2025年，互聯(lián)網(wǎng)保險怎樣了？

與“個險銀保的C位渠道之爭”的火熱相比，曾經(jīng)持續(xù)數(shù)年在話題度與關(guān)注度上風(fēng)頭無兩，被寄予大量期待的互聯(lián)網(wǎng)保險，在襯托下顯得沉寂，甚至似乎已經(jīng)淡出了主流關(guān)注。

的確，2021年前后，隨著互聯(lián)網(wǎng)財險、互聯(lián)網(wǎng)人身險等新規(guī)相繼落地，互聯(lián)網(wǎng)保險市場進入整頓與調(diào)整階段，而之前持續(xù)高企的增速也隨之放緩。雖然以“百萬醫(yī)療險”為代表的互聯(lián)網(wǎng)健康險仍保持著一定的成長勢頭與創(chuàng)新成果，但就互聯(lián)網(wǎng)渠道而言，其聲量已著實低微。

聲量歸聲量，事實上，與其說互聯(lián)網(wǎng)保險悄無聲息，不如說它正在平靜中悄悄蛻變。

隨著社會經(jīng)濟與科技進步快速發(fā)展，特別是最近幾年AI技術(shù)的突飛猛進，行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)保險的期待不僅沒有絲毫減弱，反而隨行業(yè)轉(zhuǎn)型的深入而更加堅定。互聯(lián)網(wǎng)保險也成為行業(yè)探索AI賦能與模式轉(zhuǎn)型的核心場景與關(guān)鍵陣地：

一方面，作為最適合互聯(lián)網(wǎng)場景的醫(yī)療險產(chǎn)品依然在包括2025年在內(nèi)的這幾年中持續(xù)創(chuàng)新，在醫(yī)保制度改革中探索著新的責(zé)任與產(chǎn)品形態(tài)，并且一些長期險銷售與“線上+線下”經(jīng)營都在陸續(xù)涌現(xiàn)；

另一方面，則是在AI技術(shù)的加速發(fā)展下，不但線上運營、在線理賠等互聯(lián)網(wǎng)化服務(wù)已日趨普遍，在線下營銷前端與管理后端，互聯(lián)網(wǎng)也作為一種更加普遍的工具、平臺與基礎(chǔ)建設(shè)，滲透到保險這個傳統(tǒng)金融行業(yè)的方方面面。

這令越來越多的機構(gòu)，特別長期專注于這一領(lǐng)域的保險公司與科技平臺，深刻認識到互聯(lián)網(wǎng)已不只是一個保費渠道，更是一種效率賦能手段乃至模式，其獨有的重要性與影響力更能代表行業(yè)的生命力與未來。

為此，長期關(guān)注這一領(lǐng)域發(fā)展的《今日保》，將互聯(lián)網(wǎng)保險作為“今日?！?chuàng)新匯”2025年壓軸話題。在12月舉行的第8期活動中，10余家在互聯(lián)網(wǎng)保險或有長期探索、或即將開展戰(zhàn)略布局的保險公司的管理者，以及行業(yè)主要保險科技平臺的相關(guān)負責(zé)人，帶來了在互聯(lián)網(wǎng)保險的最新洞察、理念與實踐。

讓我們通過這場2025最后一期閉門沙龍，看看表面平靜的互聯(lián)網(wǎng)保險，到底怎么樣了？

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-Insurance Today-

互聯(lián)網(wǎng)保險的內(nèi)涵正在快速延伸

逐步走出渠道窠臼

將超越工具融入行業(yè)基建

從肇始于2010年左右的“電子商務(wù)”互聯(lián)網(wǎng)保險，到2013年眾安保險等互聯(lián)網(wǎng)保險公司相繼出現(xiàn)，再到2015“百萬醫(yī)療”等產(chǎn)品打出網(wǎng)紅概念，然后持續(xù)風(fēng)靡互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)保險不僅逐漸真正成為行業(yè)中一股不容忽視的勢力；

同時也讓市場形成了其“依賴中介平臺”、適合“短期健康險”等刻板印象，行業(yè)更多地將互聯(lián)網(wǎng)視為一種新的出單渠道。

不過，就像與會人員所注意到的那樣，在眾多互聯(lián)網(wǎng)大廠入局，以及保險消費新一代主力崛起后，“互聯(lián)網(wǎng)保險的主導(dǎo)并不是保險行業(yè)內(nèi)的力量”，而是更多更貼近市場的觀察與創(chuàng)新的前沿力量，這種力量不只是讓保險業(yè)有了一種新的渠道選擇，還在趨勢、方法與實踐上，對行業(yè)施加著更廣泛與深入的影響。

