圖片來源：網(wǎng)絡(luò)

如果你在過去一年密切關(guān)注AI創(chuàng)業(yè)市場，會察覺到一種反常的現(xiàn)象：每天都有新產(chǎn)品涌現(xiàn)，一句話生成完整視頻的視頻工具、自動生成合同的法律Copilot、一句話生成網(wǎng)站的Vibe Coding平臺。

但是，這些產(chǎn)品的生命周期正在以肉眼可見的速度縮短。上個月還在被媒體爭相報道的"明星項目"，這個月已無人問津。

這正是AI時代最詭異的特征：AI正在同時做兩件相反的事，把做出一款產(chǎn)品的技術(shù)門檻降到最低，把建立壁壘的能力拉到最高。

在a16z合伙人David Haber和Alex Rampell看來，這種現(xiàn)象恰好揭示了“護城河悖論”。過去，技術(shù)壁壘是天然護城河，能做別人做不到的事就是生存的資本。但在AI時代，底層模型能力的爆發(fā)讓技術(shù)變成“共識化”，你能調(diào)用的API，你的競爭對手也能調(diào)用；你能實現(xiàn)的功能，別人花幾天時間也能 Vibe Code出來。

于是，我們看到了無數(shù)創(chuàng)業(yè)者陷入了"功能陷阱"。他們誤以為自己擁有了護城河，實際上只是暫時領(lǐng)先了幾個迭代周期。當(dāng)上百萬個創(chuàng)業(yè)者同時涌入同一賽道，市場就變成了一個巨大的噪音場。在這片噪音中，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者很難意識到，自己和競爭對手在客戶眼中已經(jīng)毫無區(qū)別。

那么，在這個“產(chǎn)品短命”的時代，真正的護城河到底是什么？創(chuàng)業(yè)者又該如何跨越從“功能”到“公司”的死亡谷？

或許我們可以從Erik Torenberg與a16z合伙人David Haber、Alex Rampell 的對談中找到答案。

差異化不等于"護城河"

在AI創(chuàng)業(yè)的早期階段，最常見的幻覺就是將產(chǎn)品功能的“炫酷”等同于“護城河”。

許多創(chuàng)業(yè)者拿著剛做出來的Demo興奮不已：“看，我的AI能用50種語言實時對話，還能自動處理合規(guī)問題，這在以前需要幾十人的團隊才能做到！”這種技術(shù)上的震撼感，往往會讓他們產(chǎn)生一種錯覺，我擁有了獨一無二的技術(shù)壁壘，競爭對手無法超越。

然而，a16z合伙人David Haber給這種盲目樂觀潑了一盆冷水。他一針見血地指出：“AI讓產(chǎn)品更強、更炫，但這只是差異化，不是護城河�！�

這兩者有本質(zhì)的區(qū)別。差異化是指你的產(chǎn)品在當(dāng)前市場上顯得與眾不同，能吸引用戶的眼球；而護城河是指當(dāng)競爭對手看到你的成功并試圖復(fù)制時，你能夠守住陣地、防止用戶流失的能力。

在AI時代，差異化的保質(zhì)期被極度壓縮了。原因在于，AI 技術(shù)的本質(zhì)是"共識性"的。Alex Rampell指出，AI不像云計算或移動互聯(lián)網(wǎng)初期那樣，只有少數(shù)人看懂并掌握。今天，所有人都知道AI是未來，所有人都在使用相同或相似的基礎(chǔ)模型（如GPT-4、Claude、Llama）。這意味著，你能調(diào)用的能力，你的競爭對手也能調(diào)用。

舉個例子，一個能用50種語言全天候服務(wù)的客服AI，聽起來確實很“酷”，在體驗上完爆傳統(tǒng)的人工客服。但這只是因為底層模型（如OpenAI的Whisper和GPT-4）賦予了它這種能力，而不是創(chuàng)業(yè)者自己研發(fā)了某種獨門絕技。一旦你的競爭對手接入了同樣的API，或者開源社區(qū)發(fā)布了類似的微調(diào)模型，“50種語言能力”瞬間就會變成行業(yè)的標配。

更殘酷的是，這種功能差異，不僅容易被同行復(fù)制，更容易被大公司直接“吞噬”。Salesforce、Zendesk這樣的巨頭擁有深厚的客戶關(guān)系和龐大的數(shù)據(jù)積累，他們只需要在現(xiàn)有的產(chǎn)品中集成一個AI模塊，就能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者引以為傲的功能。

