(hù)資料輸進(jìn)小滿(mǎn)OKKI，很快就能看到對(duì)方的公司背景、實(shí)力大小?！拔覀円才掠龅讲豢孔V的，客戶(hù)也怕我們沒(méi)實(shí)力。這個(gè)工具就像見(jiàn)面之前先互相‘查個(gè)底’，大家都踏實(shí)點(diǎn)。”洪墅說(shuō)。而且，客戶(hù)多了以后，小滿(mǎn)還能幫他統(tǒng)一管理客戶(hù)檔案、自動(dòng)生成業(yè)務(wù)員跟進(jìn)報(bào)告，把零散的信息整理成清晰的“作戰(zhàn)地圖”。

除了這兩個(gè)他感受最深的工具外，阿里國(guó)際站的AI能力其實(shí)覆蓋得更廣。當(dāng)前，阿里國(guó)際站4個(gè)AI Agent已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從極簡(jiǎn)發(fā)品、運(yùn)營(yíng)托管，到分析店鋪智能營(yíng)銷(xiāo)，再到風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)處理的全流程AI外貿(mào)體驗(yàn)。比如，在商品運(yùn)營(yíng)上，AI能幫新手快速分析市場(chǎng)、批量上新品，把原來(lái)要一個(gè)月的上新時(shí)間壓縮到幾天；在風(fēng)控上，系統(tǒng)能智能分析數(shù)據(jù)、提前預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)，比如提醒某個(gè)產(chǎn)品可能有侵權(quán)問(wèn)題，或者某個(gè)買(mǎi)家的下單行為有點(diǎn)異常。洪墅提到，玩具這個(gè)品類(lèi)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)大，AI風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)已經(jīng)幫助他們規(guī)避掉很多問(wèn)題。

流量決定了生意能跑多快，而這些藏在日常里的“AI幫手”，解決的恰恰是讓一個(gè)新外貿(mào)人能站穩(wěn)腳跟、走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的實(shí)際問(wèn)題：語(yǔ)言不通怎么辦？怎么判斷客戶(hù)靠不靠譜？人手不夠怎么覆蓋24小時(shí)？它們不像前臺(tái)流量那么顯眼，卻像船隊(duì)里的護(hù)航艦，在后方默默支撐著生意的平穩(wěn)航行。

3./ “睡地板也要當(dāng)老板”背后，搶蛋糕的底氣是什么？/

在洪墅看來(lái)，外貿(mào)市場(chǎng)總體是存量競(jìng)爭(zhēng)。“蛋糕就那么大，想快速成長(zhǎng)，就得去別人碗里搶。”

他的底氣，源于將平臺(tái)賦能與自身內(nèi)功結(jié)合后形成的 “木桶效應(yīng)” 。他常用木桶理論審視業(yè)務(wù)：產(chǎn)品力、價(jià)格力、運(yùn)營(yíng)力、談判能力、供應(yīng)鏈實(shí)力，每一塊木板都不能短。

通過(guò)在國(guó)際站獲得大訂單，他反向整合供應(yīng)鏈，將成本壓至極致。“我們的產(chǎn)品價(jià)格能比同行低20%-30%，質(zhì)量還有保障?！币?guī)模帶來(lái)的充裕現(xiàn)金流，甚至允許他能為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供賬期支持?！拔夷芙o的，別人給不了。那客戶(hù)為什么不選我？”

▲每天廠(chǎng)里都忙得不可開(kāi)交——受訪(fǎng)者供圖

從“不敢碰”到“主動(dòng)闖”，從“靠人工硬拼”到 “靠 AI陪伴增長(zhǎng)”，從對(duì)海外市場(chǎng)一無(wú)所知，到年銷(xiāo)售額突破五千萬(wàn)，洪墅的“加速度”背后，藏著外貿(mào)生意的新邏輯：

現(xiàn)在做外貿(mào)，拼的不是“誰(shuí)更累”，而是 “誰(shuí)能借到平臺(tái)的力”。

在昨天的“真牛獎(jiǎng)”現(xiàn)場(chǎng)，阿里國(guó)際站總裁張闊與眾多出海商家共同探索了全球化經(jīng)營(yíng)的新可能。即便面對(duì)宏觀(guān)環(huán)境的不確定性，中國(guó)供應(yīng)鏈依然展現(xiàn)出強(qiáng)勁的韌性——“柔性定制”與“先進(jìn)制造”正成為其不可替代的競(jìng)爭(zhēng)力。

在阿里國(guó)際站這個(gè)平臺(tái)上，從美國(guó)15歲少年攜手中國(guó)供應(yīng)商打造“會(huì)降溫的毛巾”，到奧運(yùn)擊劍冠軍通過(guò)國(guó)際站實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋的量產(chǎn)，一個(gè)個(gè)“全球創(chuàng)客”正在這里將靈感轉(zhuǎn)化為生意。這背后，是中國(guó)制造從“世界工廠(chǎng)”向“全球創(chuàng)新源頭”的深刻蛻變。

AI 正在重塑萬(wàn)億美元規(guī)模的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)。在阿里國(guó)際站，超過(guò)90%的商家已運(yùn)用AI拓展業(yè)務(wù)，多模態(tài)搜索使用量同比增速已經(jīng)超過(guò)3位數(shù)。如今，AI不僅能理解如“德國(guó)春天適合買(mǎi)什么”這樣的自然語(yǔ)言查詢(xún)，更能深入洞察本土趨勢(shì)：例如春季德國(guó)人熱衷打理庭院，帶動(dòng)了“寵物別墅”的需求；復(fù)活節(jié)裝飾呈現(xiàn)“柔和化”傾向等等。

這些由AI捕捉的消費(fèi)動(dòng)向，正悄然鏈接著全球買(mǎi)家和中國(guó)賣(mài)家。從智能搜索、精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)到高效匹配，AI已滲透外貿(mào)核心鏈路，催生著新一代“AI原生外貿(mào)企業(yè)”。預(yù)計(jì)未來(lái)三年，將誕生超過(guò)20萬(wàn)家AI原生的外貿(mào)企業(yè)。

回首二十年前，首屆網(wǎng)商大會(huì)曾經(jīng)給許多創(chuàng)業(yè)者播下的夢(mèng)想，如今已成現(xiàn)實(shí)——民營(yíng)企業(yè)已超中國(guó)外貿(mào)出口的60%，成為真正的主力軍。如今，AI開(kāi)啟新一輪貿(mào)易變革，而不變的，是用技術(shù)推動(dòng)全球貿(mào)易進(jìn)步的初心。

4./ 寫(xiě)在最后/

從幾十美金到年銷(xiāo)五千萬(wàn)，洪墅的故事是中國(guó)玩具產(chǎn)業(yè)乃至更廣闊制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的縮影。曾經(jīng)，我們依靠人口紅利與成本優(yōu)勢(shì)，成為“世界工廠(chǎng)”；如今，在產(chǎn)業(yè)升級(jí)與全球化2.0的交匯點(diǎn)，數(shù)字化能力成為了新的出海帆船。

阿里國(guó)際站這樣的平臺(tái)，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越工具范疇。它為中國(guó)制造企業(yè)，特別是中小商家，提供了一個(gè) “非有不可”的數(shù)字化起點(diǎn)——在這里，信任得以建立，流程得以簡(jiǎn)化，增長(zhǎng)得以加速。