一家參會的頭部中介科技平臺負責(zé)人指出：

“網(wǎng)銷保險、網(wǎng)銷渠道只是狹義的定義，廣義上來看，很多線下代理人以及銀?？蛻艚?jīng)理都在普遍借助互聯(lián)網(wǎng)工具。一些傳統(tǒng)上被認為是線下經(jīng)營的中介代理人，他們線上業(yè)務(wù)占比可能達到30%-50%，而且做得越好的人運用線上工具程度越高?！?/p>

他認為，“互聯(lián)網(wǎng)保險不僅僅是渠道或者產(chǎn)品類型，它其實已經(jīng)變成了行業(yè)工具或基礎(chǔ)設(shè)施?！?/p>

另一家參會的中介公司負責(zé)人也認為，雖然官方口徑上互聯(lián)網(wǎng)更多地被視為一個渠道，但在公司的實踐看來，更認同其未來會更有基礎(chǔ)設(shè)施的屬性：

“銷售產(chǎn)品線上和線下只是方式不同，無論在銷售還是經(jīng)營管理，互聯(lián)網(wǎng)都是一種必不可少的基礎(chǔ)建設(shè)?！?/p>

一家在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營中較有特色的保險公司相關(guān)負責(zé)人甚至表達了更大膽的觀點：

“從銷售端角度來講，互聯(lián)網(wǎng)是區(qū)別于個險、銀保、經(jīng)代等傳統(tǒng)上需要線下面對面接觸的渠道。如果這么定性的話，那未來互聯(lián)網(wǎng)會在很大程度上替代現(xiàn)在幾乎所有的渠道，成為保險業(yè)的必經(jīng)之路。”

不過，就目前的發(fā)展來看，另一家中大型險企相關(guān)負責(zé)人結(jié)合公司看法可能更接近實際。他認為：

“從客戶角度來說，目前互聯(lián)網(wǎng)保險主要受眾是城市客戶、年輕群體和對保險高認知的人群，而廣大農(nóng)民和城市低收入人群實際上尚未被互聯(lián)網(wǎng)保險乃至互聯(lián)網(wǎng)完全覆蓋?！?/p>

當(dāng)然，他也承認互聯(lián)網(wǎng)保險的基建屬性，但前提和基礎(chǔ)是“平臺充分開放、絕對專業(yè)和中立、安全保障可靠”，只有這樣，“互聯(lián)網(wǎng)保險才能真正地能夠從渠道升級為基礎(chǔ)設(shè)施。”

2

-Insurance Today-

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)保險遇到最熱的AI

不但可以幾何級地提效

也可能出現(xiàn)顛覆性的銷售模式

相較于傳統(tǒng)保險經(jīng)營，互聯(lián)網(wǎng)保險與AI有著更為天然的聯(lián)系，不但營銷與服務(wù)場景與AI技術(shù)的應(yīng)用“更近”，而且隨著AI技術(shù)的突飛猛進以及在垂直領(lǐng)域的深入探索，在AI新技術(shù)加持下的互聯(lián)網(wǎng)保險有著更為強勁的創(chuàng)新力與想象力。

那AI給保險帶來什么？

一家線上科技平臺負責(zé)人就表示：

“AI的核心本質(zhì)是推理能力、數(shù)據(jù)和場景這三個交集，大幅提升產(chǎn)品理解、場景理解與數(shù)據(jù)積累分析，將復(fù)雜的問題模塊化、精細化。在應(yīng)用AI之后發(fā)現(xiàn)，無論是在營銷，還是服務(wù)，還是在產(chǎn)品創(chuàng)新，每個鏈條上都能加速地賦能?！?/p>

他舉例說，“比如過去保險產(chǎn)品經(jīng)理洞察客戶需求的效率較低，有了AI技術(shù)的幫助，相關(guān)服務(wù)部門能對線上約700萬企微用戶的日常文字對話與語音對話進行信息提煉與全樣本分析，通過AI營銷洞察，一方面能標(biāo)識客戶特點，另一方面也能精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)保險需求?！?/p>

這一技術(shù)還能提升線上銷售顧問的人均產(chǎn)能：

“過去有一支有150人左右的團隊負責(zé)在企微里回答各種用戶日常的保全類、產(chǎn)品咨詢類、退保類問題。有了AI之后，人數(shù)縮減到10個人左右，而對話頻次和效率也都有所提升。”

一家中介公司參會人員認為，“AI有可能顛覆傳統(tǒng)保險銷售，尤其對保險中介機構(gòu)來說沖擊非常大。未來，客戶和AI聊著聊著就能購買保險?！?