因此，如果創(chuàng)業(yè)者的護城河僅僅建立在“我的AI能做這個”之上，實際上就等于在裸奔。David Haber指出：“你構(gòu)建的只是一個功能，而不是一個產(chǎn)品，更談不上是一家公司�！�

真正的護城河，從來不在于有多少炫酷的功能，而在于是否嵌進了客戶的工作流，是否成為了客戶業(yè)務(wù)的記錄系統(tǒng)，是否擁有了數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。這些傳統(tǒng)的護城河要素在AI時代并沒有消失，反而變得更加重要，也更加難以構(gòu)建。

在AI時代，技術(shù)上的領(lǐng)先只是入場券，它能讓你贏得第一次關(guān)注，但絕不能保證你活到最后。

低水位內(nèi)卷生存

比"技術(shù)同權(quán)"更讓創(chuàng)業(yè)者絕望的，是市場結(jié)構(gòu)的劇變。

AI極大地降低了軟件開發(fā)的邊際成本。Alex Rampell用了一個生動的比喻：在過去，開發(fā)一款企業(yè)級軟件需要幾十人的團隊、數(shù)年的時間和大量的資金，這天然過濾掉了大部分競爭者。但在今天，借助Vibe Coding和強大的基礎(chǔ)模型，一個人甚至是一個非技術(shù)背景的創(chuàng)業(yè)者，都能在幾天內(nèi)搓出一個像模像樣的SaaS產(chǎn)品。

這導(dǎo)致供給端極度過剩。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個痛點時，市場上瞬間冒出了幾十個、甚至上百個做同樣事情的初創(chuàng)公司。這些公司規(guī)模都不大，產(chǎn)品看起來也差不多。

在這樣一個極度擁擠、噪音巨大的市場里，客戶很難分辨出誰才是最好的。你說你的算法更好，他說他的體驗更優(yōu)，但在從0到1的階段，這些微小的差異在客戶眼中幾乎可以忽略不計。結(jié)果就是，大家都在低水平上內(nèi)卷，陷入價格戰(zhàn)和營銷戰(zhàn)的泥潭，誰也長不大，誰也無法突圍。

過去，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)護城河效應(yīng)，在AI時代似乎失效了。

我們過去常說，數(shù)據(jù)是AI時代的石油。你擁有的數(shù)據(jù)越多，模型效果越好，從而吸引更多用戶，產(chǎn)生更多數(shù)據(jù)，形成正向循環(huán)。這聽起來無懈可擊，但在Alex Rampell看來，這種效應(yīng)確實存在，但只有在巨量樣本之下，質(zhì)量才會顯現(xiàn)出來。

想象一下，你是一家反欺詐公司，你看到了4個客戶的數(shù)據(jù)；你的競爭對手看到了3個客戶的數(shù)據(jù)。這時候，你的模型會比他好很多嗎？恐怕不會。因為在小樣本下，數(shù)據(jù)的邊際效應(yīng)極低。只有當(dāng)你看到了40億人的數(shù)據(jù)，而對手只看到10億人的數(shù)據(jù)時，你的優(yōu)勢才會變得無可撼動。

這就構(gòu)成了一個死結(jié)。你需要用超級規(guī)模來證明護城河，但在沒有護城河的保護下，你又很難在AI競爭中殺出重圍，活到那個規(guī)模。

在0到1的階段，規(guī)模效應(yīng)尚未顯現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)微乎其微，技術(shù)壁壘又不復(fù)存在。創(chuàng)業(yè)者就像是在真空中揮拳，無論多努力，似乎都打不到競爭對手的痛處。這就是AI時代創(chuàng)業(yè)者面臨的“死亡谷”，不是因為你做錯了什么，而是因為在這個階段，所有的優(yōu)勢都被環(huán)境噪音稀釋了。

AI時代的競爭，不再是簡單的“誰技術(shù)更好”或“誰先發(fā)制人”，而是一場關(guān)于如何熬過下去的生存游戲。

跨越“死亡谷”的三條生存法則

a16z的合伙人們指出了三條跨越“死亡谷”、建立護城河的生存法則。

法則一：拋棄“按席位計費”，從IT支出下沉到勞動力市場。

這是AI時代商業(yè)模式最根本的范式轉(zhuǎn)移。過去20年，軟件行業(yè)的黃金法則是“Per-Seat（按席位計費）”。賣給企業(yè)100個賬號，每個月收100份錢。這種模式建立在一個假設(shè)之上，軟件是給人用的工具。但在AI時代，這個假設(shè)正在崩塌。

