在律師行業(yè)，“涉外”二字往往帶著光環(huán)。

但在光環(huán)之下，競爭同樣慘烈。這幾年來，很多大型外企紛紛退出中國，涉外業(yè)務(wù)份額的絕對值在減少。很多涉外律師在合同審核和中英互譯的紅海里內(nèi)卷，很難通過單純的法律服務(wù)拿到高溢價。

而今天故事的主角——李咔瑛律師，給出了一份完全不同的答卷。

作為一名執(zhí)業(yè)19年的資深涉外律師，她沒有停留在傳統(tǒng)的商事領(lǐng)域。去年，她給自己的標(biāo)簽加上了兩個字——“涉稅”。

僅僅這一變招，效果立竿見影：短短半年時間，她的涉稅業(yè)務(wù)創(chuàng)收就突破了7位數(shù)。

她是如何找到自己的差異化定位，打通獲客和交付模式的？

以下，是李咔瑛律師的深度實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。基于我們與李律的對談文稿整理而成，以李咔瑛律師第一人稱講述。

01

作為一名執(zhí)業(yè)19年的涉外律師，在這個行業(yè)沉浸得越久，我越看清一個殘酷的現(xiàn)實(shí)：“涉外律師”的光環(huán)正在褪色。

十年前，你懂外語、能審英文合同，你是稀缺人才；但在今天，海歸碩士遍地都是，AI翻譯工具越來越精準(zhǔn)。

如果我們服務(wù)的核心價值，仍局限于審閱合同條款、提示法律風(fēng)險，那么即便做得再出色，在客戶眼中，我們實(shí)現(xiàn)的也往往是一種“成本避免”——幫他們避免未來可能發(fā)生的損失。這是一種重要但被動的防守型服務(wù)。涉外律師的本質(zhì)，仍是一個懂外語的“合規(guī)檢查員”。

然而，當(dāng)今的商業(yè)世界，尤其是在涉外業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)深刻變革的背景下，企業(yè)主面臨的終極命題永遠(yuǎn)是：如何活下去，并且活得更好、利潤更高？他們需要的不僅是有人幫他們“避坑”，更是有人能幫他們“開路”，開辟出能提升利潤、優(yōu)化模式的路徑。

正是在這種需求轉(zhuǎn)變中，我找到了專業(yè)生涯的“第二曲線”：從一位專注于控制法律風(fēng)險的涉外律師，轉(zhuǎn)型為深諳稅務(wù)邏輯和法律風(fēng)險的商業(yè)架構(gòu)師。我深刻體會到，律師真正的不可替代性，不在于處理文本的語言能力，而在于駕馭商業(yè)模式的頂層設(shè)計能力。而稅法，正是這種頂層設(shè)計的核心密碼。

在跨境交易中，我發(fā)現(xiàn)了一個巨大的“雙重盲區(qū)”：

第一，跨境投資者的“盲區(qū)”。

無論是老外來中國投資，還是中企出海，他們最焦慮的其實(shí)不是法律風(fēng)險，而是“錢”。

“我賺的利潤能不能合規(guī)帶走？”“我要交多少預(yù)提稅？是10%還是5%？”“我會不會被雙重征稅？”

傳統(tǒng)的涉外律師往往回避這些問題，告訴客戶：“這是稅務(wù)的事，你去問稅務(wù)師?！钡珶o論是本國還是他國的稅務(wù)師，又很難精準(zhǔn)理解雙語條款中對復(fù)雜交易結(jié)構(gòu)的定義。

第二，法律服務(wù)的“盲區(qū)”。

過去的法律服務(wù)，往往是商業(yè)交易最后一步的“合規(guī)檢查員”。交易架構(gòu)已定，合同方才遞到我們手上，我們能做的往往是在既定框架內(nèi)修改條款。

但真正的價值創(chuàng)造，發(fā)生在交易架構(gòu)的設(shè)計之初。一個交易，用何種主體實(shí)施（是分公司還是子公司？是境內(nèi)公司還是境外SPV？）？以何種業(yè)務(wù)模式開展（是買賣還是租賃？是授權(quán)還是合作？）？定價是否合理？這些最根本的決策，在合同起草之前就已深刻影響了最終的法律風(fēng)險、稅后利潤和商業(yè)可行性。

