前同事跟我吐槽，說(shuō)他現(xiàn)在的工資只有4500塊。我愣了一下，問(wèn)他：你不是都做到項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總了嗎？難道又回去做銷(xiāo)售了？他說(shuō)，沒(méi)有，他現(xiàn)在的崗位就是營(yíng)銷(xiāo)總，這個(gè)工資就是營(yíng)銷(xiāo)總的薪資。

我聽(tīng)完有點(diǎn)震驚，但轉(zhuǎn)念一想，又好像完全能理解。年底各行各業(yè)都在做總結(jié)、梳理各項(xiàng)費(fèi)用，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用更是一目了然，基本上就只分三個(gè)部分：銷(xiāo)售人員的基本工資、成交傭金，分銷(xiāo)和渠道的介紹費(fèi)，再加上一點(diǎn)點(diǎn)零散的禮品采購(gòu)、物料印刷費(fèi)，僅此而已。

對(duì)比房地產(chǎn)全盛時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，簡(jiǎn)直是天壤之別。那時(shí)候的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)，什么線(xiàn)下暖場(chǎng)活動(dòng)、品牌冠名、媒體投放、戶(hù)外大牌廣告、線(xiàn)上推廣，名目多到數(shù)不清，花錢(qián)的地方遍地都是。

單從營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的變化，就能清晰看出當(dāng)下房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售模式，早就徹底變了?，F(xiàn)在的地產(chǎn)項(xiàng)目，基本就是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總，帶著幾個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，守在售樓處里，什么推廣都不做，就等著分銷(xiāo)和中介帶客戶(hù)上門(mén)。這樣的模式下，所謂的營(yíng)銷(xiāo)總，確實(shí)沒(méi)什么存在感，干的活也和普通銷(xiāo)售沒(méi)太大區(qū)別。

我也特別能理解房企老板的想法：你不做任何推廣，中介照樣能帶來(lái)這么些客戶(hù)；你花大價(jià)錢(qián)、費(fèi)大心思做推廣，最后成交的客戶(hù)，還是得靠分銷(xiāo)和中介帶過(guò)來(lái)。老板一算賬，那還不如干脆砍掉所有推廣費(fèi)用，只靠中介渠道賣(mài)房——至少中介是「有成交才給介紹費(fèi)，沒(méi)成交一分錢(qián)成本都沒(méi)有」，穩(wěn)賺不賠。

可這個(gè)看似精明的選擇，最終形成的，卻是對(duì)房企、對(duì)購(gòu)房者，雙向的惡性循環(huán)。

對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，中介推薦樓盤(pán)，永遠(yuǎn)只看傭金高低，誰(shuí)家給的返點(diǎn)多，就把哪個(gè)項(xiàng)目吹得天花亂墜，玩命推薦，根本不會(huì)真心實(shí)意幫購(gòu)房者深層分析，哪個(gè)樓盤(pán)的地段、戶(hù)型、物業(yè)、配套更適合你，只想著快速成交拿傭金，購(gòu)房者很容易被帶偏、踩坑。

而這個(gè)現(xiàn)象，又倒逼房企陷入另一個(gè)畸形的怪圈：與其把心思和成本花在打磨產(chǎn)品力、做戶(hù)型優(yōu)化、提升小區(qū)品質(zhì)上，不如把所有能壓縮的成本全擠出來(lái)，換成高額的中介傭金——畢竟產(chǎn)品做得再好，不如傭金給得高，房子賣(mài)得更快。

而這種成本壓縮，從來(lái)都不只是產(chǎn)品端，更包括人力成本。房企會(huì)拼命壓低崗位薪資、精簡(jiǎn)人員編制，這也就繞回了開(kāi)頭的現(xiàn)狀：一個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總，月薪只有4500塊，說(shuō)起來(lái)離譜，細(xì)想下來(lái)，好像又一點(diǎn)都不冤枉。

不過(guò)平心而論，我也想跟所有做地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的朋友說(shuō)一句：當(dāng)下的環(huán)境里，真的該主動(dòng)轉(zhuǎn)型了。不能再只盯著售樓處的終端銷(xiāo)售這點(diǎn)事，把視野徹底打開(kāi)，往前去整合前期的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，往后去聯(lián)動(dòng)后期的物業(yè)服務(wù)。從項(xiàng)目拿地、規(guī)劃之初，就結(jié)合市場(chǎng)需求，提出精準(zhǔn)的產(chǎn)品建議和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)分析，用專(zhuān)業(yè)度拿到話(huà)語(yǔ)權(quán)。

要努力成為能引領(lǐng)各個(gè)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人，而不是最后只能被動(dòng)接受產(chǎn)品、守著售樓處等客上門(mén)的「工具人」。

我承認(rèn)，這么說(shuō)有點(diǎn)站著說(shuō)話(huà)不腰疼。畢竟?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)想拿到這種前置的引領(lǐng)權(quán)，太難了——沒(méi)有老板的絕對(duì)首肯和撐腰，設(shè)計(jì)、工程、成本這些部門(mén)，根本不會(huì)搭理你的建議，營(yíng)銷(xiāo)永遠(yuǎn)是房企里的「邊緣部門(mén)」。

但哪怕前路難走，方向總還是要有的。如果連轉(zhuǎn)型的想法都沒(méi)有，只守著老一套的銷(xiāo)售模式，那在這個(gè)行業(yè)里，最終的結(jié)局大概率只有被淘汰。

最后，也說(shuō)說(shuō)購(gòu)房者在這種市場(chǎng)環(huán)境下，買(mǎi)房需要注意的點(diǎn)。

熟悉我的人都知道，我一直是支持在當(dāng)下市場(chǎng)買(mǎi)房的，因?yàn)榇_實(shí)能趁低價(jià)淘到性?xún)r(jià)比高的好房子，但這需要眼光和判斷力，不是閉眼買(mǎi)都能撿漏。

這里給大家一個(gè)最實(shí)用的小竅門(mén)：如果一個(gè)樓盤(pán)，完全不依賴(lài)分銷(xiāo)中介，或者給中介的介紹費(fèi)很低，卻依然能穩(wěn)定賣(mài)房、去化不錯(cuò)，那這個(gè)項(xiàng)目，大概率產(chǎn)品力是真的過(guò)硬。它不靠高額傭金吸引人，靠的是地段、戶(hù)型、性?xún)r(jià)比、口碑留住客戶(hù)，這樣的房子，踩坑的概率會(huì)小很多。

至于中介的話(huà)，聽(tīng)聽(tīng)就好，千萬(wàn)別全盤(pán)相信，一定要自己多跑、多看、多對(duì)比，有自己的判斷。