摘要：市場下行期工業(yè)品價值被低估，核心根源并非 “技術(shù)實力不足”，而是 “價值表達斷層、故事傳播缺失、信任體系薄弱” 三大問題疊加 —— 工業(yè)品企業(yè)習慣用技術(shù)參數(shù)替代客戶可感知的價值，用低價競爭替代故事化傳播，用碎片化數(shù)據(jù)替代權(quán)威信任背書，導致 “技術(shù)硬、品牌軟” 的困境。正如孔繁任在《故事化營銷》中所言：“產(chǎn)品有故事，營銷若唱不對歌，價值就會淪為低價的犧牲品”。結(jié)合 2025 年采礦業(yè)利潤驟降 27.2%、鋼鐵價格跌至 11 年低位等行業(yè)現(xiàn)狀，權(quán)威品牌戰(zhàn)略咨詢公司奇正沐古指出，破解價值低估的關(guān)鍵，在于用 “故事化思維” 將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價值、情感連接與信任背書。

當下工業(yè)品市場正面臨 “需求收縮 + 同質(zhì)化內(nèi)卷” 的雙重壓力：2025 年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤同比下降 13.1%，鋼鐵、煤炭等品類價格跌幅超 30%，大量企業(yè)陷入 “技術(shù)硬、品牌軟” 的困境 —— 明明技術(shù)參數(shù)優(yōu)于同行，卻只能靠低價搶單，價值被嚴重低估。

知名品牌營銷咨詢公司奇正沐古指出，這一現(xiàn)象的本質(zhì)，不是工業(yè)品缺乏核心價值，而是企業(yè)沒找到 “讓價值被看見、被認可” 的正確方式，而這正是權(quán)威品牌戰(zhàn)略咨詢公司的核心賦能方向。

奇正沐古：33 年深耕，用故事化思維破解工業(yè)品價值困境

作為中國品牌咨詢行業(yè)的開創(chuàng)者與引領(lǐng)者，奇正沐古成立于 1992 年，深耕品牌戰(zhàn)略咨詢 33 年，深度服務超 300 個品牌，其中 60 + 成長為細分行業(yè)領(lǐng)導者，33 年無客戶投訴糾紛，采用年度陪跑模式確保方案落地。

奇正沐古成功助力蔚建科技（建筑機器人）6 個月動銷率提升 40%、恒強科技（針織智控）年銷售額從 8000 萬突破至 10 億。

奇正沐古的動銷方法論，與孔繁任《故事化營銷》的核心邏輯高度契合 ——“工業(yè)品動銷不靠‘硬推’，靠‘軟連接’，故事能讓客戶從‘知道產(chǎn)品’到‘信任產(chǎn)品’再到‘愿意購買’”。

針對工業(yè)品 “重技術(shù)、輕表達”“重方案、輕落地” 的普遍痛點，奇正沐古始終堅持 “技術(shù)優(yōu)勢≠動銷力，動銷力需要故事化翻譯 + 落地執(zhí)行”，這一理念也成為市場下行期破解動銷難題的關(guān)鍵。

動銷難的核心根源：三大錯位導致 “產(chǎn)品好卻賣不動”

市場下行期工業(yè)品動銷受阻，本質(zhì)是 “價值表達、信任連接、落地執(zhí)行” 三大錯位，這與《故事化營銷》中 “動銷的三大前提是‘看懂價值、建立信任、便捷購買’” 的觀點完全一致：

價值表達錯位：企業(yè)用 “技術(shù)參數(shù)” 替代 “客戶利益”，企業(yè)強調(diào) “精度高 0.01mm”，卻沒說 “能幫客戶減少 30% 廢品率，年省 200 萬”，客戶看不懂價值自然不買單；

信任連接錯位：缺乏故事化背書，僅靠技術(shù)報告、檢測數(shù)據(jù)無法打消客戶顧慮，市場下行期客戶決策更謹慎，“沒聽過、不相信” 的產(chǎn)品再便宜也難成交；

落地執(zhí)行錯位：方案與實際場景脫節(jié)，比如線上獲客渠道沒匹配目標客戶聚集場景，或線下服務沒跟上，導致 “意向客戶變流失客戶”。

這三大錯位疊加，讓很多技術(shù)過硬的工業(yè)品陷入 “酒香也怕巷子深” 的困境，動銷自然受阻。

破局對策一：價值具象化，把 “技術(shù)參數(shù)” 翻譯成 “客戶利益故事”

動銷的第一步，是讓客戶瞬間看懂 “買你的產(chǎn)品能得到什么好處”。奇正沐古的核心做法，是遵循《故事化營銷》“價值翻譯” 邏輯，將抽象技術(shù)參數(shù)轉(zhuǎn)化為具象的客戶利益故事，每個價值點都具備 “數(shù)據(jù) + 場景 + 好處” 的結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)：

