當(dāng)前，全國二手房市場(chǎng)仍處于成交周期拉長的博弈階段，供需兩端的不確定性讓市場(chǎng)陷入“成交難”的困局。

在此大背景下，上海鏈家通過“房客分離”改革與“房源加工”體系構(gòu)建，將業(yè)主服務(wù)從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，為行業(yè)探索出一條效率提升的新路徑。

加工讓售房加速

急需資金周轉(zhuǎn)的錢先生，就在鏈家經(jīng)歷了一場(chǎng)從沮喪到驚喜的賣房過程。

對(duì)他來說，這套房子的出售資金，是決定其研發(fā)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。他在這個(gè)項(xiàng)目投入五年心血，現(xiàn)在到了工廠批量生產(chǎn)階段，加上父母住院需要治療費(fèi)用，錢先生急需賣掉房子快速變現(xiàn)。

但房子靠近高速有一定噪音問題，加上租客退租后雜物堆積屋況不佳，導(dǎo)致房源掛牌后帶看量不高。

面對(duì)復(fù)雜現(xiàn)狀，上海鏈家白銀路一店店長陳昊港帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)用一系列加工和推廣動(dòng)作讓售房加速：他們幫錢先生清理屋內(nèi)雜物，打掃衛(wèi)生，讓VR對(duì)外展示出房子最好一面；同時(shí)針對(duì)房子做了一份詳盡的售房方案，除了各類數(shù)據(jù)還有競(jìng)爭力分析；從店總到區(qū)域總大力宣傳，打印房源宣傳單跨門店、跨區(qū)域推廣；通過系統(tǒng)以房找客，精準(zhǔn)匹配意向度高、適合該房的客群......

其間，鏈家一直和錢先生反饋房子進(jìn)展，除了日常1-2個(gè)小時(shí)的電話交流，還及時(shí)在群內(nèi)同步每組客戶具體的帶看情況和出價(jià)范圍，這些工作都讓錢先生對(duì)售房增添更多信心。

此外，鏈家為其推薦了海外頗為流行的集中開放看房服務(wù)，即OpenHouse活動(dòng)，當(dāng)天來了100多名經(jīng)紀(jì)人了解屋況助力一同賣房！作為店長，陳昊港還自費(fèi)購買了奶茶、飲料、水果，用這種方式激勵(lì)鏈家團(tuán)隊(duì)內(nèi)部合作推售。

鏈家 open house活動(dòng)

最終，在鏈家對(duì)該房市場(chǎng)熱度持續(xù)的加工下，經(jīng)過108組帶看攻堅(jiān)，錢先生的房子被其中一組客戶看中，客戶實(shí)地多次看房后了解了房屋全貌，也在中介對(duì)房屋情況及風(fēng)險(xiǎn)因素的披露后，最終以雙方都理想的價(jià)格成交。

解題二手房市場(chǎng)成交效率

上述提及的“加工”，正是鏈家今年房客分離創(chuàng)造的行業(yè)新術(shù)語，也代表著行業(yè)在當(dāng)下服務(wù)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵詞。

這背后，是對(duì)當(dāng)前二手房市場(chǎng)的成交效率解題。上海鏈家徐家匯片區(qū)運(yùn)營總吳江海在接受采訪時(shí)直言：“在當(dāng)前的二手房市場(chǎng)環(huán)境下，買賣雙方的需求和期望往往存在較大差異。業(yè)主吃不準(zhǔn)如何定價(jià)，客戶則擔(dān)心后續(xù)市場(chǎng)走向，這種不確定性直接拉長了成交周期?！?/p>

市場(chǎng)環(huán)境的變化，也倒逼房產(chǎn)中介的作業(yè)模式做出改變。在房價(jià)上行周期，中介的核心工作更多的是信息撮合，不少客戶往往“看房即成交”；而如今，同一小區(qū)同質(zhì)房源扎堆、跨區(qū)域比價(jià)成為常態(tài)，客戶的選擇面大幅拓寬，中介的工作重心已開始從“撮合”轉(zhuǎn)向了“精準(zhǔn)匹配”。

一位上海鏈家經(jīng)紀(jì)人稱，現(xiàn)在一個(gè)小區(qū)可能有十幾套同戶型房源在售，客戶一次通常會(huì)看四五套，多的則達(dá)十余套。同時(shí)，從目前的客戶畫像來看，很多剛需客戶會(huì)橫跨多個(gè)區(qū)域看房比價(jià)，因此客戶帶看套數(shù)明顯增長。

上海鏈家加碼“高分房”

為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，上海鏈家搭建了以“房源分”為核心的房源篩選與運(yùn)營模型，將房源加工進(jìn)行量化識(shí)別。不同于固定評(píng)級(jí)，鏈家房源分是動(dòng)態(tài)滾動(dòng)的評(píng)分體系，由系統(tǒng)自動(dòng)生成，分?jǐn)?shù)會(huì)隨市場(chǎng)熱度、客戶關(guān)注度實(shí)時(shí)調(diào)整。