一家保險公司的相關(guān)負責(zé)人表示，“借助AI，消費者不愿意再找線下代理人，客戶的年齡、性別、家庭收入及大致需求放在AI詞條中，就可以很快提供方案組合和險種推薦，并直接對接保險公司?！?/p>

還有來自保險公司的參會高管講到了AI對產(chǎn)品層面的沖擊：

“產(chǎn)品不僅有條款、費率、價值定價，還含有大量的運營規(guī)則，而AI相對于人工、乃至專業(yè)工作者，都能更清楚地梳理條款，發(fā)現(xiàn)問題，并且判斷出適用客群，形成千人千面的差異化定價。未來的產(chǎn)品可能是動態(tài)費率，不是標(biāo)準(zhǔn)的費率表。”

不過，也有與會者認為，“AI還遠不具有顛覆性，就是它不會顛覆改變大家購買保險的方式、渠道和流程，但能幫助大家降低成本。通過AI能創(chuàng)造出新的保險銷售模式，這個可能難度比較大?！?

一家正加速布局線上中介的險企參會者表示：

“現(xiàn)在AI應(yīng)用確實在互聯(lián)網(wǎng)方面比較多，尤其是客服、理賠、兩核上，但由于AI‘幻覺’的存在，要想真正在購買決策與梳理需求等核心問題上幫助到客戶，還需要繼續(xù)突破。”

3

-Insurance Today-

非常卷的百萬醫(yī)療后

還有沒有爆款的可能

很火的中端醫(yī)療怎么樣？

和整個行業(yè)一樣，產(chǎn)品也是互聯(lián)網(wǎng)保險當(dāng)前的一大痛點：

前些年火爆全網(wǎng)的“百萬醫(yī)療”類產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象已越來越明顯，圍繞差異化條款的“內(nèi)卷”也在進一步加劇……

一家在互聯(lián)網(wǎng)渠道的頭部險企參會者直言，“過去幾年，行業(yè)內(nèi)卷式的創(chuàng)新雖然顯著推動了商業(yè)健康險的普及和發(fā)展，但產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常明顯，并逐步加重，如果要再做現(xiàn)象級的爆款是非常困難的?！?/p>

他提出的解決方案是：

“圍繞現(xiàn)有的爆款做一些可及性更高、服務(wù)性更強或者更差異化的產(chǎn)品創(chuàng)新，我們認為是更為持續(xù)的發(fā)展路徑。”

一家來自再保公司的參會者表示，“百萬醫(yī)療險無疑是互聯(lián)網(wǎng)保險這些年最重要的成績之一，成為家喻戶曉的國民性保障產(chǎn)品，但這也是目前互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展瓶頸?！?/p>

同時，由于互聯(lián)網(wǎng)渠道的馬太效應(yīng)日益顯現(xiàn)，頭部平臺高度集中、參與主體有限，這也決定了其賦能能力具有明顯邊界——更多只能作用于少數(shù)公司，而難以對整個行業(yè)形成系統(tǒng)性支撐。

過往實踐表明，互聯(lián)網(wǎng)渠道的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在對成熟產(chǎn)品的放大與加速傳播；而在全新產(chǎn)品的客戶教育與復(fù)雜需求溝通上，其短板則愈發(fā)凸顯，反而暴露出對深度服務(wù)與長期培育能力的不足。另一家保險組織的相關(guān)負責(zé)人也表示：

“百萬醫(yī)療險早已不存在實質(zhì)性壁壘。一旦有新產(chǎn)品推出，市場很快就能跟進模仿；甚至在產(chǎn)品尚未正式上市階段，僅憑條款注冊信息，同行便已能夠掌握其核心設(shè)計與方向?！?/p>

他就此認為，“從廣義視角看，產(chǎn)品并不只是保險責(zé)任本身，而是涵蓋客戶感知、市場呈現(xiàn)等在內(nèi)的完整價值鏈。產(chǎn)品開發(fā)也不再局限于條款設(shè)計，而是需要同步構(gòu)建前端觸達、后端服務(wù)以及配套生態(tài)體系，形成一體化的產(chǎn)品與服務(wù)解決方案。”

實際上，小小的突破發(fā)展一直在進行。

一家頭部線上平臺負責(zé)人分享了其在產(chǎn)品快速迭代方面的實踐經(jīng)驗：通過直播、小紅書等線上方式，能夠高頻獲取客戶反饋并實現(xiàn)直接互動。

“往往只需兩到三周的直播周期，就可以基于理賠數(shù)據(jù)和客戶反饋完成一次產(chǎn)品迭代。這種方式能夠直達客戶的真實需求，極大提升產(chǎn)品迭代效率，尤其適用于差異化產(chǎn)品的打磨。在持續(xù)積累的過程中，還能夠逐步挖掘新的特色品類，實現(xiàn)用戶價值與商業(yè)價值的雙重平衡?！?/p>

