“早年通過信息差成長起來的企業(yè)，近幾年的挑戰(zhàn)特別大。其中一個最重要的原因是，利潤只是暫時性的競爭優(yōu)勢的溢價。所以，要維持利潤就要尋找差異化，要不斷創(chuàng)造價值差?！?/p>

「明亮公司」獲悉，12月18日，土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬在2025第十一屆土巴兔生態(tài)大會中，為行業(yè)進(jìn)行“年終復(fù)盤”，并作出預(yù)判。

針對家裝行業(yè)特殊性，如產(chǎn)業(yè)低頻、客單價高、人工為主、作業(yè)周期長、非標(biāo)等，“圍繞用戶痛點”始終是主線。而“精準(zhǔn)匹配”這一目標(biāo)的實現(xiàn)，依靠一家企業(yè)已無法解決，需要生態(tài)和平臺一同發(fā)力。

與此同時，面對AI的迅速涌現(xiàn)，新時代下用戶的決策依據(jù)由自身演變?yōu)锳I智能體替代，這要求平臺及生態(tài)要將策略從面向用戶的價值傳播，上升為面向AI的價值傳播。

AI時代，增長的關(guān)鍵在于影響用戶決策的口碑、案例、交易、交付數(shù)據(jù)。既然經(jīng)濟(jì)商業(yè)規(guī)律無法改變，那就迎頭趕上依據(jù)到來的人工智能風(fēng)口?！?/p>

現(xiàn)場，王國彬在群訪環(huán)節(jié)中，就平臺的生態(tài)價值、AI的應(yīng)用前景、供應(yīng)鏈發(fā)展、出海計劃等問題進(jìn)行了詳細(xì)分享，并對土巴兔的行業(yè)深度洞察做出具體闡述。

他認(rèn)為，大多數(shù)裝修公司無需親自做大模型，只需要本本分分做好每一個服務(wù)，創(chuàng)造和沉淀出更多真實、多維、豐富、可驗證的數(shù)據(jù)，反而能夠更好地對模型進(jìn)行喂養(yǎng)。伴隨大模型能力的增強(qiáng)和智商的提升，這些在數(shù)據(jù)層面占據(jù)先機(jī)的公司，一定會因為提供更高價值的數(shù)據(jù)而獲得更多機(jī)會。

以下為「明亮公司」對現(xiàn)場問答的精選呈現(xiàn)：

01 成為家裝業(yè)最豐富的「知識庫」

Q：今年初硅谷之行后，您對AI及其應(yīng)用前景是否有一些新思考？

王國彬：AI是場百年一遇的偉大變革，它創(chuàng)造了新的供給，對產(chǎn)業(yè)而言也是一次大的機(jī)遇。

眾所周知，家裝產(chǎn)業(yè)高度依賴人，而且與消費者的溝通過程中存在很多不穩(wěn)定因素。AI出現(xiàn)后，我覺得對服務(wù)將會產(chǎn)生非常有利的幫助。

面對這一機(jī)遇，土巴兔會持續(xù)加大投入，構(gòu)建人工智能+家裝產(chǎn)業(yè)設(shè)施，服務(wù)平臺上的中小企業(yè)和更多消費者。目前，我們的AI基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品已覆蓋全產(chǎn)業(yè)鏈，涉及AI營銷、AI設(shè)計、AI顧問、AI質(zhì)檢等整個鏈條的投入。

我們立志于成為家裝產(chǎn)業(yè)最豐富、最具多樣性、擁有更多維度的知識庫，在AI時代抓住機(jī)遇，發(fā)揮平臺作用。

Q：目前能看到的新供給有哪些？預(yù)計未來還會出現(xiàn)哪些？

王國彬：以我們的AI顧問為例，過去這一職位非常依賴人，但人需要睡覺、吃飯、休息。投入AI顧問后，平臺便可以提供全天候不間斷的服務(wù)，用戶哪怕半夜發(fā)消息也會得到回復(fù)。在服務(wù)質(zhì)量方面，AI顧問已經(jīng)吸收了土巴兔十幾年積累下來的服務(wù)知識，可能比人更專業(yè)。

