文/李光斗

商業(yè)成功的關(guān)鍵是什么？是人。一個(gè)人發(fā)不了財(cái)?shù)脑?，往往不是因?yàn)槟芰?wèn)題，可能是你只會(huì)就商業(yè)論商業(yè)。

西游里有這么一個(gè)故事：在長(zhǎng)安城外有一個(gè)漁翁，叫張稍，還有一個(gè)樵夫，叫李定，倆人是熟人，經(jīng)常在結(jié)束一天的勞作之后，一塊到小酒館里喝杯酒。這倆人依山傍水度日，不爭(zhēng)名奪利，活得逍遙自在、隨遇而安。

但是有一天，倆人喝了幾杯小酒之后，開(kāi)始攀比起來(lái)，樵夫李定說(shuō)，雖然你有水秀，但是不如我的山青。

漁夫張稍并不認(rèn)同，說(shuō)你山青不如我的水秀。我這煙波萬(wàn)里，數(shù)點(diǎn)沙鷗，一覺(jué)安眠風(fēng)浪俏，無(wú)榮無(wú)辱無(wú)煩惱。

樵夫說(shuō)：雖然你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但是你的水秀，還是不如我的山青。我這里是，紅瘦綠肥春正暖，倏然夏至光陰轉(zhuǎn)。又值秋來(lái)容易換，黃花香，堪供玩。迅速嚴(yán)冬如指拈，逍遙四季無(wú)人管。

攀比心一上來(lái)就誰(shuí)也不服誰(shuí)，比了半天，不歡而散，臨走的時(shí)候，漁夫還多嘴說(shuō)：你路上保重，上山仔細(xì)看虎，如果遭遇兇險(xiǎn)，我可是明日街頭少故人。

這是詛咒人家遭遇老虎，樵夫大怒說(shuō)：我若遇虎遭害，你必遇浪翻江。

沒(méi)想到漁夫卻說(shuō)：我永世也不得翻江，雖然我做的是水面上的營(yíng)生，但是，其實(shí)并不需要到變幻莫測(cè)的河里去拼命。因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)一個(gè)賣卦先生，我每日送他一尾金色鯉，他就與我袖傳一課，按照他指出的方位，百下百著。今天我又去買(mǎi)卦，他教我在涇河灣頭東邊下網(wǎng)，西岸拋釣，定獲滿載魚(yú)蝦而歸。

漁夫透露了一個(gè)非常關(guān)鍵的信息，他賺錢(qián)不是純拼個(gè)人體力，而是結(jié)交了關(guān)鍵人脈。長(zhǎng)安城里賣卦的先生是誰(shuí)？當(dāng)朝欽天監(jiān)臺(tái)正袁天罡的叔父，袁守誠(chéng)。欽天監(jiān)臺(tái)正，那相當(dāng)于現(xiàn)在國(guó)家天文臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)。

我們現(xiàn)在能很及時(shí)地獲取到世界各地的氣象信息，但是在古代，天象是被皇權(quán)壟斷的，民間不允許夜觀天象，是砍頭的大罪。因?yàn)樵谵r(nóng)業(yè)社會(huì)，天象跟民生是密不可分的關(guān)系。上層通過(guò)控制天象信息，從而統(tǒng)治民間。

漁夫有這樣通天的人脈，哪有不發(fā)財(cái)?shù)牡览怼Ｋ^讀萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路，行萬(wàn)里不如高人指路。

什么叫“高人指路”？在現(xiàn)代商業(yè)中，我們可以理解為導(dǎo)師、顧問(wèn)或關(guān)鍵人脈的指導(dǎo)。通過(guò)建立良好的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部信息、投資機(jī)會(huì)或戰(zhàn)略建議。社會(huì)學(xué)家馬克·格蘭諾維特的“弱連接優(yōu)勢(shì)”理論揭示，真正帶來(lái)新機(jī)會(huì)的，往往不是親密關(guān)系的強(qiáng)連接，而是像張稍與袁守誠(chéng)這種，保持適當(dāng)距離的弱連接。

漁夫張稍，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)關(guān)鍵人物袁守誠(chéng)，而掌握了“高人指路”的致富秘訣，每天滿載而歸；樵夫李定，缺少的正是這種，跨越社會(huì)圈層的連接能力，只依靠體力勞動(dòng)和有限市場(chǎng)信息謀生，這就是“就商業(yè)論商業(yè)”的思維模式，這就限制了他的財(cái)富積累。

這種認(rèn)知局限在今天依然普遍存在——許多創(chuàng)業(yè)者執(zhí)著于產(chǎn)品、技術(shù)等硬實(shí)力，卻忽視了構(gòu)建人脈網(wǎng)絡(luò)這一軟實(shí)力。

當(dāng)然，漁夫也非常懂“舍與得”的道理，他每獲高人袖傳一課，都會(huì)送上金色鯉魚(yú)一尾。

所謂“舍”，放到我們今天的語(yǔ)境當(dāng)中，可以理解為投資、付出、建立關(guān)系。比如，為你的客戶免費(fèi)提供有價(jià)值的內(nèi)容或服務(wù)，獲取他們的良好體驗(yàn)；或者是建立人脈網(wǎng)絡(luò)，主動(dòng)幫助他人。

“得”就是通過(guò)前期的“舍”，獲得信任、信息、資源或更大的商業(yè)機(jī)會(huì)。你可能獲得了客戶忠誠(chéng)度，獲得了重要合作伙伴的推薦，以及市場(chǎng)信息的優(yōu)先獲取。

通過(guò)這兩個(gè)人的對(duì)比，為我們揭示了商業(yè)的本質(zhì)：在看似公平的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，真正決定財(cái)富分配的，往往不是表面的勤勞與智慧，而是那些隱于水面之下的，人脈網(wǎng)絡(luò)和信息通路。

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