至于近一年相對火熱的中端醫(yī)療險，有參會者結(jié)合實際數(shù)據(jù)給出了更為審慎的判斷，認為其市場表現(xiàn)并不如預(yù)期理想。

“中端醫(yī)療險的主要參與者仍以壽險公司為主，其核心邏輯多是在既有百萬醫(yī)療險存量客戶中尋找增量，但實際轉(zhuǎn)化率普遍有限?！?/p>

同時，中端及高端醫(yī)療險對區(qū)域客群的依賴度較高，市場空間受制于醫(yī)療資源與認知基礎(chǔ)。該參會者進一步指出：

“不僅是三線城市，很多二線城市的醫(yī)院也并未設(shè)立特需部或國際部，當(dāng)?shù)叵M者對相關(guān)服務(wù)形態(tài)缺乏認知。在這樣的現(xiàn)實條件下，中端醫(yī)療險的實際市場規(guī)模，可能并沒有此前預(yù)期得那么大?！?/p>

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-Insurance Today-

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的新角色

在保障型業(yè)務(wù)領(lǐng)域

已從可選項變?yōu)楸剡x項

2025年，整個行業(yè)都在加速推進轉(zhuǎn)型調(diào)整。無論是個險、銀保，還是傳統(tǒng)線下中介渠道，都在同時承受來自財務(wù)端的壓力上升與客戶市場加速變現(xiàn)的雙重挑戰(zhàn)。

在此背景下，市場無論從業(yè)務(wù)增量獲取，還是對傳統(tǒng)經(jīng)營模式的賦能角度，都開始對互聯(lián)網(wǎng)保險寄予較高期待，但也不可避免地將在這一過程中遭遇新的問題與考驗。

一家正在推進互聯(lián)網(wǎng)渠道轉(zhuǎn)型的險企相關(guān)負責(zé)人表示：

“從業(yè)務(wù)層面看，規(guī)模增長與流動性壓力并存，迫使公司必須尋找能夠在保障型產(chǎn)品上實現(xiàn)進一步突破的渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)作為新的渠道與賽道，一方面有助于分擔(dān)銀保、個險等傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營成本，另一方面也契合公司觸達25—45歲客群的戰(zhàn)略訴求。在公司現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)整體偏成熟的背景下，互聯(lián)網(wǎng)無疑提供了一個重要的增量機會?！?/p>

有再保公司的參會者也談到互聯(lián)網(wǎng)保險更適合保障類產(chǎn)品的經(jīng)營。

他說：

“從目前的市場格局看，簡單儲蓄型產(chǎn)品主要由銀保渠道承接，而以分紅險為代表的相對復(fù)雜的儲蓄型產(chǎn)品，則更多集中在代理人渠道。但從代理人渠道的歷史特征來看，其在實際經(jīng)營中往往難以同時兼顧保障型產(chǎn)品與儲蓄型產(chǎn)品的雙重銷售與服務(wù)需求。

因此，基于互聯(lián)網(wǎng)渠道在保障型產(chǎn)品銷售上的效率優(yōu)勢，其在行業(yè)中的角色正變得愈發(fā)不可替代。更進一步，互聯(lián)網(wǎng)渠道所沉淀的技術(shù)能力與運營經(jīng)驗，也能夠反向賦能壽險公司的整體經(jīng)營、渠道建設(shè)與業(yè)務(wù)場景，推動銷售模式與銷售方式的持續(xù)優(yōu)化與升級。”

有參會者注意到，互聯(lián)網(wǎng)保險在服務(wù)普惠市場與廣泛客群方面具備天然優(yōu)勢，并據(jù)此作出大膽預(yù)測：

“未來個險渠道或?qū)⒓铀傧蚋叨嘶D(zhuǎn)型，因為高凈值客戶更看重專屬化、定制化服務(wù)；而面向更大規(guī)模的普惠市場，中介與銀保渠道的運營形態(tài)則可能日益向互聯(lián)網(wǎng)化演進。”

也有參會人員從經(jīng)營成本與財務(wù)約束的角度指出：“互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)正在從‘可選項’轉(zhuǎn)變?yōu)椤剡x項’。在當(dāng)前機構(gòu)設(shè)立政策窗口趨緊的背景下，險企若要實現(xiàn)全國范圍的客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)覆蓋，必須借助互聯(lián)網(wǎng)渠道。”