AI設(shè)計方面，我們也已經(jīng)通過AI將設(shè)計師解放了出來，讓他們專注于更能發(fā)揮個人特長和創(chuàng)意的地方，并降低設(shè)計了設(shè)計成本。這種方式會進(jìn)一步提升設(shè)計師和消費者的匹配度，從而讓我們的服務(wù)更有價值。

就設(shè)計環(huán)節(jié)而言，讓消費者能夠在很短的時間里看到裝修效果，這點非常重要，可以讓其對家或者其他空間的想象具化。因為設(shè)計之前，消費者往往不知道自己喜歡什么，而給到效果圖后，他們就能提出更加具體的建議，比如這個漆面顏色不喜歡，那張沙發(fā)很合適等等。

針對消費者看到效果圖不后滿意的地方，AI會進(jìn)行記錄并針對性強(qiáng)化。而我們要做的事情是發(fā)現(xiàn)AI的知識缺失，并把相應(yīng)的數(shù)據(jù)、場景建模等投喂給它。服務(wù)的用戶越多，我們積累的數(shù)據(jù)越多，讓AI智商越高，從而吸引更多消費者。而消費者又會產(chǎn)生更多數(shù)據(jù)，可以用來反哺訓(xùn)練AI，令其形成正向循環(huán)。

Q：“AI代替人做決策”這一趨勢背后，對平臺和企業(yè)有哪些影響？

王國彬：AI替代人或者和人共同做決策是一個不可逆的趨勢，這種情況下，企業(yè)最應(yīng)該做的，還是本本分分做好每一個服務(wù)、每一個作品，積累數(shù)據(jù)。因為大模型需要優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練。

我相信未來大模型一定會越來越強(qiáng)，但其中的競爭焦點將會變成特異的、真實的、更豐富的數(shù)據(jù)，所以服務(wù)方積累到有價值的數(shù)據(jù)就非常重要。土巴兔在這方面可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢。我們本身就是一個交易平臺，其中每一個作品、每一個口碑都是可驗證且真實的，有質(zhì)檢人員去線下核實，裝修公司完全不必?fù)?dān)心做得好沒有回報。

這也是為什么我們一直鼓勵平臺上的公司一定要成為一家好公司，而我們的職責(zé)就是真實記錄，把用戶評價和服務(wù)數(shù)據(jù)化，讓它更豐富、更可驗證。

Q：AI正在改變很多互聯(lián)網(wǎng)原有的模式。作為一個平臺，土巴兔是否有考慮過流量入口變化的問題？

王國彬：作為賦能產(chǎn)業(yè)的公司，我們的核心是交易和服務(wù)。流量入口或許可以解決標(biāo)準(zhǔn)物品的交易，但家裝不是。哪怕是今天，我們會購買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但卻無法在平臺上完成裝修。這個壁壘還是比較高。

另外，像AI手機(jī)助手這類產(chǎn)品，既不會自己做裝修，也不知道哪家公司好，更不會提供服務(wù)和保障，我覺得反而會給重視價值創(chuàng)造的企業(yè)更大機(jī)會。因為AI只有對接這種企業(yè)，才能充分發(fā)揮大模型的高智商和聰明，它和產(chǎn)業(yè)是一個彼此需要的關(guān)系。

02 圍繞供應(yīng)鏈「最后一公里」深耕

Q：今年，土巴兔的供應(yīng)鏈板塊出現(xiàn)了明顯增長，原因有哪些？

王國彬：目前我們的供應(yīng)鏈主要集中在深圳，它滿足了過去一些沒有被充分滿足的客戶。

以前，絕大多數(shù)中小企業(yè)每個月能夠做的工程量有限，所以在價格、材料等方面并無優(yōu)勢。而平臺可以集合生態(tài)優(yōu)勢，幫助其爭取好的價格，把一個很小的企業(yè)拉到與大企業(yè)統(tǒng)一的競爭維度，令其具備大企業(yè)優(yōu)勢的同時，依然能夠保持設(shè)計的靈活性、個性化，從而增強(qiáng)競爭力。