這就是我看到的“真空地帶”。

• 傳統(tǒng)的涉外律師：懂外語，懂商業(yè)，但不懂稅。

• 傳統(tǒng)的稅務(wù)律師：懂稅法，但不懂英語，在跨境出海業(yè)務(wù)中，無法實(shí)現(xiàn)跨文化、跨語種的高效溝通。

我發(fā)現(xiàn)了在當(dāng)下，我想要打破內(nèi)卷的三個維度：民商事法律+涉外能力+涉稅思維=大灣區(qū)稀缺復(fù)合型律師。

因?yàn)椋芡瑫r解決“法律+外語+稅務(wù)”這三件事的人太少了。

稀缺，就意味著絕對的定價權(quán)。

我不要做那個“可有可無”的乙方，我要做的，是客戶做生意的過程里“不得不找”的關(guān)鍵一環(huán)。

02

定位變了，打法自然就變了。

但具體如何操作起來？怎么把“涉稅”融入到傳統(tǒng)的涉外業(yè)務(wù)里？

我主要集中在3個環(huán)節(jié)的調(diào)整：

1、認(rèn)知調(diào)整：厘清邊界，律師到底該怎么做涉稅？

做涉稅律師，千萬不要試圖把自己變成會計，也不是去搶稅務(wù)師的飯碗，我們和稅務(wù)師是分工互補(bǔ)的關(guān)系，而不是競爭對手。

更重要的，是不要為了學(xué)稅而丟了民商事法律的根本。

明確我們要深耕什么：

• 第一，做“交易定性”：這是律師的主場。稅是怎么產(chǎn)生的？是因?yàn)榘l(fā)生了交易。而交易是什么性質(zhì)？是買賣、是租賃？是委托研發(fā)還是技術(shù)轉(zhuǎn)讓？這取決于合同怎么寫，法律關(guān)系怎么定。我們要利用法律條款，精準(zhǔn)鎖定納稅義務(wù)的發(fā)生時間和承擔(dān)主體。比如：中企出海時，我們會遇到中國母公司在境外某國子公司是否會被認(rèn)定為在境外某國的常設(shè)機(jī)構(gòu)、從而導(dǎo)致中國母公司的收入也要在該境外某國繳稅的問題。貌似稅收問題，實(shí)則交易定義的問題：是勞務(wù)服務(wù)？還是構(gòu)成代理？

• 第二，做“合規(guī)嵌入”（非訴業(yè)務(wù)）：用財稅視角審查商業(yè)模式。在幫客戶設(shè)計出海架構(gòu)或商業(yè)模式時，我不會只看《公司法》，我會帶上“財稅眼鏡”。這個架構(gòu)搭下去，資金流能不能跑通？是否滿足優(yōu)惠稅率的條件？轉(zhuǎn)讓定價是否有充分理由？法律可行、稅收滿足的情況下，是否能實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的？如果法律、稅收、商業(yè)目的這三者無法形成閉環(huán)，則很可能要重塑商業(yè)模式。

• 第三，做“爭議解決”（訴訟業(yè)務(wù)）：用財務(wù)數(shù)據(jù)挖掘法律漏洞。打商事官司時，不要只盯著合同條款吵架。我會去挖對方的財務(wù)數(shù)據(jù)。有時候，對方的一個違規(guī)開票行為，或者一筆不清不楚的資金流向，就能成為我方在法庭上扭轉(zhuǎn)乾坤的關(guān)鍵證據(jù)。

你的核心競爭力依然是法律思維，稅務(wù)只是你手中的一把新武器。

比如，我經(jīng)辦過一個在廣東設(shè)立的中外合資企業(yè)（JV）項目，外方技術(shù)出資、中方現(xiàn)金出資，而中方又有三位股東。中方的實(shí)際控制人在選聘律師時，幾家律所都在強(qiáng)調(diào)自己的涉外經(jīng)驗(yàn)豐富、合同起草嚴(yán)謹(jǐn)。

我的報價比同行高出不少，但客戶最終選擇了我。

原因很簡單：我了解一下合資雙方的意向，然后問了實(shí)際控制人一個問題：“你們的投資主體架構(gòu)，為什么用合伙企業(yè)，而不是有限責(zé)任公司？”

客戶覺得詫異，認(rèn)為合伙企業(yè)在股權(quán)設(shè)立中很常見，可以更好地實(shí)現(xiàn)實(shí)際控制人的控制權(quán)。

我解釋道：“如果用合伙企業(yè)，相當(dāng)于和所有的稅收優(yōu)惠說byebye，更無法享受居民企業(yè)分紅免稅的政策了。”

對于幾千萬的潛在利潤而言，若存在25%的稅差，意味著數(shù)百萬的利潤差距。

當(dāng)客戶意識到，我提供的不僅僅是法律合規(guī)保護(hù)，還能幫他們在架構(gòu)頂層設(shè)計上省下真金白銀時，律師費(fèi)的高低就不再是他們考慮的第一要素了。