從投產(chǎn)比來看，互聯(lián)網(wǎng)作為渠道，也是當(dāng)下為數(shù)不多仍具備想象空間的選擇。盡管流量轉(zhuǎn)化、生態(tài)運營同樣對能力與資源提出更高要求，但可以通過與頭部第三方平臺合作，先行從渠道經(jīng)營基礎(chǔ)起步，再逐步向生態(tài)能力建設(shè)延伸?！?/p>

來自中介科技平臺的參會者結(jié)合自身合作經(jīng)驗總結(jié)分享：

“對主體保險公司而言，互聯(lián)網(wǎng)保險主要面臨兩類核心命題：

一是做大業(yè)務(wù)增量，這一目標(biāo)在很大程度上可以通過外部合作來實現(xiàn)；

二是借助AI與互聯(lián)網(wǎng)能力，對既有渠道進行賦能。例如提升代理人的線上獲客與服務(wù)能力，而這一點則更依賴于主體保險公司自身的體系化建設(shè)與長期投入?！?/p>

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-Insurance Today-

互聯(lián)網(wǎng)保險的蛻變與進化

從未停止，正在從兩大方向定義未來

不得不承認，2021年底出臺的互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)對行業(yè)的影響仍在持續(xù)發(fā)酵，疊加“報行合一”等監(jiān)管政策的深入推進，也使部分公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)營中面臨更為顯著的壓力與挑戰(zhàn)。

有參會者直言，2021年底的互聯(lián)網(wǎng)人身險新規(guī)在當(dāng)時即對公司既有的互聯(lián)網(wǎng)保險戰(zhàn)略產(chǎn)生了實質(zhì)性影響。如今隨著“報行合一”的落地實施，短期健康險、意外險在固定費用、變動費用等方面的最新監(jiān)管要求，也正在倒逼企業(yè)重新審視并調(diào)整自身的產(chǎn)品與經(jīng)營策略。

多位參會人員均表達了對互聯(lián)網(wǎng)渠道進一步開放長期險種的期待，尤其是理財、儲蓄類產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)端的拓展空間。

有壽險公司與會者坦言，目前互聯(lián)網(wǎng)渠道仍主要集中在結(jié)構(gòu)相對簡單的短期健康險，長期險的線上銷售尚難真正打開局面。

“在這種情況下，只能繼續(xù)在短期健康險賽道內(nèi)競爭，而無論是重疾險還是醫(yī)療險，財險公司早已高度集聚，壽險公司很難形成明顯的差異化優(yōu)勢?！?/p>

不過，金融監(jiān)管總局于今年9月發(fā)布的《關(guān)于推動健康保險高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》，也被業(yè)內(nèi)視為重要的政策信號，為互聯(lián)網(wǎng)渠道在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與長期險發(fā)展方面釋放了更多支持與機遇。

也有來自財險機構(gòu)的參會者表示，文件中多項表述為健康險創(chuàng)新打開了新的空間：

“其中提到的健康風(fēng)險減量服務(wù)，未來大有可為，中國本身就有‘治未病’的傳統(tǒng)理念。同時，文件還鼓勵與醫(yī)療器械廠商、藥企探索按療效付費的保險模式，這些都將成為我們未來重點發(fā)力的創(chuàng)新方向?！?/p>

另有參會者提及此前引發(fā)行業(yè)廣泛關(guān)注的“分紅重疾”等概念，認為政策信號尤為積極：

“文件不僅對不同類型健康險提出了更為清晰、具體的要求，更重要的是拓展了健康險的保障內(nèi)涵，豐富了產(chǎn)品形態(tài)。例如，對分紅型健康險給予新的政策支持，實際上為行業(yè)帶來了更多探索空間和發(fā)展機遇?！?/p>

顯然，作為幾乎與互聯(lián)網(wǎng)保險深度綁定的核心品類，健康險仍然是諸多機構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)場景中最直接、也最集中的發(fā)力方向?？梢哉f，一端是以健康險為代表的銷售與產(chǎn)品創(chuàng)新，另一端是以人工智能為核心的能力賦能，這兩股力量正從不同維度共同塑造著互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展形態(tài)，也構(gòu)成了該領(lǐng)域持續(xù)演進的兩條主線。

正如一位參會者所言：

“未來，互聯(lián)網(wǎng)一定是迭代速度最快的渠道，它能夠承載更加復(fù)雜的產(chǎn)品體系，更精準(zhǔn)地捕捉客戶預(yù)期，也最接近未來最具消費潛力的客群。”

無論現(xiàn)實階段面臨怎樣的約束，短期內(nèi)的市場聲量如何變化，行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)保險的探索與期待并未減弱。蛻變與進化，仍在持續(xù)發(fā)生中，從未停止。