Alex Rampell提出了一個令人深省的觀點：如果你的AI真的有效，它應(yīng)該能讓企業(yè)減少雇員，而不是增加。試想，如果Adobe的AI能讓一個設(shè)計師完成十個人的工作，企業(yè)就不再需要購買十個Adobe賬號。如果還堅持按席位收費，收入就會隨著產(chǎn)品效率的提升而下降，這是一種自殺式的"通縮陷阱"

真正的機會在于徹底改變定價邏輯，不要賣工具，要賣結(jié)果；不要盯著企業(yè)的IT預(yù)算，要去切分更大的蛋糕。

David Haber以牙科診所為例：如果你只是賣一個“前臺管理軟件”，每個月收20美元可能都嫌貴，而且隨時會被更便宜的競品替換。但如果你賣的是一個“AI前臺接待員”，它能接聽電話、安排預(yù)約、回答咨詢，甚至處理保險索賠，那么你實際上是在替代一個年薪3萬美元的員工。這時候，你每年收2萬美元，客戶不僅覺得便宜，而且一旦用上就很難離開，因為替換軟件容易，重新招人、培訓(xùn)人卻很難。

這種模式將產(chǎn)品深度嵌入了客戶的業(yè)務(wù)流，甚至成為了業(yè)務(wù)本身的一部分。當(dāng)軟件變成了“數(shù)字員工”，它的粘性和護城河就從“工具級”上升到了“組織級”。

法則二：尋找“綠地”與“黃金區(qū)間”

在巨頭林立的AI戰(zhàn)場，正面硬剛往往是死路一條。

Alex Rampell提出了一個精妙的“金磚理論”理論。像OpenAI、Google這樣的平臺公司周圍遍地都是金磚（指巨大的商業(yè)機會），但他們只會撿離自己最近、最容易夠到的那幾塊。

這就為創(chuàng)業(yè)者留出了“綠地”（Greenfield，指的是尚未被開發(fā)的全新市場或領(lǐng)域）。你要去撿那些離巨頭100英尺遠、看起來太小、太繁瑣、太無聊的金磚。比如，去做汽車貸款的催收AI，或者法律文書的自動化處理。這些領(lǐng)域往往存在復(fù)雜的行業(yè)Know-how，巨頭們看不上，也做不深。

同時，要尋找定價的“黃金區(qū)間”（Goldilocks Zone）。找那種客戶既舍得花錢、又不會天天惦記著省錢的價格帶。在這個區(qū)間里，客戶會想："行吧，這錢花得值，懶得換了"，這樣你的產(chǎn)品才能穩(wěn)定下來，不至于被輕易替代。

法則三：唯快不破

既然技術(shù)壁壘不再，規(guī)模效應(yīng)來得晚，那么在 0 到 1 階段，速度就成了唯一的護城河。

Alex Rampell 強調(diào)，關(guān)鍵在于你相較于競爭對手的增長斜率。既然大家起點都差不多，誰能以最快的速度完成從"功能"到"產(chǎn)品"再到"公司"的三級跳，誰就能贏。

這意味著你必須在別人還在打磨Demo時，就已經(jīng)把產(chǎn)品賣給了客戶；在別人還在糾結(jié)算法時，你已經(jīng)積累了獨特的行業(yè)數(shù)據(jù)；在別人還在靠融資活著時，你已經(jīng)跑通了商業(yè)模式。

在這個時代，平庸是最大的風(fēng)險。只有通過深度的勞動力替代、精準的錯位競爭和極致的進化速度，創(chuàng)業(yè)者才能在低水位內(nèi)卷中殺出一條血路，成為唯一的幸存者。

結(jié)語：

a16z的合伙人的這場對話，為我們深刻揭示了這個時代的殘酷真相：AI不是讓護城河消失了，而是把護城河變得更高、更隱蔽、更難以實現(xiàn)了。

過去，你可以靠一個獨家算法吃十年紅利；現(xiàn)在，算法只是標配，真正的壁壘在于你如何將這個算法揉碎、夯實，填進客戶最痛、最臟、最累的業(yè)務(wù)縫隙里。過去，你可以靠“做軟件”賺錢；現(xiàn)在，你必須靠“做業(yè)務(wù)”、“做服務(wù)”甚至“做員工”來生存。

AI時代的創(chuàng)業(yè)，像極了一場在迷霧中進行的百米沖刺。迷霧是那些層出不窮的炫酷技術(shù)和新概念，它們誘惑著創(chuàng)業(yè)者偏離跑道。（作者｜郭虹妘，編輯｜陶天宇）

參考：https://www.youtube.com/watch?v=fgzr3PhzIMk&t=72s