2、獲客策略：解決“資金跨境”難題，鎖定老板剛需

涉外非訴項目（如并購、設(shè)廠）往往是低頻的。

如何通過“涉稅”能力，把低頻業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化成穩(wěn)定的常年法律顧問服務(wù)？我的切入點(diǎn)是：解決外企資金跨境的合規(guī)難題。

很多外企在中國運(yùn)營，都會面臨一個非常現(xiàn)實(shí)的問題：賺了錢，怎么合規(guī)地付給母公司？通常的方式是支付“特許權(quán)使用費(fèi)”或“技術(shù)服務(wù)費(fèi)”。但這在實(shí)務(wù)中非常容易受阻：

• 銀行端：外匯審核嚴(yán)格，材料不齊備就匯不出去。

• 稅務(wù)端：容易被質(zhì)疑是關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤，面臨補(bǔ)稅風(fēng)險。

這恰恰是傳統(tǒng)法律顧問的盲區(qū)，也是純財稅機(jī)構(gòu)的短板。我們在做常年顧問時，會幫企業(yè)梳理完整的交易證據(jù)鏈，協(xié)助企業(yè)完成稅務(wù)備案，并與銀行溝通，確保資金能合規(guī)、順暢地匯出。

對于外企來說，這是維持商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的剛需。當(dāng)你能解決這個問題時，你與客戶的粘性就建立起來了。

除此之外，我會鎖定我的精準(zhǔn)畫像：直接對話“老板”。

對于老板來說，他們的訴求非常純粹，只有兩點(diǎn)：“我的資產(chǎn)安不安全？”以及“我的利潤能不能更多？”

我跟老板談安全、談利潤、談頂層架構(gòu)，甚至是商業(yè)模式的重構(gòu)，直接擊中決策人的痛點(diǎn)，成單率才會更高。

3、交付模式：善用AI工具，做好外部協(xié)作

最后是交付環(huán)節(jié)。很多律師擔(dān)心自己不是稅務(wù)科班出身，英語也沒達(dá)到母語級別，怕做不好。

其實(shí)在今天，工具的使用能力往往比單純的記憶力更重要。

比如我曾處理過一個稅務(wù)稽查應(yīng)對的案子，只用了3天時間。當(dāng)時一家外資企業(yè)面臨稽查，外國老板聽不懂中文，公司財務(wù)不太懂稅，稅務(wù)專管員無法直接與老板溝通，雙方因?yàn)闇贤ú粫?，誤解越來越深，眼看就要面臨處罰。

我介入后，主要利用AI工具做了兩件事來消除信息差：

• 一是精準(zhǔn)翻譯：我利用AI工具，將稅務(wù)局發(fā)出的中文通知書轉(zhuǎn)化為地道的商業(yè)英語。關(guān)鍵在于，讓AI把行政公文的語言，轉(zhuǎn)化為外國老板能理解的商業(yè)邏輯，讓他迅速聽懂“稅務(wù)局到底在質(zhì)疑什么”。

• 二是快速檢索：我借助AI工具，迅速梳理了數(shù)百份公開稅務(wù)文書和行業(yè)案例。AI不僅幫我定位到3起交易模式高度相似的案例，還精準(zhǔn)歸納了不同地區(qū)稅務(wù)機(jī)關(guān)對同類跨境服務(wù)費(fèi)稅務(wù)處理的裁量尺度。

基于這些檢索結(jié)果，我整理出一份中英雙語的情況說明，協(xié)助企業(yè)向稅務(wù)局解釋清楚了業(yè)務(wù)的真實(shí)性，在“不懂中文的老板”和“不懂英語的稅務(wù)人員”之間，搭建了一座專業(yè)的溝通橋梁。此案不僅化解了當(dāng)期風(fēng)險，更為企業(yè)未來的類似跨境支付建立了一個清晰的稅務(wù)合規(guī)模板。

除此之外，作為律師，咱們也要學(xué)會借力打力，做好外部協(xié)作。

• 計算外包：具體的算稅、報稅工作，外包給靠譜的記賬公司或稅務(wù)師

• 角色分工：律師做“架構(gòu)師”（設(shè)計方案），稅務(wù)師做“施工隊”（落地執(zhí)行）

這樣一來，我們才能更好地打通整個合作模式。

03

經(jīng)常有年輕律師問我：“李律師，我也看到了涉稅的風(fēng)口，但我起步晚、資源少，甚至對稅法還有點(diǎn)畏懼，我該從哪里下手？”