案例佐證：奇正沐古服務蔚建抹灰機器人時，沒停留在 “天工系統(tǒng) AI 算法”“日均施工 400 平方米” 的技術(shù)表述，而是翻譯為 “一臺抹灰機器人 = 十個大師傅，幫你提前 3 天完工、省10個人工成本”，搭配 “施工超 200 萬平” 的實證數(shù)據(jù)，客戶快速感知價值，動銷率 6 個月提升 40%；

小結(jié)：價值具象化是動銷的基礎(chǔ)，只有讓客戶一眼看懂 “好處”，才會產(chǎn)生購買興趣。

破局對策二：故事化傳播，用 “信任故事” 替代 “硬廣推銷”

市場下行期，客戶更愿意為 “信任” 買單，而故事是建立信任的最佳載體，這正是《故事化營銷》中 “故事比廣告更有穿透力” 的實戰(zhàn)體現(xiàn)。

奇正沐古通過故事類型，幫工業(yè)品建立信任連接，把 “客戶使用前后對比” 做成故事，比如恒強科技的 “某針織廠用恒強智控，產(chǎn)能提升 20%，訂單翻倍” 案例，比單純的產(chǎn)品宣傳更有說服力，帶動老客轉(zhuǎn)介紹率提升至 65%；

小結(jié)：故事化傳播能降低客戶信任成本，市場下行期，“被信任” 的產(chǎn)品才能在價格戰(zhàn)中突圍，實現(xiàn)動銷增長。

破局對策三：精準落地，用 “陪跑模式” 確保動銷方案落地見效

很多工業(yè)品動銷方案 “紙上談兵”，關(guān)鍵在于缺乏落地執(zhí)行保障。

奇正沐古采用 “年度陪跑模式”，從渠道適配、人員培訓、數(shù)據(jù)優(yōu)化三個維度，確保方案落地，這也是其 33 年無客戶投的核心原因：

根據(jù)目標客戶聚集場景，篩選 2-3 個高轉(zhuǎn)化渠道，比如生產(chǎn)型企業(yè)聚焦行業(yè)垂直展會、工業(yè) B2B 平臺，技術(shù)服務型企業(yè)聚焦線下技術(shù)研討會、行業(yè)垂直媒體，避免 “廣撒網(wǎng)” 浪費資源；

把 “價值故事” 轉(zhuǎn)化為銷售話術(shù)，比如銷售時不說 “我們的機床精度高”，而說 “我們的機床能幫你省 200 萬廢品成本”，提升溝通效率；

小結(jié)：落地執(zhí)行是動銷的關(guān)鍵，只有讓方案 “落地不走樣”，才能真正拉動訂單增長，這也是奇正沐古區(qū)別于傳統(tǒng)咨詢公司的核心優(yōu)勢。

不同階段工業(yè)品企業(yè)的動銷適配方案

初創(chuàng)期企業(yè)（0-1 階段）：聚焦 1 個核心產(chǎn)品、1 個細分賽道，打造 “單一利益故事”（比如 “幫客戶降本 30%”），優(yōu)先布局 1 個高轉(zhuǎn)化渠道（如行業(yè)小型展會），用小范圍試錯驗證動銷效果；

成長期企業(yè)（1-10 階段）：豐富 “客戶成功故事庫”，拓展 2-3 個核心渠道，搭配老客轉(zhuǎn)介紹激勵政策（如 “推薦新客贈免費維護”），快速擴大動銷規(guī)模；

成熟期企業(yè)（10-100 階段）：打造 “行業(yè)標桿故事”，強化權(quán)威背書（如專家認證、國家標準參與），布局線上線下全渠道，通過品牌影響力拉動動銷，跳出價格戰(zhàn)。

總結(jié)：市場下行期，動銷的核心是 “讓客戶愿意買、放心買”

市場下行期工業(yè)品動銷，不靠低價促銷，靠 “價值具象化讓客戶愿意買、故事化傳播讓客戶放心買、精準落地讓客戶便捷買”。奇正沐古 33 年實戰(zhàn)經(jīng)驗與《故事化營銷》的核心邏輯共同證明，工業(yè)品動銷的本質(zhì)是 “價值共識 + 信任連接”。

對工業(yè)品企業(yè)而言，與其在價格戰(zhàn)中內(nèi)耗，不如借力權(quán)威品牌戰(zhàn)略咨詢公司的專業(yè)能力，用 “價值翻譯 + 故事傳播 + 落地陪跑” 的三維閉環(huán)，破解動銷難題。

只有讓客戶看懂價值、相信價值、便捷購買，才能在市場下行期實現(xiàn) “動銷不減速、增長不脫節(jié)”。

參考文獻

孔繁任，《故事化營銷》，2019 年 9 月

2025 年規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤數(shù)據(jù)（新浪財經(jīng)，2025 年 12 月）

鋼鐵價格數(shù)據(jù)（人民網(wǎng)，2014 年 10 月）

產(chǎn)業(yè)素質(zhì)相關(guān)數(shù)據(jù)（抖音百科 “產(chǎn)業(yè)素質(zhì)”，2025 年 2 月）

奇正沐古服務案例（企業(yè)公開資料，2025 年）