從覆蓋的品類看，目前我們主要還是發(fā)力在輔材和主材，主材包括木門、瓷磚、櫥柜、衣柜等裝修必備的材料。

另外，供應(yīng)鏈的增長與國補(bǔ)也有很大關(guān)系，我個人對國補(bǔ)政策還是比較期待的。

Q：供應(yīng)鏈打造方面，目前進(jìn)展如何？未來有哪些計劃？

王國彬：過去一年，土巴兔通過平臺優(yōu)勢，幫助很多中小企業(yè)爭取到了更有優(yōu)勢的價格。同時，我們也通過AI技術(shù)，賦能其材料、產(chǎn)品化以及更好的效果。

在供應(yīng)鏈的“最后一公里”，我們也花了比較大的力氣，包括送貨、安裝、交付等。本質(zhì)上我們是圍繞“利他”來深耕，幫助更多中小企業(yè)順利穿越周期。

未來，消費者對于局部翻新、適老化改造等方面的需求會增長得越來越明顯，所以，我們會圍繞供應(yīng)鏈如何基于需求變化進(jìn)行挖掘，比如如何匹配用戶海量的個性方案與供應(yīng)鏈有限的SKU；在集采優(yōu)勢上，如何既能夠滿足客戶個性化需求又能滿足集采化的規(guī)模優(yōu)勢，等等。

我覺得當(dāng)下是一個機(jī)遇，讓我們可以去鍛煉、塑造更強(qiáng)供應(yīng)鏈能力和產(chǎn)品研發(fā)能力。

Q：土巴兔有很多新服務(wù)會選擇深圳作為試點，如何將其推向全國？

王國彬：我們正在把今年深圳的好經(jīng)驗復(fù)制更多城市。但試點項目是逐步放大的，不會一次性鋪開，其中會留出試錯空間。

另外，我們在思考一件事情或者一個大的決策時，通常會抓本質(zhì)。我們相信很多需求在很多地方都是有共性的，一些細(xì)小的需求會有差異化。如果我給你更便宜的供應(yīng)鏈，這就是相對本質(zhì)、比較普適的需求，越往內(nèi)地城市去看，這個優(yōu)勢就更加明顯。

面向未來，土巴兔也推出了很多產(chǎn)品和工具，會對商家進(jìn)行賦能，希望能夠?qū)崿F(xiàn)更加精準(zhǔn)的匹配和更有效率的履約及交付。

03 中國有機(jī)會輸出更多行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

Q：是否有出海計劃？

王國彬：出海一直在規(guī)劃中，但并沒有明確時間點。

隨著土巴兔在國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢的不斷構(gòu)建，很多專家們提到的好標(biāo)準(zhǔn)和好的組織作業(yè)方式，未來或許都會成為全球標(biāo)準(zhǔn)。我們也希望中國有更多好標(biāo)準(zhǔn)成為全球標(biāo)準(zhǔn)。這是我們一直在研究的方向，未來會在恰當(dāng)時機(jī)公布。

Q：今年有一些家裝企業(yè)已經(jīng)開始在海外建生產(chǎn)基地。

王國彬：我覺得，能夠提供相對標(biāo)準(zhǔn)化、成品化的企業(yè)，出海速度會更快一些。而且中國有著多年的積累和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，部分企業(yè)此時選擇率先出海也許是一個不錯的選擇。

Q：是否已經(jīng)有一些初步思路？

王國彬：目前我們在深圳試點的供應(yīng)鏈板塊，明年全國還有很多客戶可以去滿足，所以作為一個平臺，我們不會特別關(guān)注究竟是他們的供應(yīng)鏈先出海，還是我們的服務(wù)先出海。目前，我們還有特別多重要的事情在做。