吳江海稱，分?jǐn)?shù)高低不取決于單一維度，而是綜合了房源證件完善度、房屋狀況、市場(chǎng)熱度、帶看數(shù)據(jù)等多重因素。而房源分的核心是衡量房源的“加工成熟度”，且分?jǐn)?shù)會(huì)隨市場(chǎng)變化而波動(dòng)。

他進(jìn)一步解釋：“若同板塊出現(xiàn)性價(jià)比更高、熱度更足的房源，原有高分房源的評(píng)分可能會(huì)隨之回落；反之，若房源持續(xù)獲得客戶關(guān)注，低分房源也能快速?zèng)_高?！?/p>

一套房源從5分提升至高分，往往需要經(jīng)紀(jì)人完成一系列精細(xì)化動(dòng)作。以錢先生的房子為例，最初掛牌時(shí)分?jǐn)?shù)并不高，在經(jīng)過鏈家一系列的加工和推廣后，售出前已成為高分房源。吳江海舉例稱，除了上述提及的基礎(chǔ)信息、VR拍攝外，還需為業(yè)主提供專業(yè)的市場(chǎng)報(bào)告、指導(dǎo)業(yè)主完成自評(píng)、上門做漏水檢測(cè)等房屋狀況檢測(cè)，同時(shí)要通過線上線下多渠道推廣、組織Open House等方式提升房源曝光。“以我們大區(qū)為例，我們大區(qū)有400多名經(jīng)紀(jì)人，會(huì)定期組織重點(diǎn)房源的集中空看，讓所有經(jīng)紀(jì)人熟悉房源亮點(diǎn)后再向客戶精準(zhǔn)推薦”。

縮短成交周期

在鏈家的運(yùn)營體系中，“高分房”并非只是一個(gè)評(píng)級(jí)工具，更是撬動(dòng)成交效率的關(guān)鍵抓手。

數(shù)據(jù)顯示，鏈家“高分房”的成交帶看量僅需140套左右，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)210套的平均水平，且成交周期較普通房源明顯縮短，2025年上半年房源的平均成交周期是104天，推出“高分房”后，7-10月平均房源成交周期為96天。據(jù)了解，11月份該機(jī)構(gòu)成交房源中，高分房源的成交占比已達(dá)78%，且去化量逐月提升。

“高分房”模式也對(duì)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力提出了新要求。吳江海提及，當(dāng)前經(jīng)紀(jì)人需要具備“橫向”與“縱向”兩種能力：橫向能力指跨區(qū)域、跨品類的專業(yè)認(rèn)知，比如不同板塊之間的配套對(duì)比，能為客戶提供跨區(qū)域的選房方案；縱向能力則是對(duì)特定板塊的深耕，比如對(duì)負(fù)責(zé)片區(qū)近10年的成交數(shù)據(jù)、小區(qū)居住群體等情況了如指掌。

與此同時(shí)，鏈家的“房客分離”模式也與高分房運(yùn)營形成協(xié)同。房源端經(jīng)紀(jì)人專注于房源加工與業(yè)主維護(hù)，通過提升房源分吸引流量；客源端經(jīng)紀(jì)人則依托房源分體系精準(zhǔn)篩選房源，優(yōu)先帶看業(yè)主誠意足、匹配度高的高分房，實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率的雙向提升。隨著分工的形成、專業(yè)化的提升，未來每一套房源都會(huì)推廣給更精準(zhǔn)的客戶，每一位客戶都會(huì)更有針對(duì)性地篩選房源，從而大大降低房東、客戶買賣二手房的難度系數(shù)。

在業(yè)內(nèi)人士看來，過去經(jīng)紀(jì)人既管房源又管客源，精力容易分散；現(xiàn)在分工明確后，房源端經(jīng)紀(jì)人更專注于房源加工，客源端經(jīng)紀(jì)人更聚焦于客戶匹配，服務(wù)的專業(yè)度和精準(zhǔn)度都大幅提升。

上海易居房地產(chǎn)研究院副院長嚴(yán)躍進(jìn)表示，鏈家推出的“高分房”舉措，在二手房市場(chǎng)中起到積極作用。通過篩選并推出優(yōu)質(zhì)房源，能夠吸引更多購房者的關(guān)注，提高這些房源的曝光度和成交概率。對(duì)于購房者而言，“高分房”為他們提供了一種快速篩選優(yōu)質(zhì)房源的途徑，節(jié)省了時(shí)間和精力；對(duì)于房東來說，優(yōu)質(zhì)房源的推出有助于提升其房產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭力，促進(jìn)成交。

在當(dāng)前的環(huán)境下，上海鏈家顯然試圖轉(zhuǎn)變一手托兩家的傳統(tǒng)中介模式。在鉆研房源價(jià)值快速促成交易這條路上，他們沒有捷徑。

來源：計(jì)思敏