基于我19年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤，我有三條非常具體的行動建議。

第一，堅持長期主義，拒絕“快餐式”思維。

涉稅業(yè)務(wù)不同于簡單的批量訴訟，它不是一錘子買賣。你不可能今天學(xué)了一個稅法條文，明天就能去給企業(yè)做籌劃。這中間需要大量的“商業(yè)邏輯”沉淀。

我的建議是：“快速切入，長期深耕”。

你可以通過一個具體的痛點(diǎn)（比如跨境外派員工的個稅抵免）快速切入市場，拿到第一張訂單。但進(jìn)來之后，你要耐得住寂寞，去鉆研每一個稅種背后的商業(yè)流動邏輯。不要急于變現(xiàn)，在這個領(lǐng)域，專業(yè)壁壘越高，后期的復(fù)利效應(yīng)越驚人。

第二，打造個人品牌，直接觸達(dá)決策人。

以前做律師，我們習(xí)慣靠同行介紹、靠中介推案子。但這有一個致命弱點(diǎn)：你的命運(yùn)掌握在別人手里，且會被層層盤剝。

現(xiàn)在的市場環(huán)境，信息差越來越透明。老板們都在刷短視頻、看公眾號。你要敢于“走出去”，通過自媒體展示你的專業(yè)。

哪怕你只是拍一個視頻，講透了“外資企業(yè)怎么合規(guī)把利潤匯出去”這一個小點(diǎn)，都可能直接吸引到一位焦慮的企業(yè)主。

當(dāng)客戶通過內(nèi)容認(rèn)識你，知道你“懂行”時，信任在見面前就已經(jīng)建立了。

我也經(jīng)常通過講課的方式，來打造自己更加專業(yè)立體的IP標(biāo)簽。

很多律師不敢去線下講課，怕講不好，怕把人嚇跑。 沒關(guān)系，先從你的律所內(nèi)部開始。

逼自己去講課，有一個最大的好處：它會以“輸出”來倒逼你的“輸入”。為了講清楚一個稅務(wù)邏輯，你必須把背后的知識點(diǎn)嚼得爛熟。

講完一場，你對專業(yè)的理解就深了一層。

除此之外，我也加入了LegalMVP譜法先鋒團(tuán)隊，聯(lián)合全國優(yōu)秀的涉稅律師，共同編寫業(yè)內(nèi)第一本稅法普法漫畫書——《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》。

在客戶眼里，書代表著標(biāo)準(zhǔn)，代表著專業(yè)。

以前見外國客戶或出海老板，遞上一張名片，對方轉(zhuǎn)身可能就忘了。 現(xiàn)在，我可以自信地遞上一本印著我名字的專業(yè)書籍。當(dāng)客戶翻開書，看到我把復(fù)雜的跨境稅務(wù)邏輯拆解得如此清晰時，這種“實(shí)物化的專業(yè)沖擊”，是任何語言都無法替代的。

這本書，就是我敲開高端客戶大門最好的“敲門磚”。

第三，加入付費(fèi)圈子，學(xué)會“借力打力”。

這是最重要的一點(diǎn)：千萬不要單打獨(dú)斗，也不要只跟同齡人抱團(tuán)吐槽。

涉外涉稅極其復(fù)雜，一個人不可能精通所有國家的法律，也不可能算清所有復(fù)雜的稅務(wù)報表。如果你想做大，你必須學(xué)會“借力”。

你要去尋找高質(zhì)量的付費(fèi)社群，去鏈接那些比你認(rèn)知更高、經(jīng)驗(yàn)更足的合伙人。敢于付費(fèi)的人，通常認(rèn)知更高、資源更廣。

不要擔(dān)心自己現(xiàn)在不懂稅，在高質(zhì)量的圈子里，專家的能力就能賦能到你自己的身上。只要你懂得組局，懂得調(diào)用資源，你依然可以接下高客單價的涉稅大單。

還有不到一周，2026年，《增值稅法》生效，如果你想快速連接上高質(zhì)量的圈子，如果你想了解更多優(yōu)秀的涉外律師，都是如何做的。

2026年1月1日，我們將在北京·國家圖書館舉辦「AI驅(qū)動涉稅法律服務(wù)進(jìn)化峰會暨《創(chuàng)業(yè)者身邊的稅法》新書發(fā)布會」。

我也會在當(dāng)天進(jìn)行主題分享：《懂稅的律師半年拿下7位數(shù)創(chuàng)收》。歡迎你來北京，和我現(xiàn)場交流：

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