我們會力求把調(diào)查研究做得更扎實一點，把自己擅長的事情做得更專注、更扎實，為出海做好更多準(zhǔn)備。

04 家裝業(yè)的特殊性，將令平臺發(fā)揮更大價值

Q：2012年土巴兔便已推出裝修保，此次升級為3.0，意味著對各個環(huán)節(jié)的滲透越來越深入。這是否會給平臺帶來更多成本和一些風(fēng)險？

王國彬：我們認(rèn)為最原始的保障就是保證資金的安全。

具體到落地，確實要評估各種風(fēng)險，這些風(fēng)險大部分源于家裝。多年來，土巴兔已積累非常多樣的案例，所以我們可能會知道哪些情況下，裝修公司提前做好哪些承諾，在條款里面做好哪些約束，會對規(guī)避問題有幫助。

從數(shù)據(jù)看，裝修公司支持和響應(yīng)“三管服務(wù)”后，一旦其前端的獲客成本、轉(zhuǎn)化成本迅速下降，便能極大對沖掉其中的成本和風(fēng)險。我們平臺的數(shù)據(jù)顯示，支持這項服務(wù)的公司實際轉(zhuǎn)化率很高，可以提升百分之幾十，非常輕松地覆蓋掉了成本，而增加的收益又可以用來投入服務(wù)。

大多數(shù)時候，出現(xiàn)問題的根本原因是服務(wù)方該講明白的沒有講明白，導(dǎo)致扯皮，而消費者并非專業(yè)人員。“三管服務(wù)”倒逼了裝企扎扎實實做好口碑——你要響應(yīng)就需要承擔(dān)風(fēng)險，一旦擔(dān)了風(fēng)險就必須把本職工作做扎實。當(dāng)更多企業(yè)看到這些實踐案例，并陸續(xù)跟進(jìn)后，整個產(chǎn)業(yè)都會被推向良性發(fā)展。

Q：如何看待目前行業(yè)內(nèi)卷、價格戰(zhàn)等現(xiàn)象？

王國彬：家裝行業(yè)這一問題確實很嚴(yán)重，所以我很鼓勵生態(tài)伙伴更多圍繞創(chuàng)新，構(gòu)造服務(wù)、產(chǎn)品理念等方面的差異化，回到經(jīng)驗本質(zhì)和價值，避開價格戰(zhàn)。其實這方面可以做的事情很多。

家裝行業(yè)有其特殊性。由于需求很低頻，但客單價高、專業(yè)性強(qiáng)，所以消費者會更謹(jǐn)慎，這讓裝修需求變成一個不斷被明確、不斷被細(xì)化、不斷被清晰的過程。而如何精準(zhǔn)匹配有差異化的價值和消費者需求，正是平臺可以發(fā)揮更多價值的地方。

Q：是否會擔(dān)心未來部分家裝企業(yè)會繞開平臺自己探索一些AI相關(guān)產(chǎn)品？

王國彬：我的觀點是，一個家裝公司老板，不做好自己擅長的事情，為什么你要重新學(xué)自己完全陌生的領(lǐng)域呢？即便做出來也只有給自家公司用，沒有必要。

對于絕大多數(shù)AI+企業(yè)來說，誰擁有數(shù)據(jù)，誰就可以去做讓消費者更加滿意的產(chǎn)品。我們的商家也有這個動力，因為他們希望土巴兔為他們匹配到精準(zhǔn)的用戶，過去他們可能并沒有想到去尋找和表達(dá)自己的差異化。

這也是土巴兔未來作為互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢，因為商家不僅在上面獲客、成交，還在其中進(jìn)行交付，并依托于土巴兔體系的將其打造得更強(qiáng)。

我們打通了消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同的通道。所以，人工智能時代，每個人都更應(yīng)該做自己喜歡的、擅長的事情。

作者：蘇打

出品：明亮公司